close
تبلیغات در اینترنت
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم
فهرست
صفحه اصلی
آرشیو
لینکستان
تماس با ما

اطلاعات کاربری

عضو شويد

نام کاربری :
رمز عبور :

فراموشی رمز عبور؟

عضویت سریع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد

آرشیو
1396
1395
1394
1393

لینک دوستان
کاشت مو طبیعی - پیوند مو
بازاریابی برندسازی Marketing Branding
بازاريابي فروش
مشاوره بازاریابی
بازاریابی
مدیریت
مشاوره مدیریت ریسک RISK
مشاوره منابع انسانی - آموزش HRM
مشاوره فروش
مشاوره تعیین ارزش برند، آموزش ارزش گذاری برند
مشاوره برندینگ - آموزش مدیریت برند
دیکشنری مدیریت بازاریابی
مشاوره تبلیغات - طراحی کمپین تبلیغاتی
مشاوره طرح کسب و کار تجاری Business Plan
مشاوره مدیریت
آخرین مطالب ارسال شده
ارسال لینک

پیوندهای روزانه
آرشیو لینک ها

جستجو


مطالب سايت
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

 

مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1


نمایش این کد فقط در ادامه مطلب
برچسب ها : آموزش تکنیک‌ فروش , آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای , آموزش فروش , تکنیک فروش , تکنیک‌های فروشندگی , فروش , فروشندگی حرفه‌ای ,
بازدید : 82
تاریخ : یکشنبه 15 فروردين 1395 زمان : 12:41 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | نظرات ()

آخرین مطالب ارسالی
طرح بازاریابی Marketing Plan تاریخ : جمعه 17 آذر 1396
وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ تاریخ : یکشنبه 05 آذر 1396
چرا فروشنده نمی‌تواند مشتری راغب را جذب نماید ؟ تاریخ : جمعه 26 آبان 1396
وفادار نمودن مشتری تاریخ : جمعه 19 آبان 1396
لوله فروش Sales Pipeline تاریخ : جمعه 12 آبان 1396
قانون انتشار نوآوری تاریخ : سه شنبه 09 آبان 1396
تعریف برند – پنج عنصر اصلی برند تاریخ : جمعه 28 مهر 1396
۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان در سال 2017 از سوی اینتربرند اعلام شد تاریخ : جمعه 07 مهر 1396
اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن تاریخ : دوشنبه 03 مهر 1396
معرفی محصول جدید تاریخ : شنبه 25 شهریور 1396

ارسال نظر برای این مطلب

نام
ایمیل (منتشر نمی‌شود) (لازم)
وبسایت
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) :S
نظر خصوصی
مشخصات شما ذخیره شود ؟ [حذف مشخصات] [شکلک ها]
کد امنیتی

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز

درباره وبلاگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management

آمار سایت
آمار مطالب
کل مطالب : 130
کل نظرات : 0
آمار کاربران
افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا : 0

کاربران آنلاین

آمار بازدید
بازدید امروز : 168
باردید دیروز : 18
گوگل امروز : 0
گوگل دیروز : 2
بازدید هفته : 186
بازدید ماه : 364
بازدید سال : 13,220
بازدید کلی : 19,262

مطالب پربازدید
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر بازدید : 375
دانلود رایگان قانون تجارت بازدید : 325
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت بازدید : 149
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری بازدید : 145
ابزار نوین بازاریابی و برندینگ : فروشگاه Pop-Up Shop ابزاری برای ورود برندهای مجازی به دنیای واقعی بازدید : 139
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا بازدید : 135
کجای میز مذاکره بنشینیم ؟ بازدید : 135
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند بازدید : 131
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT بازدید : 121
چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است بازدید : 115

مطالب تصادفی
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت
چگونه نشان دهیم که عاشق مشتریانمان هستیم ؟
چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد
چرا فروشنده نمی‌تواند مشتری راغب را جذب نماید ؟
پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند
قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا
پنج اشتباه بزرگی که هنگام جستجو برای کار جدید مرتکب می شویم
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

کدهای اختصاصی

پشتیبانی
RSS

Powered By
Rozblog.Com
Translate : Tem98.Com



designed by: Tem.rozblog.com , all rights reserved

<-blogid->

<-PostAuthor->

<-blogid->

http://iranmct.rozblog.com/

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

<-BlogAbout-> مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ