close
تبلیغات در اینترنت
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر
loading...

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

فصل 1 ارزیابی نقش حساس بازاریابی در عملکرد سازمان چالشهای فعالیتهای اقتصادی در اقتصاد جهان کدامند؟ 1- اقتصاد جهانی- پیوندهای استراتژیک بین…

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 326 شنبه 11 بهمن 1393 زمان : 14:13 نظرات ()

فصل 1


ارزیابی نقش حساس بازاریابی در عملکرد سازمان چالشهای فعالیتهای اقتصادی در اقتصاد جهان کدامند؟

1- اقتصاد جهانی- پیوندهای استراتژیک بین رفقا 2- شکاف درآمد که برای کاستن از آن دو راه حل وجود دارد.الف( تجارت متقابل که در آن کشورهای فقیر برای کاالها و خدمات خریداری شده به جای پول کاال تحویل می دهند.ب( تحقق تحویل بیشتر، دریافت کمتر. 1- محیط زیست و بازاریابی متعهد از نظر اجتماعی ، سیاستهای سبز مذیت رقابتی 1- پیشرفتهای تکنولوژیک : بازاریابان هوشیار تکنولوژی را موجد جریان بی پایان فرصتها می دانند. 5- مشتری قدرتمند 6- سایر مسائل بازاریابی چیست؟ فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، افراد و گروهها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کاالهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند. نیاز انسانی: عدم دسترسی به یک رضایتمندی اساسی است.نیاز در بافت حیاتی انسان و روان او وجود دارد. خواسته ها: میل و عالقه به اقالم خاصی که بر طرف کننده نیاز است.خواسته بسیار زیاد است. خواسته های بشر توسط نیروی اجتماعی و نهادهای فرهنگی در حال تغییرو تحول است. تقاضا: همان خواستار شدن بعضی از محصوالت خاص است که با نوعی توانایی و تماس برای خیرید همراه شده باشد. خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید همراه شوند. کاالها: هر چیزی است که بتوان برای تامین یک نیاز یا خواسته عرضه کرد. یک کاال از سه جزأ تشکیل می شود: محصول فیزیکی، خدمت و ایده، محصوالت فیزیکی، وسائل ناقل برای ارائه خدمات به ما هستند. وظیفه بازاریاب : فروش مزایا یا خدمات درون محصوالت فیزیکی و نه تشریح ویژگیهای فیزیکی آن ها. فروشندگانی که به جای تفکر درباره نیاز مشتری، در اندیشه محصول فیزیکی باشند دچار نزدیک بینی بازاریابی هستند. فایده: برآورد مصرف کننده از استعداد و توانایی کلی محصول ، برای تامین نیازها بیشتر است. فایده از نظر دی رُز: تامین نیازهای مشتری همراه با رضامندی که با حداقل هزینه ممکن از بدست آوردن مالکیت و استفاده بدست می آید. مبادله: دریافت چیزی مطلوب از دیگری، در مقابل پرداخت ها به ازای آن. پنج شرط مبادله: 1( حداقل دو طرف وجود داشته باشد 2( هر یک از طرفین باید برای مبادله با طرف دیگر چیز مفید و با ارزشی دراختیار داشته باشد . 1( هر طرف باید دارای توانایی الزم برای مراوده و تحویل با طرف دیگر باشد. 1( هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگراز آزادی عمل کامل برخوردار باشد. 5( هر طرف باید بر این باور باشد که انجام مبادله برای او مناسب است و نسبت به انجام این امر عالقمند باشد.خالصه کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر 1 معامله: گونه ای از داد و ستد فایده، بین دو طرف یا بیشتر است. معامله پایاپای: داد و ستد کاال یا خدمات در مقابل کاال یا خدمات دیگر. شرایط معامله: وجود حداقل دو چیز مفید و باارزش، شرایطی که روی آن توافق به عمل آید، زمان و مکان توافق بازاریابی تمام فعالیتهایی را که هدف از آنها کسب واکنش مطلوب از مخاطبین هدف است در بر می گیرد. مذاکره: فرآیند تالش برای حصول توافق بر سر شرایط. بازاریابی رابطه: ایجاد رابطه رضایتبخش بلند مدت با طرفهای اصلی شرکت به منظور حفظ رجحان و تداوم فعالیت اقتصادی آن ها با شرکت است. طرفهای اصلی همان مشتریان، عرضه کنندگان مواد اولیه، توزیع کنندگان محصوالت شرکت. بازاریابی رابطه: مزایا: منجر به پیوندهای اقتصادی، فنی واجتماعی موثر و پرمایه ای می گردد،هزینه و زمان انجام معامالت را به نحو چشمگیری کاهش می دهد. شبکه بازاریابی: حاصل و نتیجه نمایی بازاریابی رابطه، ایجاد یک داراییی منحصر به فرد برای شرکت است که شبکه بازاریابی نام دارد. این شبکه متشکل از شرکت و تمام مشتریان ، کارکنان، عرضه کنندگان ، توزیع کنندگان، خرده فروشان، دفاتر تبلیغاتی، دانشگاهیان و سایر افرادی که شرکت با آنها روابط اقتصادی سود آور متقابل ایجاد کرده است. بازار: مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز داشته باشند. بازاریابی: کار با بازارها، به منظور تحقق مبادالت بالقوه ، با هدف تامین نیازها و خواسته های انسانی است. بازاریاب: کسی است که در جستجوی یک یا چند مشتری بالقوه باشد یعنی مشتری که خواهان تبادل فایده باشد . مشتری بالقوه: کسی است که به تشخیص بازاریاب، دارای تمایل و توانایی بالقوه ای برای انجام مبادله فایده باشد. بازاریابی دو جانبه: در شرایطی که هر دو طرف فعاالنه در پی انجام مبادله باشند هر دو آنها بازاریاب هستند. بازاریابی:عبارت است از یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی که به وسیله آن، افراد گروهها ، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کاالهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند. مدیریت بازاریابی: فرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار ، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی ، و توزیع ایده ها، کاالها و خدمات به قصد انجام مبادالتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد. بازیگران و نیروهای دریک سیستم بازاریابی نوین محیط: اقتصادی، فیزیکی، جمعیت شناسی، تکنولوژی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی عرضه کنندگان فروشندگان مواد اولیه، اقالم و موارد مصرفی، ماشین آالت خدمات و .... بازار استفاده کننده نهایی واسطه های بازاریابی شرکت )بازاریاب( رقباخالصه کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر 5 مدیریت بازاریابی: وظیفه تاثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوه ای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت میسر گردد. مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت تقاضاست. »حاالت هشت گانه تقاضا و وظایف بازاریابی« تقاضای منفی: بازار نسبت به کاال بی میل است و از آن اجتناب می کند. وظیفه بازاریابی: تجزیه و تحلیل و بررسی چراهای بی میلی بازار نسبت به کاالهاست و این که آیا می توان با کمک یک برنامه بازاریابی و با تجدید نظر در طراحی کاال، قیمت فروش پایین تر، تبلیغات پیشبردی بهتر باورها و عقاید بازار نسبت به کاال را تغییر داد یا نه. تقاضای صفر: مصرف کننده یا از وجود کاالیی اطالع ندارد یا عالقه ای به آن ندارد. وظیفه بازاریابان : ایجاد نوعی پیوند بین مزایای کاال و عالئق و نیازهای طبیعی شخص است. تقاضای پنهان: مصرف کنندگان دارای نیاز شدید می باشند که با کاالی موجود تامین نمی شود. وظیفه بازاریابی به برآورد اندازه بازار بالقوه و تولید کاال و خدمات موثری است که تقاضای موجود را پاسخ گو باشد. تقاضای روبه پایین: کاهش تقاضا نسبت به یک کاال. وظیفه بازاریاب : تجزیه و تحلیل دالیل کاهش تقاضا، تغییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری مبدعانه در بازاریابی محصول. تقاضای بی قاعده: افزایش تقاضا بر اساس فصل، روز یا ساعت: وظیفه: دستیابی به روش های اصالح الگوی تقاضا با استفاده از قیمت گذاری انعطاف پذیر، تبلیغات پیشبردی و دیگر محرکها که بازاریابی انطباقی نام دارد. تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضا: و طبق: حفظ سطح کنونی تقاضا در شرایط تغییر رجحان مصرف کننده و افزایش سطح رقابت . تقاضای غیر سالم ومضر: تشویق مردم به ترک چیزی که مورد عالقه آنهاست با ابزارهایی همچون پیام های ترس آور، افزایش قیمت فروش، عدم دسترسی به این اقالم. تقاضای بیش از حد: بعضی از سازمانها با سطحی از تقاضا رو به رو می شوند که بسیار باالتر از سطحی است که خواهان آن باشند و یا بتوانند از عهده اداره آن برآیند. وظیفه: دستیابی به شیوه های کاهش موقت یا دائمی تقاضاست که چند بازاریابی نامیده می شود. کاستن تقاضای کل با استفاده از شیوه هایی مثل افزایش قیمت فروش، کاهش تبلیغات پیشبردی و تجدید نظر در ارائه خدمات همراه است. ضد بازاریابی هدف آن کاهش سطح تقاضا به طور موقت یا دائمی. مفاهیم رقابتی که سازمانها برای هدایت فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند؟ الف( مفهوم تولید: قدیمی ترین مفاهیم در فعالیتهای اقتصادی است. مفهوم تولید: بر اساس این مشتریان طرفدار کاالهایی هستند که قیمت فروش پایینی دارند و همه جا در دسترس می باشند. مدیران سازمانهایی که جهت یابی تولید دارند توجه بسیاری صرف رسیدن به کارآیی تولید و توزیع وسیع می کنند. زمانی که تقاضا برای کاالیی از عرضه آن پیشی بگیرد و یا اینکه هزینه تولید کاال باال باشد از این مفهوم استفاده می شود. هزینه تولید پایین ← افزایش تولید ← قیمت فروش پایین ← افزایش سهم بازار ب( مفهوم کاال: مصرف کنندگان طرفدار کاالیی هستند که دارای بهترین کیفیت ، کارآیی یا ویژگی های نو باشند. مدیران این مؤسسات در پی تولید کاالهای با کیفیت خوب بوده و در طول زمان در جهت بهبود کاال جدیت به خرج می دهند. ج( مفهوم فروشندگی/ مفهوم فروش: مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصوالت یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. وظیفه مؤسسه است که فروشندگی و تالش تبلیغاتی تهاجمی در پیش گیرد. این مفهوم بیشتر در مورد کاالهای ناخواسته همچون بیمه، دایرة المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود. اینها کاالهایی هستند که خریداران کمتر به خرید آنها خالصه کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر 6 می اندیشند. شرکتها زمانی که با مازاد تولید رو به رو می شوند به این رویه روی می آورند. هدف آنها بیشتر فروش چیزی است که تولید می کنند و نه آن که بازار خواهان آن است. د( مفهوم بازاریابی: بر این اساس راه حل رسیدن به اهداف سازمانی این استکه برای کامل و یکپارچه کردن فعالیتهای بازاریابی به منظور تشخیص و تامین نیازها و خواسته های بازارهای هدف از رقبا بهتر و موثرتر عمل کنیم. مفهوم بازاریابی بر چهار اصل استوار است نام ببرید؟ 1- بازار هدف: شرکتها هنگامی موفق هستند که بتوانند بازارهای خود را دقیقاً تعریف و برای آنها متناسب با همان بازار، برنامه بازاریابی تهیه کنند. 2- نیازهای مشتری: راه حل بازاریابی حرفه ای در گرو درک نیازهای واقعی مشتریان و برآورده کردن این نیازها است به گونه ای، بهتر از آنچه که رقبا انجام می دهند. بازاریابی واکنشی: یک بازاریاب واکنشی درصدد برآورده ساختن نیازهای اظهار شده و یا دفع آن است. بازاریابی خالق: یک بازاریاب خالق و نوآور در پی کشف وارائه راه حل های مناسب است که مشتریان هیچ گاه درباره آن پرسشی مطرح نمی کنند اما مشتاقانه نسبت به این راه حل ها عکس العمل نشان می دهند. هزینه جذب یک مشتری جدید 5 برابر تامین رضامندی مشتری فعلی است. هزینه کسب سود از یک مشتری جدید 16 برابر اندازه مشتری از دست داده شده است. به همین دلیل اهمیت حفظ مشتری به مراتب بیش از جذب مشتری جدید است. راه حل حفظ مشتری تامین رضایت اوست. مزایای یک مشتری بسیار راضی کدام است؟ * مدت وفاداریش طوالنی است. * ایده های جدید درباره کاال به شرکت می دهد. * وقتی شرکت کاالهای جدیدی به بازار عرضه می کند یا در کاالهای موجود تجدید نظر می کند این مشتری خرید بیشتری می کند. * درباره شرکت و محصوالت تولیدی او تبلیغات دهان به دهان مطلوب می کند. * نسبت به قیمت فروش حساسیت کمتری نشان می دهد و به ندرت به محصوالت و تبلیغات رقبا توجه می کند. * از آن جا که معامالت با مشتریان راضی حالت عادی به خود گرفته است، هزینه خدمت رسانی به آنها کمتر از مشتریان جدید است. 1- بازاریابی یکپارچه: هنگامی که تمام دوایر شرکت برای تامین منافع مشتری با همدیگر همکاری می کنند حاصل این همکاری بازاریابی یکپارچه است. بازاریابی خارجی متوجه افراد بیرون شرکت می شود. بازاریابی داخلی عبارت است از انجام موفقیت آمیز بکارگیری آموزش و ایجاد انگیزش درکارکنان توانا که عالقمند به ارائه خدمات به مشتریان هستند. در واقع بازاریابی داخلی مقدم بر بازاریابی خارجی است. 1- سودآوری : هدف شرکتهای خصوصی سودآوری است. هدف شرکتهای غیر انتفاعی، و موسسات عمومی و عام المنفعه ، تعاونی جمع آوری وجوه الزم برای انجام وظایف محوله است. تغییر و تحوالتی که باعث می شود شرکتها مفهوم بازاریابی را بپذیرند کدامند؟ 1( افت فروش 2( رشد کُند 1( تغییر الگوی خرید 1( افزایش رقابت 5( افزایش هزینه های بازاریابی سه مانعی که شرکتها برای تبدیل به جهت یابی بازاریابی با آن رو برو است کدامند؟خالصه کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر 7 1- مقاومت سازمانی: استدالل بازاریابان برای احاطه بر مفهوم بازاریابی را بنویسید؟ - دارایی های شرکت بدون وجود مشتری ارزش چندانی ندارد. - بنابراین وظیفه اصلی شرکت جلب مشتریان و حفظ آنهاست. - مشتریان در حیطه عرضه محصوالت به وسیله فعالیتهای رقابتی جلب می شوند اما حفظ آنها منوط به رضایت ایشان است. - وظیفه بازاریابان تولید محصوالت برتر و راضی کردن مشتریان است. - رضایت مشتری تحت تاثیر کارآیی سایر دوایر قرار می گیرد. - بازاریابی برای جلب همکاری سایر دوایر در تامین رضایت مشتریان باید همواره نفوذ خود را بر این دوایر حفظ کند. 2- آموزش کُند: 1- سرعت فراموشی: نباید اصول اولیه بازاریابی که همانا تشخیص بازار هدف و تامین رضایت آن است را فراموش کرد. - مفهوم بازاریابی اجتماعی: بر اساس این مفهوم وظیفه سازمان، تعیین نیازها، خواسته ها و امیال بازارهای هدف و تامین رضایت این بازارها به گونه ای عملی تر و مؤثرتر از رقباست به نحوی که باعث حفظ یا ارتقاء رفاه مصرف کنندگان و جامعه گردد. - مفهوم بازاریابی، تضادهای بالقوه میان خواسته های مصرف کننده ، منافع او و رفاه بلند مدت اجتماعی را از نظر دور می دارد.

ارسال نظر برای این مطلب

نام
ایمیل (منتشر نمی‌شود) (لازم)
وبسایت
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) :S
نظر خصوصی
مشخصات شما ذخیره شود ؟ [حذف مشخصات] [شکلک ها]
کد امنیتی
تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز
درباره ما
Profile Pic
مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • مطالب
    آمار سایت
  • کل مطالب : 123
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : 1
  • آی پی دیروز : 10
  • بازدید امروز : 90
  • باردید دیروز : 20
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 110
  • بازدید ماه : 1,086
  • بازدید سال : 10,886
  • بازدید کلی : 16,928