close
تبلیغات در اینترنت
تکنیک فروش

وبلاگ تیم مشاوران مدیریت ایران

فهرست
صفحه اصلی
آرشیو
سایت مرکزی ما : IranMCT.com

اطلاعات کاربری

عضو شويد

نام کاربری :
رمز عبور :

فراموشی رمز عبور؟

عضویت سریع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد

آرشیو
1397
1396
1395
1394
1393

لینک دوستان
کاشت مو طبیعی - پیوند مو
بازاریابی برندسازی Marketing Branding
بازاريابي فروش
مشاوره بازاریابی
بازاریابی
مدیریت
مشاوره مدیریت ریسک RISK
مشاوره منابع انسانی - آموزش HRM
مشاوره فروش
مشاوره تعیین ارزش برند، آموزش ارزش گذاری برند
مشاوره برندینگ - آموزش مدیریت برند
دیکشنری مدیریت بازاریابی
مشاوره تبلیغات - طراحی کمپین تبلیغاتی
مشاوره طرح کسب و کار تجاری Business Plan
مشاوره مدیریت
آخرین مطالب ارسال شده
ارسال لینک

پیوندهای روزانه
آرشیو لینک ها

جستجو


مطالب سايت
تکنیک فروش چیست؟

یک روش فروش یا روش فروش توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شود. این تکنیک فروش به طور کلی یک اندازه مناسب نیست و اغلب از طریق آزمایش و خطا بر اساس تجارب گذشته تصحیح می شود.

اصطلاحات "فرایند فروش" و "روش فروش" گاهی به اشتباه به عنوان مترادف استفاده می شود.

فرایند فروش تمام مراحل را برای به دست آوردن مشتری از یک چشم انداز تازه و بی قید و شرط می گیرد. همه چیز در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ های برنده است.

یک روش فروش یا روش فروش می تواند به تقریبا هر فرایند فروش اعمال شود، اما اغلب تنها بخش هایی از آن فرآیند را پوشش می دهد. در عوض فقط مشخص کردن اقداماتی که باید انجام شود، همه چیز در مورد مهارت ها، تمرکز و ارتباطات است.

 

شما می توانید آن را مانند این: فرآیند فروش شما می شود از A به Z، تکنیک فروش فلسفه است که شما درخواست برای افزایش روند فروش خود را.

 

تکنیک های فروش زیادی وجود دارد که سریع تر به فروش می رسند و به طور موثرتری به فروش می رسند، توسط مشاوران باور نکردنی هوشمند و گوروهای با تجربه بازاری. شما لزوما نیاز به انتخاب ندارید: آزمایش برخی از آنها و یا حتی اعمال روش های متعدد به بخش های مختلف از روند فروش خود را.

 

 آیا می خواهید بدانید که چگونه تلاش های فروش خود را بهینه سازی کنید و به فروش بهتر برسید؟ کتاب ما را دانلود کنید

کدام روش فروش باید استفاده شود؟

1. فروش اسپین

روش فروش تکنیک های فروش اسپین فروش فروش در مورد درخواست سوالات درست است. سوالات اشتباه می تواند روند فروش کل خود را کاهش دهد و یا حتی باعث توقف آن شود. با SPIN، شما اجازه دهید که خریدار صحبت کردن را انجام دهد.

 

SPIN مخفف 4 نوع سؤال فروش است که به منظور جلب علاقه یک چشم انداز و فشار دادن او به فروش نزدیک تر می شود: وضعیت، مشکل، ناشی از، و نیاز به پرداخت.فروشندگی 

1. سوالات وضعیت، پایه و اساس یک چرخه فروش را تشکیل می دهند. هدف این است که چشم انداز و وضعیت آنها را درک کنید و بررسی کنید که آیا ارائه شما می تواند نیازهای شما را تامین کند یا نه. این اطلاعات نقش مهمی در بقیه چرخه فروش شما دارد. هر چه شما بیشتر در مورد تعیین سؤالهایی که باید بپرسید تعیین میکنید، اطلاعات مفیدتر از آن هستند.

بنابراین نمی پرسید "چه کسی مسئول خرید شما در دفتر شما است؟" در عوض، بپرسید: "تصمیم گیری شما برای خرید جدید چیست؟" برای شناسایی یک تصمیم گیرنده.

مثال ساده دیگر:

"چگونه شما در حال حاضر چاپ کسب و کار خود را سازماندهی؟"

2. سوالات PROBLEM کمک می کند تا چشم انداز خود را از یک مشکل که باید حل شود و مشکلات که اغلب نادیده گرفته شده آگاه آگاه آگاه آگاه. این نقاط نقص برای تسریع یک معامله استفاده می شود.

"بزرگترین مشکل در مدیریت تمام چاپ دفتر شما چیست؟"

 

3. مسائل مربوط به تاثیر گذاری بر تاثیر منفی مسائل تأکید دارد و فوریت را برجسته می کند.

 

"اگر شما یک راه حل چاپ جدید را به زودی اجرا نکنید، چگونه این کار شما را تحت تاثیر قرار می دهد؟"

4. هنگامی که یک چشم انداز متوجه می شود که چگونه وضعیت ممکن است خراب شود، سوالات NEED-PAYOFF به آنها کمک می کنند تا ارزش یک راه حل واقعی را درک کنند. راز موفقیت فروش این است که به خریدار کمک کند تا مزایای خود را مشخص کند. این سوالات را درست دریافت کنید، و یک چشم انداز به شما خواهد گفت چگونه محصول شما به آنها کمک می کند.

 

"اگر مقدار زمان صرف چاپ را کاهش دهید، چگونه این کار را بر روی کسب و کار شما تاثیر می گذارد؟"

این 4 سؤال به شما در پیدا کردن آنچه که خریدار شما نیاز دارد و بهترین راه برای کمک به او است. اگر از SPIN به عنوان یک تاکتیک فروش استفاده می کنید، سوالاتی که در این مورد مطرح می شوند، به پاسخ های درست می رسند.

 

2. فروش SNAP

پیش از اینکه مشتریان مدرن تصمیم به خرید بگیرند، با اطلاعاتی مواجه می شوند که آنها را مجبور به خرید راه حل های X یا Y می کنند. به این ترتیب توجه خریداران را سخت می گیرند، زیرا آنها از فروشندگان و تاکتیک های خود مراقب هستند. فروش SNAP تمرکز بر شیوه تصمیم گیری مشتریان است: آنها را به طور مثبت نفوذ می کنند، بنابراین در نهایت احساس می کنند تصمیم خود را گرفته اند.

 

مشتریان قبل از اینکه تصمیم بگیرند با شما کار کنند، تصمیم می گیرند:

 

روش های فروش تکنیک ها فروش اول تصمیم گیری - اجازه دسترسی: درک اینکه مشتریان با وقفه و حواس پرتی بمباران می شوند و ممکن است از فروشندگان به عنوان اتلاف وقت صرف نظر کنند. برای به دست آوردن دسترسی به زمان خود، اطلاعات مرتبط را در هر نقطه تماس - از طریق تلفن، ایمیل و غیره

 

مثالها: به جای استفاده از buzzwords در ارتباطات خود، از اصطلاحات ضعیف تر صادقانه استفاده کنید:

 

بد: "به عنوان یک شرکت تحقیقاتی صنعت، ما تکنولوژی چاپ جهانی را ارائه می دهیم."

خوب: "ما برای کمک به پول شما با چاپ کارآمد اختصاص داده ایم."

 

علاوه بر این، از ارسال ایمیل های پیگیری عمومی "فقط با چک کردن" جلوگیری کنید، به جای ارسال یک ایمیل با منابع مفید برای آموزش و تأثیر آن، مانند یک توصیف مشتری با نتایج ملموس. برای احترام به مدت زمان محدود چشم انداز، فقط از 5 دقیقه مینی جلسات دعوت کنید. زمان کمتری برای درخواست، بیشتر احتمال دارد که آنها بخواهند چت کنند.

 

تصمیم دوم - شروع تغییر: هنگامی که مشتریان می خواهند با شما صحبت کنند، فروشندگان باید ارزش پیشنهاد شما را به استخوان نشان دهند. ROI چیست؟ چقدر زمان برای راه اندازی راه حل شما هزینه است؟

 

مثالها: افراد دیوانه و شلوغ همواره درهم و برهم هستند

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : تکنیک فروش , فروش ,
بازدید : 2
تاریخ : جمعه 16 آذر 1397 زمان : 10:30 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

 

مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : آموزش تکنیک‌ فروش , آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای , آموزش فروش , تکنیک فروش , تکنیک‌های فروشندگی , فروش , فروشندگی حرفه‌ای ,
بازدید : 108
تاریخ : یکشنبه 15 فروردين 1395 زمان : 12:41 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آخرین مطالب ارسالی
تکنیک فروش چیست؟ تاریخ : جمعه 16 آذر 1397
طرح توجیهی برای مهاجرت به کانادا از طریق شرکت استارتاپ Startup ( ویزای کانادا ) تاریخ : چهارشنبه 14 آذر 1397
مدیر فروش موفق تاریخ : سه شنبه 13 آذر 1397
برندینگ چیست ؟ اهمیت برندینگ در کسب درآمد چیست ؟ تاریخ : شنبه 03 آذر 1397
قیف فروش Sales Funnel تاریخ : سه شنبه 22 آبان 1397
بیزینس پلن کارگاه تولید کیف چرمی برای خوداشتغالی کانادا تاریخ : شنبه 19 آبان 1397
آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com تاریخ : جمعه 18 آبان 1397
از دست رفتن مشتری : ۱۰ علت اصلی از دست رفتن مشتری تاریخ : جمعه 04 آبان 1397
۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان در سال ۲۰۱۸ از سوی اینتربرند اعلام شد تاریخ : جمعه 13 مهر 1397
برندسازی اینترنتی Internet Branding تاریخ : پنجشنبه 12 مهر 1397

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز

درباره وبلاگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management

آمار سایت
آمار مطالب
کل مطالب : 173
کل نظرات : 0
آمار کاربران
افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا : 0

کاربران آنلاین

آمار بازدید
بازدید امروز : 97
باردید دیروز : 22
گوگل امروز : 0
گوگل دیروز : 2
بازدید هفته : 579
بازدید ماه : 1,056
بازدید سال : 14,321
بازدید کلی : 32,111

مطالب پربازدید
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر بازدید : 467
دانلود رایگان قانون تجارت بازدید : 409
ابزار نوین بازاریابی و برندینگ : فروشگاه Pop-Up Shop ابزاری برای ورود برندهای مجازی به دنیای واقعی بازدید : 223
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت بازدید : 213
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری بازدید : 213
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا بازدید : 201
کجای میز مذاکره بنشینیم ؟ بازدید : 197
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند بازدید : 193
چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است بازدید : 177
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT بازدید : 175

مطالب تصادفی
تکنیک فروش چیست؟
تفکر استراتژیک در مقابل برنامه‌ریزی استراتژیک
STP بازاریابی
معرفی محصول جدید
بازاریابی شبکه‌ای چیست ؟
تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش
چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت
تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند

کدهای اختصاصی

پشتیبانی
RSS

Powered By
Rozblog.Com
Translate : Tem98.Com



designed by: Tem.rozblog.com , all rights reserved

<-blogid->

<-BlogAuthor->

<-blogid->

http://iranmct.rozblog.com/

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

<-BlogAbout-> مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ