close
تبلیغات در اینترنت
آموزش تکنیک‌ فروش

وبلاگ تیم مشاوران مدیریت ایران

فهرست
صفحه اصلی
آرشیو
سایت مرکزی ما : IranMCT.com

اطلاعات کاربری

عضو شويد

نام کاربری :
رمز عبور :

فراموشی رمز عبور؟

عضویت سریع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد

آرشیو
1397
1396
1395
1394
1393

لینک دوستان
کاشت مو طبیعی - پیوند مو
بازاریابی برندسازی Marketing Branding
بازاريابي فروش
مشاوره بازاریابی
بازاریابی
مدیریت
مشاوره مدیریت ریسک RISK
مشاوره منابع انسانی - آموزش HRM
مشاوره فروش
مشاوره تعیین ارزش برند، آموزش ارزش گذاری برند
مشاوره برندینگ - آموزش مدیریت برند
دیکشنری مدیریت بازاریابی
مشاوره تبلیغات - طراحی کمپین تبلیغاتی
مشاوره طرح کسب و کار تجاری Business Plan
مشاوره مدیریت
آخرین مطالب ارسال شده
ارسال لینک

پیوندهای روزانه
آرشیو لینک ها

جستجو


مطالب سايت
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

 

مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : آموزش تکنیک‌ فروش , آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای , آموزش فروش , تکنیک فروش , تکنیک‌های فروشندگی , فروش , فروشندگی حرفه‌ای ,
بازدید : 135
تاریخ : یکشنبه 15 فروردين 1395 زمان : 12:41 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آخرین مطالب ارسالی
طرح توجیهی تولید کود آهن کلاته FeEDDHSA تاریخ : دوشنبه 13 اسفند 1397
رنگ در برند تاریخ : شنبه 04 اسفند 1397
خصوصیت فروشنده حرفه ای تاریخ : یکشنبه 28 بهمن 1397
طرح توجیهی تعمیرگاه خودرو لوکس ( بیزینس پلن تعمیرگاه مکانیک ماشین خارجی ) تاریخ : سه شنبه 16 بهمن 1397
عوامل کلیدی موفقیت ( KSF ) چیست ؟ تاریخ : شنبه 13 بهمن 1397
ساخت نام برند زيبا تاریخ : شنبه 06 بهمن 1397
برند لاکشری ( برند لاکچری | برند لوکس ) چیست ؟ تاریخ : شنبه 29 دی 1397
تفاوت بین هویت برند و مدیریت برند ( عناصر هویت برند ) تاریخ : پنجشنبه 20 دی 1397
تعیین ارزش وب‌ سایت ( ارزشیابی برند آنلاین ) تاریخ : دوشنبه 17 دی 1397
عناصر تجربه برند تاریخ : چهارشنبه 12 دی 1397

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز

درباره وبلاگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management

آمار سایت
آمار مطالب
کل مطالب : 187
کل نظرات : 0
آمار کاربران
افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا : 0

کاربران آنلاین

آمار بازدید
بازدید امروز : 42
باردید دیروز : 26
گوگل امروز : 0
گوگل دیروز : 0
بازدید هفته : 389
بازدید ماه : 1,450
بازدید سال : 8,805
بازدید کلی : 44,193

مطالب پربازدید
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر بازدید : 537
دانلود رایگان قانون تجارت بازدید : 463
ابزار نوین بازاریابی و برندینگ : فروشگاه Pop-Up Shop ابزاری برای ورود برندهای مجازی به دنیای واقعی بازدید : 279
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت بازدید : 273
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری بازدید : 271
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا بازدید : 247
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند بازدید : 245
کجای میز مذاکره بنشینیم ؟ بازدید : 241
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT بازدید : 231
چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است بازدید : 219

مطالب تصادفی
سه لایه درک برند (Brand Perception)
6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش
مدیر فروش موفق
شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator )
بازاریابی لغات کلیدی Keyword Marketing
روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش
واقعیت افزوده در بازاریابی و فروش Augmented Reality
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا
۱۴ مهارت فروش که هر فروشنده‌ای باید بداند ( مهارت‌های فروش – قسمت دوم )
برندینگ چیست ؟ اهمیت برندینگ در کسب درآمد چیست ؟

کدهای اختصاصی

پشتیبانی
RSS

Powered By
Rozblog.Com
Translate : Tem98.Com



designed by: Tem.rozblog.com , all rights reserved

<-blogid->

<-BlogAuthor->

<-blogid->

http://iranmct.rozblog.com/

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

<-BlogAbout-> مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ