close
تبلیغات در اینترنت
فروش
loading...

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

تیم مشاوران مدیریت ایران : بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است. نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده…

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 42 یکشنبه 01 مرداد 1396 زمان : 0:7 نظرات ()

شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

پاسخ نه پاسخ بله مشتری فروشنده

 

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.

برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند ، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد.شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.

پیگیری فرایند فروش

فروشنده باید به نیاز، خواسته و تقاضا و الگوی خرید مشتری توجه نماید و پس از آن به پیگیری فرایند فروش و ارتباط دائم با مشتری بر پردازد. نتیجه تحقیقات نشان داده است که تنها ۲۰% مشتریان راغب توسط فروشنده واقعا مورد پیگیری قرار می‌گیرند. به عبارت دیگر در حدود ۸۰% مشتریان راغب که سازمان با هزاران امید، تلاش و زخمت و اختصاص بودجه آن را ایجاد نموده است ، توسط پیگیری نشدن توسط فروشنده از دست می‌روند.

 

برخی فروشندگان تصور مینمایند که با تبلیغات و فعالیتهای بازاریابی انجام شده، مشتری باید بخرد و برود و هیچ سوالی نپرسد . در حالیکه این چنین اتفاقی به ندرت ممکن است در واقعیت رخ دهد. افراد و شرکتهایی که پرونده فروش به آنان از سوی فروشنده مورد پیگیری قرار نمیگیرد، رابطه متقابل و اعتماد بین طرفین شکل نخواهد گرفت ، در این حالت حتما این پرونده با موفقیت رو برو نخواهد بود، بخصوص در شرایط سخت اقتصادی کنونی. مشتری باید در خصوص خرید محصول یا خدمت مطمئن شود، پیش از آنکه متعهد به خرید شود.

 

ادامه مطلب :  چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 26 دوشنبه 19 تير 1396 زمان : 1:6 نظرات ()

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

 اول اینکه :

 مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

  دوم اینکه :

فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

 

فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

 

فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

 

فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.

ادامه مطلب :

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 29 دوشنبه 22 خرداد 1396 زمان : 10:0 نظرات ()

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

 

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.

 

ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 48 شنبه 28 اسفند 1395 زمان : 22:42 نظرات ()

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

ادامه مطلب : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 44 یکشنبه 22 اسفند 1395 زمان : 19:24 نظرات ()

فروشنده حرفه‌ای

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش هستیم : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام  دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل  نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

 

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

 

ادامه مطلب :  ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 43 یکشنبه 15 اسفند 1395 زمان : 7:43 نظرات ()

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 53 سه شنبه 10 اسفند 1395 زمان : 20:3 نظرات ()

افزایش فروش در فروشگاه

 

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهدد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعدد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمندد هستند.


 

بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

 

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

 

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

 

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

 

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 29 دوشنبه 20 دي 1395 زمان : 18:23 نظرات ()

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر  بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

ادامه مطلب :        تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش


تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 38 سه شنبه 14 دي 1395 زمان : 10:38 نظرات ()

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها  اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

 

ادامه مطلب :  

 آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 34 جمعه 26 آذر 1395 زمان : 11:59 نظرات ()

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

 

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

 

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

 

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 33 شنبه 22 آبان 1395 زمان : 13:8 نظرات ()

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

افزایش تقاضا فروش کالا خدمات تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.
  • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،
  • انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.
  • هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است. هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.
  • ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید. منبع :  http://iranmct.com تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 32 جمعه 14 آبان 1395 زمان : 9:45 نظرات ()

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

 

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

  • تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ادامه مطلب :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟


 یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 37 یکشنبه 14 شهريور 1395 زمان : 8:9 نظرات ()

اشتباه فروشنده sales-rep Mistakes

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نتیجه تحقیقات نشان داده که 53% از مشتریان، تا پیش از پایان فرایند فروش ، فکر و عقیده‌شان در خصوص برند ، محصولات و خدمات شرکت، شکل‌گرفته است. واقعیت این است که مشتری‌بالقوه Prospect همواره به دنبال کوچک‌ترین بهانه برای صرف‌نظر نمودن از محصولات یا خدمات مدنظرش است. اگر برخورد اعضای تیم فروش با خریدار مناسب نباشد، احتمال اینکه مشتری برند را رها کند بسیار زیاد است.

اعضای تیم فروش تحت‌فشار زیادی برای افزایش سطح عملکرد خویش هستند. اما حتی گاه فروشنده حرفه‌ای نیز دچار اشتباه می‌شود. برخی از این اشتباهات می‌تواند موجب از دست رفتن مشتری بالقوه ، طفره رفتن از بستن قرارداد و یا یک فرصت تجاری را خراب نماید. چگونه باید از این اشتباهات جلوگیری نمود ؟

اشتباه فروشنده

در ادامه به بررسی 10 اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک خواهیم پرداخت :

 1- زیاد حرف زدن فروشنده

راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

فروش ؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست،  بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.  اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باشد کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود 70 به 30 است.

2- تلاش برای فروش به همه

راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و فروشنده و مشتری بالقوه است. در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش : هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش ، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

3-  شکست در تحقیقات

راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد،

  1. باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود : چه کسانی هستند، چه صنعتی ، نیازها و انتظارات ، ...
  2. استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام ،  شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند ، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند. بر اساس نتایج تحقیق شرکت Forrester  :  مشتریان معتقدند که تنها 13% فروشندگان کاملا متوجه نیاز و مشکلات مشتریان خود شده و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها هستند. شاید بهتر است معنی " فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش" را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد . فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

4- رویا پردازی برای مشتری

راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت ، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نیم انجامد ، و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.  اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد ، مطمئن باشید که مشتری سریع می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است. در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید ، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

5-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

 راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است. فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است : از یک هم‌تیمی ، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. باید هر فروشنده هرکدام از فروش‌های چند وقت اخیر خود را شخصا تحلیل کرده و از خود بپرسد چرا این کار و چرا آن کار را انجام داده یا نداده ، استراتژی خود برای برخورد موارد مشابه آتی بیان نماید.

6- عدم توجه به نظر مشتری

راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود 6 تا 7 مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید. فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید. یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید ، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد. در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

7- داده و اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

نتایج تحقیقات نشان داده که فروشندگان در حدود 50 روز کاری خویش را صرف اموری غیر مرتبط با ماهیت اصلی فروش سازمان می‌نمایند. با در نظر داشتن داده‌ها، فروشنده می‌تواند فعالیت و تلاش‌های فروش را بهبود داده ، بهره‌وری فروش را افزایش دهد ، اثربخشی فروش را زیاد می‌نماید و نهایتا تعداد دفعات خرید مجدد را افزایش دهند. درواقع فروشندگانی که از "تحلیل اطلاعات فروش" برای رسیدن به اهداف فروش بهره می‌برند، 4 برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای،  به اهداف خویش دست خواهند یافت. پیش از شروع  ارزیابی ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت . شاخص KPI  را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

ادامه مطلب » اشتباه فروشنده

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 34 جمعه 01 مرداد 1395 زمان : 12:56 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

ما در طول روز، همواره در حال مذاکره هستیم. مذاکره با خانواده، دوستان، همکاران و حتی مذاکره با خود. مذاکره کلید قفل ارتباط است. تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده‌ حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.

برخی تصور نادرستی از مذاکره فروش در ذهن دارند. انگار فقط فروشنده یک قیمت را روی قرارداد می‌نویسد و مشتری کاغذ گرفته و بلافاصله آن را امضا می‌نماید و همه‌چیز تمام می‌شود.

اما در دنیای واقعی، مکالمات دیگری ردوبدل می‌گردد :

 "پیش از امضا قرارداد، بهتر است در خصوص برخی جزئیات آن گفتگو کنیم".

حتی اگر اعتبار فروشنده در نزد مشتری بالقوه خیلی بالا باشد و در تمام فرایند فروش به انتظارات مشتری خود پاسخ داده باشد، همچنان بسته شدن قرارداد به بعد از مذاکره موکول می‌گردد. در این مرحله فروشنده از مهارت مشاوره باید به مهارت مذاکره سوییچ نماید. مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.

اصول فنون مذاکره فروش

اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد. اگر فروشنده با این 10 مهارت مذاکره فروش، خود را مسلح نماید، قادر به مدیریت مذاکره باشد.

10 مهارت مذاکره فروش

تعداد تکنیک‌های مذاکره بسیار زیاد است، اما تعداد اندکی از آنان کاربردی و مفید هستند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام اصول فنون تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای را بداند. مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره فروش عبارت‌اند از :

 

 ادامه مطلب : اصول و فنون مذاکره : 10 مهارت مذاکره فروش

 

قیف فروش مشتریان راغب sales funnel leads

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 28 جمعه 18 تير 1395 زمان : 11:11 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

مدیران بازاریابی، زمانی زیادی را صرف فعالیت‌های بازاریابی درونگرا برای افزایش میزان ترافیک روی سایت می‌نمایند، مانند: سرمایه‌گذاری روی سئو سایت، رهبری افکار مخاطبین، نمایشگاه‌ها، وب برندینگ ، مطالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین.

قیف فروش فروشنده راغب sales funnel

آگاه‌سازی، برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی، پایه و اساس قیف فروش Sales Funnel برای مدیریت، حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب Lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش Sales Pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع میشود.

قیف فروش

هر کسب‌وکاری دارای یک بازار هدف Target market می‌باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب‌وکار ناآشنا باشند، در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند Unaware مواجه خواهیم بود.

قیف فروش sales funnel

با فعالیت‌هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم، آگاهی افراد از برند ما افزایش میابد. مخاطبین اکنون آگاه Aware هستند و اصطلاحا مشتری بالقوه Prospect محسوب می‌گردند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد، تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.

 ادامه مطلب  : قیف فروش و مشتریان راغب  Sales Funnel & Leads


 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 44 پنجشنبه 10 تير 1395 زمان : 11:58 نظرات ()
تیم مشاوران مدیریت ایران :
همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟
تله فروش
اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.
در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.
در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.
دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟
فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.
فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.
ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟
 
تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 35 جمعه 04 تير 1395 زمان : 11:35 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.

به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی"  Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند.

آموزش فروش ال.ان.پی LNP

تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود.

هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

 با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.

اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم.

این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.

توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :

  • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
  • تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.

در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.

در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.

ادامه مطلب :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 33 جمعه 04 تير 1395 زمان : 11:31 نظرات ()

اهمیت آموزش فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای سازمان

نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه‌ای در سازمانتان چیست ؟  آیا  فقط "خوب است که باشد" یا "باید" در سازمان باشد ؟

آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب می‌گردد که هر وقت بودجه‌ای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامه‌ریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟ آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟

  • برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان می‌دانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همه‌چیز را بیاموزد.
  • از سوی دیگر سازمان‌هایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند.

هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمون‌وخطا هزینه‌های جبران‌ناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت. چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه‌ای از برند رنجیده‌خاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد.

 البته "دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش" بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد. هنگامی‌که مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب‌وکارها پیچیده‌ایم. آیا این امکان دارد؟ اگر مطالب آموزشی به کلی‌گویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه‌ای و نه تخصصی است. آموزش عمومی در کتاب‌ها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص می‌دهد ؟

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای نیروی فروش

1- آموزش فروش سبب افزایش درآمد

بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخش‌ها، پشتیبان عملیات فروش هستند. در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان به‌سوی برند خویش هستند. تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست. با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف می‌گردد. شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی‌ میگردد؟

ادامه مطلب : اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 24 جمعه 14 خرداد 1395 زمان : 11:59 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در بسیاری از کشورها ، هنگامی‌که بحث از اینترنت به میان می‌آید، ناخودآگاه ذهن به سمت وسایل قابل‌حملی نظیر تلفن همراه و تبلت می‌رود، زیرا استفاده از سیستم دیال.آپ و شبکه کابلی عملا فراموش‌شده است. این روند در ایران نیز دیده می‌شود. دسترسی به اینترنت از طریق اینترنت بی‌سیم Wi-Fi و سیم‌کارت‌های نسل 4G کم‌وبیش محیاست. این بدین معناست که افراد و شرکت‌ها برای استفاده از اینترنت، نیازشان در استفاده از لب تاپ و کامپیوتر رومیزی به میزان بسیار زیادی کاهش‌یافته است. از همین روست که شرکت‌هایی نظیر سامسونگ، گوگل، اپل، پول‌های میلیاردی می‌سازند و این صنعت با سرعت غیرقابل‌باوری در حال رشد است.

appvertising تبلیغات موبایلی

از سال 2010 ، چند صد میلیون تلفن همراه هوشمند فروخته‌شده است و هرسال این آمار حدود 50% افزایش میابد. این بدین معنا است که تعداد تلفن همراه هوشمند چندین برابر سایر انواع تجهیزات استفاده از اینترنت است. آمار، قدرت تلفن همراه هوشمند را نشان می‌دهد.

سوالاتی که پیش می‌آید :

  • آیا تلفن همراه یک رسانه است ؟
  • چگونه از این روند می‌توانیم پول درآوریم ؟
  • چگونه پیام تبلیغاتی خاصی را به می‌توان به کاربر تلفن همراه منتقل نمود ؟

پاسخ سوالات فوق در بخش بازاریابی موبایلی Mobile Marketing ارائه می‌گردد. باید پیامی خاص را به مخاطبی خاص که مالک یک تلفن موبایل یا تبلت هست، رسانده و از سوی دیگر میزان فروش محصولات و خدمات را بر بستر ابزارهای قابل‌حمل ، افزایش و نرخ بازگشت سرمایه ROI را بهبود بخشیم.

ما در دهه زندگی با اَپ موبایل Mobile App (نرم‌افزار قابل‌نصب روی وسایل قابل‌حمل) بسر می‌بریم. در بسیاری از کسب‌وکارها، نبود یک ارتباط موثر نرم‌افزاری بر بستر موبایل با مخاطب مدنظر، یک غفلت بزرگ برای دستیابی به موفقیت است. شرکت‌هایی که در بازاریابی خود خلاقیت و نوآوری را در نظر داشته و بازاریابی سنتی را تنها راه موفقیت نمی‌دانند، تلاش خود را برای رسیدن به مشتریان جدید از راه‌ها و شیوه‌های جدید، هرگز به پایان نمی‌بخشند، یکی از این راه‌ها بازاریابی با نرم‌افزار موبایل (اَپ ورتازینگ) Appvertising است.

اپ ورتازینگ جز بازاریابی مجازی Virtual Marketing دسته‌بندی می‌گردد.

 

دقت نمایید که تلفن همراه به‌عنوان یک رسانه تبلیغاتی جدید، جزء رده میانی طیف رسانه‌های تبلیغاتی است (کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط TTL) اولین قدم باید شناخت نحوه کار این رسانه باشد و سپس بر اساس روانشناسی مخاطب، استراتژی این نوع تبلیغات و طراحی آن را انجام دهیم.

توجه نمایید : زمانی که در خصوص "تبلیغات اَپی" صحبت به میان می آید، منظورمان پیام‌های تبلیغات مزاحم داخل نرم‌افزارهای اطلاع‌رسانی نظیر تلگرام نیست. همچنین منظورمان صفحات مزاحمی که درون اپ‌های فارسی شده وجود دارد( پاپ.آپ : صفحات تبلیغاتی بازشونده خودکار)، هرگز نیست.

حتما برخی app‌های ایرانی یا چینی را دیده‌اید که در طرفین آن، یک بنر چشمک‌زن دائما پیامی به شما نشان می‌دهد. چند مرتبه روی آن کلیک کرده‌اید و مثلا از سایت تبلیغ دهنده خرید نموده‌اید؟

تبلیغات غیرحرفه‌ای فقط موجب نارضایتی کاربر و پاک نمودن نرم‌افزار می‌گردد.

زیرا برند معتبر هرگز به خود اجازه ایجاد مزاحمت نخواهند داد، مثلا اگر نرم‌افزار موبایل شرکت KFC را اگر نصب نمایید، کاملا این مطلب درک می‌نمایید.اگر یوتیوب باعث تغییر ماهیت و جایگاه تلویزیون در زندگی افراد شده است، نرم‌افزارهای موبایلی نیز در حال تغییر روند بازاریابی و فروش آنلاین ، نحوه تعامل کاربران با محتوا و اطلاعات است.

اپ ورتازینگ، توانایی تبلیغات در حمایت از محصولات و خدمات را به ما می‌دهد.تبلیغاتی نظیر : ویدیوهای تبلیغاتی، بنرها، نظرسنجی‌ها.

استیو جابز از شرکت اپل در سال 2010 این نوع تبلیغات را یک فرصت دانسته و سیستمی تحت عنوان آی.ادز iAds را برای iPhone, iPod Touch, iPad معرفی نمود.اپل 60% درامد حاصل از این نوع تبلیغات را به تولیدکنندگان اپ اختصاص می‌دهد.

بر اساس تحقیقات موسسه مورگان استنلی، بیش از 20 درصد نرم‌افزارهای تحت موبایل از نوع بازی هستند.

آیا تبلیغ در اپ‌های بازی برای شرکت ما خوب است ؟

پاسخ این سوال کاملا بستگی به برند و مخاطبان هدف شما دارد.

برای مثال در ایران" بازی کلش اف کلنز" بسیار طرفدار دارد، افرادی در رده سنی 20 تا 26 سال با آن سرگرم هستند. حال اگر در یک شرکت تولیدکننده تجهیزات چاه ارت و یا در شرکت ارائه‌دهنده خدمات تورهای یک‌روزه مسافرتی، مدیر تبلیغات باشید، برای کدام‌یک از این شرکت‌ها، این افراد مخاطب هدف هستند ؟

بهتر است که تبلیغ درون خود اپ باشد، حتما از ایجاد پاپ.آپ بپرهیزید. باید تبلیغات به‌صورت کاملا طبیعی، و در نگاه کاربر به‌عنوان قسمتی از خود نرم‌افزار محسوب شود.این کار مانند تبلیغات در گوگل Google Ads است. تبلیغاتی که گوگل در بالا، پایین و یا سمت راست نتایج به شما نشان می‌دهد. آیا خسته‌کننده و یا مزاحم است ؟

قطعا خیر. در مثالی دیگر، یک شرکت تولیدکننده تی-شرت، می‌تواند در بازی انگری-برند، محصولات خود با نماد این بازی با 20% تخفیف عرضه نماید. چراکه نه ؟

برای "تبلیغات در نرم‌افزار تلفن همراه App "حتما به نکات زیر توجه نمایید :

1- خوب App را شناخته، از قوانین موجود در آن آگاه باشید. 2- الگوهای رفتاری و روانی مشتری مخاطب را مدنظر داشته باشید، نه نوع پیامی که می‌خواهید به مشتری منتقل نمایید. 3- هرگز تبلیغات شما نباید مانع ادامه استفاده کاربر از نرم‌افزار گردد، تبلیغات باید جزئی از ساختار نرم‌افزار باشد. 4- مخاطب موردنظر را درست انتخاب کنید، در غیر این صورت حتما تبلیغات شما نتیجه‌ای نخواهد داشت.

برخی شرکت‌ها، app خود را تولید و در آن پیشنهاد‌های جذابی به مشتریان می‌دهند. با معرفی برخی خدمات و محصولات مرتبط از سایر شرکتها، این نرم‌افزار را میتوان جذابتر و غنی  نممود. یک نرم‌افزار در حوزه مسافرت و توریسم، می‌تواند در خصوص هتل و رستوران پیشنهاد‌های بهتری ارائه دهد و حتی وسایل مرتبط با کوهنوردی، صحرا نوردی، چادرزنی، خرید صنایع‌دستی محلی و ... را به مخاطب ارائه دهد.

پنج دلیل که Appvertising برای کسب‌وکار شما مفید :

1- حرکت نسل‌های جوان به سمت استفاده همه‌جانبه از اینترنت بر روی تلفن همراه و تبلت و کاهش مخاطبان تلویزیون و رادیو است.

2- انتقال ارزش از طریق نرم‌افزار. با ارائه پروموشن‌هایی انحصاری در اپ، این پیام به مخاطب داده می‌شود که استفاده از این نرم‌افزار نه‌فقط رایگان است بلکه به چیزی ارزان‌تر نیز دست خواهید یافت که در جای دیگری نیست.

3- اطلاعات شما همواره در دسترس کاربر است و نیاز به مراجعه به وب‌سایت شما نیست و به‌روزرسانی اطلاعات موجود در سایت نیز در اپ دیده می‌شود. چه کسی علاقه دارد تا آدرس سایت را در تلفن همراه تایپ نماید و منتظر باشد تا کل سایت لود شود ؟ درحالی‌که در اپ، سرعت بارگذاری اطلاعات بیشتر و دسترسی مستقیم و راحت‌تر است.

4- قابلیت تحلیل آماری. وقتی در یک اپ تبلیغ مینمایید و یا یک اپ برای سازمان خود ساخته باشید، حتما اطلاعات کاربردانی که آن را دانلود و با آن کار نموده‌اند را در اختیار دارید و حتما از نقطه نظرات مستقیم آنان مطلع خواهید شد. 5- به اشتراک‌گذاری بهترین مطالب شما توسط دیگران، از این طریق بسیار آسان می‌گردد.

 

منبع :  تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising

 

 

دریافت خبرنامه تیم مشاوران مدیریت در تلگرام هفته‌ای یکبار (بدون درج تبلیغات)

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 31 جمعه 31 ارديبهشت 1395 زمان : 11:32 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید برای تبدیل هنر فروش به علم فروش و ارائه تعریف علمی از فروش است.

 

فروش عصبی  Neuro Selling چیست ؟

بر اساس علم عصب، فروش عصبی (نوروسلینگ) عبارت است از بکارگیری تاکتیک ها و استراتژیها که ماشه اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و فرد را به سمت شروع فرایند تصمیم گیری برای خرید محصولات و خدمات سوق میدهد.

از اوایل هزاره جدید، تمام کتاب و مطالب نوشته‌شده حوزه فروش حرفه‌ای Professional Selling بر اینکه فروش یک هنر است، تاکید داشته و یک عبارت را تکرار می‌نماید : "هنر فروش The Art of the Sale”.

اما همان‌طور که قبل در مطلبی تحت عنوان " همیشه حق با مشتری نیست" نیز اشاره نموده‌ام، برخی عبارت و واژه‌ها در طی زمان کارکرد خود را ازدست‌داده و یا به حالت دیگر تغییر هویت خواهد داد. چرا در مقابل تغییر مقاومت نماییم ؟

واژ "هنر فروش" نیز با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و علم عصب‌شناسی، دچار تغییر شده است و به "علم فروش" تبدیل‌شده است. به این معنا که از یک عمل خلاقانه و صرفا مبتنی بر ایده پردازی و خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و مبتنی بر آمار، اطلاعات و تحلیل رفتاری-روانشناختی فروش و فروشنده تبدیل‌شده است که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، این روند تسهیل شده و به فروش موفق نائل خواهد شد.

• هنر فروش موفق : به‌کارگیری تکنیک‌های فروش حرفه‌ای + خلاقیت فروشنده
• علم فروش : تحلیل رفتاری،روان‌شناختی، عصبی فروش و فروشنده

در مقاله‌ای به اصل پارتو 80/20 اشاره و متذکر شدیم که 80% از میزان فروش یک سازمان توسط 20% فروشندگان انجام می‌شود. این 20% همان فروشندگان حرفه‌ای هستند. اما چرا این 20% ، به این میزان موثر هستند؟

همه این آمار و اطلاعات را در اختیار داریم؛ اما واقعا چرا این دسته از فروشندگان به این میزان موفق هستند ؟
به همین صورت ما اطلاعاتی در حوزه "علم خرید Science of Buying" در اختیار نداریم (این با مدیریت رفتار مصرف‌کننده متفاوت است) که توضیح دهد چرا مردم این کالا را به این صورت خریداری می‌نمایند.

برای مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد :

اگر مشتری با چند کالای مشابه و به سه قیمت متفاوت مواجه گردد، تمایل اغلب آنان به انتخاب قیمت متوسط است.

تا اینجا، قادریم که نشان دهیم چرا این نحوه تصمیم‌گیری صحیح است، اما قادر به توضیح اینکه چرا و چطور مشتری به این تصمیم می‌رسد، نیستیم.

سوال مهم اینجاست :
چرا تا پیش ‌از این ، فروش را یک علم نمی‌دانستند ؟
زیرا تاکنون، هر زمان که به فکر پژوهشی علمی در حوزه فروش می‌افتادیم، به دنبال استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل‌های آماری و نتایج حاصل از آن بودیم(مانند تعداد تماس‌های فروشنده و یا مدت‌زمان مکالمه فروشنده) و یا از تست‌های روانشناسی برای آزمودن رفتار و شخصیت فروشنده استفاده می‌نمودیم.

تحلیل آمار و ارقام به ما می‌گوید که "چه اتفاقاتی رخ‌داده است"، اما در مورد اینکه "چرا این اتفاق رخ‌داده است" و یا چطور از شکست بپرهیزیم و موفقیت را تکرار نماییم، بحثی به میان نمی‌آید.

اما هنگامی‌که سخن از علم فروش است، به فروشنده توصیه می‌کنیم که در گام بعدی باید دقیقا چه انجام دهد و چه انجام ندهد. اینجا دیگری جایی برای استفاده از برخی جملات کلیشه‌ای نیست. مثلا:

در تفکر هنر فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، حتما باید شبیه آقای ایکس باشد. بسیار فروشنده خوبی است.
در تفکر علم فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، باید این چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به این چند هدف دست یابد.

در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده‌ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می‌گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی‌های خویش تحلیل می‌گردد.

به یاد داشته باشید که فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن است، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و خصلت‌های وراثتی افراد نیز داشته و همه آن اکتسابی نیست.
فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده‌های شرکت خویش با عنوان " عامل انگیزشی درونی که می‌تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه هستند ؟" .

اما واقعا "انگیزش درونی" یعنی چه؟

ازآنجاکه ابزار ما برای ارزیابی فروش کافی نبود، در حقیقت رسیدن به "علم فروش" نیز غیرممکن بود. صرف‌نظر از هزاران تلاش که در مسیر تبدیل فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و تعریف ما، همان تعریف هنر فروش بود.

علم عصب (شناخت علمی بر پایه ساختار عصبی) Neuroscience یک ابزار جدید

گفتیم که درگذشته، تنها می‌توانستیم در مورد "چه اتفاقی رخ‌داده است" تحقیق نموده و نتایج حاصله و یا رفتار ضمن خرید را تحلیل نماییم.
اما پاسخی برای چرایی آن وجود نداشت، زیرا که جواب چرایی، در مغز خریدار و فروشنده باقی می‌ماند و هرگز آشکار نمی‌شود.

علم عصب به ما محققین این اجازه را می‌دهد که نحوه عمل و پاسخ مغز خریدار و فروشنده را در حین معامله با دقت موردمطالعه قرار دهیم.
این عمل سبب آن است که اطلاعات بسیار دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری از نحوه تفکر خریدار و فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش‌ازاین، از ابزارهای تحقیق شناخته‌شده، حاصل نشده بود.

برای مثال در یک گزارش تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج پزشکی بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتادوشش نفر داوطلب با عنوان " بازی چانه‌زنی" صورت پذیرفته بود و رفتار خریدار و فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می‌داد. اسکن مغزی خریداران و فروشندگان این مطالعه نشان داد که پاسخ‌های مغز افرادی که بلوف می‌زدند و افرادی که بلوف نمی‌زنند، بسیار متفاوت است.(تصویر مقایسه‌ای از همین پژوهش  http://goo.gl/ChqIPS )

همان‌طور که میدانید، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه‌زنی بر سر قیمت است. تمرکز این مطالعه نیز بر آن بود که در زمان مذاکره بر سر قیمت، چگونه مغزهای خریداران و فروشندگان عکس‌العمل نشان می‌دهند.

اهمیت علم عصب در حوزه فروش در این است که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و پس از عملیات خریدوفروش در اختیار ما قرار می‌دهد.

نکته : شاید بپرسید که در کتاب مدیریت رفتار مصرف‌کننده نیز ما در خصوص الگوی تصمیم‌گیری مطالبی خوانده‌ایم. پس چگونه این عمل جدید است ؟ باید عرض نمایم که اگر تمام فصول کتاب را مطالعه نموده باشید، تنها در خصوص روند تصمیم‌گیری مغز در حین خرید، توضیحاتی ارائه‌شده است و تمام تمرکز آن بر روی تصمیم‌گیری و انتخاب کالا است و نه تحلیل مغز قبل و بعد مذاکره و یا نحوه فهم اختلاف بین موارد مشابه و نیز تشریح استدلال تمایز قیمتی .

چرا فروش حالا یک علم است؟

علم عصب (علم عصب پایه) این اجازه را می‌دهد که مواد شیمیایی آزادشده تحت شرایط مختلف درون مغز را مورد بررسی قرار دهیم. این مواد شیمیایی مانند کدهایی هستند که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی‌دارد. برای مثال، ورزش، میزان آزادسازی مواد شیمایی که موجب ایجاد حس استرس در بدن می‌شود را کاهش می‌دهد. پس ورزش می‌تواند موجب افزایش بهره‌وری در کارهای استرس‌زایی نظیر شغل فروشندگی گردد.

همچنین تحقیقات نشان داده است که زنجیره‌ای از واکنش‌های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به "خود انگیزشی" در فرد می‌گردد.

حال که این ابزار در اختیار ما است، می‌توانیم با اندازه‌گیری میزان مواد شیمیایی مغز افراد و سپس مقایسه آن با اعداد به‌دست‌آمده از مغز افراد موفق، با این نتیجه دست‌یابیم که چه میزان از این مواد شیمیایی در مغز نشان‌دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و یا پایین است.
به‌عبارت‌دیگر اغلب مفاهیمی که تاکنون برای ما در هاله‌ای از ابهام و به‌صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تبدیل می‌گردد.

علم عصب در حوزه برندینگ و تبلیغات بسیار کاربرد دارد. تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می‌آورد، مغز اطلاعات ذخیره‌شده خویش را بار دیگر دسته‌بندی و ساختاردهی می‌نماید که سبب می‌شود تا بتوان محتوایی را تغییر، جایگزین و بعدا به یاد آورد.

به یادسپاری و به یادآوری، پایه و اساس برندسازی و تبلیغات است. حال بهتر می‌توانیم بفهمیم که چرا برخی پیام‌ها توسط مغز نادیده و برخی برای مدت طولانی در ذهن می‌مانند.

حال می‌توان چرایی پس هر رخ داد را توضیح داد و بدین گونه است که هنر فروش به علم فروش تبدیل‌شده است.

توجه داشته باشید برای به‌کارگیری آخرین نتایج تحقیقات در این حوزه، فقط به مقالات معتبر از دانشگاه‌هایی نظیر Harvard, Stanford, UCLA مراجعه نمایید.

مطلب مرتبط : نورو مارکتینک (بازاریابی عصبی) NeuroMarketing

 

منبع : فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 51 شنبه 25 ارديبهشت 1395 زمان : 18:30 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران:

استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

1- چطور یک فروشنده بیابم ؟
2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

چهار نوع فروشنده

برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است. 
آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.
انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.
با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.
پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.
چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

 

چهار نوع فروشنده :

1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


2- فروشنده کشاورز:

توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

 

 

3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.


4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

 

چهار نوع فروشنده : کدام فروشنده مناسب سازمان شماست؟

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 131 جمعه 20 فروردين 1395 زمان : 22:8 نظرات ()

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟

گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان" هشت گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد" در این خصوص مواردی را بیان نموده‌ایم.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، در ضمن آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای که برای سازمان‌ها برگزار می‌نماییم، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ایم که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. از شاید گاها در جای نابجایی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق

1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد. 

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منبع :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 49 یکشنبه 15 فروردين 1395 زمان : 12:41 نظرات ()

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

 

مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 83 جمعه 06 فروردين 1395 زمان : 0:9 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

اکثر تولیدکنندگان درجه یک در آرزوهای خود به صادرات به اروپا می‌اندیشند و اینکه شاید بتوانند محصول خود را جهانی نمایند. اما آیا این ممکن است؟ البته منظور من فرستادن چند قوطی کنسرو، چند شیشه سس برای یک سوپرمارکت در لندن و یا پاریس که مراکز اصلی خرید ایرانیان مقیم این شهرها است، اصلا نیست (هرچند که برخی این‌گونه خود را صادره کننده به اتحادیه اروپا می‌دانند !)

هدف ارتباط با هر آن‌کسی است که در مرزهای اتحادیه اروپا به دنبال محصول ماست. ایجاد یک بازار هدف جدید در اروپا.

اما همان‌طور که میدانید، ایجاد ارتباط از سوی ما با خریدار یا مصرف‌کننده اروپایی (خریدار خانگی، خریدار واسط، خریدار تولیدی) کار ساده‌ای نیست. هرچند که بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی در مرحله صفر شروع این فرایند مشکل‌دارند. به این معنا که قبل از رسیدن به ایجاد ارتباط با مشتری، هیچ ایده‌ای در خصوص مشتری خود ندارند. سوال اساسی در ذهن این صادرکننده‌ای از اینجا شروع می‌شود :

1- به چه کسی باید بفروشم ؟
2- این فرد یا شرکت کجاست ؟

پس در گام نخست باید خریدار (مشتری بالقوه) به‌درستی انتخاب گردد. شناسایی مشتری مناسب خود بسیار دشوار است.

یکی از اساسی‌ترین مشکلات صادرکننده ایرانی؛ نداشتن دانش کافی است که شامل موارد بی‌شماری است، مانند :

1- عدم تسلط به زبان انگلیسی ( به‌خصوص زبان تخصصی تجاری )
2- عدم شناخت فرهنگ مصرف شهروندان اروپایی
3- عدم شناخت الگوریتم تصمیمی و عوامل تاثیرگذار بر تصمیم سازی یک خریدار اروپایی
4- عدم تسلط به قوانین و مقررات بازار اروپا

لازم است که توضیح دهم که اگر تاکنون به افغانستان، عراق و یا چند کشور آفریقایی چند دلاری صادرات داشته‌اید، به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید که بر حقانیت خود بر صادرات به اروپا به همین آسانی نیز اصرار نمایید.

در ادامه سعی خواهیم داشت تا بر اساس تجربه عملی تیم مشاوران مدیریت ایران و نیز توصیه سازمان‌های اروپایی دست‌اندرکار واردات، اطلاعاتی مناسبی برای صادرات به اروپا به شما تولیدکننده و یا صادرکننده عزیز قرار دهیم.

1- بازار اروپا را خوب بشناسید.

با توجه به حجم بالای مصرف در کشورهای اروپایی، این بازار از تمام کشورهای جهان محصولاتی را وارد می‌نماید. این بازار یک می‌تواند به‌عنوان حامی برند و تبدیل‌شدن یک برند به برند جهانی بسیار موثر باشد، البته دسترسی به این بازار بسیار سخت است.
پیش از شروع به جستجوی خریداران اروپایی، باید ساختار بازار هدف را باید بشناسید. باید از خود بپرسید:

- کدام بازار و کدام کانال توزیع و پخش بیشترین فرصت برای محصول شما فراهم خواهد نمود ؟
- چه کسی یا کسانی واردکننده اصلی این نوع از محصولات در آن بازار هدف هستند ؟ و خریدار آنان به چه چیزی نیاز دارند ؟
- میزان تقاضای محصول شما در هر کشور به چه میزان است ؟
- رقبای شما در آن بازارچه کسانی هستند و مزیت‌های رقابتی شما در آن بازار چیست ؟

پاسخ به موارد فوق، موجب شناخت مناسب از بازار هدف است و کمک می‌کند تا خریدار مناسب را بیابید. در این میان نحوه توزیع پخش نیز بسیار مهم است که می‌تواند: فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی ، اخذ نمایندگی، دلال و یا از طریق واردکننده باشد.

2- مطالعه سایت‌های مرتبط با انجمن‌ها، اتحادیه‌ها و فدراسیون‌های مرتبط.

هر خانواده از محصولاتی دارای یک فدراسیون یا انجمنی در اروپاست. برای مثال در خصوص روغن نباتی، اروپا یک فدراسیون اختصاصی برای روغن‌های پایه گیاهی دارد که تحت عنوان FEDIOL که اطلاعات بسیار خوب در اختیار صادرکننده این نوع روغن به اروپا خواهد داد.
تمام انجمن‌های مالی کشورهای عضو (که فعال در حوزه تولید دانه‌های روغنی و استیصال روغن از دانه فعال هستند) در این فدراسیون عضو هستند. همچنین این مراکز دارای سایت هستند که اطلاعات خیلی ارزشمندی محیا می‌نمایند. البته برخی اطلاعات مرتبط به تحقیقات بازار در این سایت‌ها نیاز به خرید اشتراک دارند. حتما مشتریانی در این سایت‌های معرفی‌شده‌اند.

3- مشارکت در نمایشگاه تجاری.

حضور در نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین راه‌ها برای ملاقات با خریداران بالقوه و یا کسب اطلاعات موردنیاز در خصوص بازار هدف است. باید اطلاعاتی کافی در مورد تاریخ برگزار و شرایط مشارکت در نمایشگاه‌های مدنظر را کسب و برای آن برنامه‌ریزی نمایید. برخی نمایشگاه‌ها کاملا تخصصی و برخی در مورد تمام یک خانواده از محصولات است.
برای مثال برای صادرات موارد غذایی به اروپا شاید حضور در این نمایشگاه‌ها بهترین انتخاب باشد :

  •  نمایشگاه دوسالانه Anuga کشور آلمان، در حوزه خرده‌فروشی مواد غذایی و خدمات مرتبط با تحویل مواد غذایی (کیترینگ غذا) است. در این نمایشگاه می‌توان در خصوص بازار مصرف اروپا چیزهای زیادی آموخت.
  •  نمایشگاه دوسالانه SIAL فرانسه، که در خصوص محصولات غذایی آماده مصرف و ادویه‌جات است.
  •  نمایشگاه دوسالانه Food Ingredients Europe که در کشورهای متفاوت اروپا برگزاری می‌گردد و در خصوص مواد اولیه محصولات غذایی است.
  •  نمایشگاه بین‌المللی BioFach که هرسال در آلمان برگزار می‌شود . این نمایشگاه برای مواد غذایی ارگانیک و سایر محصولات غذایی تجاری است.
  • نمایشگاه In-Cosmetics که هرسال در یک کشور اروپایی برگزار می‌شود در خصوص مواد تشکیل‌دهنده محصولات آرایشی و بهداشتی است. این نمایشگاه تامین کنندگان، فرموله کنندگان، بخش‌های بازاریابی و R&D را در کنار جمع می‌نمایند.


هزینه‌های شرکت در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است. اگر بودجه کافی ندارید و یا آماده حضور در این نمایشگاه را ندارید، حداقل به‌عنوان یک بازدیدکننده به این‌گونه نمایشگاه سر بزنید و تحقیقبازاریابی خود را آغاز کنید.

4- برقراری تماس با سازمان‌های توسعه تجارت.

بسیاری از کشورهای اروپایی دارای سازمان توسعه تجارت دولتی هستند و به دنبال تقویت و ارتقاء واردات از کشورهای درحال‌توسعه می‌باشند.این سازمان‌ها با شرکت‌های کوچک و متوسط SMEs همکاری می‌کند و به صادرات محصولات شما به اروپا کمک می‌نمایند.
سازمانی که بر بازار و محصول شما متمرکز را بیابید. همچنین به فکر برقراری ارتباط و دریافت اطلاعات از طریق بخش اقتصادی سفارت کشورهای اروپایی نیز باشید.

5- استفاده از سایت‌های تجارت آنلاین (بازاریابی از طریق وب‌سایت).

خریداران اروپایی ترجیح می‌دهند که با تامین کننده خود مستقیما ارتباط داشته باشند. همچنین آنان به دنبال اطلاعاتی در خصوص سایر تامین کنندگان حاضر در بازار و تحلیل هرکدام از آنان هستند تا بتوانند با چشم باز وارد قرارداد شوند. دقت نمایید که سایت‌های تجارت آنلاین دسترسی کمتری به بازارهای سنتی دارد( بازار محصولاتی که چند صدسال به‌صورت سنتی در اروپا خرید فروش آن مرسوم بوده است) و بیشترین تاثیر را بر محصولات نوظهوری دارد که نسل‌ها و بازارهای جدید به دنبال آن هستند. اما اگر بودجه شما زیاد نیست، بهترین محل ترویج محصول است.

همچنین از پایگاه‌های اطلاعاتی آنلاینی که اطلاعات بازار B2B را در اختیار شما قرار می‌دهد، می‌توانید استفاده نمایید. این وب‌سایت‌ها اطلاعات شرکت‌ها را بر اساس حوزه تمرکز آنان بر محصولات و نحوه همکاری با آنان را عرضه می‌نمایند. برای مثال در حوزه مواد غذایی سایت Organic-Bio یکی از این سایت‌ها با تمرکز بر مواد غذایی ارگانیک است.

6- استفاده از بازاریابی مستقیم.

از بین تمام انواع بازاریابی، استفاده از سرویس ایمیل و ارسال مستقیم مطالب مرتبط به محصولات به خریدار بالقوه می‌تواند یکی از راه‌های مناسب رسیدن به مشتری مناسب باشد. فقط باید مطلب را با سوالات ذهن مخاطب هماهنگ نمود.

7- درک خریداری بالقوه

فقط به تماس گرفتن با خریدارتان فکر نکنید، باید پیش از هر کاری ازنظر برنامه و محصول خود را آماده نموده باشید. از سوی دیگر یک نکته بسیار حائز اهمیت است، هر مشتری بالقوه را به‌درستی بشناسید و نیاز وی را درست تحلیل نمایید. باید بدانید که هر یک خریدار به‌خصوص خریداری که در حوزه B2B فعال است (خریدار شرکتی) هرروز تعداد زیادی ایمیل، تلفن و محتوای کاغذی از فروشندگان دیگر دریافت می‌نمایند، پس باید بدانید که به چه روشی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما از سایرین بهتر است. آیا میدانید ؟ سخت است اما غیرممکن نیست.

باید اطلاعات مناسبی در خصوص مشتری جمع‌آوری نمایید. آگاهی پایه شناخت است.

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 39 جمعه 14 اسفند 1394 زمان : 11:33 نظرات ()

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

 

 

 

 

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 37 جمعه 30 بهمن 1394 زمان : 12:24 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

Always Be closing نزدیک شدن مشتری Always Be Helping

 پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یکفروشنده حرفه‌ای است ؟

 چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

 همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی (در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.

فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.

 

 اما Always Be Helping چیست ؟

 بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری .

اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است: به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!

 رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.

با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.

 تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.

در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

 البته که هنوز وظیفه فروشنده، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.


وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟

 فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

 1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.

اما، چرا ؟

 زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

 

 2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

 نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.

  • مرحله آگاهی :

 در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

  • مرحله جلب‌توجه :

مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

  • مرحله تصمیم :

مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.

اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

 

 3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

 

 توصیه :

با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.

 در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

منبع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 41 جمعه 02 بهمن 1394 زمان : 13:16 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که از موفقیت یک کسب‌وکار صحبت به میان می‌آید اولین سوالی که مطرح می‌شود که شاید یکی از این جملات زیر باشد :

  • چقدر می‌فروشید ؟ سهم بازارتان چه میزان است ؟ چه تعداد مشتری وفادار دارید ؟

اگر دقت نمایید، تمام این سوالات به‌نوعی به مدیریت بازاریابی و فعالیت‌های بازاریابی و فروش برمی‌گردد.

 حال اگر در مدیران فروش از سازمان‌های مشابه در جلسه در کنار هم حضورداشته باشند، تمام این گفتگوهای آنان یا در خصوص وضعیت بازار است و یا در خصوص میزان بهره‌وری فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقیق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وری فروش اولین چالش حدود 65% شرکت‌هایی است که در بازار B2B حضور دارند.

بنابراین؛ بهینه‌سازی بهره‌وری فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌هایی است که باید با تمرکز بر کارایی، اثربخشی و بهره‌وری نیروی‌های فروش به دنبال دست‌یابی به بالاترین سطح فروش و درآمد باشیم.

 

بهره‌وری فروش Sales Productivity چیست ؟

اول اینکه بهره‌وری فروش چیست و چرا باید به آن اهمیت داد ؟

بهره‌وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند. اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره‌وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.

 

چند آمار کلیدی

به چند آمار کلیدی در مورد بهره‌وری فروش در بازار B2B توجه نمایید.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستیابی به اهداف سالیانه فروش خود شکست می‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز کامل از فعالیت‌های اصلی فروش سازمانشان به دلایلی مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند . این همان فروشنده حرفه‌ای است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول یک هفته، احتیاج به اطلاعات 300 مشتری بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مدیران فروش با یک جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شکنجه می‌شوند : وظایف زیاد است و زمان کم. اما نترسید. حتما این مشکل غیرقابل‌حل نیست.

 

اما چگونه باید بهره‌وری فروش را افزایش دهیم ؟

شاید برایتان جالب باشد که تحقیقات در اروپا و آمریکای شمالی نشان می‌دهد که بهره‌وری فروش در صنایع، روزبه‌روز در حال کاهش است. اما بااین‌حال، سازمان‌ها در حال رشد و تقویت تیم فروششان و به دنبال اهداف فروش تهاجمی هستند. آنان به دنبال استفاده از نتایج بهترین و موفق‌ترین تجربیات سایر شرکت‌ها بوده و سعی دارند تا اثربخش‌ترین ابزارهای فروش را به‌کارگیرند.

 

در ادامه به معرفی 7 راه افزایش بهره‌وری فروش می‌پردازیم :

1- آموزش موثر نیروی فروش

اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است ، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد (7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای ) و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته 87% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند.

آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیکهای مذاکره وتکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش رادمان(بهره‌وری) فروش و کاهش زمان مذاکره فروش بود.

با آن روش در حدود 30 تا 40 درصد از اتلاف زمان جلوگیری می‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهد که 55% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از 45درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.

یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش 50 درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. 3/2 فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.

 

2- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)

کمتر از 3/1 فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود 33% کارایی بالاتری دارند.

 

3- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش


غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب بک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که 8% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.

همواره معتقدم که فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی است.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش 25درصدی در نتایج فروش و افزایش 15درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه-ساله شرکت 27% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.

 

4- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب

در حدود 30% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که 70% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود 95 درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.

 

5- اجتماعی باشید

 

قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی‌زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.

 

6- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی

ارزیابی سطح فروش بسیار ساده است – زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌تواند شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.

از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.

 

7- بر ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید

بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و .... 

 

نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه‌فقط 31% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه 37% میزان فروش را افزایش می‌دهند.

 

مطالب مرتبط  :

اصل 60/30/10 نسخه جدید قاعده 80/20 پارتو است.
مدیریت بازاریابی و فروش در بازار B2B و خواسته‌های نوین مشتری.
خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 34 سه شنبه 08 دي 1394 زمان : 0:20 نظرات ()

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

  • کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

 

1- کجا برنامه یا عملی را به تعویق انداخته‌اید ؟

یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در فروش همین به تعویق انداختن است. مدیر همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدیر در حال غرق شدن در بدهی‌های خویش است اما همچنان اصرار دارد که به این فکر می‌کند که حتما روزی خواهد رسید که شرایط بهتر شده و بعد فلان کار را انجام می‌دهد و آن روز همه‌چیز متفاوت خواهد بود. باید بدانید که هیچ بهتر از حالا نیست. باید هم‌اکنون اقدام نمایید تا حتی اگر روزی واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقیه که ایستاده‌اند یک گام جلوتر باشید. رقبای بزرگ شما نیز در شرایط بهتر اقتصادی بیش از این به کسب‌وکارتان فشار می‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا که بروی آسمان همین رنگ است.

2- کجا در فرایند پی گیری دچار تزلزل شده‌اید ؟

اغلب افراد شروع‌کنندگان خوب و پایان دهندگان ضعیفی هستند. بسیاری از شکست‌ها ناشی از عقب‌نشینی و دلسردی افراد در همان نقطه شروع است. باید بدانید که هیچ‌چیز جایگزین پیگیری فروش نخواهد بود.

3- چگونه اهداف را در زندگی و کار خود تعریف نموده‌اید ؟

تاکنون با هر آن‌کسی که در کسب‌وکار و فروش خود موفق بوده، آشنا شده‌ام، دریافتم که برای این سوال یک پاسخ بسیار مناسب دارد و دقیقا می‌داند که چرا در این مسیر گام برمی‌دارد.
این به این معنا نیست که فقط به موفقیت حرفه‌ای دست‌یافته و در آنجا متوقف‌شده باشند بلکه برنامه‌ای شفاف برای استفاده از این موفقیت در سایر مسیرهای زندگی نیز دارند. اما بسیار از افراد در حال شکست خوردن نیز آشنا شده‌ام که تنها حضور دارند برای اینکه باشند و اصلا هدف مشخصی ندارد. 
چندی پیش با مدیر سازمانی در حوزه واردات و فروش تلفنی آشنا شدم. به‌تازگی قیمت‌های خود را بسیار پایین از قیمت متعارف بازار آورده بود. از وی پرسیدم هدفت از این فروش حتی با ضرر چیست. وی اشاره کرد شرکت رقیبش، شریک قبلی وی بوده و اکنون تنها هدفش نابود ساختن کسب‌وکار رقیب است. حتی به قیمت ورشکست شدن خودش.

4- چگونه برند شخصی خود را تقویت و توسعه می‌دهید ؟

فردی که برای دیگران جذابیت شخصیتی ندارد موفقیتی در فروش نیز کسب نخواهد نمود، زیرا موجب دفع مشتری می‌گردد. هنگامی‌که شما صداقتتان را نشان می‌دهید، مردم به‌سوی شما جذب‌شده و یا از شما دوری می‌نمایید. پس به‌عنوان یک مدیر باید روی برندینگ شخصی Personal Branding و شاخصه‌های شخصیتی Personality characteristics خود برنامه‌ریزی و آن را تقویت نمایید.

5- چه میزان به خودتان ایمان‌دارید ؟

آیا به توان‌هایی خود در خصوص فروش باور دارید؟ اگر به سطح مطلوبی از فروش دست پیدا ننموده‌اید، شاید یکی از علل آن عدم باور به توانایی‌های خودتان است. شاید برخی از ابعاد توانایی خود را بشناسید اما باقی این توانایی‌ها در زیر توده‌ای از گردوخاک مدفون‌ شده‌اند. به توانایی‌های خود باور داشته باشید زیرا که بر رسیدن و یا نرسیدن به اهدافتان تاثیرگذار است.


6- در چه مواقعی بیش‌ازحد محتاط بوده‌اید ؟

اگر در مورد تمام فرصت‌های کسب‌وکار پیش‌ آمده بسیار محتاطانه برخورد می‌نمایید ، این بدان معناست که حتی ریسک منطقی را نیز نمی‌پذیرید. در این حالت این فرصت‌ها توسط دیگران بکار گرفته‌ شده و شما از آن محروم می‌شوید. همان‌طور که احتیاط زیاد نادرست است، سهل‌انگاری و عدم احتیاط نیز بسیار خطرناک است. به یاد داشته باشید، زندگی همان انتخاب‌هایی است که پیاپی در طی روز صورت می‌پذیرد.

موفقیت در فروش تماما مرتبط با روانشناسی و برداشت مناسب از موقعیت خود و مشتری است.

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 53 جمعه 29 آبان 1394 زمان : 10:51 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

1- سلطه جوست

این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

2- امینت‌طلب است

این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

3- محبوبیت‌طلب است

این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.

4- نیاز زیاد به خودشناسی دارد

این دسته از مشتریان بسیار کند هستند و فرایند فروش را خیلی کش می‌دهند. آنان در مذاکره با شما بسیار منطقی، اصول‌گرا و منعطف برخورد می‌نمایند. این مشتری خود در نقش مشاور و راهنمای دیگران می‌بیند. با اتکا به تجربیات خویش اعتماد به نفس بالایی دارد اما مغرور و متکبر نیست. به پذیرش ریسک اعتقاد دارد به‌شرط آنکه منابع مالی مناسبی داشته باشد. از دیگران تقاضای اظهارنظر داشته در مورد شرایط فرضی آتی داشته و قصد دارد تا فروشنده را در خصوص میزان ایمانش به کالا یا خدماتی که خود ارائه می‌دهد، ارزیابی و سنجش نماید.

راه‌حل : از زمان خود بهینه استفاده نموده و نشان دهید که میزان تجربیات و راه‌حل‌های آنان بسیار کم است. ازآنجایی‌که این افراد طبیعتا خیلی منطقی است پس حتما با ارائه اطلاعات هدف‌دار فرایند فروش را پیش ببرید. در برخورد با این مشتری، ارائه اطلاعات مبهم و قول‌های غیرمنطقی،احتمال از بین بردن فرصت فروش را بسیار زیاد خواهد نمود. زیرا این‌گونه از مشتریان سوالاتی از بین جملات خود شما پیدا نموده و از شما خواهند پرسید.

5- نوع خاموش، اما قوی

این‌گونه مشتری با مشتری‌ای که برای امنیت، اهمیت زیادی قائل بود، متفاوت است. این مشتری، فروشنده را به انجام برخی کارهای جانبی مربوط به فرایند فروش مجبور می‌نمایند. این مشتریان تا گردن در مشکلات و وظایف سازمانی خود فرورفته‌اند ولی بسیار سخت به پیشنهاد ارائه‌شده توسط فروشنده که شاید بتواند به وی کمکی ارائه دهد، توجه می‌نماید. در پاسخ به سوالات اصلا همکاری نمی‌نماید، حتی اگر سوالات به‌صورت تستی باشد. اینان یک چالش بزرگ برای مشتری و اظهارات وی هستند.

راه‌حل : کلید موفقیت در مذاکره با این‌گونه از مشتریان عبارت است آماده بودن همه‌جانبه و تلف نکردن زمان مشتری است. فهم دقیق خواسته مشتری به‌جای انجام هر عملی دیگر. سخن را کوتاه کرده و بیان نکات حیاتی و مهم بپردازید که تشریح نمایید که چه راه‌حل برای مشکلات وی دارید.آنان علاقه به پرسش و پاسخ خای کوچک دارند، پس حواستان پرت نشده بر در هدف خود متمرکز بمانید. شاید بهترین کار این است که داستانی بسیار کوتاه از تجربیات خوب در مورد محصولتان برایش تعریف نمایید. زمان بسیار حیاتی است، اگر واقعا محصول یا خدمات شما به‌صرفه جویی زمان و حجم کار بی انجامد، خواهد خرید.

6- من این را از جایی دیگر با قیمتی کمتر می‌خرم

این نوع مشتری این را کلمه دائما با خود تکرار می‌نماید و قسمتی از وجودش شده است که، جای دیگر این محصول یا خدمت را ارزان‌تر می‌تواند بخرد یا عرضه‌کننده‌ای وجود دارد که به وی تخفیف بیشتری خواهد داد.

راه‌حل : در برخورد با این مشتری باید اجازه دهید تا محصولات و اطلاعات آنان خود با مشتری صحبت نماید، زیرا توضیحات شما فقط موجب حرص خودتان است. پیش از مذاکره فروش و تشریح مشخصات محصول خود ،اطلاعات مناسبی از وی دریافت نمایید، به‌خصوص در مورد قیمتی که وی به آن اعتقاد دارد و قصد خریدش را دارد. اطلاعاتی که از وی دریافت می‌نمایید شاید به شما کمک کند تا رقبای خود را بشناسید. نشان دهید که واقعا چه ارزشی از طریق محصولات و خدمات شما به وی منتقل می‌شود. برای وی توضیح دهید که شاید قیمت رقیب از ما پایین‌تر باشد اما محصولات ما دارای ویژگی‌هایی است که در محصول رقیب وجود ندارد ( برای مثال : تحویل فوری، ارسال دقیق، خدمات پس از فروش ، ... ) پس انتخاب اشتباه موجب ضرر خواهد بود.

7- مشتری واقعا سخت‌گیر

 این نوع مشتری یک چالش و رقابت بزرگ برای فروشنده است و به دنبال کار نمودن فروشنده برای سازمانش است. بسیار مطلع است و محصول شما را جز به‌جز خردمندانه تفکیک کرده و در مورد نقاط ضعف و قوت آن از شما سوال می‌پرسد.

راه‌حل : با چانه‌زنی سعی به کاهش قیمت فروشنده دارد اما ویژگی محصول و تلاش‌های فروشنده را به‌صورت عادلانه و منطقی مدنظر دارد.در زمان چانه‌زنی با وی صادق باشید. به فرایند تصمیم‌گیری آنان با دقت و به‌صورت منطقی توجه نمایید. هرگز بیش از چیزی که می‌فروشید، به وی قول ندهید. عامل اساسی موفقیت فروشنده، داشتن اطلاعات کافی است.

 

همواره به خاطر داشته باشید، فروش یک هنر است. دشواری‌های بسیاری مسیر خدمت به مشتری وجود دارد.انعطاف‌پذیری در نگرش، اعتمادبه‌نفس، ثابت‌قدم بودن، درک صحیح در خصوص نیازهای مشتری از موارد اساسی هستند که فروشنده نباید هرگز فراموش نماید. در خصوص مشتری‌های کنونی خود بی اندیشید. این خصوصیات را در آنان پیدا و نحوه برخورد خود را منطبق سازید.

 

7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 32 جمعه 15 آبان 1394 زمان : 11:31 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

  • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
  • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

 

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

منبع : فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 36 جمعه 08 آبان 1394 زمان : 13:20 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.


8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App 

دریافت رایگان مقالات مدیریت و تجارت بر روی تلفن همراه 

 

فروشگاه مایکت

فروشگاه کندو

 

IranMCT Android App is Now Available for Download

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 108 جمعه 03 مهر 1394 زمان : 12:4 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

 

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 39 شنبه 26 ارديبهشت 1394 زمان : 10:38 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و بازی‌های رایانه‌ای، هردو بسیار مورد علاقه هستند. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از 30 ثانیه خواهید باخت. اما پس از گذشت زمان و تکرار بازی با نحوه و اصول صحیح بازی آشنا شده و از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و تلاش شما بر عدم تکرار این خطاها در نوبت‌های بعدی است.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند برای آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) استفاده می‌نمایند. اگر سازمان توانایی استفاده از منابع و تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش برای برنامه‌ریزی و تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش تیم فروش باید در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که نکات کلیدی و حیاتی و مواردی که باید از آن حذر گردد را تشریح و بازیگر در دستیابی به جایزه‌های بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه است که اعضای تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

sales team training آموزش حرفه‌ای تیم فروش 

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 48 جمعه 11 ارديبهشت 1394 زمان : 14:22 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.

نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.

اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز
درباره ما
Profile Pic
مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • مطالب
    آمار سایت
  • کل مطالب : 123
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : 1
  • آی پی دیروز : 10
  • بازدید امروز : 51
  • باردید دیروز : 20
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 71
  • بازدید ماه : 1,047
  • بازدید سال : 10,847
  • بازدید کلی : 16,889