close
تبلیغات در اینترنت
مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ - 5
loading...

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 49 پنجشنبه 15 مهر 1395 زمان : 8:55 نظرات ()

 تیم مشاوران مدیریت ایران:

شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند Interbrand به عنوان صاحب نظر در عرصه تعریف استانداردهای برندسازی و همچنین ارائه دهنده یک استاندارد ارزش گذاری برند در جهان،  لیست ۱۰۰ برند ارزشمند دنیا در طی سال ۲۰۱۶ را برای ۱۷امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات (  ۲۰۱۳ , ۲۰۱۴ , ۲۰۱۵ ) این اطلاعات برای شما محیا نموده ایم.

رتبه بندی برندهای برتر 2016 شرکت interbrand

برندهای اپل و گوگل در بالاترین جایگاه در رده‌بندی برترین برندهای سال ۲۰۱۶ قرار گرفتند.

برند اپل معادل ۱۷۸.۱۱۹ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده که نسبت به سال ۲۰۱۴ به میزان ۵% ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش ۱۱% درصدی ارزش برند خود روبرو شده است.

ارزش برند اپل Apple در سالیان اخیر :

 

  • سال ۲۰۱۵ ارزشی معادل ۱۷۰.۲۷۶ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۴ ارزشی معادل ۱۱۸.۸۶۳ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۳ ارزشی معادل ۹۸.۳۱۶ میلیارد دلار

 

 

 »»»»    ادامه مطلب :  ۱۰۰ برند برتر ۲۰۱۶ اعلام شد      «««

 

 

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 35 جمعه 09 مهر 1395 زمان : 11:25 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه فروش را سریع افزایش دهیم ؟

اگر شما  فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام 5 عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

آموزش افزایش فروش

5 روش افزایش فروش

1- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.

2- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد.

3- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد.

 

ادامه مطلب 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 39 جمعه 02 مهر 1395 زمان : 14:31 نظرات ()

نویسنده : دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی
تیم مشاوران مدیریت ایران 

همان‌طور که در یک خانواده بین والدین و فرزندان رابطه‌ای خاص وجود دارد. بین برند والد Parent Brand و زیر برند ( برند زیرمجموعه ) Sub-Brand نیز چنین رابطه‌ای برقرار است.


از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.
از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.

استفاده از یک زیر برند می‌تواند برای پاسخ به نیازی در یک بازار خرده‌فروشی ، راهکاری برای انتقال ارزش به مشتری، جایگاهی سودآور و پربازده در مقابل رقیب ، و یا ایجاد طعم، تکنولوژی و یا خدمات جدید باشد. برای هر منظوری که باشد ؛ این زیر برندها توانایی خیلی بالاتری در پاسخ به نیازهای مصرف‌کننده نسبت به برند والد خویش دارند، و صدالبته این در حالی رخ می‌دهد که زیر برند به اصول یکپارچگی برند احترام و ماموریت برند والد را سرلوحه قرار می‌دهد. شرکتی که دارای برندهای متنوع و متعدد است که به آن خانواده برند یا ادغام برند Brand Conglomerate نیز گویند. ادغام برند باید درون هویت برند شرکت والد تعریف‌شده و از برند والد خود اعتبار و هویت تصویری و یا کلامی بگیرد و به‌هیچ‌عنوان مبهم نباشد. به‌صورت ساختاری، خانواده برند یا ادغام برند شاید ناشی از ترکیب و یا تصاحب توسط یک شرکت اصلی باشد و یا ناشی از توسعه خطوط تولیدی که برندهایش به بلوغ رسیده‌اند.

درهرصورت، معماری برند یا معماری نام تجاری میطلبد که با رشد شرکت اصلی ، برند والد از زیر برند به عنوان سپر دفاعی در مقابل رقبا استفاده نماید. تحلیل روابط بین برندها در یک خانواده می‌تواند جالب باشد.

رابطه بین برندها در خانواده برند :

1- تمام اعضای خانواده برند قابل مشاهده باشد.

صرف‌نظر از روابط و گزارش‌های سالانه درون شرکت مادر ( شرکت مادر تخصصی / شرکت هلدینگ )، کمپین‌های تبلیغاتی و روابط عمومی با هدف ترویج برند والد به بازار این پیام را می‌دهد که برند والد از مجموع تک‌تک برندهای زیرمجموعه خویش ، بزرگ‌تر است. برندهایی نظیر Unilever, P&G, Johnson & Johnson همین کار را انجام می‌دهند. شرکت‌هایی که در حوزه محصولات تندرو FMCG فعال هستند، هرروز با فشار دلهره‌آوری در خصوص فضای تخصیص داده‌شده به محصولات آن‌ها بر روی قفسه فروشگاه‌ها روبرو هستند و توانایی ، تخصص و اثربخشی خود را با تعداد محصولات روی قفسه می‌سنجند.

در برخی موارد ، برند والد ویژگی برندهای خود را همراه با لوگوها و بسته‌بندی‌های آنان معرفی می‌نماید تا به سهامداران و کانال توزیع و فروش خود میزان قدرت و تسلط خود بر بازار را نشان دهند. مثلا ، کوکاکولا در یک آگهی ، تمام برندهای نوشیدنی سالم‌تر از نوشابه کلاسیک کوکاکولا مانند, DASANI , POWERADE , Minute Maid را معرفی می‌نماید و این زمانی انجام می‌پذیرد که تبلیغات منفی علیه کوکاکولا در خصوص غیرسالم بودن محصولات آن، زیاد می‌شود.

تقویت جایگاه برند والد موجب می‌شود که زیر برندها نیز دارای اعتبار بالایی بوده و هر برند جدید در این خانواده با استقبال مناسب روبر گردد. مانند کادیلاک یا شورلت از شرکت GM یا انواع و اقسام برندهای اپل مانند Ipad, Ipod, Iphon و...

2- برند والد تحت‌الشعاع زیر برند خویش قرار گیرد.
به ‌اصطلاح کسوف برند Brand Eclipse، که سایه قدرت زیر برند سبب پوشش برند والد شده است. مثلا برند والدی نظیر Dayton Hudson بعدازاینکه دید یکی از برندهایش 75% تا 80% سهم کل فروش شرکت را بر عهده دارد خود را به نام زیر برند تغییر نام داد و Target نام گرفت. اکنون شرکت تارگت در حدود 1800 شعبه دارد و با شعار " انتظار بیشتر ، پرداخت کمتر " همچنان باقدرت حرکت می‌کند.

3- زیر برند ، خانواده خود را ترک کند.
اگر در حدود سال 2000 در امریکا زندگی کرده باشید و به دنبال ابزار شرکت کرفتمن گشته باشید، متوجه می‌شدید که محصولات این برند تنها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای SEARS قابل خرید است اما حال این برند در فروشگاه‌هایی نظیر Kmart , Costco, EBay نیز وجود دارد ، زیرا برند به اندازه بزرگ‌شده و تقاضا به میزانی بالاست که فروشگاه‌های خرده‌فروشی برند والد توان پاسخگویی آن را ندارد و مجبور شده که این برند را در سایر فروشگاه‌ها نیز عرضه نماید.

4- برند والد به زیر برند آسیب می‌رساند.
شرکت GM که با برند Saturn با ماموریت تولید خودروهایی کوچک‌تر ، کاراتر و باهوش‌تر بود ، متوجه شد که مردم به دنبال خودرویی بزرگ‌تر هستند ، در نتیجه در سال 2009 با بهانه رکورد اقتصادی این برند را قربانی نمود و تولید آن را متوقف نمود.

5- موفقیت زیر برند، تهدیدی برای برند والد.
برند والدی تحت عنوان Delta Airlines که شعار " اوج گرفتن - با هزینه کم " می‌داد، به بلیت زیر برند Song Airlines خود سوبسید (یارانه) می‌داد، در سال 2006 مجبور به عقب‌نشینی از این برنامه شد. اما زیر برند با ایجاد تمایز مناسب ، سوددهی بالایی داشت و سریع موجب کسوف برند و پوشش برند والد شد. وفاداری زیاد به زیر برند موجب ایجاد حس تهدید در برند والد گردید. وقتی برند والد با ورشکستگی مواجه شد ، قاضی پرونده اعلام درخواست توقف فعالیت‌های زیر برند Song را نیز داد.

6- برند والد و زیر برند هر دو جدایی‌ناپذیر و موفق.
برندهایی بسیاری این خصوصیت را دارند .

هیچ استراتژی برندی کامل نیست ، مگر با شناخت مناسب از روابط بین برندهای یک شرکت. باید حتما انواع برند را شناخته و استراتژی مناسب را اتخاذ نماییم.

منبع : رابطه برند والد با زیر برند Parent Brand & Sub-Brand

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 52 جمعه 26 شهريور 1395 زمان : 16:32 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برخی از افراد، هرچند که از کار خود ناراضی هستند اما به راحتی نمی‌توانند کار خود را تغییر دهند ، زیرا که هنگامی که بحث کار و استخدام پیش می‌آید ، اغلب به یاد روز اولی که برای مصاحبه استخدام ( مصاحبه شغلی ) رفته بودند ، خواهند افتاد. استرس‌ها پیش از برخورد با مصاحبه‌کننده و سوالات وی . اینکه چه گونه باید از خود تصویر مناسب ارائه دهید، چگونه در زمان مصاحبه دوست‌ داشتنی به نظر بیایید ، تا روی مصاحبه کننده تاثیر مثبت بگذارید . آیا نهایتا جواب مدیر منابع انسانی مثبت است یا خیر .

مصاحبه استخدام مصاحبه شغلی گزینش حضوری

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام ، پیش‌بینی سوالات و محیا نمودن جواب‌هاست. مثلا پاسخ شما به این پرسش چیست : استخدام شما ، چه ارزشی را به شرکت ما می‌افزاید؟

خانم میرا زاسلف ، یکی از مدیران Fortune 500 بیان می‌نماید ...

ادامه مطلب »  رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 38 جمعه 19 شهريور 1395 زمان : 12:40 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

آرزوی هر مدیر بازاریابی یا مدیریت برند ، داشتن یک برند فرقه ( برند کیش ) Cult Brand است، زیرا که مشتریان این نوع برند دارای بالاترین سطح وفاداری به برند هستند. در ادامه سعی خواهم نمود که به ساده‌ترین شیوه، به بیان هفت قانون اصلی در یک برند فرقه بپردازم، قوانینی که آگاهانه و یا غریزی در کسب‌وکار خویش رعایت می‌نمایند.

با بکار بستن چنین مواردی ، مسیر رسیدن به مشتری وفادار را راحت‌تر طی خواهید نمود، زیرا که چهارچوبی مستحکم و دائمی و جاری در مسیر دستیابی به موفقیت ایجاد میگردد. باید روش تطبیق و پیاده‌سازی هرکدام از این قوانین در کسب‌وکار خود را بابید.

وفاداری به برند Cult Brand برند فرقه ( برند کیش ) کالت برند

ایجاد وفاداری به برند به روش کالت برند

 

۱- ایجاد تمایز

چالش‌های پیش روی مدیران بازاریابی بسیار زیاد است.همه می‌خواهند بهترین باشند. همیشه به یاد داشته باشید : شما منحصر فردید، دقیقا مثل دیگران.
هر مشتری هم‌زمان به دو چیز علاقه دارد، که در هر دو نیز در جهت‌های متضادی قرارگرفته‌اند. مشتری می‌خواهد که از سایرین متمایز و هم‌زمان احتیاج دارند تا در بطن جامعه پیرامون خود بوده، از حمایت مردم جامعه برخوردار شده و توسط افراد همفکر خود پذیرفته شوند.

چگونه مردم به این دو نیاز متضاد خویش، پاسخ دهند ؟ شاید بهترین پاسخ این است : با عضویت در گروهی که آن‌ها را منحصربه‌فرد می‌شمارد.

البته این گروه باید خاص باشد و جز گروهایی نباشد که عضویت در آن خیلی ساده باشد.

فرض که شما به یک سرویس مبلمان خانگی نیاز دارید، پس شما جز گروهی از مردم نیازمند به مبلمان هستید، اما این گروه اصلا جذابیت و ظرفیت‌های کافی برای تشکیل یک سازمان را ندارد، اما اگر همین مبلمان دارای خصوصیات خاصی باشد تا شما را از دیگرانی که مبلمانی معمولی خریداری نموده‌اند، متمایز نماید، در این صورت اگر در سوئد زندگی می‌کنید، احتمالا شما از برند IKEA خرید نموده‌اید . برندی که جز کالت برند است. خیلی ساده است، مشتری شما می‌خواهد که جزئی از یک گروه متمایز باشد.

۲- شجاع و دلیر بودن

حتی از نظر منتقدین و بدبینان، برندهای فرقه بسیار متفاوت و موفق هستند. موفقیت برندهای فرقه به دلیل عدم محبوبیت آن‌ها نزد سایر شرکت‌ها در محیط بازار است.
برندهای فرقه، اعتقاد و اعتماد بالایی به خود، محصولات و خدمات، و مشتریان خویش دارند. کالت برند درپی فرصتی برای به چالش کشیدن و تغییر خرد افراد سنت‌گر است. برند فرقه، بسیار ریسک‌پذیر است. حامیان چنین برندهایی صرفا از آن پیروی نمینمایند، بلکه آن را راهبری مینمایند، همچنین در مقابل دیگر برندها عرصه را ترک نمیکنند، بلکه برای آن میجنگند.برند کالت، زمان و انرژی خود را با تحقیق در خصوص اینکه “چه کسانی از وی پیروی مینمایند” تلف نمیکند. تمرکز و توجه این برند بر بهبود خدمات ارائه شده به مشتریان است.

۳- ترویج یک سبک زندگی

برند فرقه چیزی بیش از یک محصول یا خدمات را می‌فروشد. مشتریان نیز چیزی بیش از این را می‌خواهند، مشتری علاقه به کسب تجربه است.
خرید تجربه‌گرا، خیلی بیش از خرید یک چیز برای مشتریان این برندها، معنا دارد. به عنوان مثال، تمام برندهای فرقه، سبک زندگی می‌فروشند. چنین برندهایی، ابزارهایی را می‌فروشند که مشتریان در دنبال کردن رویاهایشان باوجود منابع محدودشان، کمک می‌نماید.

برندهای فرقه موانع پیش روی مشتریان را کنار میزنند. انگار نوازنده‌ای باشی که نیاز به خرید هزاران دلار وسایل و تجهیزات نداشته باشد. تنها یک اپ اندروید مناسب را روی گوشی خود دانلود و دیگر یک نوازنده راک شده باشید.

مثل برند اپل که به ترویج یک سبک زندگی برای تسهیل بیان خود به جامعه پیرامون می‌پردازد. هنگامی‌که در کافی‌شاپ در حال کار با ابزارهای پل هستید، در یک سبک زندگی خاص با جمعی دیگر از افراد حاضر و دارند اپل، مشارکت می‌نمایید.

مشتریان آرمان و آرزوهایی دارند که نشاءت گرفته از احساساتشان است. اگر حمایت از مشتری با احترام و درک آرزوهای مشتری همراه باشد، احساسات مثبت خویش را با کسب‌وکار شما به مرتبط خواهند دانست.

۴- گوش دادن به مشتری

گوش دادن فعال به مشتری بسیار حیاتی است .برند کیش بر برآورده نمودن نیازهای و خواسته‌های مشتریان تمرکز دارد و گوش شنوایی برای ارائه راه‌حلی برای مشکلات آنان تا به وفاداری‌شان دست یابد. برندی مثل Amazon تنها با گوش دادن به نظرات مشتریان خود به رابطه بین تعداد دفعات سفارش و هزینه ارسال اجناس پی برد. بر همین اساس، در سال ۲۰۰۵ برای مشترکین خود، برنامه ارسال نامحدود و رایگان دو روزه را جایگزین هزینه‌های سالانه ارسال نمود. با این ابتکار عمل، برنامه بسیار مورد استقبال قرار گرفت. بیش از ۲۰ میلیون نفر عضویت ممتاز وب‌سایت را خریداری نمودند. خریدهای اعضای عالی در حدود ۱۵۰ درصد بیش سایر اعضا است. این نمونه‌ای از معجزه گوش دادن به مشتری است.
به گفته‌ها گوش‌داده، بر عقیده ارزش نهید و به آن‌ها پاداش دهید. هرگز علاقه‌مندان برند را خود نادیده نگیرید . افرادی که برندتان را دنبال می‌نمایند، به برندتان اعتقاددارند ، اما باید در ابتدا باید معجزه گرفتن یک هدیه غیرمنتظره و شگفت‌آور از سوی شما را ببینند. یک کار غیرعادی انجام دهید، در این حالت طرفداران برند به مبلغان و مدافعان برند تبدیل می‌شوند.

۵- پشتیبانی از اجتماع مشتریان (گروه مشتریان)

برندهای فرقه ، چگونگی پایه‌گذاری یک برند فرقه را به خوبی می‌دانند. برندهای فرقه به دنبال ایجاد یک رابطه قوی، پایدار و دائم با مشتریان برای ایجاد و حمایت از جامعه‌ی مشتریان خود هستند. برندهای فرقه ترسی در استفاده از سود امروز خود در حمایت از جامعه مشتریان خویش، برای رسیدن به منافع بلندمدت ندارند.
هر زمان که بتوانند، از رخدادهای بازاریابی در جهت بیان ماموریت خویش بهره می‌برند. مثلا برند MINI ، تور سالانه برگزار می‌نماید . برند Life is good نیز سالانه فستیوال‌های موسیقی محبوبی را برگزار می‌نماید. برند Harley رالی موتورسواری جهانی را حمایت می‌نماید.

۶- استقبال با آغوشی باز

اگر به اندازه کافی باحال نیستی ، منتظر استقبال برند کالت نباشید. کالت برند به هر سن ، نژاد ، اعتقاد و با هر سبقه اجتماعی و اقتصادی با آغوش باز استقبال می‌نماید. اگر با یک مشتری ایدئال کالت برند همخوان نباشید، باز هم هرگز ، مورد تبعیض واقع نخواهید شد. به هر فردی خوش‌آمد گفته می‌شود.
کالت برند درپی پر نمودن فضاهای خالی نیازهای عمیق روحی و تعلقی افراد با تسهیم فضا، زمان و احترام متقابل است.

۷- آزادی فردی

عمق وجود هر انسانی بر این کره خاکی در جستجوی آزادی فردی است. بر اساس هرم مازلو ، احساس آزادی پلی برای رسیدن به خودشکوفایی است ، زیرا ما به دنبال رشد و بیان هویت منحصربه‌فرد خود به جهان پیرامونمان بدون ترس از عواقبت آن هستیم. برند هارلی ، آزادی را در آزادراه‌ها ترویج می‌نماید.
هنگامی‌که فردی به‌عنوان عضو یک کالت پذیرفته می‌شود، احساس می‌کند که به آزادی عمل خاصی دست پیدا نموده و با اثربخشی بالاتری به اهدافش دست میابد.

  • نیروی پشت وفاداری مشتری به برند :

هفت روش فوق نیروی عظیمی برای دستیابی به وفاداری به برند است. پیاده‌سازی مستمر این موارد موجب حفظ مشتری کنونی و هم‌زمان جذب مشتریان جدید می‌گردد. ازآنجایی‌که مشتری، ارتباط احساسی عمیق با برند برقرار نموده است، وفاداری وی رشد خواهد نمود. سازمانتان قوی‌تر ، منعطف‌تر و متمایزتر خواهد شد .

مطالب مرتبط :

 

منبع » ۷ قانون ایجاد وفاداری به برند ، به روش کالت برند Cult Brand

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 35 یکشنبه 14 شهريور 1395 زمان : 8:9 نظرات ()

اشتباه فروشنده sales-rep Mistakes

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نتیجه تحقیقات نشان داده که 53% از مشتریان، تا پیش از پایان فرایند فروش ، فکر و عقیده‌شان در خصوص برند ، محصولات و خدمات شرکت، شکل‌گرفته است. واقعیت این است که مشتری‌بالقوه Prospect همواره به دنبال کوچک‌ترین بهانه برای صرف‌نظر نمودن از محصولات یا خدمات مدنظرش است. اگر برخورد اعضای تیم فروش با خریدار مناسب نباشد، احتمال اینکه مشتری برند را رها کند بسیار زیاد است.

اعضای تیم فروش تحت‌فشار زیادی برای افزایش سطح عملکرد خویش هستند. اما حتی گاه فروشنده حرفه‌ای نیز دچار اشتباه می‌شود. برخی از این اشتباهات می‌تواند موجب از دست رفتن مشتری بالقوه ، طفره رفتن از بستن قرارداد و یا یک فرصت تجاری را خراب نماید. چگونه باید از این اشتباهات جلوگیری نمود ؟

اشتباه فروشنده

در ادامه به بررسی 10 اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک خواهیم پرداخت :

 1- زیاد حرف زدن فروشنده

راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

فروش ؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست،  بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.  اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باشد کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود 70 به 30 است.

2- تلاش برای فروش به همه

راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و فروشنده و مشتری بالقوه است. در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش : هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش ، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

3-  شکست در تحقیقات

راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد،

  1. باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود : چه کسانی هستند، چه صنعتی ، نیازها و انتظارات ، ...
  2. استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام ،  شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند ، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند. بر اساس نتایج تحقیق شرکت Forrester  :  مشتریان معتقدند که تنها 13% فروشندگان کاملا متوجه نیاز و مشکلات مشتریان خود شده و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها هستند. شاید بهتر است معنی " فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش" را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد . فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

4- رویا پردازی برای مشتری

راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت ، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نیم انجامد ، و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.  اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد ، مطمئن باشید که مشتری سریع می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است. در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید ، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

5-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

 راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است. فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است : از یک هم‌تیمی ، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. باید هر فروشنده هرکدام از فروش‌های چند وقت اخیر خود را شخصا تحلیل کرده و از خود بپرسد چرا این کار و چرا آن کار را انجام داده یا نداده ، استراتژی خود برای برخورد موارد مشابه آتی بیان نماید.

6- عدم توجه به نظر مشتری

راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود 6 تا 7 مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید. فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید. یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید ، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد. در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

7- داده و اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

نتایج تحقیقات نشان داده که فروشندگان در حدود 50 روز کاری خویش را صرف اموری غیر مرتبط با ماهیت اصلی فروش سازمان می‌نمایند. با در نظر داشتن داده‌ها، فروشنده می‌تواند فعالیت و تلاش‌های فروش را بهبود داده ، بهره‌وری فروش را افزایش دهد ، اثربخشی فروش را زیاد می‌نماید و نهایتا تعداد دفعات خرید مجدد را افزایش دهند. درواقع فروشندگانی که از "تحلیل اطلاعات فروش" برای رسیدن به اهداف فروش بهره می‌برند، 4 برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای،  به اهداف خویش دست خواهند یافت. پیش از شروع  ارزیابی ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت . شاخص KPI  را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

ادامه مطلب » اشتباه فروشنده

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 25 جمعه 29 مرداد 1395 زمان : 14:9 نظرات ()

برندسازی شخصی برندینگ فردی مد فشن

برندسازی شخصی ( برندینگ فردی ) پرسنال برندینگ Personal Branding

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شخصیت شما، کالای شماست و ما به شما خواهیم گفت که آن را چگونه بفروشید. امروزه چهره ( مغز متفکر ) پنهان پشت هر محصولی که ارائه می‌شود از جمله وبلاگ ،مجله، برچسب طراح و.. اگر به‌تنهایی بیش از محصول مهم نباشد به اندازه آن مهم است.

مارک بکمن، از بنیان‌گذاران آژانس مدیریت طراحان و نماینده برندهای بزرگ مد همچون ProenzaSchouler , Andre Leon Talley و Nicola Formichetti بیان می‌نماید : "مشتریان امروزه به دنبال چیزی بیش از فقط یک کالا هستند".

اجازه دهید تا Anna Wintour (روزنامه‌نگار) و  Karl Lagerfeld ( طراح مد با آن یقه سفید بلند معروفش ) را به عنوان دو مثال معرفی می‌نمایم. برند شخصی‌شان با شرکت‌هایی که برای آن‌ها کار می‌کنند ارتباطی تنگاتنگ دارد. وقتی مردم یک کیف به شکل لوگوی معتبر Chanel را خریداری می‌نمایند، در واقع بیش از اینکه برای خود برند، پول خرج کنند برای سبک زندگی لاکچری  Lagerfeld هزینه می‌کنند.

یک رهبر سمبلیک و نمایشی با یک برند شخصی ( برند فردی ) Personal Brand قدرتمند تنها یک مزیت برای شرکت نیست بلکه یک دارایی مهم  برای افراد است که منجر به وابستگی کمتر آنان به هر سازمانی می‌گردد. به همین دلیل، داشتن یک برند شخصی برای کارآفرینان و یا صاحبان مشاغل مانند مدل‌ها و طراحان مد بسیار مهم‌تر است . Cara Delevingne و Kate   Upton  لزوما زیباترین مدل‌ها نیستند اما در تبلیغ و معرفی خویش، نابغه هستند.

 واقعیت این است که طراحان مد موفق، بسیار پیشرفت کرده‌اند : BryanBoy, The Man Repeller, The Glamourai هرکدام صدا و تصویر منحصربه‌فرد خود را دارند که آن‌ها را در میان رقبای خود متمایز می‌نماید. این حاصل برندسازی شخصی (برندینگ فردی ) Personal Branding آنان است.

تفاوتی ندارد شغل شما در صنعت مد چه باشد. تنها داشتن یک برند شخصی می‌تواند کلید موفقیت در این صنعت باشد.

خلق یک برند امری مهم است، چرا که سبب گسترش تفکرات شخصی و نقطه نظرات شما خواهد بود.

Raina Penchansky مدیر ارشد استراتژی در شرکت Digital Brand Architects که نماینده برندها و بسیاری از طراحان مد مطرح دنیا است می‌گوید : برند به شما این توانایی را می‌دهد تا تعیین کنید که می‌خواهید استراتژی رشدتان چگونه باشد و درنهایت چشم‌انداز خود را به کدام سمت می‌برید.

به گفته بکمن "این یکی از مهم‌ترین عناصر ایجاد یک مدل کسب‌وکار پایدار و بلندمدت است".

چگونه برند شخصی  خود را باید بسازید ؟

این سوالی است که دائما از طریق ایمیل و یا در جلسات مشاوره از ما پرسیده می‌شود.

در این مقاله سعی می‌نمایم تا اطلاعات جامعی را برای ساختن یک برند شخصی موثر از طریق اطلاعات کارشناسان این صنعت Penchansky و  فرمل Kelly Framel (مدل و طراح مد) که گردآوری نموده‌ام، در اختیارتان قرار دهم.

نکات اساسی در برندسازی شخصی :

 

1- سعی نکنید خود را از آنکه هستید بیشتر نشان دهید.

با هرکه صحبت کردیم نتوانست بر این مسئله به اندازه کافی تاکید کند. هیچ‌گاه برندی را که شخصی نیست به‌عنوان یک برند شخصی جا نزنید. هرگز سعی نکنید از یک روند پیروی نمایید و صرفا برای اینکه بگویید من هم این کار را کردم، جاروجنجال راه بی اندازید.

 چندی قبل در سایت لینکداین، فردی با آب‌وتاب فراوان در خصوص ارائه نقشه اطلاعات محتوای فارسی فضای مجازی ایران یک سری اعداد ارائه نمود و در پایان آن نیز نوشته بود : شرکت فلان برای اولین بار در ایران. هنگامی‌که به بیشتر دقت نمودم، فقط داده‌های خامی بود که هیچ پردازشی روی آن نشده بود و پرواضح بود که دسترنج یک فرد از خروجی یک نرم‌افزار است و نه کل فضای اینترنت ایران.

به گفته خانم پنچانسکی برند باید بر اساس چیزی حقیقی و معتبر بنا شود و نمی‌تواند بر اساس هیچ و پوچ و ریاکارانه شکل گیرد. بکمن اضافه کرد مشتریان بسیار باهوش هستند و فریب نخواهند خورد.

برای مثال، فرمل ، مدل برند خود را بر اساس محصولات پرزرق‌وبرق که به راحتی در دسترس بودند (مثل نام سایتش theglamourai.com ) ساخت. او از دانش خود در زمینه طراحی و مد برای الهام بخشیدن به خوانندگان، جهت ایجاد نگاهی درخشان در زندگی واقعی استفاده می‌نماید. و اطمینان می‌دهد این دیدگاه قابل‌گسترش به هر شبکه‌ای از اینستاگرام تا توییتر و برعکس است . فرمل می‌گوید:"من همه این‌ها را از عمق وجودم خلق نموده و به همین دلیل آن‌ها بسیار غریزی هستند"

این موضوع نه تنها به این برند کمک کرد تا طرفداران وفاداری به دست آورد بلکه باعث شده تا روزبه‌روز تصمیم‌گیری برایش آسان‌تر شود.

2- برای پشتیبانی از برند، استعداد و مهارت و تعهد داشته باشید.

مصرف‌کنندگان اسیر یک شگرد بازاریابی ریاکارانه نخواهند شد. همان‌گونه که اگر محصول شما کیفیت خوبی نداشته باشد، فریب نمی‌خورند.

به گفته بکمن : اگر یک محصول برتر نداشته باشید، مصرف‌کنندگان از برندتان فاصله می‌گیرند و دیگر مهم نیست که استراتژی برندسازی شخصی ( پرسنال برندینگ ) شما چقدر  هوشمندانه، جالب و جذاب باشد.تلاش بسیار مبذول نمایید تا خاص بمانید و اطمینان یابید که محصولی باکیفیت بالا خلق کرده‌اید. نوشته‌هایتان را به‌موقع بایگانی نمایید تا بتوانید به‌سرعت بدان‌ها رجوع نمایید، به‌طور مداوم وبلاگ خود را بروز رسانی کنید، آخرین جزئیات را به دست آورید و مهم‌ترین نکته اینکه به کاری که انجام می‌دهید ایمان داشته باشید.

 

ادامه مطلب :  برندسازی شخصی ( برندینگ فردی ) پرسنال برندینگ Personal Branding

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 29 جمعه 22 مرداد 1395 زمان : 12:38 نظرات ()

داستان برند = ارتباط مستمر +  توان ایجاد انگیزه + قدرت الهام بخشی +  جهت‌دهی به افکار

داستان برند brand story

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در دنیای بازاریابی ، داستان‌های مرتبط با برندها، موضوعات جذابی هستند زیرا در خصوص جلب‌توجه ، ایجاد ماندگاری در ذهن، تغییر عقاید افراد ، سوق فعالیت‌های اجتماعی به سمت و سوی دلخواه ، ایجاد احساسات، کنجکاوی و حقایق، در برقراری ارتباط با مخاطب نسبت به روایات واقعی موفق‌تر عمل نموده اند.

 بسیاری از شرکت‌ها روزنامه‌نگاران، سردبیران و فیلم‌سازان را به کار گرفته‌اند تا به کمک آنان داستان‌های پرمعنایی در مورد برندشان خلق و به‌ صورت جذابی نقل نمایند.

هدف اغلب داستان‌ها ایجاد ارتباط تاکتیکی با مخاطب است. اما نقشی استراتژیک نیز برای داستان‌ها وجود دارد. جنیفر آکر و دیوید آکر مقاله‌ای تحت عنوان "داستان‌ برند شما چیست؟ " در 2016 مجله California Management Review اطلاعات جالبی را منتشر نموده‌اند.

در ادبیات مدیریت برند چنین داستان‌هایی را " داستان برند Brand Story " می‌نامیم، چرا که آن‌ها  شکلی از بیانیه استراتژیک در مورد یک ماموریت, ارزش‌ها, نام تجاری, ارتباط با مشتری و یا هدف راهبردی را به نمایش می‌گذارند . داستان برند حتی بهتر از بازگو کردن حقایق وظیفه خود را انجام می‌دهد ، که معمولا به‌هیچ‌عنوان هم کسل‌کننده نیست. ایجاد داستان برند وظیفه مدیر بازاریابی یا مدیر برند است و بخشی از فرایند برندسازی است.

مطالعه موردی یک داستان برند

شرکت Bean با هدف ایجاد علاقه برای فعالیت‌های طبیعت‌گردی، انتقال فرهنگ نوآوری، تعهد به کیفیت ، توجه به مشتریان و منافع کاربردی کفش شکار در ایالت Maine (این ایالت در مرز آمریکا و کانادا قرار دارد) است. صرف بیان ویژگی‌های ذکرشده بالا در مورد شرکت Bean سبب جذب افراد، خلق اعتبار و یا حتی ایجاد یک ارتباط برای شرکت خواهد شد.

حال به داستان برند توجه نمایید : 

Leon Bean یک طبیعت گرد بود. وی در سال 1912  هنگامی که از سفر شکار بازگشت، پاهایش از شدت سرمای محل شکار یخ‌زده و خیس شده و درد شدیدی داشت. وی با سرمایه کم، اما  با انگیزه و خلاقیت بسیار، یک چکمه که بخش بالایی آن از چرم سبک و کف آن از لاستیک ضد آب بود را اختراع کرد. چکمه‌ها بسیار عالی بودند، او چکمه هایش را با ارسال نامه میفروخت و نام چکمه را "کفش‌های شکار در ایالت مین" قرارداد. لیست مخاطبینی که او برای آن‌ها ایمیل زد تمام کسانی بودند که مجوز شکار در ایالتMaine  را دریافت کرده بودند.

متاسفانه، بیش از 100 جفت اولیه به فروش رسیده دارای  مشکل دوخت بوده و آب وارد آن‌ها می‌شد. Bean در زمانی حیاتی و تعیین کننده باید تصمیم مهم میگرفت و برای این مشکل، پاسخی فراهم می آورد. او پول مشتریان را بازگرداند، بااینکه این کار تقریبا منجر به ورشکستگی او شد. اما او فرایند تولید خود را  به‌طوری اصلاح کرد که چکمه‌هایی که بعدازآن تولید شد همه ضدآب بودند. چنین داستانی به‌مراتب بهتر از بازگو کردن هر حقیقتی در مورد برند می‌باشد.

داستان درباره یک محصول برتر از یک برند است، روایتی جذاب با یک هدف استراتژیک است. این روایت از طریق معرفی برند، ایجاد ارتباط با مشتری و  بیان استراتژی‌های شرکت سبب رشد فروش محصول می‌گردد. داستان برند یک دارایی استراتژیک است که می‌تواند در طول زمان مورداستفاده قرار گیرد و به عنوان ابزاری جهت تشویق کارکنان شرکت و مشتریان قرار گیرد.

 

ویژگی داستان برند

 

1- داستان برند باید جذاب باشد

داستان باید فکر را برانگیزد جدید, بحث‌برانگیز, جالب و سرگرم‌کننده باشد. درعین‌حال باید شامل اطلاعات مفید و کاملی باشد.

2- داستان برند باید معتبر باشد

بدین معنی که مخاطب نباید تصور کند که داستان نادرست، ساختگی و یا تلاشی آشکار برای فروش است. به یاد داشته باشید، حتما باید مفهومی پشت داستان و پیام آن در قالب برنامه‌ها، سیاست‌ها قرار گیرد.

ادامه مطلب : روش نوشتن داستان برند



برگرفته شده از marketingbranding.ir

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 27 جمعه 15 مرداد 1395 زمان : 12:26 نظرات ()

استراتژی بازاریابی محتوا content marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

"سال آینده در چنین روزی، چه چیزی در سازمانتان تغییر نموده است؟"

هنگامی که خدمات Custom Publishing ( بازاریابی محتوا Content Marketing ) به برندهای بزرگ بازار B2B ارائه مینماییم، همیشه قبل از امضای قرارداد سوال بالا را از خریدار می‌پرسیم. چراکه پاسخ این سوال مهمترین مسئله در توافق نهایی خواهد بود. پاسخ مشتری همه چیز را در مورد تمایل آنها در چگونگی اندازه گیری پروژه محتوایی که ما قرار است برایشان ایجاد نماییم، آشکار می ساخت.

این دقیقا همان سوالی است که من از شما میخواهم که در هنگام اندیشیدن به ارزیابی بازاریابی محتوا از خود بپرسید. فارغ از اینکه پاسخ شما به این سوال چه باشد، یعنی قبل از آغاز این مسیر این نکته را در ذهن داشته باشید:

"هیچ جادویی در کار نیست و هیچ دور برگردانی وجود ندارد" به یاد داشته باشید که این یک فرایند بازاریابیاست و زمانبر می­باشد. اندازه گیری اثربخشی تبلیغات سنتی بسیار دشوار است. در مقابل بازاریابی محتوا قابل اندازه گیری بوده اما برای دسترسی به داده های واقعی به زمان نیاز است. "میبایست یک برنامه برای حداقل 6 ماه را آغاز کنید، در غیر اینصورت بهتر است کاری انجام ندهید. شما برای جمع آوری داده به زمان نیاز دارید."

صبر، کلید موفقیت در بازاریابی محتوا است. جودی نوتا معاون بازاریابی و ارتباطات شرکت Coyote Logistics این مسئله را به سادگی مطرح میکند:

اگر به دنبال کسب نتیجه از  بازاریابی محتوا در زمانی کمتر از 6 ماه هستید، تنها کاری که باید بکنید این است که بر روی روش‌های سنتی تبلیغات سرمایه‌گذاری نمایید.

به خاطر داشته باشید به محض اینکه استراتژی بازاریابی محتوا خود راشروع نمایید، هیچ گاه باز نخواهید ایستاد. تولید محتوا قولی است که به خریداران محصول خود می‌دهید ، پس را نشکنید.

مدیران ارشد از بازاریابی محتوا چه میخواهند بدانند؟

هیچ گاه گزارشی تحلیلی را به مدیران ارشد خود ارائه ندهید. آنها به جزئیات اهمیت نداده و سوالاتی از شما خواهند پرسید که زمانتان را به راحتی هدر میدهد. هر گاه حرف بازاریابی محتوا و بازدهی سرمایه به میان می آید، مدیران ارشد فقط به سه نکته توجه می­کنند.

  • آیا این محتوا به تغییرات در فروش کمک میکند؟
  • آیا این محتوا به کاهش هزینه ها منجر میگردد؟
  • آیا این محتوا مشتریان ما را خوشحال تر میکند و در نتیجه سبب حفظ آنها می­گردد؟

اگر گزارش شما برای مدیر ارشد، حاوی پاسخی برای این سوالات نیست، چه لزومی برای ارائه آن وجود دارد؟ بازاریابی محتوا به طور کلی در مورد پرورش محتوایی است که سبب حفظ یا تغییر یک رفتار می­گردد. تمرکز خود باید بر روی این مسئله قرار گیرد.

بازده هدف ROO

افزایش فروش و حفظ آن تنها تعدادی از روش های کلیدی اندازه گیری بازده هدف ( ROO : Return On Objective ) هستند. (در این مقاله بجای واژه بازده سرمایه گذاری ROI Return On Investment از عبارت بازده هدف استفاده می‌نماییم، چراکه این امر سبب می­گردد تا بازاریابان محتوا بر روی هدف واقعی تمرکز نمایند). گاهی اوقات بازده هدف با یک معیار قابل اندازه گیری است در حالیکه گاهی 4 یا 5 معیار مورد نیاز است تا تاثیر آن بر اهداف کسب و کار شرکت آشکار شود.

اندازه گیری بازده هدف در اشکال و اندازه های مختلف وجود دارد و گاهی اوقات در بر گیرنده موارد مختلفی برای پاسخ به سوال شماست. مهترین جنبه که باید به خاطر سپرد این است که شما تنها به دلیل اندازه گیری، بازده هدف را مورد سنجش قرار نمیدهید. برای تصمیم دقیق در مورد این مسئله که هدف یک پروژه چه باید باشد، ابزار و تاکتیک های زیر مورد استفاده قرار می­گیرند. اگر این را بخاطر بسپارید میتوانید به بازده هدف خود دست یابید.

چند روش اندازه گیری اثر بازاریابی محتوا بر کسب‌وکار :

  • ردیابی میزان رشد فروش به کسانی که این محتوا را دریافت می­کنند در مقایسه با مشتریانی که در این برنامه قرار ندارند.
  • ردیابی تبدیل محصولات محتوایی آنلاین یا مشترکان ایمیل به مشتریان و اندازه گیری فروش های جدید یا افزایش فروش های گذشته در این گروه.
  • همانگونه که به دنبال کسب دانش در مورد روند و نیازهای اطلاعاتی مشتری هستیم، میبایست مطالعه‌ای نیز در مورد تعداد خوانندگان آنلاین داشته باشیم تا تاثیر پروژه بازاریابی محتوا را بررسی کنیم (به عنوان مثال: آیا خوانندگان رفتار مورد نظر ما را انجام میدهند؟).
  • اندازه گیری زمانی که برای جستجوی آنلاین صرف شده است یا استفاده از تحلیل های آماری مربوط به خبرنامه الکترونیک و محصولات درگاه اینترنتی.
  • انجام مطالعاتی پیش از آغاز پروژه و پس از آغاز آن برای اندازه گیری تاثیر کلی برنامه.

 

هرم بازاریابی محتوا

من و یکی از همکاران مدتی را بر روی هرم بازاریابی محتوا به منظور رسیدن به ابزاری برای سنجش اثر بازاریابی محتوا صرف نموده‌ایم (البته با بهره گیری از اطلاعات بسیار ارزشمند کتاب Managing Content Marketing ). بطور خلاصه هرم ما شامل سه بخش مجزاست.

  1. شاخص‌های اولیه محتوا : شاخصه‌های اولیه سنجه هایی هستند که مدیر ارشد  میخواهد از آنها آگاهی داشته باشد (به عنوان مثال فروش، میزان کاهش هزینه ها، نرخ های حفظ مشتری).
  2. شاخص‌های ثانویه محتوا: شاخصه‌های ثانویه سنجه هایی هستند که راه را برای شاخص های اولیه هموار می­کنند (به عنوان مثال کیفیت مشتریان بالقوه، کمیت مشتریان بالقوه، چرخه های کوتاه تر فروش).
  3. شاخص‌های خریدار : این شاخصه‌ها، سنجه‌هایی هستند که تولیدکنندگان محتوا بوسیله آن شاخصه‌های ثانویه را تحت تاثیر قرار می دهند (به عنوان مثال ترافیک سایت، تعداد لایک ها، تعداد صفحات مشاهده شده، میزان جستجو).

بسیار ساده تر خواهد بود اگر برای هرکدام از اهدافی که میخواهید به آن برسید یک هرم تحلیلی ترسیم کنید. هر چیزی که می­خواهید اندازه بگیرید برای آغاز نیاز به یک هدف دارد از جمله:

  • ایجاد آگاهی از برند یا تقویت برند
  • تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار و رشد آنها
  • افزایش روند تبدیل مشتری بالقوه به خریدار
  • ترغیب مشتری به پیش فروشی و فروش ضمنی
  • برای محتوای خود مخاطب پیدا کنیم

پس بهتر است بگوییم که در حال گرفتن تصمیمی هستید که مشتریان بالقوه بیشتری برای شرکت خود بیابید. هرم سازمان، ممکن است به شکل زیر باشد.

هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا Content Marketing

قدم اول: هرم خود را بخش بندی کنید

 

ادامه مطلب :  بازاریابی محتوا : هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا بر کسب‌و‌کار

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 29 جمعه 08 مرداد 1395 زمان : 13:56 نظرات ()
طراحی لوگو Logo روانشناسی لوگو


تیم مشاوران مدیریت ایران:




لوگو یکی از عناصر هویت برند بوده و مسئول اصلی نظارت بر طراحی لوگو مدیر عامل، مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند و یا یک مشاور حرفه‌ای برند است.اگر طراحی لوگو به درستی صورت پذیرفته شده باشد، ابزاری قدرتمند در ارتقا جایگاه برند خواهد بود. 


طراحی لوگو باید منطبق بر استراتژی برند صورت پذیرد و تمام آنچه یک طراح در اختیار دارد بازی با شکل‌ها و رنگ‌هاست. مرز بین موفقیت و شکست یک لوگو چیست ؟ پاسخ در ناخودآگاه مغز مشتری نهفته است.هنگامی‌که افراد با رنگ‌ها و شکل‌های متفاوت مواجه می‌شوند، میزان تحلیل اطلاعات در مغزشان بالا می‌رود. با انتخاب رنگ‌ها و شکل‌هایی که پاسخ مناسبی به سوالات ناخودآگاه مغز مشتریان خواهند داد، طراحان لوگو ، راهی برای اثرگذاری بر احساسات مشتریان یافته و نهایتا به این سوال پاسخ می‌دهند : این لوگو نماد چیست ؟این نوع طراحی لوگو ، شانسی نیست. طراحان موفق از نتایج برآمده از طرح‌هایشان مطلع بوده و از نحوه اثرگذاری لوگو بر متغیرهایی مانند سن، جنس و فرهنگ ، اطلاع کافی دارند.




منبع : روانشناسی لوگو – معنی شکل‌ها در طراحی لوگو

تعداد صفحات : 13

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز
درباره ما
Profile Pic
مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • مطالب
    آمار سایت
  • کل مطالب : 121
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : 5
  • آی پی دیروز : 14
  • بازدید امروز : 23
  • باردید دیروز : 28
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 107
  • بازدید ماه : 1,126
  • بازدید سال : 9,689
  • بازدید کلی : 15,731