close
تبلیغات در اینترنت
مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ - 9

وبلاگ تیم مشاوران مدیریت ایران

فهرست
صفحه اصلی
آرشیو
سایت مرکزی ما : IranMCT.com

اطلاعات کاربری

عضو شويد

نام کاربری :
رمز عبور :

فراموشی رمز عبور؟

عضویت سریع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد

آرشیو
1396
1395
1394
1393

لینک دوستان
کاشت مو طبیعی - پیوند مو
بازاریابی برندسازی Marketing Branding
بازاريابي فروش
مشاوره بازاریابی
بازاریابی
مدیریت
مشاوره مدیریت ریسک RISK
مشاوره منابع انسانی - آموزش HRM
مشاوره فروش
مشاوره تعیین ارزش برند، آموزش ارزش گذاری برند
مشاوره برندینگ - آموزش مدیریت برند
دیکشنری مدیریت بازاریابی
مشاوره تبلیغات - طراحی کمپین تبلیغاتی
مشاوره طرح کسب و کار تجاری Business Plan
مشاوره مدیریت
آخرین مطالب ارسال شده
ارسال لینک

پیوندهای روزانه
آرشیو لینک ها

جستجو


مطالب سايت
چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

 

 

 

 

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای , فروش , فروشندگی , ترس فروشنده , ترس , فروشنده ,
بازدید : 44
تاریخ : جمعه 14 اسفند 1394 زمان : 11:33 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

رابطه احساسی برند با مشتری چگونه ایجاد می‌شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برندینگ مفهومی پیرامون مدیریت برداشت یا درک مشتری از محصول و خدمات شرکت است. باید بدانید که ادراک بر 3 نوع است (ادراک حسی، ادراک خيالی و ادراک عقلی) و مدیریت برند به‌نوعی مدیریت ادراک است.

 ارتباط احساسی برند Brand Emotional Connection

در اینجا به بیان رابطه برند با ادراک حسی خواهم پرداخت.

رابطه احساسی (رابطه عاطفی) Emotional connection بین برند و مشتری، یکی از پنج ستون اصلی از یکی از چندین روش ارزش‌گذاری برند در تعیین ارزش حقوق صاحبان سهام است (چهارستون دیگر این روش : آگاهی، تمایز مرتبط، ارزش، دسترسی). مشتری ابتدا باید برند را بشناسد، سپس بدان علاقه‌مند شده، در پایان به برند اعتماد کرده و احساس نماید که رابطه احساسی با برند، برقرار نموده است.

افراد به دلایل زیر، به‌صورت احساسی با برند رابطه برقرار می‌نمایند :

1- برند، سمبل چیزی است که برای فرد بااهمیت است و ارزش‌هایی را با آنان به اشتراک می‌گذارد.
2- برند، فعال و با طراوت است و ارتباط احساسی خود را در سطوح متفاوتی از احساسات با افراد برقرار می‌نمایند.
3- برند، منحصربه‌فرد است.
4- برند، قابل‌تحسین است.
5- برند با افراد تعامل پایدار دارد و هرگز آنان را ناامید نمی‌نماید.
6- برند به افراد، حس خوبی منتقل می‌نماید.

راه‌های بسیار زیادی برای ایجاد رابطه احساسی بین برند و مشتری وجود دارد. از تبلیغات و تماس مستقیم با مشتری تا عضویت مشتری در سازمان و یا ایفای نقش پشتیبانی (اسپانسرینگ) دررویدادهای بازاریابی Events سازمان می‌تواند باشد. رابطه احساسی قادر است که مشتری را از سطح وفاداری به برند به سطح پایانی ارزیابی یک برند ببرد، این سطح از ارتباط با برند را "طرفدار برند" یا "مدافع برندBrand Advocacy می‌نامند . در این سطح است که مشتری، دیگران را به حمایت از برند مدنظر، ترغیب و وادار می‌نماید.

در این میان یک نکته بسیار حائز اهمیت است، باید کارکنانی که در خط آتش سازمان به‌صورت مستقیم با مشتری در ارتباط هستند، حتما قابل‌اعتماد، مفید، باادب، مهربان، شاد و دوستانه به نظر آیند.
لیست فوق باید همدلی، خوب و فعال گوش دادن و اطمینان دهندگی را اضافه نمایید.
برای دست‌یابی به نیروی انسانی مناسبی که بتواند تمام موارد فوق را رعایت نماید حتما باید فرایند ارزیابی ضمن استخدام، آموزش و فرهنگ‌سازمانی را نیز موردبررسی قرار دهیم و مشکلات آن را مرتفع سازیم.

به یاد داشته باشید، ارائه خدمات مناسب، در مشتریان حس خوبی ایجاد می‌نماید که سبب رفتار مناسب با کارکنان خواهد شد و این‌گونه رفتار، توان کارکنان سازمان را برای حل مشکلات مشتریان افزایش می‌دهد. اعتماد به برند در طی گذشت زمان ایجاد می‌گردد، برای اینکه در این مدت، برند دیگری با ایجاد اعتماد ناپایدار و یا کاذب، سهم بازار شما را نگیرد، باید بتوان با ارائه تضمین بی‌قیدوشرط به‌سرعت ریسک حضور این‌گونه برندها را کاهش دهد.

روش‌های بسیاری برای ایجاد وفاداری در مشتری وجود دارد. مثال :
1- همواره نام تجاری مشتری را تشویق نماید، تعامل مشتری با برند را مدیریت کرده و شکل دهد. (تا زمانی که تعامل لذت‌بخش باشد و دارای سود دوجانبه و بر ضد خواسته مستری نباشد، حتما مشتری در آن مشارکت می‌نماید)
2- برند باید به دنبال راهی برای ایجاد ارزش برای مشتریان باشد، به‌ویژه ارزشی که توسط کالا و خدمات سایر رقبا قابل‌ارائه نباشد.

در کتاب The Dream Society به قلم رالف جنسن، به مطلب جالبی برخوردم. به عقیده وی ما از "جامعه اطلاعاتی" در حال گذار به "جامعه رویایی" هستیم. (با این ترتیب باید به موج‌های سه‌گانه آقای آلوین تافلر موج چهارمی اضافه گردد).
این جامعه دارای احساسات و عواطفی رویایی است که خیال‌پردازی و داستان‌سرایی خالق ارزش‌های آنان است.

وی شش "بازار نوظهور حس محور" را معرفی نموده است:

1. ماجراجویی
2. گروه اجتماعی با نقاط اشتراک قوی (باهم بودن، دوستی، و عشق)
3. اهمیت متقابل به یکدیگر
4. ابراز وجود ("من چه کسی هستم؟")
5. آرامش ذهن
6. مبارزه و تلاش برای حفظ یا رسیدن به چیزی (اعتقادات)

هر برندی که به دنبال خلق رابطه حسی است، باید به دنبال راهی برای تحریک این احساس باشد.

شاید با یک مثال از همین کتاب بتوانم توضیح بهتری ارائه نمایم.

در ابتدای هزاره جدید، برند Pedigree رهبر بازار در تولید غذای سگ بود، هرچند که بعد از مدت کوتاهی سهم بازار خود را در مقابل برندهای رقیب در تمام سطوح قیمتی محصولات، از دست داد.
در این زمان، تمرکز اصلی برند بر تولید و ارائه پیام‌هایی در خصوص ویژگی و خصوصیات محصولات به مخاطب بود. در سال 2005 ، آژانس تبلیغاتی TBWA به این شرکت پیشنهاد می‌دهد که به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های عملکردی محصول به تولید پیام‌هایی تحت عنوان(عشق به سگ‌ها) بپردازد، یعنی به‌جای اثر بر مغز مشتری بر قلب وی اثرگذارند.

امروز، این برند با ارائه مشاوره در مورد نگهداری و تغذیه سگ و تاسیس یک خیریه برای پیدا نمودن سرپرست برای سگ، به دنبال بیان حس عشق است.

 منبع :   رابطه احساسی برند با مشتری چگونه ایجاد می‌شود ؟

 مطالب مرتبط :

شش گام برای ایجاد رابطه احساسی بین برند و مشتری
برندینگ احساسی Emotional Branding چیست ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : Emotional Branding , رابطه احساسی برند , رابطه احساسی , برند , برندینگ , برندسازی , رابطه عاطفی با برند , branding ,
بازدید : 46
تاریخ : پنجشنبه 06 اسفند 1394 زمان : 21:28 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

Always Be closing نزدیک شدن مشتری Always Be Helping

 پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یکفروشنده حرفه‌ای است ؟

 چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

 همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی (در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.

فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.

 

 اما Always Be Helping چیست ؟

 بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری .

اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است: به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!

 رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.

با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.

 تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.

در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

 البته که هنوز وظیفه فروشنده، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.


وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟

 فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

 1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.

اما، چرا ؟

 زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

 

 2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

 نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.

  • مرحله آگاهی :

 در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

  • مرحله جلب‌توجه :

مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

  • مرحله تصمیم :

مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.

اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

 

 3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

 

 توصیه :

با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.

 در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

منبع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : فروش , مدیریت فروش , فروشنده , مشاوره فروش , فروش حرفه ای , sales ,
بازدید : 41
تاریخ : جمعه 30 بهمن 1394 زمان : 12:24 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی که قصد ثبت نام شرکت و یا نام تجاری را دارید. بحث بازاریابی و برندینگ دوباره به صدر لیست تصمیمات باز میگردد. در هنگام انتخاب نام برند خود به 3 نکته اساسی باید توجه نمایید :

1- کاربردی بودن نام تجاری
2- قابلیت به خاطر سپاری نام تجاری
3- سادگی نام تجاری

  • کاربردی بودن :

به این معنا که در خصوص ماهیت کسب‌وکار شما شرح و تعریفی داشته باشد. در این حالت تمایلات تجاری کسب‌وکار شما می‌تواند در اسم برند شما ظهور نماید. این عمل سبب می‌شود که در زمان معرفی برند نیاز زیادی به توصیف ماهیت اصلی کسب‌وکار خود نداشته باشید. برای مثال :    Inc.,International Business Machines[IBM],Cable News Network [CNN],Hotmail

پس مهم‌ترین مزیت انتخاب اسامی کاربردی برای کالا و خدمات، "خودتوصیفی" آن اسم است.

 

  • قابلیت به یادسپاری :

معیار "توان به یادآوری" برند بسیار حائز اهمیت است. زیرا هرچه اسم برند سخت‌تر باشد، اصطلاحا در ادبیات برندینگ به آن "برند بدقلق" گویند . برندی که عمق و وسعت مناسب را حتی با صرف زمان و هزینه پیدا نمی‌نماید.

این‌گونه برندها به علت عدم جلب نظر و برانگیخته ننمودن حس کنجکاوی مخاطب، هرگز موفق نیستند. این معیار به دنبال خودتوصیفی برند نیست بلکه به دنبال "ایجاد تصویر از برند" در ذهن مخاطب است.در "خودتوصیفی برند" به دنبال شناخت راحت‌تر مصرف‌کننده از وظیفه برند هستیم. در "ایجاد تصویر از برند" به دنبال ایجاد حس علاقه به برند از طریق تصویرسازی برای برند هستیم.

در خود توصیفی برند حس کنجکاوی مشرف کننده تحریک نمی‌شود. اما در ایجاد تصویر از برند به علاقه تحریک فرایند تصویرسازی ذهنی حس کنجکاوی نسبت به برند صورت می‌پذیرد. برای مثال : Sony,Yahoo! ,Motorola,Pepsi

این خصوصیت به خاطر به یادسپاری نام برند موجب می‌گردد که نام برند به‌ صورت منحصربه‌فرد در ذهن شکل گیرد. زیرا که پیش از شما کسی از آن نام استفاده ننموده است، پس سطح شناخت و تمایز عناصر هویتی برند از سوی مخاطب بسیار بالاست.

اما باید بدانید که نام برندی که از این خاصیت استفاده می‌نماید باید در حوزه بازاریابی و تبلیغات بسیار قویی‌تر عمل نماید تا مفهوم درستی از برند را در ذهن مخاطب ایجاد نماید.

نامی که به راحتی به یاد بیاید، اما مخاطب کاربرد آن را به خاطر نیاورد، حتما در برندینگ آن ضعف بزرگی وجود داشته است. اگر نامی که انتخاب میشود دارای معنا نیز باشد به این یادآوری کمک بسیار زیادی می‌نماید.

  • سادگی

سومین رویکرد در انتخاب نام برند برای شرکت، محصول یا خدمت همان سادگی است.

کمتر کسی علاقه به نام برندی دارد که تلفظش سخت است. تلفظ برخی برندهای به حدی سخت است که فرد در هنگام تلفظ نام برند تا مرحله گاز گرفتن زبانشان پیش می‌روند، کلمات عجیب‌وغریبی که فقط مالک نام برند از داشتنش خوشحال است. نام تجاری هرچه نام پیچیده‌تر باشد، راحت‌تر نیز فراموش می‌گردد. سادگی نام برند، حتما اثر خود را بر قابلیت به یادسپاری و کاربردی بودن آن، تحمیل خواهد نمود.

مردم حتما نام‌های پیچیده و طولانی را به یاد نخواهند آورد. به خاطر همین مسئله است که برخی اسم‌های طولانی را مخفف می‌نماییم و یا با بهره‌گیری از برخی تکنیک‌ها کوچک‌سازی و یا تفکیک ، به نام برندی جدید و ساده دست‌ی مییابیم.

یک قانون ساده وجود دارد، اگر مردم در هنگام بیان یک نام تجاری، مجبور شوند تا زبان خود را خیلی پیچ‌وتاب دهند و یا به چهره‌شان فشار وارد نمایند،حتما نام سختی انتخاب شده است. برخی از برندهای ساده مثل : Apple,Dell,Ford,Nike

در هنگام انتخاب نام به موارد زیر نیز توجه خاصی داشته باشید :

1- اسم باید بیان‌کننده حس و تصویری مناسبی در مورد محصول یا خدمت سازمان باشد.
2- اگر از اسم واقعی/حقیقی برای برندتان استفاده می‌نمایید، حتما از منحصربه‌فرد و توصیفی بودنش، اطمینان حاصل نمایید.
3- نامی را انتخاب نمایید که از نظر قانونی قابل به‌کارگیری باشد.
4- آیا نام دامین مناسبی برای این نام تجاری در دسترس است.


 

چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟


مطالب مرتبط:

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : نام تجاری قوی , نام برند , اسم تجاری , انتخاب اسم تجاری , انتخاب اسم برند ,
بازدید : 44
تاریخ : جمعه 23 بهمن 1394 زمان : 10:43 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک و متقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم. مهم نیست که چیزی که می‌فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی یک ایده باشد. مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای الویت اساسی است. اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.

psychology of sales روانشناسی فروش

 

یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است. پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء تمرکز نمایید.

1- احساس : اولین کلید موفقیت در فروش

 کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است(دقت کنید تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است).

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است. اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد. اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند.

یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.
فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که "انتظار مشتری" نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد. 
بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند. این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

این مطلب را به مدیران بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای استخدام‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود. اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست . زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.

2- اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش

این کلمه در هر کسب‌وکاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب‌وکار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.
وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس موفقیت سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.

هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.
یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند. شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند. اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.

3- منطق - سومین کلید موفقیت در فروش

هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است . زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.
هر فرد داری دو لیست خرید است، لیست رویایی (لیستی از محصولاتی که می‌خواهد) و لیست منطقی (لیستی از محصولات که تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره منطقی دهد. این فلسفه خدمت به مشتری است

منبع :    روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : روانشناسی فروش , کلید موفقیت , موفقیت , موفقیت در فروش , Sales Psychology ,
بازدید : 63
تاریخ : شنبه 17 بهمن 1394 زمان : 17:34 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

سه لایه درک برند (Brand Perception)

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر به دنبال برند و جایگاه آن در شرکتتان هستید، باید گفت که برند راهی برای ایجاد تمایزی مناسب در کالا و خدمات است. با این برند، قادرید که محصول خود به بالاترین قیمت ممکن بفروشید.

Brand Perception درک برند

 اما شاید این سوالات در ذهنتان باشد :

- مشتری، به برند من چگونه می‌نگرد؟
- مشتری، چه درکی از برند من داشته است ؟
- مشتری، چه شناختی از برند من به دست آورده است ؟
- مشتری، چه برداشتی از برند من دارد ؟

 

اما اگر به عمق مفهوم "درک برند" (شناخت برندBrand Perception بخواهیم دست‌یابیم، باید به‌صورت یک پیاز به آن نگاه کنیم.

زیرا دارای لایه‌هایی است که این لایه‌ها در کنار یکدیگر معنی درستی از شناخت برند به ما خواهند داد. هر لایه از این مفهوم مختص بخشی از مخاطبان برند است. پس مدیران برند برای تحریک مخاطبان گوناگون نیاز به انجام کارهای متفاوتی در هر لایه درک برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لایه درک برند توضیحاتی ارائه خواهیم نمود. معتقدم که  کار روی لایه‌ها،مهم‌ترین فعالیت برای شناخت برند توسط مخاطب است. هر لایه دارای پوسته‌ای نازک است که می‌تواند بر لایه دیگر تاثیر گذارد و یا از لایه‌ای دیگر تاثیر پذیرد.

1- لایه معنای فرهنگی Cultural
2- لایه معنای گروه اجتماعی Community
3- لایه معنای فردی Individual


1- لایه معنای فرهنگی Cultural

این یک مفهوم بسیار گسترده است که نشان می‌دهد که هر مصرف‌کننده کدام برند را برای کدام نوع از عملکردش تحسین مینماید. برای مثال، برندی که در خصوص مبارزه با نژادپرستی تلاش می‌کند، سعی دارد به فرهنگ جاری آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به یادآوری آن، به یاد نحوه کارکرد فرهنگی این برند خواهند افتاد.

برندها گاه در همکاری با افراد مشهور در تبلیغات و برندسازی خویش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشی از این فرهنگ تبدیل شوند. برخی از برندها به‌گونه‌ای عمل نموده‌اند که نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثیرگذار بوده‌اند، بلکه به بخشی از آن فرهنگ تبدیل‌شده و آن فرهنگ را غنی‌تر، به‌روزتر و یا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهایی نظیر گوگل، مایکروسافت و اپل در شکل دادن جهان کنونی بسیار موثر بوده‌اند و وضعیت کنونی ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.


2- لایه معنای گروه اجتماعی Community

شاید لایه گروه اجتماعی به نظر آید که باید بخشی از لایه معنای فرهنگی باشد، اما با توجه به اهمیت یک گروه اجتماعی در یک جامعه، باید آن را به‌صورت مجزا دید.

برای مثال، ایتالیاهای مقیم نیویورک، دارای یک فرهنگ خاص در داخل یک فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نیویورکی هستند. البته باید توجه نمایید که گروه اجتماعی حتما به یک جغرافیای خاص وابسته نیستند. مثل فرهنگ جاری در بین طرفداران موتور هارلی دیویدسون. پس صحبت در خصوص گروهی از افراد است که دارای همکاران، باشگاه، هدف، سرگرمی یا علاقه مشترک هستند.

دیگران به این افراد به‌عنوان یک قبیله می‌نگرند، زیرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعی را بسیار محکم می‌دانند. ازآنجایی‌که هر فرد از افراد پیرامون خویش تاثیر بیشتری می‌پذیرد،پس افراد با کشف نقاط مشترک با برخی افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداری می‌نماید.

برای مثال اگر فرد ورزشکاری که تاکنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظر گیرید، اگر وی نقاط مشترکی مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذیری، ریسک‌پذیری و موسیقی با آنان داشته باشد، به‌راحتی به این جامعه جذب‌شده و پذیرای فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگی که با سایر برندهای ممکن است بسیار متفاوت باشد. تمام این جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهای متفاوت و تاثیری گذاری بر درک مخاطب از برند را دارا می‌باشند.

در این لایه، بسیاری از برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه‌ای قوی ایجاد نمایند اما برندهایی نظیر هارلی و اپل موفق بوده‌اند.

 

3- لایه معنای فردی Individual

اثر ایجاد انگیزه بر مصرف‌کننده ناشی از معنای فردی، بسیار بیشتر از اثر معنای جمعی است. هرچند که دامنه اثر آن کوچک است، اما نتایج آن بسیار موثرتر و بزرگتر است.

برند باید به‌اندازه کافی دارای وجه تمایز و یا مزیت‌های رقابتی باشد تا توسط افراد به‌راحتی شناسایی شود تا بتوان بالاترین را قیمت بر آن گذاشت. این وجه تمایز ممکن است بسیار خاص باشد و یا بسیار بی‌اهمیت، حتی برای فردی که در حال خرید آن برند است، اما درهرصورت این وجه تمایز وجود دارد.

اگر شما مدیر بازاریابی، مدیریت برند یا حتی مشاور بازاریابی هستید باید به این لایه‌ها بسیار اهمیت دهید.

بسیار مهم است که بازاریابان با به اشتراک گذاردن و ترویج فرهنگ برند در لایه‌های فرهنگی و اجتماعی، به دنبال تعریف و تثبیت شخصیت برند در نزد مخاطبان برند باشند. اما این به معنای عدم توجه به لایه معنای فردی نیست.

برای موفقیت ، باید تجربه مخاطب را نسبت به مزیت‌های برند شکل داد.

منبع :  سه لایه درک برند (Brand Perception)

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : درک برند , Brand Perception , شناخت برند ,
بازدید : 41
تاریخ : چهارشنبه 14 بهمن 1394 زمان : 16:1 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

7 راه افزایش بهره‌وری فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که از موفقیت یک کسب‌وکار صحبت به میان می‌آید اولین سوالی که مطرح می‌شود که شاید یکی از این جملات زیر باشد :

  • چقدر می‌فروشید ؟ سهم بازارتان چه میزان است ؟ چه تعداد مشتری وفادار دارید ؟

اگر دقت نمایید، تمام این سوالات به‌نوعی به مدیریت بازاریابی و فعالیت‌های بازاریابی و فروش برمی‌گردد.

 حال اگر در مدیران فروش از سازمان‌های مشابه در جلسه در کنار هم حضورداشته باشند، تمام این گفتگوهای آنان یا در خصوص وضعیت بازار است و یا در خصوص میزان بهره‌وری فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقیق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وری فروش اولین چالش حدود 65% شرکت‌هایی است که در بازار B2B حضور دارند.

بنابراین؛ بهینه‌سازی بهره‌وری فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌هایی است که باید با تمرکز بر کارایی، اثربخشی و بهره‌وری نیروی‌های فروش به دنبال دست‌یابی به بالاترین سطح فروش و درآمد باشیم.

 

بهره‌وری فروش Sales Productivity چیست ؟

اول اینکه بهره‌وری فروش چیست و چرا باید به آن اهمیت داد ؟

بهره‌وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند. اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره‌وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.

 

چند آمار کلیدی

به چند آمار کلیدی در مورد بهره‌وری فروش در بازار B2B توجه نمایید.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستیابی به اهداف سالیانه فروش خود شکست می‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز کامل از فعالیت‌های اصلی فروش سازمانشان به دلایلی مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند . این همان فروشنده حرفه‌ای است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول یک هفته، احتیاج به اطلاعات 300 مشتری بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مدیران فروش با یک جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شکنجه می‌شوند : وظایف زیاد است و زمان کم. اما نترسید. حتما این مشکل غیرقابل‌حل نیست.

 

اما چگونه باید بهره‌وری فروش را افزایش دهیم ؟

شاید برایتان جالب باشد که تحقیقات در اروپا و آمریکای شمالی نشان می‌دهد که بهره‌وری فروش در صنایع، روزبه‌روز در حال کاهش است. اما بااین‌حال، سازمان‌ها در حال رشد و تقویت تیم فروششان و به دنبال اهداف فروش تهاجمی هستند. آنان به دنبال استفاده از نتایج بهترین و موفق‌ترین تجربیات سایر شرکت‌ها بوده و سعی دارند تا اثربخش‌ترین ابزارهای فروش را به‌کارگیرند.

 

در ادامه به معرفی 7 راه افزایش بهره‌وری فروش می‌پردازیم :

1- آموزش موثر نیروی فروش

اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است ، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد (7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای ) و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته 87% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند.

آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیکهای مذاکره وتکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش رادمان(بهره‌وری) فروش و کاهش زمان مذاکره فروش بود.

با آن روش در حدود 30 تا 40 درصد از اتلاف زمان جلوگیری می‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهد که 55% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از 45درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.

یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش 50 درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. 3/2 فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.

 

2- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)

کمتر از 3/1 فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود 33% کارایی بالاتری دارند.

 

3- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش


غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب بک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که 8% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.

همواره معتقدم که فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی است.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش 25درصدی در نتایج فروش و افزایش 15درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه-ساله شرکت 27% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.

 

4- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب

در حدود 30% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که 70% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود 95 درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.

 

5- اجتماعی باشید

 

قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی‌زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.

 

6- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی

ارزیابی سطح فروش بسیار ساده است – زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌تواند شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.

از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.

 

7- بر ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید

بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و .... 

 

نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه‌فقط 31% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه 37% میزان فروش را افزایش می‌دهند.

 

مطالب مرتبط  :

اصل 60/30/10 نسخه جدید قاعده 80/20 پارتو است.
مدیریت بازاریابی و فروش در بازار B2B و خواسته‌های نوین مشتری.
خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : بهره‌وری فروش , افزایش بهره‌وری فروش , فروش , مدیریت فروش ,
بازدید : 48
تاریخ : جمعه 02 بهمن 1394 زمان : 13:16 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

تلاش برای مقایسه بین هوش و جنسیت حتما به یک بحث سازنده ختم نمی‌شود، اما گاه نتایج برخی تحقیقات باعث می‌شود که این مطلب دوباره داغ شود. من نیز بر آن شدم شما را با یکی از این تحقیقات آشناسازم.

هوش زنان و مردان بیشتراست

نتایج حاصل از دهه‌ها تحقیق به‌صراحت نشان می‌دهد که مردان و زنان دارای هوش IQ یکسانی هستند ( توزیع نرمال هوش)، اما این مورد در خصوص هوش هیجانی EQ (هوش احساسی / هوش عاطفی ) صادق نیست. یک اختلاف ظریف یا نه‌چندان ظریف بین بیان و فهم احساسات بین زنان و مردان وجود دارد که باید آن را کشف و درک نمود.

به‌طور معمول با بیان جنسیت به دنبال برچسب زدن بر احساسات هستیم. تا جایی که جنس مونث را بیشتر به رفتارهای عاشقانه نزدیک می‌دانند، زیرا سرشار از احساس هستند و مردان را به مانند ماده منفجره احساسی و آماده عمل دانسته که این احساساتشان کاملا سطحی و تهی از واقعیت است. درحالی‌که هر دوی این باورها اشتباه است.

نتایج بسیاری از تحقیقات نشان می‌دهد که هوش هیجانی (EQ ( Emotional Intelligence برای اجرای درست وظایف در محیط کار بسیار مهم و ضروری است.

هوش هیجانی مسئول 58% از عملکرد ما در هر نوع شغل است.

 در حدود 90% از افرادی که بالاترین عملکرد را در محیط کارشان نشان داده‌اند، دارای EQ بسیار بالاتری از سایر کارکنان هستند.


جالب است که Timothy Leary روانشناس و نویسنده شهیر آمریکایی می‌گوید : زنان به دنبال حق برابر با مردانی هستند که فاقد حس بلندپروازی‌اند.

موسسه TalentSmart با آزمون بیش از یک میلیون نفر به این نتیجه رسیده است که زنان دارای هوش هیجانی بالاتری هستند. البته به‌صورت کلی خانم‌ها فقط چند امتیاز بالاتر از امتیازات آقایان را کسب نموده است. همین تحقیقات نشان می‌دهد که از نظر آماری مهارت بیشتری در استفاده از احساسات در کارشان دارند.

رابطه هوش هیجانی جنسیت EQ

برای درک علت اختلاف سطح بین هوش هیجانی مردان و زنان بهتر است به امتیازات کسب‌شده در چهار بعد اساسی هوش هیجانی بپردازیم.

چهار بعد هوش هیجانی :

1- خودآگاهی Self-Awareness
2- خود مدیریتی Self-Management
3- آگاهی اجتماعی Social Awareness
4- مدیریت ارتباط Relationship Management

با توجه این داده‌ها به یک الگوی منطقی از چرایی وجود این اختلاف بین هوش هیجانی زنان و مردان خواهیم رسید.

 

1- خودآگاهی Self-Awareness :

خودآگاهی عبارت است از درک صحیح فرد از احساسات خویش در یک لحظه مشخص و همین‌طور میزان شناخت فرد از تمایلاتش.

  • پس در این بعد نمرات مردان و زنان برابر بوده است.

2- خود مدیریتی (مدیریت خود) Self-Management :

خود مدیریتی عبارت است از اقدامی که فرد در قبال احساسات خود انجام می‌دهد، البته هنگامی‌که از وجود آن احساسات مطلع باشد.
هنگامی‌که قادر به مخفی یا عدم بروز احساسات نباشید، نقش خود مدیریتی بسیار پررنگ می‌شود، زیرا که این خود مدیریتی است که به شما کمک می‌نمایند تا این احساسات را به‌نوعی کنترل با در پشت رفتاری مخفی و یا مدیریت نمایید.

  • در این بعد آقایان نمرات بالاتری از خانم‌ها کسب نموده‌اند.

معتقدم که بهترین تعبیر برای توصیف تفاوت جنسیتی در هوش هیجانی در چگونگی رشد اجتماعی افراد است.شاید به این معنا که اختلاف نمره بین زنان و مردان ( در بعد خود مدیریتی ) شاید ناشی از روش تربیتی افراد در اجتماع باشد. به این معنا که به جنس مذکر از کودکی گفته‌شده است که مرد نباید احساسی باشد و احساسات نباید در مرد غلبه نماید و .... ، این سبب شده است تا مردان در کنترل و مدیریت احساسات خود، فقط کمی قویی‌تر عمل نمایند.

3- آگاهی اجتماعی Social Awareness :

آگاهی اجتماعی عبارت است از سطح درک و شناخت فرد از احساسات و تجربیات دیگر افراد.

این شناخت ناشی از مهارت فرد در تفسیر زبان بدن و سایر اعلائم و پیام‌های غیرکلامی ارسال‌شده از سایر افراد جامعه پیرامونی است. با توجه به آنکه خانم‌ها را با مهارت "توجه به جزئیات" می‌شناسیم. این مهارت سبب می‌شود که نمره زنان در این بعد بسیار بالاتر از نمره مردان باشد. این نیز ریشه در نحوه پرورش جنس مونث دارد که از کودکی در حال تمرین برای رعایت برخی آداب و ژست‌های خاص زنانه هستند که اصلا برای جنس مذکر اتفاق نمی‌افتد. درست یا غلط، نقش جنس مونث در طول تاریخ بشر همواره با مواظبت از دیگران همراه بوده است. این عمل سبب شده است که زنان به تغییرات پیرامون محیط خود و افراد تحت حفاظتشان توجه بیشتری داشته و جزئی‌نگری و شناخت دقیق‌تر از محیط در آن‌ها نهادینه گردد.

  • پس در این بعد خانم‌ها نمرات بالاتری از آقایان کسب نموده‌اند.

4- مدیریت ارتباط Relationship Management :

مدیریت ارتباط، اوج هوش هیجانی است. این بعد نیاز بسیاری به خودآگاهی، مدیریت خود و آگاهی اجتماعی در برقراری ارتباط مناسب با دیگران دارد. هرگز در برقراری ارتباط با دیگران موفق نخواهید شد مگر آنکه احساسات خود و دلیل بروز آن را بشناسید. با توجه به توضیحات بعد آگاهی اجتماعی، زنان در تعامل بیشتری با افراد پیرامون خود هستند و محیط و افراد پیرامون خود را بیشتر می‌شناسند.

  • پس در این بعد از امتیاز بالاتری نسبت به مردان برخوردارند.

 

مطلب : چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : هوش احساسی , هوش عاطفی , هوش هیجانی , EQ , Emotional Intelligence ,
بازدید : 39
تاریخ : جمعه 25 دي 1394 زمان : 11:28 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را انتخاب نماییم ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

معمولا از سوی مدیران یک سازمان زمان زیادی صرف طراحی، تولید و کنترل کیفی یک محصول تا پیش از عرضه آن به بازار می‌گردد، اما عرضه تحت چه نامی ؟ اینجاست داستان برندسازی(برندینگ) آغاز می‌شود و به دنبال پاسخ به این سوال خواهیم بود که : چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را برای محصول، خدمت و شرکت انتخاب نماییم ؟

BrandName انتخاب نام برند تجاری اسم تجاری نام خدمات شرکت محصول

 انتخاب نام برند (اسم تجاری) بخشی از وظایف مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند سازمان است. ازآنجایی‌که در بسیاری از سازمان‌ها مدیر برند به معنای اخص کلمه با تخصص ویژه برندینگ وجود ندارد، فرایند انتخاب نام تجاری و نیز عناصر هویت بصری برند به یک مشاور متخصص در حوزه برندینگ سپرده می‌شود.

 همه کارفرمایان بر کوتاه بودن نام برند تاکید می‌نمایند، اما آیا موارد دیگری نیز باید مدنظر قرار گیرد ؟ باید نام / اسمی را برای محصول خود انتخاب نمایید که برای مردم جذاب و باحال بوده و آنان را به محصول علاقه‌مند نموده و آن را به یاد بیاورند. این همان نام تجاری رویایی است. اما انتخاب نام برند به این سادگی‌ها که فکر می‌کنید نیست. هر روز با تعداد برند مواجه می‌شوم که کاملا مشخص است که بدون فکر انتخاب‌شده‌اند.

در انتخاب نام برند خود به موارد زیر دقت نمایید:

 1- انتخاب نامی که به‌راحتی تلفظ شود.

 خلاقیت و نوآوری در نام‌گذاری محصول یا خدمت بسیار مهم است اما باید به نحوه تلفظ کلمه نیز توجه شود. بسیاری از مصرف‌کنندگان توانایی تلفظ نام‌های خلق‌شده را ندارند.

برای مثال : ماشین آلمانی Porsche : مردم عامی آن را پورشه می‌نامند. افراد تحصیل‌کرده آن را پورش می‌نامند، ولی این کلمه در تلفظ المانی و به‌صورت "پورشا" است. این تلفظ‌ها بر اساس نحوه تلفظ حروف صدادار زبان انگلیسی در زبان فارسی شکل‌گرفته‌اند.

از این نوع برندها بسیار در بازار دیده می‌شود مثل Propecia, Keurig, Cruze . برندهایی که تلفظشان برای اکثر مردم سخت است و در حدود 15 نوع متفاوت می‌توان آن‌ها را تلفظ نمود. این تفاوت تلفظ در جاهای دیگر خود را بسیار نشان می‌دهد. فرض که در دنیای وب به دنبال برند خود هستید و افراد متفاوت آن را با نحوه نوشتار متفاوت به فارسی و یا زبان‌های دیگر نوشته‌اند. کدام تلفظ از نام برند را باید در گوگل سرچ نمود ؟ چگونه باید کلمات کلیدی سایت را با آنان منطبق ساخت و یا در زمان بازاریابی تحت شبکه‌های اجتماعی، کدام تلفظ را جز هشتگ می‌نمایید ؟

 

2- انتخاب یک نام تجاری کوتاه.

 پیدا نمودن یک نام تشریحی ( نامی که محصول ما را تشریح نماید) خوب است اما همه مردم به قضیه این‌گونه نگاه نمی‌نمایند و یا حتی نمی‌توانند کارکرد آن را به خاطر بسپارند. هنگامی‌که فردی به دنبال محصول شما در اینترنت بگردد، ممکن است ترتیب قرارگیری کلمات موجود در برندتان و یا حتی کل کلمات موجود در آن را به یاد نیاورد. پس چگونه باید لغات برند را به یاد آورد؟ برای مثال : آرتا عدس کیمیا / منیران دانش افشار / صفاریان گنوشه

 

3- انتخاب یک نام برند یکتا و منحصربه‌فرد.

شاید شما یک نام جالب و کوتاه انتخاب نمایید اما این نام منحصربه‌فرد نباشد، پس مصرف‌کننده چگونه شما را از دیگران تشخیص و در اینترنت پیدا نماید. برای برندهایی مانند Gap, Apple, Coke, با توجه به تعداد مخاطبانشان، موتورهای جستجو به‌صورت مدیریت‌شده این برندها بر وب‌سایت‌های مشابه ارجحیت داده و در نتایج بالای خود نشان می‌دهند اما این اتفاق برای برندهای نوظهور نمی‌افتد.حال اگر نامی را انتخاب نمایید که شرکت‌های بزرگ پیش از شما انتخاب نموده‌اند (در حوزه‌های دیگر)، قطعا برندتان در بین انبوه تبلیغات آنلاین و محیطی گم خواهید شد.

 

4- اگر مجبور به انتخاب نام برند از بین نام‌های شناخته‌شده هستید، نامی را انتخاب نمایید که در دسته محصولات شما حضور ندارد.

نام اپل معرف خیلی چیزها می‌تواند باشد، اما حتما غالب افراد این نام را مترادف با شرکت کامپیوتری اپل می‌دانند. حال حتی اگر تولیدکننده پیاز هم باشید و برند اپل را روی آن قرار دهید، هیچ‌کسی آن را جدی نگرفته و بیشتر مضحکه می‌شوید. 
ولی برندی مانند Virgin (فعال در حوزه خطوط هواپیمایی ، پزشکی ، .... ) که در حوزه کاری شما نیست اگر بتوانید روی محصول خود بگذارید، می‌تواند نتیجه بهتری بگیرد. یا مثلا برند Express که شناخته‌شده است اما شما اگر با کلمه دیگر آن را ترکیب نمایید، می‌توانید از آن استفاده نمایید مثلExpress onix برای همان گونی‌های پیاز.

 

5- انتخاب یک نام برند با تلفظ منحصربه‌فرد.

منظورم ابن نیست که تمام حروف e و i را با a جایگزین نمایید. منظور تغییر یک حرف یا کاهش یک حرف است. بسیار از اپ های اندروید بر اساس همین روش نام‌گذاری شده‌اند . برای مثال کلمه Telegraph را به Telegram تبدیل‌شده است. خیلی از برندهای دیگر از روش استفاده نموده‌اند مانند : Flickr که از flickr ( به معنای سینما) آمده است.

 

6- انتخاب نام برند بدون وجود ریشه احساسی.

ما حتما به دنبال یک نام تجاری برای محصول خود می‌گردیم که در ذهن مصرف‌کننده به‌گونه‌ای مثبت تداعی گردد. اما اگر بخواهیم نامی انتخاب کنیم که در برخورد مصرف‌کننده با برند، بخش احساسی ذهن مصرف‌کننده به‌صورت خودکار این حس مثبت را فعال نماید و ارزشیابی مصرف‌کننده از برندمان به‌صورت دائمی مثبت باشد، این‌چنین برندهای خیلی خوب نیستند مثل Mr. Clean آقای تمیز .

حتی برعکس این نیز صادق است . به این معنا که با کلمات منفی به دنبال نتیجه مثبت باشیم. برای مثال : برای حشره‌کش : سوسک تلف کن / پیتزافروشی : مجید کثیف / آرایشگاه : سعید خوش‌دست

 

7- بررسی عدم وجود مخفف کلمات نام برند در بین کلمات رکیک یا ناشایست

اگر برند شما از چندین کلمه تشکیل‌شده است، باید دقت نمایید که مخفف آن چگونه می‌شود. زیرا ممکن است که بعدا به مخفف ان نیاز باشد و یا حتی توسط رقبای بانمک برای تمسخر محصولات بکار گرفته شود. برای مثال در شبکه‌های اجتماعی Coors Light Iced Tea توسط دیگران به‌صورت مخفف استفاده می‌شود و این یک انتخاب اشتباه بوده است.

 

8- مخفف کلمات برند را برای کلمات مشابه چک نمود.

کلمات مخفف بسیار دوست‌داشتنی هستند اما بسیار از برندهای با مشکل روبرو می‌شوند. برای مثال برند British Petroleum با مخفف B.P که برای برندهایی نظر Barcelona Pizza, Basic Powder, Blood Pressure نیز چنین مخففی وجود دارد. همین اتفاق برای برند General Motors Corporation با مخفف G.M.C با برندهای Grabowski Motor Corporation و Giant Metal Chickens و General Military Course

 

9- وانمود کنید که کودکی 10 ساله‌اید.

باید مانند "کلمه بازی" با یک نام تجاری بازی نمود تا مشخص شود یک نام از زبان مصرف‌کنندگان متفاوت به چه اشکالی قابلیت تحریف و ناقص بیان‌شده را دارد. برای مثال اگر برند Walmartمدنظر قرار دهیم ، خواهیم دید که از تا اینجا تمام اصول را رعایت نموده اما در خصوص اشکال دیگر بیان آن کمی اشکال وجود دارد زیرا به‌صورت Walbarf و Walbart نیز ادا می‌شود.

 

10- بی‌ادب نباشید.

شاید به ذهنتان برسد که از کلماتی استفاده نمایید که در جمع خصوصی دوستانتان موجب خنده آنان می‌گردد، و شاید دیگران را نیز بتواند جلب کند، اما مطمئن باشید که هرگز یک نام برند از آن ایجاد نمی‌شود.
هنگامی یک نام تجاری دارای عمق و وسعت می‌گردد که عموم مخاطبانش تمایل به نوشتن نام آن برند و مطالعه داستان آن برند داشته باشند. اگر این تمایل وجود نداشته باشد، حتما تمایلی به پرداخت پول به شما نیز وجود ندارد. پس از انتخاب این‌گونه نامه‌ها باید مجددا فکر کنید. مثل شکلات Craps.

 

11- تقلید نکنید

به لیست برندهای ثبت‌شده نگاهی بی اندازید، اگر نامی قبلا ثبت‌شده است، از آن عبور کنید. برای مثال برند Subway که هم نام قطار زیرزمینی، ساندویچ‌ فروشی زنجیره‌ای و یک روزنامه است، حال اگر شما از این نام استفاده با حجم عظیمی از اطلاعات در خصوص این شرکت‌ها، شما چه شانسی برای مطرح نمودن خوددارید ؟

 منبع :

چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را انتخاب نماییم ؟

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : نام تجاری , اسم تجاری , مدیریت برند , نامگذاری محصول , انتخاب نام تجاری , انتخاب اسم تجاری , brand name ,
بازدید : 50
تاریخ : جمعه 18 دي 1394 زمان : 18:43 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

وب برندینگ Web Branding چیست ؟

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

وب برندینگ Web-Branding ( که آن آنلاین برندینگ Online Branding یا اینترنت برندینگ Internet Branding نیز می‌خوانند) یکی از بخش‌ها و تکنیک‌های مدیریت برند و برندینگ است که با به‌ کارگیری دنیای وب به عنوان یک رسانا به دنبال ایجاد جایگاهی برای یک نام تجاری (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندینگ سئو چیست  SEO webbranding

تفاوت وب برندینگ با سئو SEO چیست ؟

وب برندینگ مفهومی جامع برای گسترش یک برند در دنیای وب بر اساس استفاده از کلیه ابزارهای موجود و یا خلق ابزار جدید برای انتشار پیام برند است.

سئو (بهینه نمودن وب‌سایت برای موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنوانی یکی از ابزار وب برندینگ به دنبال بهینه نمودن وب‌سایت برای بالا بردن جایگاه سایت در یک یا نهایتا دو موتور جستجوی اینترنتی در زبان خواص است ( بهینه نمودن بر اساس یک زبان محاوره مثلا انگلیسی و یا نهایتا انگلیسی/فارسی صورت می‌گیرید).

 

 در سئو هدف اصلی رتبه‌بندی Website Ranking است اما در وب برندینگ هدف انتشار حداکثر پیام برند است.

 

 برخی از برنامه نویسان تحت وب که به دنیای سئو تسلط کافی دارند (سئوکار خواند می‌شوند) قادرند که بدون درج تولید محتوای همیشه‌سبز و تنها با کپی مطالب سایت‌های دیگر و خرید لینک متعدد از سایت دیگر ، وب‌سایت را تا سایت شماره یک در گوگل بالا بیاورند.

اما سوال اساسی اینجاست :

آیا برای برند شما کاری صورت پذیرفته است؟ آیا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 یا 3 کلمه) برند شما جاودان شد ؟ آیا همه‌چیز به وب‌سایت گوگل ختم می‌شود ؟

این به دین معنا نیست که سئو نباید مدنظر باشد بلکه به این معناست که سئو راه رستگاری برندتان نخواهد بود بلکه تنها یکی از ابزارهای در دست مدیر برند برای عملیات وب برندینگ است.

بنابراین وب برندینگ عبارت است از یک استراتژی که صاحبان کسب‌وکار در جهت تعریف جایگاه خود در بازار استفاده می‌نمایند. حتی کسب‌وکارهای بزرگ و شناخته‌شده نیز در این حوزه سرمایه‌گذاری فراوانی انجام می‌دهند تا برند خود را با شهرتی مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زیرا فعالیت‌های وب برندینگ تاثیری بسیار عمیقی بر گسترش مرزهای شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسیار مهمی در زندگی مصرف‌کنندگان، ایفا می‌نمایند. بنابراین دنیای وب به عنوان ابزاری برای ارسال پیام به مخاطبان کنونی و آتی برند تلقی می‌شود.

پس وب برندینگ به عنوان ابزاری برای حمایت از برنامه‌های بازاریابی سازمان بکار گرفته می‌شود. توجه نمایید که در استفاده از وب برندینگ دقیقا همان اهدافی مدنظر است که در سایر روش‌های برندینگ موردتوجه قرار می‌گیرد. شاید مهم‌ترین این اهداف، افزایش میزان تقاضا برای محصول یا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندینگ را یک استراتژی معرفی نمودیم. به این معنا که یک برنامه بلندمدت و دارای برنامه عملیاتی Action Plan خواهد بود.

 وب برندینگ دارای 2 بعد اساسی است :

 1- بعد مدیریت : برای وب برندینگ نیاز به تفکر مدیریتی برای ترسیم جایگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. این همان چیزی است که مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند سازمان بدان تسلط دارد. زیرا از برنامه‌های بازاریابی سازمان مطلع هستند و یا حداقل با مفاهیم بازاریابی آشنا هستند.

2- بعد مهندسی : برای و ب برندینگ نیاز به توانایی‌های اجرایی مانند برنامه‌نویسی، طراحی دوبعدی و سه‌بعدی، تولید ویدیو ... وجود دارد تا بتوان دنیای وب را همان‌طور که پیش‌تر گفته شد به عنوان رسانایی برای انتقال پیام به کار گرفت.

 

نکته : اگر در واحد بازاریابی سازمان بعد مدیریتی وب برندینگ وجود داشته باشد ولی بعد مهندسی آن نباشد، با همکاری با یک شرکت (طراحی وب‌سایت) می‌تواند این خلع را پر نماید، اما اگر بعد مدیریتی آن درون واحد بازاریابی وجود نداشته و سازمان تصمیم گرفته باشد تا هر دوی این ابعاد را به یک شرکت (طراحی وب‌سایت) واگذار نماید، چندین تجربه ناموفق شرکت‌های ایرانی و خارجی نشان داده است که این مسیر کاملا به بیراه رفته و عملیات از وب برندینگ به سئو سایت ختم شده و تمام نتایج حاصل‌شده از سرمایه‌گذاری انجام‌شده نیز در مدتی کمتر از 6 ماه از بین خواهند رفت.

  • اگر یک مدیر برند دارای تحصیلات و سابقه اجرایی در خصوص مهندسی نرم‌افزار و مدیریت بازاریابی باشد و بتواند هردوی این موارد را شخصا و با کیفیت بالا در سازمان اجر نماید، کلید طلایی موفقیت آن سازمان در حوزه برندینگ تحت وب است.

 

اهمیت وب برندینگ :

هر مدیری در مورد فواید آگاهی از برند و اینکه چگونه برند می‌تواند بر سود حاصله سازمانش تاثیر گذارد، مطلع است. هدف برند تمایز محصولات و خدمات یک شرکت از سایر رقباست که دقیقا همان محصول یا خدمت را ارائه می‌نمایند.

برندسازی مناسب موجب ایجاد وجه تمایز محصولات شده و نهایتا سبب می‌گردد تا شرکتی را با محصولاتش بشناسند. در این حالت جایگاه محصول Product Positioning تمایز محصول Product Differentiation به یکدیگر گره خواهند خورد. این دو را باید در استراتژی و ب برندینگ مد نظر قرار داد تا بخشی از بازار را به تملک خود در آورده و به مشتری وفادار به برند دست‌یابید. وفاداری مشتری به برند از طریق بازاریابی ارتباطی به راحتی قابل تحصیل است.

 

آیا سرمایه‌گذاری بر وب برندینگ ارزشش دارد ؟

چندین شرکت و برند را حداقل شخصا به یاد میاورم که تلاش‌هایشان در خصوص ایجاد یک برند به شکست انجامیده است. زیرا این برندهای دارای نقطه تمایز خاصی نبوده و یا نتوانسته بودند آن را در قالب پیام منتقل نمایند.

 

استراتژی برندینگ اینترنتی:

حتما همراه با معرفی ارزش‌های سازمان به مخاطب است. در کل اگر فرد یا تیم مجری، دانش و ابزار لازم را در اختیار داشته باشند، این استراتژی برای سازمان ارزش‌آفرین بوده و سرمایه‌گذاریمناسبی است. هرگز مستقیما وارد اجرای یک کمپین وب برندینگ نشوید بلکه پیش از آن، فرایند اماده‌سازی زیر را از طریق یک مشاور بازاریابی حرفه‌ای از خارج از سازمان که ذی‌نفع نباشد ( به محصول و خدمات از زاویه‌ای دیگر نگاه کرده و نقاط تاریک و مشکل‌آفرین آن را با نگاهی نقادانه بنگرد و گزارش نماید) طی نمایید :

1- بررسی محصول یا خدمات
2- بررسی فرایندهای ارائه کالا و خدمات
3- بررسی زیرساخت‌های موجود برای وب برندینگ
4- برنامه‌ریزی روش‌های تولید پیام
5- برنامه‌ریزی روش‌های همکاری و رقابت
6- تعیین جایگاه افراد در اجرا و پیگیری امور
7- تعیین جدول زمان‌بندی انجام امور 
8- تعیین روش خدمت به مشتری
9- تعیین روش ارائه گزارش از نتایج حاصله

در صورت وجود برنامه و رویه ارزیابی است که می‌توان یک استراتژی برندسازی تحت وب قوی و موثر داشته باشید.

 

آیا وب برندینگ برای کسب‌وکارهای کوچک نیز مفید است؟

صرف‌نظر از تاثیر بزرگی که صنعت آنلاین بر زندگی مردم امروز گذاشته است، این تنها پروژه عظیم فراملیتی است که هر روز توسط افراد در حال رشد و توسعه است. این مشارکت همه‌جانبه، اینترنت را تبدیل به راهی مطمئن برای گسترش فعالیت‌های بازاریابی نموده است. زمین ‌بازی اینترنت به یک میزان در اختیار شرکت‌های بزرگ و کوچک قرارگرفته است تا برند خود ترویج دهند. بنابراین بر بستر وب می‌توان در کوتاه‌ترین زمان یک محصول یا خدمت را معرفی نمود، درحالی‌که در دنیا واقعی تدارکات معرفی سریع یک کالای جدید شاید ماه‌ها زمان برده و نیاز به سرمایه‌گذاری عظیمی داشته باشد. برای یک شرکت کوچک زمانی تولید یک محصول اقتصادی و سودآور است که به یک بازار بزرگ دسترسی داشته و با تمرکز بر کیفیت و خدمات مناسب بر مشتریان بالقوه آن بازار تاثیر نماید.

پس شرکت‌های کوچک ارزش و تمایز ایجادشده در محصول یا خدمت خویش را در فرایند وب برندینگ مورد تاکید قرار می‌دهند. درنتیجه می‌توان گفت که وب برندینگ راهی برای رقابت در بازارهای بزرگ و با رقبای بزرگ است.

 

اگر وب برندینگ به صورت اصولی انجام گردد سبب :

1- افزایش آگاهی از برند
2- تقویت ارزش خاص پیشنهادی برند 
3- بیان داستان برند
4- شناخت مشتری و ایجاد فهرست مشتریان
5- برقراری مکالمه با مشتریان بالقوه یا بالفعل

وب برندینگ Web Branding چیست ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : وب برندینگ , Web Branding , Branding , برندینگ , Online Branding , آنلاین برندینگ , اینترنت برندینگ , Internet Branding , مدیریت برند ,
بازدید : 38
تاریخ : جمعه 11 دي 1394 زمان : 14:0 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آخرین مطالب ارسالی
طرح بازاریابی Marketing Plan تاریخ : جمعه 17 آذر 1396
وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ تاریخ : یکشنبه 05 آذر 1396
چرا فروشنده نمی‌تواند مشتری راغب را جذب نماید ؟ تاریخ : جمعه 26 آبان 1396
وفادار نمودن مشتری تاریخ : جمعه 19 آبان 1396
لوله فروش Sales Pipeline تاریخ : جمعه 12 آبان 1396
قانون انتشار نوآوری تاریخ : سه شنبه 09 آبان 1396
تعریف برند – پنج عنصر اصلی برند تاریخ : جمعه 28 مهر 1396
۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان در سال 2017 از سوی اینتربرند اعلام شد تاریخ : جمعه 07 مهر 1396
اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن تاریخ : دوشنبه 03 مهر 1396
معرفی محصول جدید تاریخ : شنبه 25 شهریور 1396

صفحات وبلاگ
تعداد صفحات : 13

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز

درباره وبلاگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management

آمار سایت
آمار مطالب
کل مطالب : 130
کل نظرات : 0
آمار کاربران
افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا : 0

کاربران آنلاین

آمار بازدید
بازدید امروز : 128
باردید دیروز : 18
گوگل امروز : 0
گوگل دیروز : 2
بازدید هفته : 146
بازدید ماه : 324
بازدید سال : 13,180
بازدید کلی : 19,222

مطالب پربازدید
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر بازدید : 375
دانلود رایگان قانون تجارت بازدید : 325
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت بازدید : 149
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری بازدید : 145
ابزار نوین بازاریابی و برندینگ : فروشگاه Pop-Up Shop ابزاری برای ورود برندهای مجازی به دنیای واقعی بازدید : 139
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا بازدید : 135
کجای میز مذاکره بنشینیم ؟ بازدید : 135
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند بازدید : 131
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT بازدید : 121
چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است بازدید : 115

مطالب تصادفی
بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟
۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا
چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟
آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟
7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید
9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید
چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند
وب برندینگ Web Branding چیست ؟
4 روش برای موفقیت در مصاحبه استخدام ( گزینش حضوری )

کدهای اختصاصی

پشتیبانی
RSS

Powered By
Rozblog.Com
Translate : Tem98.Com



designed by: Tem.rozblog.com , all rights reserved

<-blogid->

<-BlogAuthor->

<-blogid->

http://iranmct.rozblog.com/

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

<-BlogAbout-> مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ