close
تبلیغات در اینترنت
مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ - مطالب ارسال شده توسط admin
loading...

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 5 یکشنبه 28 خرداد 1396 زمان : 0:16 نظرات ()

شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه ریزی استراتژیک سازمان است.

 

“شاخص کلیدی عملکرد” یکی از انواع شاخص عملکردی است ( شاخص عملکرد KRI , KPI , PI شاخص کلیدی ، شاخص نتیحه ای ، شاخص عملکردی ) است.

 

شاخص کلیدی عملکرد KPI Key Performance Indicator

 

این شاخص یک مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گیری است که نشان می‌دهد که یک شرکت به چه میزان به اهداف خود نزدیک شده است. سازمان‌ها از شاخص کلیدی عملکرد در سطوح متفاوتی برای ارزیابی میزان نزدیک شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده می‌نمایند.

 

شاخص کلیدی عملکرد ( سطح بالا ) بر عملکرد کلی سازمان تمرکز دارد، اما شاخصهای کلیدی عملکرد ( سطح پایین ) بر فرایندهای بخش‌های ( دپارتمان‌های) مختلف سازمان مانند فروش، بازاریابی یا منابع انسانی متمرکز است.

شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator )

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 8 دوشنبه 22 خرداد 1396 زمان : 10:0 نظرات ()

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

 

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.

 

ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 9 شنبه 13 خرداد 1396 زمان : 20:23 نظرات ()

مدیریت برند

حرفه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه، حرفه‌ای جذاب  است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آنان را دارند تهیه برنامه فروش ، شناسایی رهبری فروش ، ایجاد مجموعه‌ای ازز چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی، فروش بسیار جائز اهمیت است و هر مشتری جدید، ارزش فراوانی برای سازمان دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذارر  لذت می‌برند.

مدیریت برند brand management

ساخت نام برند ، ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان ، از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در  نظر بگیرید. با این کار تولیدات آنان با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند.

محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود.

برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود.

به غیر از تصویر و لوگو برند ، موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند ، مهم‌ترین شاخص هویت برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار می‌نماید ، اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید ، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد.

 

ادامه مطلب : مدیریت برند

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 9 دوشنبه 08 خرداد 1396 زمان : 13:28 نظرات ()

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

 

ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 10 شنبه 06 خرداد 1396 زمان : 7:58 نظرات ()

استراتژی تبلیغات

سوالی در ذهن بسیاری از مدیران است : چرا در دنیای بازاریابی ، تبلیغات برخی شرکت‌ها به موفقیت های بزرگ می‌انجامد و برخی تبلیغات با شکست ؟ چرا تبلیغات برخی بیش از دیگران دیده میشود ، هرچند که ممکن است بودجه تبلیغاتی آنان کمتر نیز بوده باشد؟

پاسخ به اینگونه سوالات در بخشی از برنامه بازاریابی به نام استراتژی تبلیغات واقع شده است.

استراتژی تبلیغات عبارت است نقشه راه بلند مدت سازمان برای کمک به فروش محصولات و خدمات از طریق ایجاد رابطه با مصرف کننده است. تنوع استراتژی‌های بازاریابی بسیار زیاد است.هر شرکتی میتواند یکی از انواع استراتژی‌های تبلیغاتی را انتخاب نمایند. با این وجود تمام استراتژیهای تبلیغاتی دارای عناصر تشکیل دهنده یکسانی هستند. یک استراتژی تبلیغات موثر باید بیان کننده مشکلات و فرصت‌های پیشروی سازمان بوده و تاثیر بزرگی بر فروش، سودهی و ارزش شرکت داشته باشد.

تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژی‌های پوش Pull در فروش است. برای  درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصرر  سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم.

( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید). 

استراتژی تبلیغات Advertising strategy

پایه‌گذاری استراتژی ترفیع

تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث می‌شود که عبارت است از : چگونه باید با  مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه می‌تواند باشد؟

برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود :

  • بخش‌بندی Segmentation

بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز

تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد.

  • هدف‌گیری Targeting

تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط

در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، …

روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب

 تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است.

اجزای استراتژی ترفیع پروموشن promotion 4 P’s ( Product Marketing Mix ): Product , Price , Place , Promotion Promotion : Public relations, Advertising, Sales promotion, Personal Selling

 

پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد :

 

ادامه مطلب :   استراتژی تبلیغات Advertising Strategy

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 11 یکشنبه 24 ارديبهشت 1396 زمان : 13:0 نظرات ()

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید.  همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟

اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد.

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

 

۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

 

اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد.

بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت.

روش فروش خود را بهتر نمایید

وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد،  باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای  تا مهارت‌های  فروش خود ارتقاء دهید.



ادامه مطلب :   راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 17 پنجشنبه 14 ارديبهشت 1396 زمان : 10:40 نظرات ()

تعیین ارزش برند

ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ،  ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت برند و براورد ارزش برند

ارزش گذاری برند تعیین ارزش برند

همان‌طور که هر برند در ترازنامه سازمان خود ارزش مخصوص به خود را دارد، در بازار نیز ارزش خاص خود را داراست. این مسئله موضوعی است که توسط صنعت تعیین می‌شود. تعیین ارزش برند و روش محاسبه آن به‌طور گسترده‌ای مورد بحث قرار دارد. به دست آوردن یک برند یک تصمیم استراتژیک به‌حساب می‌آید چرا که سازمان‌ها ارزش‌افزوده و هزینه‌های زیادی را برای به دست آوردن آن پرداخت می‌نمایند. با این حال دلیل پرداخت ارزش افزوده موضوعی است که توسط بسیاری در صنعت مورد بحث قرار گرفته است.

َبدون شک حسابداران تمایل دارند برای تمامی دارایی‌های شرکتی که در آن کار می کنند ارزش قابل توجهی اختصاص دهند و ارزش برند خریداری شده به منظور به دست آوردن یک برند و کسب و کار خاص نیز جزء این دارایی ها به شمار می رود. یکی از سیستم هایی که توسط سازمان های تجارت محور انگلستان دنبال می شود این است که کل ارزش پرداختی را برای به دست آوردن کسب و کار سرمایه گذاری می کنند و این ارزش در طول زمان کاهش می یابد.

تعیین ارزش برند به روش اینتربرند

 

اینتربرند ، یک شرکت برندسازی ، روش متفاوتی برای محاسبه ارزش برند ارائه نموده است. این روش همانند روش های دیگری که توسط متخصصان امر صنعت ارایه شده، پتانسیل فروش آینده برند و همچنین سهم  بازار فعلی آن را در نظر می گیرد تا به رقم قطعی ارزش ویژه برند یا قدرت آن دست یابد.

ادامه مطلب :  ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ،  ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت برند و براورد ارزش برند

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 24 یکشنبه 13 فروردين 1396 زمان : 7:49 نظرات ()

مشاور برندسازی غیر حرفه‌ای چیست ؟

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای ، فرد یا شرکتی که به ارائه خدمات مشاوره در حوزه برندسازی / برندینگ به فعالیت می‌پردازند ولی انتظارات کارفرما در خصوص معرفی برند به بازار را برآورده نمی‌سازند. یک مشاور  برندسازی غیرحرفه‌ای می‌تواند که خیلی باتجربه و تحصیل‌کرده باشد ، اما تجربیاتش ناشی از آزمون‌وخطا بر سرمایه کارفرمایان باشد و تحصیلاتشان نیز در حد یک کاغذ و مطالب غیرکاربردی دانشگاهی است.

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای brand consultant

بسیار دیده‌ایم که افراد بی‌تجربه با دریافت حق‌الزحمه بسیار ناچیز، توانسته‌اند پروژه‌هایی را دریافت نمایند ( تحلیل کارفرما تنها بر اساس میزان حق‌الزحمه مشاور بوده است). حال وی با تخریب بسیاری از برندها ، باتجربه ‌شده اما همچنان در این حوزه در نقطه صفر حضور دارد.

چندی پیش، یکی از این مشاورین نزد یکی از کارفرمایانمان در حال بیان رزومه‌ی کاری حرفه‌ای خویش بود. در خصوص چهار برند صحبت نمود و متوجه شدیم که تمام برندهایی که اشاره می‌نماید همگی از کیس‌های شکست‌خورده برندسازی در ایران بوده‌اند. برنامه‌های برندینگ مربوط به این برندها تنها در حد تبلیغات محیطی بوده و این برندها در بازه زمانی کوتاهی از بازار خارج و یا محدود به یک استان خاص شده‌اند و تعهدات آن  بر عهد برند دیگر قرار داده شده است.

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

۱- ارائه مشاوره برندسازی بدون داشتن اطلاعات :

آیا به دنبال مشاوری هستید که به محض حضور در محل شرکت شما شروع به ارائه راهکارهای برندینگ هستید ؟ آیا به دنبال مشاوری هستید که بدون داده‌های کمی و کیفی یا تنها بر اساس داده‌های کیفی بتواند بلافاصله به شما مشاوره برندسازی برندینگ دهد ؟

اگر واقعا فردی در حوزه مدیریت دارای مدیریت فوق‌لیسانس یا دکترا باشد حتما می‌داند که “حل مسئله” از طریق روش علمی باید بر اساس شواهد حقیقی باشد ( اطلاعاتی کیفی و کمی ) تا بتوان به نتایج واقعی و نه تخیلی دست پیدا نماید. بگذارید صریح عرض نمایم ، چگونه از مشاوری که تجربه و مهارت کافی ندارد و بر اساس اسلوب علمی نیز عمل نمی‌نماید توقع بهبود شرایط برند خود را دارید ؟

این شرایط زمانی بدتر می‌شود که کارفرمایان ایرانی از این مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌خواهد که تضمین دهد که در پایان مدت عملیات برندسازی ،  x درصد جایگاه برند تقویت شده است !! و مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای نیز تنها برای گرفتن پروژه ، بلافاصله عددی را بیان می‌نماید ، این دروغ درصد بین این‌گونه مشاورین در ایران در بازه‌ای بین ۱۵ تا ۳۰ است !!!

کارفرما نمی‌داند و نمی‌خواهد هم بداند که بدون داشتن اطلاعات، چگونه درصدی می‌توان بیان نماید و آن را شاخصی برای شناخت مشاور دانست ؟ این عدد ناشی از تحلیل چه داده‌هایی بوده است ؟ چه تضمینی برای رسیدن به این عدد وجود دارد ؟

کارفرمایان ایرانی ، فرد یا سازمانی که این عدد را بلافاصله ارائه ننماید را غیرحرفه‌ای و بی‌تجربه می‌دانند حال‌آنکه در سایر کشورها ، ارائه یک عدد حتما باید ریشه در یک تحلیل اطلاعاتی مشخص باشد.

۲- تعداد مفاهیم و عناصر پوشش داده‌شده در برندسازی

تعداد عناصری که مشاور در زمان مشاوره برندسازی خود تحت پوشش قرار می‌دهد بسیار حائز اهمیت است. مشاوره غیرحرفه‌ای چیزی را تحویل می‌دهد که در اینترنت و یا در شرکت‌های دیگر دیده است و نه آنچه باید به صورت استاندارد تحویل دهد. مشاور برای همین حداقل‌ها نیز ارائه قیمت می‌نماید و کارفرما نیز از این قیمت خوشحال است، ولی آیا این پکیج کامل است ؟

برای مثال چیزهایی مثل جایگاه برند ، ارزش برند ، ویژگی برند ، پیشنهاد برند ، قول برند ، ارتفاع برند ، عمق برند ، ….. . مثلا باید مشاور با جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات بتواند جایگاه برند در یک بخش از بازار توضیح و تفاوت  آن را در سایر بخش چه تفاوت‌ها و چه شباهت‌هایی

 

آیا این چیزها در سبد خدمات مشاور وجود دارد ؟ حتما خیر ، مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای فقط به دنبال هویت بصری برند ( طراحی گرافیکی : طراحی لوگو ، طراحی کارت ویزیت ، طراحی  سربرگ ) است.

ادامه مطلب :  پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 25 جمعه 04 فروردين 1396 زمان : 20:59 نظرات ()

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای  فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

 

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس  اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌نماید، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعات در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاک چری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتک‌های ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوعی و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران در تولید یک تصویر کلی از محلی که بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیری هدایت نمایند.

 

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا،  برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال لویی ویتون و بربری یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود تشکر نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده است.هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

 

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰ نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

ادامه مطلب :   ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 31 شنبه 28 اسفند 1395 زمان : 22:42 نظرات ()

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

ادامه مطلب : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 28 یکشنبه 22 اسفند 1395 زمان : 19:24 نظرات ()

فروشنده حرفه‌ای

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش هستیم : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام  دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل  نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

 

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

 

ادامه مطلب :  ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 30 یکشنبه 15 اسفند 1395 زمان : 7:43 نظرات ()

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 35 سه شنبه 10 اسفند 1395 زمان : 20:3 نظرات ()

افزایش فروش در فروشگاه

 

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهدد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعدد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمندد هستند.


 

بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

 

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

 

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

 

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

 

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 44 شنبه 30 بهمن 1395 زمان : 14:20 نظرات ()

 

تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است  که همچنان بسیاری  از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است.

تبلیغات دهان به دهان wom word of mouth

در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات  نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یک چاقویی تیز و برنده است ؟

– این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند .

نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد

مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه  محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است.

به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید.

اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید .

  • Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید
  • Word چه پیامی باید منتقل شود.

ادامه مطلب  :  تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth


تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 28 یکشنبه 24 بهمن 1395 زمان : 17:49 نظرات ()

بازاریابی پورسانتی  

به این بازاریابیسیستم همکاری در فروش ، بازاریابی وابسته ، افیلیت مارکتینگ  Affiliate Marketing } نیز گفته می‌شود. افرادی که در حوزه بازاریابی فعال‌اند با مبحث بازاریابی پورسانتی آشنا هستند ، دریافت  پورسانت برای فروش محصول یک فرد یا سازمان به فرد  یا سازمان دیگر از قدیم وجود داشته است و این واژه در دنیای مجازی ( بازاریابی آنلاین ) نیز وجود دارد. روش بازاریابی وابسته یکی از راحت‌ترین و روش‌های کسب درآمد در دنیای اینترنت است. بازاریابی پورسانتی به افرادی که هنری جز نگهداری وب‌سایت خود را ندارند ، کمک می‌نماید که درآمد خوب داشته باشند.

بازاریابی پورسانتی سیستم همکاری در فروش بازاریابی وابسته افیلیت مارکتینگ Affiliate Marketing

 

نحوه کارکرد بازاریابی پورسانتی Affiliate Marketing خواهیم پرداخت.

بازاریابی پورسانتی یا بازاریابی وابسته یکی از انواع بازاریابی است که به فردی اشاره دارد که محصول یا خدمات فرد دیگر را معرفی و در ازای این معرفی ، مبلغی تحت عنوان پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌نماید.

 

روش عمل بازاریابی پورسانتی :

  • خریدار تصمیم به خرید محصول دارد.
  • او در گوگل به دنبال سایتی برای خرید محصول مدنظرش می‌گردد
  • سایتی را پیدا می‌کند و وارد سایت می‌شود ( سایت همکار فروش / پورسانت گیرنده / سایت معرفی کننده  )
  •  برای سفارش محصول، روی محصول معرفی‌شده کلیک می‌نماید
  • لینک محصول ، خریدار را به سایت دیگری می‌برد ( سایت فروشنده محصول )
  • خریدار در آن سایت ؛ خرید خود را انجام می‌دهد .
  • حال فروشنده به سایت معرفی کننده این مشتری ، درصدی به عنوان پورسانت از فروش پرداخت می‌نماید.

به اختصار می‌تواند گفت که وب‌سایت شما تنها حاوی لینک محصولات سایر فروشگاه‌ها است ( مثل یک نمایشگاه ) و شما فقط نقش معرف محصول را بر عهده دارید . خودتان چیزی نمی‌فروشید و مشتری را به تولیدکننده اصلی معرفی می‌نماید و در این وسط پورسانتی دریافت می‌نمایید. در روش بازاریابی پورسانتی، هر دو سایت به سود می‌رسند.

  • سایت فروشنده محصول را  Merchant ( تاجر ) میگویند. سایت معرفی کننده را Affiliate ( وابسته ) میگویند.

یکی از سوالاتی که خیلی از ما می‌شود  : چگونه سایت فروشنده تشخیص می‌دهد که مشتری از کتاب سایت معرفی کننده آمده است ؟

این خیلی ساده است ، هر سایت معرف یک لینک خاص و منحصربه‌فرد به سایت فروشنده دارد که مشخص می‌نماید ، مشتری از طرف کدام سایت معرفی‌شده است. این لینک، اطلاعات بسیار زیادی را در اختیار سایت فروشنده محصول قرار می‌دهد. بسیاری از شرکت‌هایی در حوزه فروش کفش ، هاست و دامین و یا همسریابی و یا خدمات دیگر هستند از این روش بازاریابی استفاده می‌نمایند. شما می‌توانید با هر شرکتی که بازاریابی پورسانتی دارد ، ارتباط برقرار ساخته و لینک منحصربه‌فرد وی را در سایت خود قرار دهید.

ادامه مطلب :

بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟ 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 24 شنبه 16 بهمن 1395 زمان : 21:16 نظرات ()

آیا بیزینس پلن هنوز کاربردی است ؟

بیزینس‌پلن ( طرح کسب‌وکار تجاری ) برای بسیاری از کارآفرینان یک چیز غیرمرسوم است و تنها در زمانی که بخواهند وامی از بانک دریافت نمایند، سند کسب‌وکار تجاری را به عنوان یک مدرک تکمیلی در پرونده خود قرار  می‌دهند !

این مدیران هرگز به این فکر نمی‌کنند که داشتن یک نقشه راه می‌تواند به آن‌ها کمک نماید. از همین روست که بسیاری از آنان ، خطاهای بزرگی را چندین بار تکرار نموده و اشتباهات خویش را به گردن نصیب و قسمت و شانس می‌اندازند. طرح‌توجیهی حتی اگر ناشیانه و فقط در یک صفحه باشد ، بهتر از نبودش در سازمان است. برای اجرایی شدن هر ایده‌ای نیاز به یک نقشه راه است. بیزینس پلن می‌تواند بین توانایی‌های اجرایی و منابع شما یک تعادل منطقی ایجاد نموده و پیام برند را به درستی به مخاطب منتقل نماید.

دلیل برای نوشتن طرح توجیهی بیزینس پلن

بیزینس پلن یک دارایی ارزشمند است. این نکته را دوباره گوشزد می‌نماییم که طرح توجیهی یا طرح کسب‌وکار تجاری تنها برای جذب سرمایه‌گذار و یا دریافت وام نیست. بیزینس پلن مانند فانوس دریایی ، هادی شماست . فردی که به دنبال تدوین طرح توجیهی است ، حتما باید به نکات زیر توجه نماید.

۹ دلیل برای نوشتن بیزینس پلن

 

  • شفافیت

نوشتن طرح توجیهی برای سازمان و یا یک سرمایه‌گذار، به شما به این امکان را می‌دهد که در مورد کاری که انجام می‌دهید و جایی که می‌رود ، دوباره فکر نمایید. شاید بسیاری از اطلاعات غیراساسی موجود در آن سند ، حتی در طی زمان پرینت گرفتنش ، منسوخ‌شده باشد ، پس از کلیات طرح توجیهی به عنوان یک نقشه راه استفاده نمایید و نیاز نیست همه‌چیز را موبه‌مو مدنظر قرار ندهید.

  • شناخت عمیق و درستی از بازار

هرچند که ممکن است که نوشتن طرح توجهی کامل و دقیق چند هفته زمان نیاز داشته باشد و در آخر برای مدت‌ها هم به آن سر نزنید ، اما اولین دفع ای که آن را مطالعه نموده‌اید ، کلیات برنامه‌ها در ذهن شما ترسیم می‌گردد و چهارچوب ذهنتان شکل می‌گیرد که کجا هستید و چگونه مقصد کجاست. این شاخت اصولی و کلی از موقعیت خود بازار ، به شما کمک می‌کند که ریسک‌های عمدا و خطرناک را شناخته و برای آنان از پیش برنامه‌ای  داشته باشید.

  • راهبری سازمان

 

یکی از اصلی‌ترین دلایل نوشتن طرح توجیهی ، صرف‌نظر از اهداف مالی ، کمک به حفظ سکان مدیریت سازمان در مسیر درست است . هر کسب‌وکاری بدون یک برنامه مدون ، حتما از مسیر اصلی خود خارج و سازمان متحمل مشکلاتی خواهد نمود. یک طرح توجیهی با پیش‌بینی هزینه‌ها ، پیش بنی درامدها و چیزهایی دیگر ، به دستیابی سازمان برای رسیدن به اهداف بلندمدت کمک خواهد نمود.

۹ دلیل برای نوشتن بیزینس پلن ( طرح توجیهی ) Business Plan

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 24 شنبه 09 بهمن 1395 زمان : 18:31 نظرات ()

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در  عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا   مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر  موفق خواهیم بود.

طراحی بازاریابی چریکی

 

منبع :  بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 17 دوشنبه 04 بهمن 1395 زمان : 13:58 نظرات ()

مشتری عصبانی

علارقم این حقیقت که تنها در حدود ۶% مشتریان از نسبت به خدمات و محصولات برند نظری منفی دارند ، مشتریان ناخشنود یکی از دغدغه‌های کسب‌وکارهاست. مدیران بازاریابی و فروش باید تمام تلاش خود را صرف  افزایش میزان رضایت مشتری نمایند. بعضی وقت‌ها مهم نیست که چه میزان خدماتت شما خوب است ، همیشه افرادی هستند که ناراضی باشند. اما آرام نمودن و یا به‌نوعی خنثی نمودن عصبانیت مشتری و تبدیل آن به یک مشتری شاد ، خودد یک تکنیک و مهارت برای فروشندگان حرفه‌ای است.در مقالات و کتب روانشناسی و مدیریت ارتباط با مشتری،  به روشهای بسیاری در خصوص آرام نمودن مشتری عصبانی اشاره شده است ، اما این ۵۵ مورد، بهترین آنهاست.

5 راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

۵ روش آرام نمودن مشتری عصبانی

۱- صبر نمایید : همراهی نموده و گوش دهید

باید یک شنونده فعال باشید. سریع از حرف‌های او نتیجه‌گیری ننماید. وقتی مشتری عصبانی است ، نیاز دارد که خالی شود، با قبول اینکه شنونده فعال بودن بخشی از فرایند آرام نمودن مشتری است، به وی گوش دهید  و بدانید که این کار به شما کمک خواهد نمود. بابیان برخی کلمات تاکیدی و تکرار کلمات اصلی وی ،، نشان دهید که به حرف‌های وی به درستی گوش می‌دهید. مطمئن باشید که حتما مشکل مشتری را متوجه شده‌اید. دقت نمایید که همیشه حق با مشتری نیست ، اما تا تمام حرفهای مشتری را خوب گوش ندهید ، نمیتوانید در مورد مشتری قضاوت نمایید.

۲- با نشان دادن احساس مناسب ، با مشتری همدلی نمایید

 

هنگامی‌که فردی بر سرتان فریاد میزند، به‌طور طبیعی به سمت پاسخ دادن خواهیم رفت ، عصبانی شدن و یا به حالت دفاعی خواهیم رفت.صرف‌نظر از هزینه‌ای که برای ما ممکن است داشته باش. شاید فکر می‌کنید که شاید آنفدرها بزرگ نباشد که این فرد بیاید و دادوبیداد کند.اما ازنظر مشتری، خیلی بزرگ است ، پس باید عکس‌العمل درست همراه با احساسات واقعی، همدردی خود را نشان دهید.


>>>  ادامه مطلب  : ۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 19 جمعه 24 دي 1395 زمان : 15:18 نظرات ()

از دست دادن مشتری

اگر از هر فردی در بازار در خصوص بدترین مشتری‌اش، سوال نمایید ، حتما به سختی یک مشتری را به یاد می‌آورد. حال اگر در خصوص بهترین مشتری بپرسید، حتما به زمانی برای فکر کردن نیاز دارد. این یک مشکل بزرگ است که مدیران ، مشتریان خود را فراموش می‌نمایند، حال‌آنکه مشتری بزرگ‌ترین حامی کسب‌وکار است. مشتری دوست دارد که همیشه در مورد یک برند مثبت باشند و موفقیت سازمان را ببینند، البته اگر استراتژی‌های بازاریابی شرکت بگذارد.

10 روش از دست رفتن مشتری

در اولین برخورد مشتری با ما، امیدواریم که خرید مجدد مشتری ( بازگشت به خرید مشتری ) رخ دهد. کلا زندگی برای هر مشتری راحت‌تر است که در بلندمدت از فروشنده ثابت بتواند خرید نماید. آیا امکانش وجود دارد ؟ تمام خواسته مشتری ، برآورده شدن انتظارات وی است. پس تمام مواردی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت ، هرگز مدنظرر مشتری نخواهد بود. تک‌تک موارد زیر می‌تواند موجب فراری دادن مشتری گردد.  هرچه از شماره یک به سمت شماره 10 حرکت می‌نمایید، عمق فاجعه در نحوه برخورد باا  مشتری ، بیشتر می‌شود.

10 روش از دست دادن مشتری

 

1- از دست رفتن مشتری با آموزش ناقص یا ضعیف کارکنان

فرض کنید که شما قصد دارید تا از یک فروشگاه پرده / نرم‌افزار / لوازم‌آرایشی / کف‌پوش بخرید، چند نفر فروشنده هم وجود دارد ، اما هیچ‌کدام اطلاعات درستی در خصوص اجناس خود نداشته باشند و حتی ندادند که تفاوتی بین مدل‌های مختلف محصولات خود وجود دارد، عکس عمل شما چیست ؟

مشتری انتظار دارد که فروشنده در خصوص کالا و خدمات خویش، اطلاعات کافی داشته باشد. حتما بسیار دیده‌اید که در فروش آنلاین محصولات و خدمات ، وب‌سایتی که اطلاعات بهتر و جامع‌تری دارند، جذاب‌تر هستند.

2- از دست رفتن مشتری با محدود کردن ساعات فعالیت

فرض که کافی‌شاپی تا ساعت 2 بعدازظهر باز باشد ، دکتری تنها دو روز در هفته کار نماید، نانوایی که ساعت 10 صبح بیاید و ساعت 4 برود !

در تمام مثال‌های فوق، عاقبت چنین عملکردی، از دست رفتن مشتری‌ها و پول است. زیرا محدود نمودن مشتری ، عدم احترام به خواسته و انتظار وی است. قوانین و محدودیت‌های کسب‌وکارها، به اندازه کافی زمان کسب‌وکار را تحت تاثیر قرار می‌دهد ، ما نباید به آن بی افزایم. البته این معنا نیست که یک آرایشگر یا سبزی‌فروش باید تا ساعت 2 صبح کار نماید.

ادامه مطلب

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 17 دوشنبه 20 دي 1395 زمان : 18:23 نظرات ()

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر  بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

ادامه مطلب :        تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش


تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 23 سه شنبه 14 دي 1395 زمان : 10:38 نظرات ()

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها  اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

 

ادامه مطلب :  

 آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 17 سه شنبه 07 دي 1395 زمان : 15:52 نظرات ()

اولین گام موفقیت : انتخاب اسم تجاری مناسب است.

انتخاب یک نام‌برند / نام‌تجاری ( اسم‌تجاری ) Brand Name یکی از نخستین و مهم‌ترین اقدامات در زمان ایده پردازی در خصوص ایجاد یک کسب‌وکار است ، حتی برخی شرکت‌های بعد از سالها فعالیت تازه به این نتیجه  رسیده‌اند که اسم تجاری انتخاب‌شده برای شرکت و یا برندشان نامناسب است.

استفاده از یک نام تجاری ( یا نام شرکت ) نامناسب مانند سفر با قایقی است که فقط یک پارو است. این قایق تا زمانی که دریا مواج نشده به‌راحتی روی آب غوطه‌ور است اما با تغییر ناگهانی هوا  و در مواجه با امواج بزرگ، کنترل ان ازدست‌رفته و  تعادل خود را از دست می‌دهد و به راحتی غرق می‌شود.

اسم تجاری - روش انتخاب اسم تجاری

در زمان انتخاب اسم تجاری به نکات زیر توجه نمایید :

 

۱- انتخاب اسم تجاری را جدی بگیرید.

در زمان انتخاب یک نام خسیس نباشید. انتخاب نام مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش برای شروع کسب‌وکار است. شما کلی زمان برای صرفه‌جویی اقتصادی دارید اما در این مرحله به دنبال ارزان‌ترین روش برای تهیه نام تجاری و یا نام شرکت نباشید و به فکر باکیفیت‌ترین روش باشد. شاید هزینه رسید به یک نام خوب به اندازه هزینه چند پرس غذا باشد که دوستان خود را به منزل دعوت نموده و از فکر آنان استفاده نمایید و یا بهره بردن از خدمات یک مشاور برندینگ ، شاید بتوان گفت : هزینه امروز ، پشتیان سرمایه‌گذاری فردا. زیرا که اگر انتخاب امروزتان درست نباشد، فردا باید چند صد برابر در مسیر اصلاح این اشتباه هزینه نمایید.

انتخاب نام ، بسیار جدی است ، با جدی گرفتن آن ، ریسک آتی خود را کاهش دهید. یک انتخاب اشتباه می‌تواند تاثیر معکوسی بر بازاریابی شما داشته باشد.

۲-  انتخاب اسمتجاری طنزآمیز (اسم تجاری بامزه) نامناسب است.

شاید به این فکر کنید که انتخاب یک نام نظر آمیز می‌تواند موجب افزایش قدرت به یادسپاری شما شود. اما طنزآمیز بودن می‌توان نتیجه معکوس دهد، زیرا ممکن است :

  1. این نام تنها برای یک دوره زمانی خاص بامزه باشد.
  2. این نام برای یک گروه خاص سنی، مذهبی ، فرهنگی و زبانی بامزه باشد.
  3. این نام برای محصولی خاص مناسب و برای سایر محصولات شما مناسب نباشد.

از این نام‌های برند در ایران بسیار دیده‌ایم که آمده‌اند ، سرمایه زیادی صرف برندسازی نموده و بعد از چند سالی حذف‌شده‌اند.مثل : غول تو پول ، شکمو ، لیزلیزک ، اسی چرک

۳- فقط به دنبال انتخاب اسم مخفف شده نباشید.

در بسیاری از جلسات مشاوره برندینگ در زمان انتخاب نام برند، مدیران پیشنهاد انتخاب نام را می‌دهند که بتوان مخفف نمود . این مدیران مثال IBM را می‌آورند و به دنبال این‌گونه نام‌گذاری هستند. این نیز یک روش  انتخاب نام است و ما آن را رد نمی‌نماییم، اما شما نباید خود را با این شرکت مقایسه نمایید زیرا که این شرکت با صرف میلیون دلار این برند و معنی لغات تشکیل‌دهنده آن را در بین مخاطبین جا انداخته آیا شما نیز می‌توانید چنین سرمایه‌گذاری عظیمی  نمایید ؟ حتی گاه کلمات تشکیل‌دهنده به‌قدری مضحک است که اصلا نمی‌توان گفت این نام ، نام برند یک شرکت تجاری است . مثل PHJ پدرم همه جانم !!!

ادامه مطلب

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 20 جمعه 26 آذر 1395 زمان : 11:59 نظرات ()

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

 

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

 

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

 

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 16 جمعه 19 آذر 1395 زمان : 9:33 نظرات ()

خدمت به مشتری Customer Service عنصر کلیدی در حفظ و جذب مشتری است، اما هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند تمام عناصر موردنیاز برای مشتری-customer-service" title="خدمت به مشتری" target="_blank">خدمت به مشتری در یک مقاله یا کتاب آورد. به تعداد آدم‌های روی کره زمین، روش برای جذب افراد و ارائه خدمات وجود دارد، اما باید به عوامل عمومی مشتری-customer-service" title="خدمت به مشتری" target="_blank">خدمت به مشتری توجه نمود تا اکثریت مشتریان را شامل گردد. پس برای جذب مشتری نیاز به طراحی “مشتری-customer-service" title="خدمت به مشتری" target="_blank">خدمت به مشتری” مناسب و با کیفیت است. این خدمت به مشتری باید بتواند انتظارات مشتری را تامین نموده و در مقابل خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا نیز حرفی برای گفتن داشته باشد.

خدمت به مشتری Customer Service

نتایج تحقیقات Acumen Research Group در بین ۱۰۰۰ مشتری بانک و خدمات تلفن همراه نشان می‌دهد که چه عواملی موجب وفاداری و چه عواملی موجب گریز مشتری از شرکت می‌گردد.

۴۳% از پاسخ‌دهندگان، به علت برخورد بد کارکنان، دیگر هرگز از خدمات آن سازمان استفاده نکرده‌اند  و ۳۰% از پاسخ‌دهندگان ، به علت آنکه سازمان مشتریان خود را یک دارایی با ارزش قلم داد نمی‌نمودند، موجب ترک مشتری شده بودند. در نتیجه این مشتریان سرمایه خود را به‌جای دیگری منتقل نموده بودند.

خدمت به مشتری مناسب ، موجب ” ایجاد حس خاص بودن” در مشتری می‌گردد ، که این سبب بازگشت مشتری به خرید مجدد شده خواهد بود، از سوی دیگر مشتری سعی به معرفی برند و محصولات شما به دیگران خواهد داشت.

نکات اساسی خدمت به مشتری

۱- مشخص کنید که پیشنهاد شما ، بهترین پیشنهاد است.

بررسی رقیب . با بررسی رقبا به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص نحوه تعامل آنان با مشتریانشان پی ببرید .  فهرستی از خدمات موجود بازار خدمت به مشتری خود با خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا مقایسه نمایید. چه چیزی بهتری می‌توانید ارائه نماید ؟ حتما چیزهایی برای بهبود و ارائه منحصربه‌فرد  وجود دارد. فهرستی از ایده‌های خدمت به مشتری را فراهم نمایید.

دقت نمایید : کاهش قیمت محصول جز ، خدمت به مشتری نیست.

۲- لیست خدمت به مشتری را تحلیل نمایید.

با کمک یک مشاور لیست خدمات مدنظر برای مشتری را بررسی نمایید. این بررسی باید دقیق و بر اساس منابع  مالی و انسانی در دسترس باشد. آیا قادرید تا چنین خدماتی را پیش از رقبا ارائه نمایید؟

به یاد داشته باشید ، خدماتی را انتخاب نکنید که همواره قادر به ارائه آن نباشید و یا با نقصان ارائه گردد. یک خدمت یا کامل ارائه می‌شود و یا اصلا ارائه نمی‌شود. ارائه دائم خدمت ، باید به نوعی گارانتی شده باشد.

کلمه “بعضی وقت‌ها /  گاه ” پیش از معرفی هر نوع خدمتی به معنای نقصان در خدمت‌رسانی است. مثلا در یک آژانس مسافرتی : ما همیشه ماشین داریم، اما بعضی وقت‌ها که باران می‌بارد ، تعدادشان بسیار کم می‌شود.

۳- چند تا از ایده‌های خدمت به مشتری را انتخاب و تمرینش کنید.

منظور این نیست که چند تا ایده را انتخاب کنی و فقط اجرایش کنی ، بلکه مهم است که مشتریان هم بدانند شما در حال اجرای آن هستید.پس در مورد آن در تبلیغات باید توضیح ارائه گردد. برای کسب دانش تبلیغات با یک مشاور تبلیغات مشورت نمایید.

۴- فعال باشید و همواره در جستجوی ایده‌های جدید خدمت به مشتری باشید.

اگر برندهای معتبر جهانی (به خصوص در حوزه خدمات بانکی ، آژانس خدمات هوایی و بیمه) را موردبررسی قرار دهید ، خواهید دید که هرگز به دنبال کپی کردن خدمات رقبا نیستند و حتما تفاوت‌هایی در خدماتشان وجود دارد ، حتی با بررسی جدی شکایت گزارش‌شده ، به تولید خدمت جدید دست میابند.

گوش دادن به مشتری کلید موفقیت است. از هر مجرایی به دنبال کسب اطلاعات از مشتری باشید.

خدمت به مشتری مناسب ، خدمتی است که منطبق با نیاز مشتری باشد.

 کشورهایی که به دنبال سرمایه‌گذاری و فرهنگ‌سازی برای ارائه خدمات مناسب به مشتری نیستند و فقط بر تولید و عرضه تمرکز داشته‌اند ، حتما مشتریانشان به دنبال خرید محصولات خارجی رفته‌اند.

منبع :  خدمت به مشتری  

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 20 جمعه 19 آذر 1395 زمان : 9:25 نظرات ()

جمع‌آوری اطلاعات از رقبا  شاید در نگاه برخی جاسوسی اطلاعاتی از رقبا یا جاسوسی صنعتی از رقبا تعبیر شود، اما جمع‌آوری اطلاعات بخشی از شناخت بازار است. یکی از ابعاد شناخت ماهیت بازار، شناخت رقبای حاضر در بازار است.  بهترین را برای فلج شدن یک کسب‌وکار کوچک، نادیده گرفتن رقبا است.

یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد ، نادیده گرفتن رقباست. در زمانی که در حال نادیده گرفتن رقیب خود هستید، شاید او در حال بلعیدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقیب اطلاع کافی ندارید، تصمیم‌گیری هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتری جدید غیرممکن است. سوال اساسی اینجاست : چگونه اطلاعات موردنیاز برای هوشمندی رقابتی به شما برای حفظ  مشتری و افزایش تعداد مشتری یا بازگشت به خرید مجدد کمک می‌نماید ؟

چگونه رقبا را تحت نظر بگیریم

هوشمندی رقابتی چیست ؟

هوشمندی رقابتی ( هوش رقابتی ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تکنیک‌های قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص استراتژی‌های رقبای تجاری است. این روش کاملا در تضاد با جاسوسی صنعتی است. نظام هوشمندی رقابتی با تبدیل اطلاعات به هوشمندی، روند تصمیم سازی را تسهیل می‌نماید.

شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

 

۱- توجه به تبلیغات رقبا

حتما به اخبار  تلویزیون، روزنامه، رادیو و مطالب اینترنتی که به نوعی به صنعت و کار شما مرتبط باشد، توجه می‌نمایید. اما در اغلب موارد توجهی به مطالب و مقالات منتشرشده که کمی هم طولانی باشند، نخواهید نمود، این دقیقا جایی که اطلاعات خوبی در مورد رقیب وجود دارد. محتوا نشان می‌دهد که مخاطب مدنظرش چه کسی است و چه محصولات و خدماتی را ارائه و روش ترویج رقبا را افشا می‌نماید . این موارد اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار مدیر بازاریابی و فروش مجموعه برای طراحی کمپین تبلیغاتی شما قرار خواهد داد.

۲- بررسی دیداری دوره‌ای

یکی از بهترین روش‌های هوشمندی رقابتی همین بررسی دیداری دوره‌ای است. اگر رقیب شما دارای نمایشگاه یا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ریزی‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتی در خصوص قیمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌های ترویج به دست آورید.

اگر رقبا دارای وب‌سایت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سایت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌های رقبا، اطلاعاتی کسب نمایید. تحلیل اطلاعات یک وب‌سایت بسیار سخت است و نیاز به دانش بیشتری دارد ( به‌هیچ‌عنوان از مشاوره یک برنامه‌نویس استفاده ننماید )، زیرا برخی اطلاعات درون سایت‌ها تنها برای فریب رقبا قرار داده‌شده است.

۳- پرسش از همکاران تجاری

اگر در جمعی از همکاران تجاری قرار گرفتید ( نشست اعضای اتحادیه ، برگزاری مراسم تقدیر ، … )  بانام بردن تک‌تک رقبا، نظر هریک را جویا شده و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. حتی شایعه‌ها دارای رگه‌هایی از واقعیت هستند.

۴- پرسش از مشتریان

پرسیدن از مشتری به این معنا نیست که بیرون فروشگاه یا نمایشگاه رقیب کمین کنید و به‌محض خروج از مغازه وی  را تخلیه اطلاعاتی نمایید. برخی از مشتریان شما حتما مشتری رقبا نیز هستند. یا با برخی از مشتریان رقبا در محلی عمومی برخورد می‌نمایید. از وی در خصوص رقیب ، سوال بپرسید. از پرسش نترسید و به دنبال اطلاعات باشید. اگر مشتری گفت : خدمات خیلی خوب دارند، این به معنا نیست که همه‌چیز در ان شرکت خوب است ، به این معناست که این مشتری از این شرکت خوشش می‌آید، پس سوالات عمیق‌تری بپرسید.

۵- در نقش مشتری عمل نمایید

در جلسات مشاوره مدیریت خود به‌ندرت با مدیرانی برخورد نموده‌ام که در نقش یک خریدار به رقیب مراجعه نموده باشد. این ترفند بسیار قوی است که بسیاری آن را ندیده می‌گیرند. شما می‌توانید از خدمات یک مشاور به عنوان یک مشتری برای بررسی رقبا نیز استفاده نمایید. درهرصورت با مراجعه به رقیب و مشاهده نحوه برخورد و معرفی محصولات و خدمات و گاه تست محصولات آنان، قادر کسب اطلاعاتی ارزشمندی هستید.

۶- ثبت‌نام در شرکت رقیب

حتما رقبا به بخشی از مشتریان خود حق عضویت یا اشتراک در محصولات و خدمات را به عنوان یک جایزه به آن‌ها می‌دهند. این مشتریان پیش از بقیه و از طریق ایمیل و یا نامه از اتفاقات پیش رو باخبر می‌شوند. مانند یک مشتری ، شما نیز عضو شوید ( نه برای کپی کردن مطالب در وب‌سایتتان ، بلکه برای آشنایی با کار رقیب !). با دریافت این اطلاعات، حالا شما در مورد رقیب و برنامه‌های کنونی و آتی وی بیشتر میدانید، پس داشتن این اطلاعات به تصمیم‌گیری شما کمک می‌نماید.

دقت نمایید که روش‌های پیچیده‌تری در خصوص جمع‌آوری اطلاعات از رقبا وجود دارد که شما را به یاد فیلم‌های تام کروز (ماموریت ممکن) خواهد انداخت. همان چیزی که به جاسوسی صنعتی معروف است . این روش‌های غیرعادی، در بسیار کشورها و حتی در ایران در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ در حال انجام است. مثل : جذب نیروی رقیب ، ارسال نیرو برای استخدام در شرکت رقیب ، استراق سمع ، خرید اطلاعات از نیروهای سازمان رقیب ، گرو گیری ، ایجاد رابطه خانوادگی منفعت طلبانه ، هک نمودن ، … ما اکیدا هیچ‌یک از مثال‌های فوق را توصیه نکرده ، بلکه تقبیح می‌نماییم، زیرا برخی از این روش‌ها از نظر اخلاقی و برخی از نظر قانونی جرم محسوب میشوند.

برای جمع‌آوری اطلاعات و داشتن یک نظام هوشمندی رقابتی در خصوص رقبا ، باید یک برنامه روتین و مدون داشته باشید.

منبع : شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا



برگرفته شده از marketingsales.ir

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 21 شنبه 22 آبان 1395 زمان : 13:8 نظرات ()

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

افزایش تقاضا فروش کالا خدمات تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.
  • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،
  • انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.
  • هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است. هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.
  • ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید. منبع :  http://iranmct.com تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 22 جمعه 14 آبان 1395 زمان : 9:45 نظرات ()

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

 

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

  • تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ادامه مطلب :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟


 یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 16 جمعه 07 آبان 1395 زمان : 12:37 نظرات ()

تبلیغات هزینه است نه سرمایه‌گذاری ، اگر تبلیغات بدون برنامه‌ مدون و ارزیابی باشد.

ارزیابی اثربخشی تبلیغات Advertising Effectiveness Analysis

 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح می‌نمایند. اگر پیام‌های تبلیغاتی متفاوتی را در کانال‌های تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش می‌نمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیام‌ها و کانال‌ها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک می‌نماید تا بودجه خود را در اثربخش‌ترین رسانه سرمایه‌گذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمده‌ای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامه‌های جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.

رویه ارزیابی اثربخشی تبلیغات

یک  کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخش‌های جدایی‌ناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است.  بنابراین هر مدیری می‌خواهد بداند:  آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیین‌شده برساند  ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟

: » کمپین بستنی چوپان، نمونه ای از شکست کمپین تبلیغاتی

روش‌های ارزیابی اثربخشی تبلیغات

در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات می‌پردازیم.

  1. ارزیابی هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به منظور سنجش میزان اهمیت نسبی آن
  2. ارزیابی میزان دستیابی به اهداف مرتبط با آگاهی و نگرش مخاطب
  3. ارزیابی تاثیر تبلیغات بر سطح فروش

هریک از ارزیابی‌های فوق از طریق آزمون‌ها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ،  ما به دنبال تعیین و تکلیف یک‌چیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت  یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟

در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهره‌مندی از نظرات یک مشاور حرفه‌ای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بی‌طرفانه و حرفه‌ای خود را ارائه دهد.

نتایج حاصل از ارزیابی اثربخشی تبلیغات معمولا در دو شکل خودنمایی می‌نمایید :

  1. رابطه تبلیغات بر فروش : تاثیر تبلیغات بر افزایش حجم فروش
  2. رابطه تبلیغات با مشتری : تاثیر تبلیغات بر درک پیام برند

 

هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابی‌های مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک می‌نماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک می‌نماید.

ادامه مطلب :  ارزیابی اثربخشی تبلیغات
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 27 جمعه 30 مهر 1395 زمان : 18:46 نظرات ()

شارکتینگ Sharketing

شارکتینگ Sharketing مارکتینگ Marketing بازاریابی کوسه‌ای

شارکتینگ Sharketing تشکیل‌شده است از شارک Shark ( کوسه ) + مارکتینگ Marketing ( بازاریابی ).

بازاریابی تاکنون اصلاحات بسیاری به خود دیده است.اصطلاحاتی که گاه عجیب ولی کاربردی هستند. شارکتینگ یکی از این اصطلاحات است که در دیکشنری بازاریابی وجود ندارد.

در کل به الگوبرداری از اخلاق و رفتار یک کوسه به عنوان یک حاکم آب‌های آزاد در جهت ایجاد یک استراتژی بازاریابی مرگ‌آور علیه رقبا و انجام برخی فعالیت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنین استفاده از تداعیات برند کوسه برای تقویت یک برند دیگر ، عمل یا رفتاری دیگر است.

راهی که کوسه‌ها در طول تاریخ طی کرده‌اند بسیار طولانی است. کوسه‌های اولیه در حدود ۱۰ میلیون سال پیش حشرات، دایناسورها و پستانداران ظاهرشده‌اند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و این بسیار عجیب است. این عمر طولانی از کوسه یک برند قدیمی ساخته است. اما همواره کوسه به‌ نوعی در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فیلمی در خصوص کوسه، خبری در موردحمله به یک موج‌سوار، ساخت فیلم مستند جدید، …

واقعا چرا برند کوسه یک برند سرحال و شاداب است و هیچ‌گاه کمرنگ نمی‌شود ؟  اگر بخواهم به بررسی استراتژی بازاریابی کوسه از دوره زمین‌شناسی پالئوزوئیک تاکنون بپردازیم، باید آن را   Sharketing  بنامیم.

 

با بررسی برند کوسه با ۶ اصل شارکتینگ آشنا میشویم :

 

۱- به‌یادماندنی و خاص بودن

شاید اگر ما نیز در حدود ۴۰۰ میلیون سال پیش روی زمین ظاهرشده بودیم، به این میزان به‌یادماندنی و خاص بودیم ، شاید هم این از باهوشی کوسه‌هاست .  به‌هرحال چه چیزی از این خاص‌تر ؟ بسیار متمایز هستند، با دیدن آرواره‌هایش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.

در س اول شارکتینگ :

راهی را بیابید که برندتان در بلندمدت متمایز بماند و قادر به تحریک احساسات باشد.

 

۲- قواعد خویش را دیکته کردن

متخصصین دریافته‌اند که کوسه‌ها قوانین خاص خود را دارند. غواصانی که با آنان به درستی بازی می‌کنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانینی ؟

مثال : هرگز انگشتان خود را سریع در مقابل صورتشان حرکت ندهید. نشان ندهید که ترسیده‌اید. به حوزه شخصی وی وارد نشوید. هرگز نباید کوسه را تعقیب کرد.

کوسه‌ها قطعا به دنبال تحکیم این قوانین از جایگاه سلطه گری خویش هستند تا نشان دهند که قواعد بازی را آنان تعیین می‌نمایند.

درس دوم شارکتینگ :

اگر در حال تعریف مرزهای بازار هدف و یا آغاز یک کمپین تبلیغاتی هستید، حتما قواعد و قوانین نحوه بازی با کسب‌وکارتان را به دیگران بیاموزید.

 

۳- متنوع بودن

مطمئنا تنوع گونه‌ها و ابزارهای مختلف حفظ بقا، موجب حفظ این گونه در طی میلیون‌ها سال شده است.  تنوع محصولات، پیام‌های و رویکرد بازاریابی می‌تواند به ارتباط هرچه بیشتر با مخاطبان و مشتریان منجر شود.  کوسه‌ها در صدها شکل و سایز هستند، از ۱۵ سانتی تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناک.

درس سوم شارکتینگ :

اگر می‌خواهید به‌یادماندنی باشید، نباید نگران پیچیده شدن و استفاده از ترکیبی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد باشید. تنوع پیام و محصول حتما منجر به دستیابی به مشتریان جدید می‌گردد.

 

۴- همکاری مشترک برای تقویت دوجانبه

در لیست بلندبالای چیزهای ترسناک ، که انسان‌ها درک درستی از آن‌ها ندارند، کوسه نیز وجود دارد : فضایی‌ها، زمین‌لرزه ، سیاست‌های مالی ، کوسه ، گردباد.

فیلمی تحت عنوان (شارکنادو  Sharknado : شارک + تورنادو ) ساخته‌شده است . سازنده فیلم دو عامل از لیست فوق را باهم ترکیب کرده تا این دو عمل به هم کمک نمایند و مفهومی بزرگ‌تر ، ترسناک‌تر و ناشناخته‌تری را ایجاد نماید.

تورنادویی که قدرت توانایی فکر کردن نیز داشته باشد !

درس چهارم شارکتینگ :

به دنبال شریکی تجاری باشید تا قدرت و شهرت شما را چندین برابر نماید.

 

۵- رقبا را تخریب نکنید

در مقایسه با دولفین‌ها، که خیلی باهوش، دوست‌داشتنی و گاها ناجی کودکان و با اثر درمانی بر روح آدمی شناخته‌شده است، کوسه‌های شهرت بدی در برخورد با انسان‌ها داشته‌اند ، اما این دو در دو سوی طیف هستند ، هرچه رقبای کوسه بهتر شناخته شوند، جای او نیز پررنگ‌تر می‌گردد.

درس پنجم شارکتینگ :

به دنبال تخریب رقیب نباشید ، حتی به تقویت برخی خصوصیات آنان کمک نمایید تا خصوصیات برتر شما بهتر شناخته شود.

 

۶- باحال بودن

مهم نیست که چه محصولی را در چه بازاری و به چه کسی می‌فروشید. باحال بودن ، جایگاه برند تقویت می‌نماید.

توریست برای اینکه چند عکس با یک کوسه بگیرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاری پول پرداخت می‌نمایند و درون قفسی شناور در آب می‌روند و کلی می‌ترسند و وزن کم می‌نمایند و در پایان هم کوسه‌ها را موجوداتی باحال می‌نامند.

درس ششم شارکتینگ :

 

به هر صورت که می‌توانید ، سعی کنید باحال باشید . در بدترین شرایط ، باحال بودن موجب جلب مشتری می‌گردد.

 

منبع :  شارکتینگ : ۶ درس بازاریابی از کوسه 
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 37 شنبه 24 مهر 1395 زمان : 12:38 نظرات ()
نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

بازاریابی مفهوم Context Marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

از زمانی که برای اولین بار در زبان فارسی بازاریابی مفهوم بازاریابی مفهومی  Contextual Marketing ) را معرفی نمودیم ( در آن زمان تنها 5 سایت به زبان انگلیسی در این مورد توضیحاتی ارائه نموده بودند ) هر زمان که این مفهوم را دوباره در گوگل سرچ نمودم ، گرایش روزافزون به آن پدیدار می‌گردد. بازاریابی مفهوم یکی از انواع بازاریابی ، نسل بعدی بازاریابی محتوا  Content Marketing  یا بازاریابی ربایشی Inbound Marketing  است. امید است که سایر شرکت‌های مشاوره مدیریت نیز بعد از مطالعه این مطالب، به‌صورت عملی  قادر به ارائه مشاوره در حوزه بازاریابی مفهوم ، به کارفرمایان خویش باشند.

 context marketing بازاریابی مفهوم

از زمانی که بل گیتس در 1996 گفت : محتوا پادشاه است Content is King مدت زیادی گذشته است و اکنون به عمق آن پی برده‌ایم. امروزه تکنولوژی‌های قابل‌حمل و پوشیدنی برای تطبیق سخت‌افزار و نرم‌افزار خود با تقاضای مشتری به دنبال جمع‌آوری اطلاعات کاربران خویش هستند. دیگر نیاز نیست که شرکت‌ها با ارائه پرسشنامه به مخاطبین ، نظرات آن‌ها را جمع‌آوری و تحلیل نمایند. داده‌های موردنظر صاحبان کالا و خدمات، از طریق ارتباط بین دستگاه‌ها با صاحبانشان بلافاصله جمع‌آوری‌شده و تحلیل‌شده و آماده ارائه نظر مدیریت سازمان می‌گردد.

با تغییر الگوریتم‌های ارزش‌گذاری و رتبه‌بندی سایت‌ها توسط گوگل بر اساس محتوا،  گرایش به بازاریابی محتوا در سال 2011 افزایش یافت اما هم‌زمان بازاریابی شبکه اجتماعی نیز رونق فراوانی داشت، این باعث شد که محتوای تولیدشده علاوه بر درون وب‌سایت‌ها در شبکه‌های اجتماعی منتشر شوند اما این تولید و انتشار محتوا حاوی سه روند بود :

  1. دریافت انبوهی از محتوا توسط کاربر
  2. دریافت محتوای غیر مرتبط با نیاز کاربر
  3. دریافت محتوا در زمان نادرست

برای اصلاح و مدیریت محتوای تولیدشده است که  بازاریابی مفهوم ایجادشده است .

تعریف بازاریابی مفهوم

هنر و علم ارائه محتوای مناسب به مشتری مناسب و در زمان مناسب است.

رابطه بین بازاریابی مفهوم و تکنولوژی هوشمند

بازاریابی مفهوم چیزی بیش از تولید محتواست . بازاریابی مفهومی به دنبال تولید محتوای ارزشمند آموزشی و مفیدی برای بازاری است که اطلاعات مناسبی از مخاطبانش در دست است.

ارتباط بین تکنولوژی هوشمند و بازاریابی مفهوم بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، تکنولوژی‌های تعاملی ( تعامل بین تکنولوژی ، محیط اطراف و انسان ) با جمع‌آوری داده‌ها، قادر به ارائه گزارش و دسته‌بندی نیازهای انسان‌ها بوده و بر اساس همین اطلاعات، محتوای تولیدشده نیز پیش‌تر دسته‌بندی و با هدف‌گذاری خاصی، منتشر می‌گردد.

رابط مفهوم  و محتوا   Context Vs. Content

رابط مفهوم و محتوا مانند همانند اصطلاحی است که معلمین زبان انگلیسی می‌آورند : یادگیری یک کلمه انگلیسی در جمله بسیار راحت‌تر است. به این معنا که یک با قرار دادن یک پیام در یک مفهوم ، مشتری قادر به درک درست و صحیح‌تری از نقش محصولات و خدمات در زندگی خویش خواهد داشت. هنگامی‌که حجم پیام‌های تولیدشده بی‌هدف بالا می‌رود ، توانایی مواجه مشتریان کم شده و اصلاحا مشتری نسبت به پیام بی‌تفاوت می‌گردد ، در نتیجه پیام دیده نمی‌شود.

نادیده گرفتن محتوا

نتیجه یک تحقیق در بازار ایران نشان می‌دهد که به ‌صورت متوسط ، روزانه 1100 محتوا منتشر می‌شود ( لزوما محتوای تولیدی دسته اول نیستند) و در آمریکا در حدود 5000 مطلب .یک تحقیق در آمریکا نیز نشان می‌دهد که در سال 1970، مشتریان روزانه با 500 محتوای تولیدشده روبرو بودند. حال با این هیاهوی بزرگ تولید محتوا ، فرد یا سازمانی موفق خواهد بود که بازاریابی خود را هوشمندانه به پیش ببرد.

بازاریان یا مشاوران بازاریابی که به این امر توجه ننمایند ، حتما به باید منتظر عواقب آن باشند.

مشتریانی که مورد آماج پیام‌های برندها قرارگرفته‌اند، به صورت روزافزونی در حال لغو اشتراک و قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا هستند.

در خصوص کیفیت محتوا ( تناسب مطلب با مخاطب ) یک تحقیق در بازار ایران انجام داده‌ایم که نشان می‌دهد برخی سایت‌ها که به صورت روزانه مطلبی را منتشر می‌نمایند ، قراردادی با شرکت‌های تولید محتوا بسته‌اند و این شرکت‌ها،  تعدادی مترجم را استخدام و به تولید انبوه مطلب می‌پردازند. با خواند مطلب، کاملا مشخص می‌گردد که ترجمه‌ای بسیار سطحی ، گاها با اشتباه و تنها برای رفع تکلیف بوده است و به ‌هیچ ‌عنوان بعد از ترجمه توسط فرد دیگری ویرایش علمی نشده است. مخاطب متخصص نیز در مواجه به این مطالب کاملا به میزان آماتور بودن سایت و نویسنده پی برده و ترجیح به قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا می‌نماید.

قطع ارتباط به صورت بستن حساب کاربری ، حذف ایمیل از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه ، قطع ارتباط دوستی یا علاقه‌مندی  خواهد بود.

یک تحقیق  در انگلیس نشان می‌دهد :

  • 70% مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ، رابطه خود را صفحه برندها ، قطع نمودند.
  • 70% مشتریان به علت دریافت تعداد زیادی پیام ، ایمیل خود را از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه حذف نموده‌اند.
  • 60% از مشتریان ، عدم تمایل به دریافت ایمیل را ابراز داشته‌اند
  • 60% از مشتریان ، اپ ها / گروههای درون اپ ها را به علت تعدد اخطار دریافت پیام جدید ، پاک نموده / ترک نموده‌اند.

چطور بازاریابی مفهوم به بازاریابی محتوا کمک می‌کند ؟

سوال اساسی اینجاست که چگونه باید از قدرت مفهوم در تقویت بازاریابی محتوا استفاده شود ؟

باز به تعریف بازاریابی مفهوم برگردیم : هنر و علم تولید محتوای مناسب برای مشتری مناسب ، در زمان مناسب است.

تولید محتوای مناسب :

همه چیز با تولید محتوای مناسب ، صحیح ، درخور شروع می‌گردد . اگر تولیدکننده محتوا هستند، حتما به این فکر می‌کنید که چگونه عمیقا می‌تواند به درستی یک محتوا پی برد ، محتوایی که بتواند با خریداران صحبت نماید، محتوایی که بر اساس علایق و احساسات خریداران باشد.

مشتری بالقوه مناسب :

در بازاریابی محتوا هدف ایجاد ارتباط و سوق مشتری راغب در مسیر قیف فروش تا تبدیل به مشتری بالفعل است. البته اگر شناخت درستی از نیازها، سبک زندگی و علایق مشتریان در اختیار باشد، در بازاریابی مفهوم ، هدف فقط ایجاد ارتباط با مشتری نیست، بلکه نیاز به شناخت عمیق مشتری، نزدیک شدن و اثرگذاری بر آن‌هاست.

شاید Nike Plus بهترین مثال باشد. شرکت نایک با تمرکز بر مشتریانی که دغدغه سلامتی و تناسب‌اندام دارند، برای همین به دنبال وارد نمودن ابزارکها ( گجت) دیجیتالی مانند FuelBand . برای تکمیل محصولات خویش بود.  این ابزارکها با به اشتراک گذاردن اطلاعات مشتری و ایجاد یک ارتباط تعاملی بین کفش و مشتری ، اطلاعات مناسبی را جمع‌آوری نمایند . نایک در طی فقط چند سال در حدود 18 میلیون عضو را جلب نموده و 15 هزار نفر نیز روزانه به آن‌ها افزوده می‌شود. همچنین برند نایک با اپل نیز برند گذاری مشترک ( استراتژی ترکیب برند Brand Mash up  ) را در همین مسیر انجام داده است.

زمان مناسب :

با بازاریابی محتوا ، تعیین زمان دقیق انتقال اطلاعات به مصرف‌کننده ، بسیار سخت و دشوار است.اما در بازاریابی مفهوم ،  ارسال اطلاعات در زمان مورد تقاضای مشتری و یا زمان پیش‌بینی‌شده از اطلاعات گردآوری‌شده قبلی صورت می‌پذیرد.

6 گرایش بازاریابی مفهوم :

بازاریابی مفهوم نیاز به تغییر در ذهنیت شیوه بازاریابی دارد.

  1. به جای برگزاری کمپین ، تعامل داشته باشید.

  2. به جای هدف‌گیری ، به مخاطب نزدیک شود.

  3. به جای بخش‌بندی مشتریان، مشتریان را بشناسید.

  4. به جای تعریف جدول زمان‌بندی کانال ارتباطی ، به دنبال تعیین زمان مشتری باشید.

  5. محتوای ارزشمند و سودمند را به اشتراک‌گذارید.

  6. به جای ترجمه به دنبال تبادل ارزش باشید.

     

منبع :  بازاریابی مفهوم ، نسل بعدی بازاریابی محتوا است

 
 
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 38 پنجشنبه 15 مهر 1395 زمان : 8:55 نظرات ()

 تیم مشاوران مدیریت ایران:

شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند Interbrand به عنوان صاحب نظر در عرصه تعریف استانداردهای برندسازی و همچنین ارائه دهنده یک استاندارد ارزش گذاری برند در جهان،  لیست ۱۰۰ برند ارزشمند دنیا در طی سال ۲۰۱۶ را برای ۱۷امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات (  ۲۰۱۳ , ۲۰۱۴ , ۲۰۱۵ ) این اطلاعات برای شما محیا نموده ایم.

رتبه بندی برندهای برتر 2016 شرکت interbrand

برندهای اپل و گوگل در بالاترین جایگاه در رده‌بندی برترین برندهای سال ۲۰۱۶ قرار گرفتند.

برند اپل معادل ۱۷۸.۱۱۹ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده که نسبت به سال ۲۰۱۴ به میزان ۵% ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش ۱۱% درصدی ارزش برند خود روبرو شده است.

ارزش برند اپل Apple در سالیان اخیر :

 

  • سال ۲۰۱۵ ارزشی معادل ۱۷۰.۲۷۶ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۴ ارزشی معادل ۱۱۸.۸۶۳ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۳ ارزشی معادل ۹۸.۳۱۶ میلیارد دلار

 

 

 »»»»    ادامه مطلب :  ۱۰۰ برند برتر ۲۰۱۶ اعلام شد      «««

 

 

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 27 جمعه 09 مهر 1395 زمان : 11:25 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه فروش را سریع افزایش دهیم ؟

اگر شما  فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام 5 عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

آموزش افزایش فروش

5 روش افزایش فروش

1- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.

2- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد.

3- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد.

 

ادامه مطلب 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 27 جمعه 02 مهر 1395 زمان : 14:31 نظرات ()

نویسنده : دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی
تیم مشاوران مدیریت ایران 

همان‌طور که در یک خانواده بین والدین و فرزندان رابطه‌ای خاص وجود دارد. بین برند والد Parent Brand و زیر برند ( برند زیرمجموعه ) Sub-Brand نیز چنین رابطه‌ای برقرار است.


از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.
از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.

استفاده از یک زیر برند می‌تواند برای پاسخ به نیازی در یک بازار خرده‌فروشی ، راهکاری برای انتقال ارزش به مشتری، جایگاهی سودآور و پربازده در مقابل رقیب ، و یا ایجاد طعم، تکنولوژی و یا خدمات جدید باشد. برای هر منظوری که باشد ؛ این زیر برندها توانایی خیلی بالاتری در پاسخ به نیازهای مصرف‌کننده نسبت به برند والد خویش دارند، و صدالبته این در حالی رخ می‌دهد که زیر برند به اصول یکپارچگی برند احترام و ماموریت برند والد را سرلوحه قرار می‌دهد. شرکتی که دارای برندهای متنوع و متعدد است که به آن خانواده برند یا ادغام برند Brand Conglomerate نیز گویند. ادغام برند باید درون هویت برند شرکت والد تعریف‌شده و از برند والد خود اعتبار و هویت تصویری و یا کلامی بگیرد و به‌هیچ‌عنوان مبهم نباشد. به‌صورت ساختاری، خانواده برند یا ادغام برند شاید ناشی از ترکیب و یا تصاحب توسط یک شرکت اصلی باشد و یا ناشی از توسعه خطوط تولیدی که برندهایش به بلوغ رسیده‌اند.

درهرصورت، معماری برند یا معماری نام تجاری میطلبد که با رشد شرکت اصلی ، برند والد از زیر برند به عنوان سپر دفاعی در مقابل رقبا استفاده نماید. تحلیل روابط بین برندها در یک خانواده می‌تواند جالب باشد.

رابطه بین برندها در خانواده برند :

1- تمام اعضای خانواده برند قابل مشاهده باشد.

صرف‌نظر از روابط و گزارش‌های سالانه درون شرکت مادر ( شرکت مادر تخصصی / شرکت هلدینگ )، کمپین‌های تبلیغاتی و روابط عمومی با هدف ترویج برند والد به بازار این پیام را می‌دهد که برند والد از مجموع تک‌تک برندهای زیرمجموعه خویش ، بزرگ‌تر است. برندهایی نظیر Unilever, P&G, Johnson & Johnson همین کار را انجام می‌دهند. شرکت‌هایی که در حوزه محصولات تندرو FMCG فعال هستند، هرروز با فشار دلهره‌آوری در خصوص فضای تخصیص داده‌شده به محصولات آن‌ها بر روی قفسه فروشگاه‌ها روبرو هستند و توانایی ، تخصص و اثربخشی خود را با تعداد محصولات روی قفسه می‌سنجند.

در برخی موارد ، برند والد ویژگی برندهای خود را همراه با لوگوها و بسته‌بندی‌های آنان معرفی می‌نماید تا به سهامداران و کانال توزیع و فروش خود میزان قدرت و تسلط خود بر بازار را نشان دهند. مثلا ، کوکاکولا در یک آگهی ، تمام برندهای نوشیدنی سالم‌تر از نوشابه کلاسیک کوکاکولا مانند, DASANI , POWERADE , Minute Maid را معرفی می‌نماید و این زمانی انجام می‌پذیرد که تبلیغات منفی علیه کوکاکولا در خصوص غیرسالم بودن محصولات آن، زیاد می‌شود.

تقویت جایگاه برند والد موجب می‌شود که زیر برندها نیز دارای اعتبار بالایی بوده و هر برند جدید در این خانواده با استقبال مناسب روبر گردد. مانند کادیلاک یا شورلت از شرکت GM یا انواع و اقسام برندهای اپل مانند Ipad, Ipod, Iphon و...

2- برند والد تحت‌الشعاع زیر برند خویش قرار گیرد.
به ‌اصطلاح کسوف برند Brand Eclipse، که سایه قدرت زیر برند سبب پوشش برند والد شده است. مثلا برند والدی نظیر Dayton Hudson بعدازاینکه دید یکی از برندهایش 75% تا 80% سهم کل فروش شرکت را بر عهده دارد خود را به نام زیر برند تغییر نام داد و Target نام گرفت. اکنون شرکت تارگت در حدود 1800 شعبه دارد و با شعار " انتظار بیشتر ، پرداخت کمتر " همچنان باقدرت حرکت می‌کند.

3- زیر برند ، خانواده خود را ترک کند.
اگر در حدود سال 2000 در امریکا زندگی کرده باشید و به دنبال ابزار شرکت کرفتمن گشته باشید، متوجه می‌شدید که محصولات این برند تنها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای SEARS قابل خرید است اما حال این برند در فروشگاه‌هایی نظیر Kmart , Costco, EBay نیز وجود دارد ، زیرا برند به اندازه بزرگ‌شده و تقاضا به میزانی بالاست که فروشگاه‌های خرده‌فروشی برند والد توان پاسخگویی آن را ندارد و مجبور شده که این برند را در سایر فروشگاه‌ها نیز عرضه نماید.

4- برند والد به زیر برند آسیب می‌رساند.
شرکت GM که با برند Saturn با ماموریت تولید خودروهایی کوچک‌تر ، کاراتر و باهوش‌تر بود ، متوجه شد که مردم به دنبال خودرویی بزرگ‌تر هستند ، در نتیجه در سال 2009 با بهانه رکورد اقتصادی این برند را قربانی نمود و تولید آن را متوقف نمود.

5- موفقیت زیر برند، تهدیدی برای برند والد.
برند والدی تحت عنوان Delta Airlines که شعار " اوج گرفتن - با هزینه کم " می‌داد، به بلیت زیر برند Song Airlines خود سوبسید (یارانه) می‌داد، در سال 2006 مجبور به عقب‌نشینی از این برنامه شد. اما زیر برند با ایجاد تمایز مناسب ، سوددهی بالایی داشت و سریع موجب کسوف برند و پوشش برند والد شد. وفاداری زیاد به زیر برند موجب ایجاد حس تهدید در برند والد گردید. وقتی برند والد با ورشکستگی مواجه شد ، قاضی پرونده اعلام درخواست توقف فعالیت‌های زیر برند Song را نیز داد.

6- برند والد و زیر برند هر دو جدایی‌ناپذیر و موفق.
برندهایی بسیاری این خصوصیت را دارند .

هیچ استراتژی برندی کامل نیست ، مگر با شناخت مناسب از روابط بین برندهای یک شرکت. باید حتما انواع برند را شناخته و استراتژی مناسب را اتخاذ نماییم.

منبع : رابطه برند والد با زیر برند Parent Brand & Sub-Brand

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 49 جمعه 26 شهريور 1395 زمان : 16:32 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برخی از افراد، هرچند که از کار خود ناراضی هستند اما به راحتی نمی‌توانند کار خود را تغییر دهند ، زیرا که هنگامی که بحث کار و استخدام پیش می‌آید ، اغلب به یاد روز اولی که برای مصاحبه استخدام ( مصاحبه شغلی ) رفته بودند ، خواهند افتاد. استرس‌ها پیش از برخورد با مصاحبه‌کننده و سوالات وی . اینکه چه گونه باید از خود تصویر مناسب ارائه دهید، چگونه در زمان مصاحبه دوست‌ داشتنی به نظر بیایید ، تا روی مصاحبه کننده تاثیر مثبت بگذارید . آیا نهایتا جواب مدیر منابع انسانی مثبت است یا خیر .

مصاحبه استخدام مصاحبه شغلی گزینش حضوری

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام ، پیش‌بینی سوالات و محیا نمودن جواب‌هاست. مثلا پاسخ شما به این پرسش چیست : استخدام شما ، چه ارزشی را به شرکت ما می‌افزاید؟

خانم میرا زاسلف ، یکی از مدیران Fortune 500 بیان می‌نماید ...

ادامه مطلب »  رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 30 جمعه 19 شهريور 1395 زمان : 12:40 نظرات ()

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

آرزوی هر مدیر بازاریابی یا مدیریت برند ، داشتن یک برند فرقه ( برند کیش ) Cult Brand است، زیرا که مشتریان این نوع برند دارای بالاترین سطح وفاداری به برند هستند. در ادامه سعی خواهم نمود که به ساده‌ترین شیوه، به بیان هفت قانون اصلی در یک برند فرقه بپردازم، قوانینی که آگاهانه و یا غریزی در کسب‌وکار خویش رعایت می‌نمایند.

با بکار بستن چنین مواردی ، مسیر رسیدن به مشتری وفادار را راحت‌تر طی خواهید نمود، زیرا که چهارچوبی مستحکم و دائمی و جاری در مسیر دستیابی به موفقیت ایجاد میگردد. باید روش تطبیق و پیاده‌سازی هرکدام از این قوانین در کسب‌وکار خود را بابید.

وفاداری به برند Cult Brand برند فرقه ( برند کیش ) کالت برند

ایجاد وفاداری به برند به روش کالت برند

 

۱- ایجاد تمایز

چالش‌های پیش روی مدیران بازاریابی بسیار زیاد است.همه می‌خواهند بهترین باشند. همیشه به یاد داشته باشید : شما منحصر فردید، دقیقا مثل دیگران.
هر مشتری هم‌زمان به دو چیز علاقه دارد، که در هر دو نیز در جهت‌های متضادی قرارگرفته‌اند. مشتری می‌خواهد که از سایرین متمایز و هم‌زمان احتیاج دارند تا در بطن جامعه پیرامون خود بوده، از حمایت مردم جامعه برخوردار شده و توسط افراد همفکر خود پذیرفته شوند.

چگونه مردم به این دو نیاز متضاد خویش، پاسخ دهند ؟ شاید بهترین پاسخ این است : با عضویت در گروهی که آن‌ها را منحصربه‌فرد می‌شمارد.

البته این گروه باید خاص باشد و جز گروهایی نباشد که عضویت در آن خیلی ساده باشد.

فرض که شما به یک سرویس مبلمان خانگی نیاز دارید، پس شما جز گروهی از مردم نیازمند به مبلمان هستید، اما این گروه اصلا جذابیت و ظرفیت‌های کافی برای تشکیل یک سازمان را ندارد، اما اگر همین مبلمان دارای خصوصیات خاصی باشد تا شما را از دیگرانی که مبلمانی معمولی خریداری نموده‌اند، متمایز نماید، در این صورت اگر در سوئد زندگی می‌کنید، احتمالا شما از برند IKEA خرید نموده‌اید . برندی که جز کالت برند است. خیلی ساده است، مشتری شما می‌خواهد که جزئی از یک گروه متمایز باشد.

۲- شجاع و دلیر بودن

حتی از نظر منتقدین و بدبینان، برندهای فرقه بسیار متفاوت و موفق هستند. موفقیت برندهای فرقه به دلیل عدم محبوبیت آن‌ها نزد سایر شرکت‌ها در محیط بازار است.
برندهای فرقه، اعتقاد و اعتماد بالایی به خود، محصولات و خدمات، و مشتریان خویش دارند. کالت برند درپی فرصتی برای به چالش کشیدن و تغییر خرد افراد سنت‌گر است. برند فرقه، بسیار ریسک‌پذیر است. حامیان چنین برندهایی صرفا از آن پیروی نمینمایند، بلکه آن را راهبری مینمایند، همچنین در مقابل دیگر برندها عرصه را ترک نمیکنند، بلکه برای آن میجنگند.برند کالت، زمان و انرژی خود را با تحقیق در خصوص اینکه “چه کسانی از وی پیروی مینمایند” تلف نمیکند. تمرکز و توجه این برند بر بهبود خدمات ارائه شده به مشتریان است.

۳- ترویج یک سبک زندگی

برند فرقه چیزی بیش از یک محصول یا خدمات را می‌فروشد. مشتریان نیز چیزی بیش از این را می‌خواهند، مشتری علاقه به کسب تجربه است.
خرید تجربه‌گرا، خیلی بیش از خرید یک چیز برای مشتریان این برندها، معنا دارد. به عنوان مثال، تمام برندهای فرقه، سبک زندگی می‌فروشند. چنین برندهایی، ابزارهایی را می‌فروشند که مشتریان در دنبال کردن رویاهایشان باوجود منابع محدودشان، کمک می‌نماید.

برندهای فرقه موانع پیش روی مشتریان را کنار میزنند. انگار نوازنده‌ای باشی که نیاز به خرید هزاران دلار وسایل و تجهیزات نداشته باشد. تنها یک اپ اندروید مناسب را روی گوشی خود دانلود و دیگر یک نوازنده راک شده باشید.

مثل برند اپل که به ترویج یک سبک زندگی برای تسهیل بیان خود به جامعه پیرامون می‌پردازد. هنگامی‌که در کافی‌شاپ در حال کار با ابزارهای پل هستید، در یک سبک زندگی خاص با جمعی دیگر از افراد حاضر و دارند اپل، مشارکت می‌نمایید.

مشتریان آرمان و آرزوهایی دارند که نشاءت گرفته از احساساتشان است. اگر حمایت از مشتری با احترام و درک آرزوهای مشتری همراه باشد، احساسات مثبت خویش را با کسب‌وکار شما به مرتبط خواهند دانست.

۴- گوش دادن به مشتری

گوش دادن فعال به مشتری بسیار حیاتی است .برند کیش بر برآورده نمودن نیازهای و خواسته‌های مشتریان تمرکز دارد و گوش شنوایی برای ارائه راه‌حلی برای مشکلات آنان تا به وفاداری‌شان دست یابد. برندی مثل Amazon تنها با گوش دادن به نظرات مشتریان خود به رابطه بین تعداد دفعات سفارش و هزینه ارسال اجناس پی برد. بر همین اساس، در سال ۲۰۰۵ برای مشترکین خود، برنامه ارسال نامحدود و رایگان دو روزه را جایگزین هزینه‌های سالانه ارسال نمود. با این ابتکار عمل، برنامه بسیار مورد استقبال قرار گرفت. بیش از ۲۰ میلیون نفر عضویت ممتاز وب‌سایت را خریداری نمودند. خریدهای اعضای عالی در حدود ۱۵۰ درصد بیش سایر اعضا است. این نمونه‌ای از معجزه گوش دادن به مشتری است.
به گفته‌ها گوش‌داده، بر عقیده ارزش نهید و به آن‌ها پاداش دهید. هرگز علاقه‌مندان برند را خود نادیده نگیرید . افرادی که برندتان را دنبال می‌نمایند، به برندتان اعتقاددارند ، اما باید در ابتدا باید معجزه گرفتن یک هدیه غیرمنتظره و شگفت‌آور از سوی شما را ببینند. یک کار غیرعادی انجام دهید، در این حالت طرفداران برند به مبلغان و مدافعان برند تبدیل می‌شوند.

۵- پشتیبانی از اجتماع مشتریان (گروه مشتریان)

برندهای فرقه ، چگونگی پایه‌گذاری یک برند فرقه را به خوبی می‌دانند. برندهای فرقه به دنبال ایجاد یک رابطه قوی، پایدار و دائم با مشتریان برای ایجاد و حمایت از جامعه‌ی مشتریان خود هستند. برندهای فرقه ترسی در استفاده از سود امروز خود در حمایت از جامعه مشتریان خویش، برای رسیدن به منافع بلندمدت ندارند.
هر زمان که بتوانند، از رخدادهای بازاریابی در جهت بیان ماموریت خویش بهره می‌برند. مثلا برند MINI ، تور سالانه برگزار می‌نماید . برند Life is good نیز سالانه فستیوال‌های موسیقی محبوبی را برگزار می‌نماید. برند Harley رالی موتورسواری جهانی را حمایت می‌نماید.

۶- استقبال با آغوشی باز

اگر به اندازه کافی باحال نیستی ، منتظر استقبال برند کالت نباشید. کالت برند به هر سن ، نژاد ، اعتقاد و با هر سبقه اجتماعی و اقتصادی با آغوش باز استقبال می‌نماید. اگر با یک مشتری ایدئال کالت برند همخوان نباشید، باز هم هرگز ، مورد تبعیض واقع نخواهید شد. به هر فردی خوش‌آمد گفته می‌شود.
کالت برند درپی پر نمودن فضاهای خالی نیازهای عمیق روحی و تعلقی افراد با تسهیم فضا، زمان و احترام متقابل است.

۷- آزادی فردی

عمق وجود هر انسانی بر این کره خاکی در جستجوی آزادی فردی است. بر اساس هرم مازلو ، احساس آزادی پلی برای رسیدن به خودشکوفایی است ، زیرا ما به دنبال رشد و بیان هویت منحصربه‌فرد خود به جهان پیرامونمان بدون ترس از عواقبت آن هستیم. برند هارلی ، آزادی را در آزادراه‌ها ترویج می‌نماید.
هنگامی‌که فردی به‌عنوان عضو یک کالت پذیرفته می‌شود، احساس می‌کند که به آزادی عمل خاصی دست پیدا نموده و با اثربخشی بالاتری به اهدافش دست میابد.

  • نیروی پشت وفاداری مشتری به برند :

هفت روش فوق نیروی عظیمی برای دستیابی به وفاداری به برند است. پیاده‌سازی مستمر این موارد موجب حفظ مشتری کنونی و هم‌زمان جذب مشتریان جدید می‌گردد. ازآنجایی‌که مشتری، ارتباط احساسی عمیق با برند برقرار نموده است، وفاداری وی رشد خواهد نمود. سازمانتان قوی‌تر ، منعطف‌تر و متمایزتر خواهد شد .

مطالب مرتبط :

 

منبع » ۷ قانون ایجاد وفاداری به برند ، به روش کالت برند Cult Brand

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 30 یکشنبه 14 شهريور 1395 زمان : 8:9 نظرات ()

اشتباه فروشنده sales-rep Mistakes

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نتیجه تحقیقات نشان داده که 53% از مشتریان، تا پیش از پایان فرایند فروش ، فکر و عقیده‌شان در خصوص برند ، محصولات و خدمات شرکت، شکل‌گرفته است. واقعیت این است که مشتری‌بالقوه Prospect همواره به دنبال کوچک‌ترین بهانه برای صرف‌نظر نمودن از محصولات یا خدمات مدنظرش است. اگر برخورد اعضای تیم فروش با خریدار مناسب نباشد، احتمال اینکه مشتری برند را رها کند بسیار زیاد است.

اعضای تیم فروش تحت‌فشار زیادی برای افزایش سطح عملکرد خویش هستند. اما حتی گاه فروشنده حرفه‌ای نیز دچار اشتباه می‌شود. برخی از این اشتباهات می‌تواند موجب از دست رفتن مشتری بالقوه ، طفره رفتن از بستن قرارداد و یا یک فرصت تجاری را خراب نماید. چگونه باید از این اشتباهات جلوگیری نمود ؟

اشتباه فروشنده

در ادامه به بررسی 10 اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک خواهیم پرداخت :

 1- زیاد حرف زدن فروشنده

راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

فروش ؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست،  بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.  اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باشد کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود 70 به 30 است.

2- تلاش برای فروش به همه

راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و فروشنده و مشتری بالقوه است. در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش : هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش ، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

3-  شکست در تحقیقات

راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد،

  1. باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود : چه کسانی هستند، چه صنعتی ، نیازها و انتظارات ، ...
  2. استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام ،  شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند ، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند. بر اساس نتایج تحقیق شرکت Forrester  :  مشتریان معتقدند که تنها 13% فروشندگان کاملا متوجه نیاز و مشکلات مشتریان خود شده و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها هستند. شاید بهتر است معنی " فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش" را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد . فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

4- رویا پردازی برای مشتری

راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت ، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نیم انجامد ، و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.  اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد ، مطمئن باشید که مشتری سریع می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است. در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید ، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

5-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

 راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است. فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است : از یک هم‌تیمی ، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. باید هر فروشنده هرکدام از فروش‌های چند وقت اخیر خود را شخصا تحلیل کرده و از خود بپرسد چرا این کار و چرا آن کار را انجام داده یا نداده ، استراتژی خود برای برخورد موارد مشابه آتی بیان نماید.

6- عدم توجه به نظر مشتری

راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود 6 تا 7 مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید. فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید. یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید ، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد. در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

7- داده و اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

نتایج تحقیقات نشان داده که فروشندگان در حدود 50 روز کاری خویش را صرف اموری غیر مرتبط با ماهیت اصلی فروش سازمان می‌نمایند. با در نظر داشتن داده‌ها، فروشنده می‌تواند فعالیت و تلاش‌های فروش را بهبود داده ، بهره‌وری فروش را افزایش دهد ، اثربخشی فروش را زیاد می‌نماید و نهایتا تعداد دفعات خرید مجدد را افزایش دهند. درواقع فروشندگانی که از "تحلیل اطلاعات فروش" برای رسیدن به اهداف فروش بهره می‌برند، 4 برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای،  به اهداف خویش دست خواهند یافت. پیش از شروع  ارزیابی ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت . شاخص KPI  را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

ادامه مطلب » اشتباه فروشنده

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 21 جمعه 29 مرداد 1395 زمان : 14:9 نظرات ()

برندسازی شخصی برندینگ فردی مد فشن

برندسازی شخصی ( برندینگ فردی ) پرسنال برندینگ Personal Branding

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شخصیت شما، کالای شماست و ما به شما خواهیم گفت که آن را چگونه بفروشید. امروزه چهره ( مغز متفکر ) پنهان پشت هر محصولی که ارائه می‌شود از جمله وبلاگ ،مجله، برچسب طراح و.. اگر به‌تنهایی بیش از محصول مهم نباشد به اندازه آن مهم است.

مارک بکمن، از بنیان‌گذاران آژانس مدیریت طراحان و نماینده برندهای بزرگ مد همچون ProenzaSchouler , Andre Leon Talley و Nicola Formichetti بیان می‌نماید : "مشتریان امروزه به دنبال چیزی بیش از فقط یک کالا هستند".

اجازه دهید تا Anna Wintour (روزنامه‌نگار) و  Karl Lagerfeld ( طراح مد با آن یقه سفید بلند معروفش ) را به عنوان دو مثال معرفی می‌نمایم. برند شخصی‌شان با شرکت‌هایی که برای آن‌ها کار می‌کنند ارتباطی تنگاتنگ دارد. وقتی مردم یک کیف به شکل لوگوی معتبر Chanel را خریداری می‌نمایند، در واقع بیش از اینکه برای خود برند، پول خرج کنند برای سبک زندگی لاکچری  Lagerfeld هزینه می‌کنند.

یک رهبر سمبلیک و نمایشی با یک برند شخصی ( برند فردی ) Personal Brand قدرتمند تنها یک مزیت برای شرکت نیست بلکه یک دارایی مهم  برای افراد است که منجر به وابستگی کمتر آنان به هر سازمانی می‌گردد. به همین دلیل، داشتن یک برند شخصی برای کارآفرینان و یا صاحبان مشاغل مانند مدل‌ها و طراحان مد بسیار مهم‌تر است . Cara Delevingne و Kate   Upton  لزوما زیباترین مدل‌ها نیستند اما در تبلیغ و معرفی خویش، نابغه هستند.

 واقعیت این است که طراحان مد موفق، بسیار پیشرفت کرده‌اند : BryanBoy, The Man Repeller, The Glamourai هرکدام صدا و تصویر منحصربه‌فرد خود را دارند که آن‌ها را در میان رقبای خود متمایز می‌نماید. این حاصل برندسازی شخصی (برندینگ فردی ) Personal Branding آنان است.

تفاوتی ندارد شغل شما در صنعت مد چه باشد. تنها داشتن یک برند شخصی می‌تواند کلید موفقیت در این صنعت باشد.

خلق یک برند امری مهم است، چرا که سبب گسترش تفکرات شخصی و نقطه نظرات شما خواهد بود.

Raina Penchansky مدیر ارشد استراتژی در شرکت Digital Brand Architects که نماینده برندها و بسیاری از طراحان مد مطرح دنیا است می‌گوید : برند به شما این توانایی را می‌دهد تا تعیین کنید که می‌خواهید استراتژی رشدتان چگونه باشد و درنهایت چشم‌انداز خود را به کدام سمت می‌برید.

به گفته بکمن "این یکی از مهم‌ترین عناصر ایجاد یک مدل کسب‌وکار پایدار و بلندمدت است".

چگونه برند شخصی  خود را باید بسازید ؟

این سوالی است که دائما از طریق ایمیل و یا در جلسات مشاوره از ما پرسیده می‌شود.

در این مقاله سعی می‌نمایم تا اطلاعات جامعی را برای ساختن یک برند شخصی موثر از طریق اطلاعات کارشناسان این صنعت Penchansky و  فرمل Kelly Framel (مدل و طراح مد) که گردآوری نموده‌ام، در اختیارتان قرار دهم.

نکات اساسی در برندسازی شخصی :

 

1- سعی نکنید خود را از آنکه هستید بیشتر نشان دهید.

با هرکه صحبت کردیم نتوانست بر این مسئله به اندازه کافی تاکید کند. هیچ‌گاه برندی را که شخصی نیست به‌عنوان یک برند شخصی جا نزنید. هرگز سعی نکنید از یک روند پیروی نمایید و صرفا برای اینکه بگویید من هم این کار را کردم، جاروجنجال راه بی اندازید.

 چندی قبل در سایت لینکداین، فردی با آب‌وتاب فراوان در خصوص ارائه نقشه اطلاعات محتوای فارسی فضای مجازی ایران یک سری اعداد ارائه نمود و در پایان آن نیز نوشته بود : شرکت فلان برای اولین بار در ایران. هنگامی‌که به بیشتر دقت نمودم، فقط داده‌های خامی بود که هیچ پردازشی روی آن نشده بود و پرواضح بود که دسترنج یک فرد از خروجی یک نرم‌افزار است و نه کل فضای اینترنت ایران.

به گفته خانم پنچانسکی برند باید بر اساس چیزی حقیقی و معتبر بنا شود و نمی‌تواند بر اساس هیچ و پوچ و ریاکارانه شکل گیرد. بکمن اضافه کرد مشتریان بسیار باهوش هستند و فریب نخواهند خورد.

برای مثال، فرمل ، مدل برند خود را بر اساس محصولات پرزرق‌وبرق که به راحتی در دسترس بودند (مثل نام سایتش theglamourai.com ) ساخت. او از دانش خود در زمینه طراحی و مد برای الهام بخشیدن به خوانندگان، جهت ایجاد نگاهی درخشان در زندگی واقعی استفاده می‌نماید. و اطمینان می‌دهد این دیدگاه قابل‌گسترش به هر شبکه‌ای از اینستاگرام تا توییتر و برعکس است . فرمل می‌گوید:"من همه این‌ها را از عمق وجودم خلق نموده و به همین دلیل آن‌ها بسیار غریزی هستند"

این موضوع نه تنها به این برند کمک کرد تا طرفداران وفاداری به دست آورد بلکه باعث شده تا روزبه‌روز تصمیم‌گیری برایش آسان‌تر شود.

2- برای پشتیبانی از برند، استعداد و مهارت و تعهد داشته باشید.

مصرف‌کنندگان اسیر یک شگرد بازاریابی ریاکارانه نخواهند شد. همان‌گونه که اگر محصول شما کیفیت خوبی نداشته باشد، فریب نمی‌خورند.

به گفته بکمن : اگر یک محصول برتر نداشته باشید، مصرف‌کنندگان از برندتان فاصله می‌گیرند و دیگر مهم نیست که استراتژی برندسازی شخصی ( پرسنال برندینگ ) شما چقدر  هوشمندانه، جالب و جذاب باشد.تلاش بسیار مبذول نمایید تا خاص بمانید و اطمینان یابید که محصولی باکیفیت بالا خلق کرده‌اید. نوشته‌هایتان را به‌موقع بایگانی نمایید تا بتوانید به‌سرعت بدان‌ها رجوع نمایید، به‌طور مداوم وبلاگ خود را بروز رسانی کنید، آخرین جزئیات را به دست آورید و مهم‌ترین نکته اینکه به کاری که انجام می‌دهید ایمان داشته باشید.

 

ادامه مطلب :  برندسازی شخصی ( برندینگ فردی ) پرسنال برندینگ Personal Branding

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 21 جمعه 22 مرداد 1395 زمان : 12:38 نظرات ()

داستان برند = ارتباط مستمر +  توان ایجاد انگیزه + قدرت الهام بخشی +  جهت‌دهی به افکار

داستان برند brand story

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در دنیای بازاریابی ، داستان‌های مرتبط با برندها، موضوعات جذابی هستند زیرا در خصوص جلب‌توجه ، ایجاد ماندگاری در ذهن، تغییر عقاید افراد ، سوق فعالیت‌های اجتماعی به سمت و سوی دلخواه ، ایجاد احساسات، کنجکاوی و حقایق، در برقراری ارتباط با مخاطب نسبت به روایات واقعی موفق‌تر عمل نموده اند.

 بسیاری از شرکت‌ها روزنامه‌نگاران، سردبیران و فیلم‌سازان را به کار گرفته‌اند تا به کمک آنان داستان‌های پرمعنایی در مورد برندشان خلق و به‌ صورت جذابی نقل نمایند.

هدف اغلب داستان‌ها ایجاد ارتباط تاکتیکی با مخاطب است. اما نقشی استراتژیک نیز برای داستان‌ها وجود دارد. جنیفر آکر و دیوید آکر مقاله‌ای تحت عنوان "داستان‌ برند شما چیست؟ " در 2016 مجله California Management Review اطلاعات جالبی را منتشر نموده‌اند.

در ادبیات مدیریت برند چنین داستان‌هایی را " داستان برند Brand Story " می‌نامیم، چرا که آن‌ها  شکلی از بیانیه استراتژیک در مورد یک ماموریت, ارزش‌ها, نام تجاری, ارتباط با مشتری و یا هدف راهبردی را به نمایش می‌گذارند . داستان برند حتی بهتر از بازگو کردن حقایق وظیفه خود را انجام می‌دهد ، که معمولا به‌هیچ‌عنوان هم کسل‌کننده نیست. ایجاد داستان برند وظیفه مدیر بازاریابی یا مدیر برند است و بخشی از فرایند برندسازی است.

مطالعه موردی یک داستان برند

شرکت Bean با هدف ایجاد علاقه برای فعالیت‌های طبیعت‌گردی، انتقال فرهنگ نوآوری، تعهد به کیفیت ، توجه به مشتریان و منافع کاربردی کفش شکار در ایالت Maine (این ایالت در مرز آمریکا و کانادا قرار دارد) است. صرف بیان ویژگی‌های ذکرشده بالا در مورد شرکت Bean سبب جذب افراد، خلق اعتبار و یا حتی ایجاد یک ارتباط برای شرکت خواهد شد.

حال به داستان برند توجه نمایید : 

Leon Bean یک طبیعت گرد بود. وی در سال 1912  هنگامی که از سفر شکار بازگشت، پاهایش از شدت سرمای محل شکار یخ‌زده و خیس شده و درد شدیدی داشت. وی با سرمایه کم، اما  با انگیزه و خلاقیت بسیار، یک چکمه که بخش بالایی آن از چرم سبک و کف آن از لاستیک ضد آب بود را اختراع کرد. چکمه‌ها بسیار عالی بودند، او چکمه هایش را با ارسال نامه میفروخت و نام چکمه را "کفش‌های شکار در ایالت مین" قرارداد. لیست مخاطبینی که او برای آن‌ها ایمیل زد تمام کسانی بودند که مجوز شکار در ایالتMaine  را دریافت کرده بودند.

متاسفانه، بیش از 100 جفت اولیه به فروش رسیده دارای  مشکل دوخت بوده و آب وارد آن‌ها می‌شد. Bean در زمانی حیاتی و تعیین کننده باید تصمیم مهم میگرفت و برای این مشکل، پاسخی فراهم می آورد. او پول مشتریان را بازگرداند، بااینکه این کار تقریبا منجر به ورشکستگی او شد. اما او فرایند تولید خود را  به‌طوری اصلاح کرد که چکمه‌هایی که بعدازآن تولید شد همه ضدآب بودند. چنین داستانی به‌مراتب بهتر از بازگو کردن هر حقیقتی در مورد برند می‌باشد.

داستان درباره یک محصول برتر از یک برند است، روایتی جذاب با یک هدف استراتژیک است. این روایت از طریق معرفی برند، ایجاد ارتباط با مشتری و  بیان استراتژی‌های شرکت سبب رشد فروش محصول می‌گردد. داستان برند یک دارایی استراتژیک است که می‌تواند در طول زمان مورداستفاده قرار گیرد و به عنوان ابزاری جهت تشویق کارکنان شرکت و مشتریان قرار گیرد.

 

ویژگی داستان برند

 

1- داستان برند باید جذاب باشد

داستان باید فکر را برانگیزد جدید, بحث‌برانگیز, جالب و سرگرم‌کننده باشد. درعین‌حال باید شامل اطلاعات مفید و کاملی باشد.

2- داستان برند باید معتبر باشد

بدین معنی که مخاطب نباید تصور کند که داستان نادرست، ساختگی و یا تلاشی آشکار برای فروش است. به یاد داشته باشید، حتما باید مفهومی پشت داستان و پیام آن در قالب برنامه‌ها، سیاست‌ها قرار گیرد.

ادامه مطلب : روش نوشتن داستان برند



برگرفته شده از marketingbranding.ir

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 22 جمعه 15 مرداد 1395 زمان : 12:26 نظرات ()

استراتژی بازاریابی محتوا content marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

"سال آینده در چنین روزی، چه چیزی در سازمانتان تغییر نموده است؟"

هنگامی که خدمات Custom Publishing ( بازاریابی محتوا Content Marketing ) به برندهای بزرگ بازار B2B ارائه مینماییم، همیشه قبل از امضای قرارداد سوال بالا را از خریدار می‌پرسیم. چراکه پاسخ این سوال مهمترین مسئله در توافق نهایی خواهد بود. پاسخ مشتری همه چیز را در مورد تمایل آنها در چگونگی اندازه گیری پروژه محتوایی که ما قرار است برایشان ایجاد نماییم، آشکار می ساخت.

این دقیقا همان سوالی است که من از شما میخواهم که در هنگام اندیشیدن به ارزیابی بازاریابی محتوا از خود بپرسید. فارغ از اینکه پاسخ شما به این سوال چه باشد، یعنی قبل از آغاز این مسیر این نکته را در ذهن داشته باشید:

"هیچ جادویی در کار نیست و هیچ دور برگردانی وجود ندارد" به یاد داشته باشید که این یک فرایند بازاریابیاست و زمانبر می­باشد. اندازه گیری اثربخشی تبلیغات سنتی بسیار دشوار است. در مقابل بازاریابی محتوا قابل اندازه گیری بوده اما برای دسترسی به داده های واقعی به زمان نیاز است. "میبایست یک برنامه برای حداقل 6 ماه را آغاز کنید، در غیر اینصورت بهتر است کاری انجام ندهید. شما برای جمع آوری داده به زمان نیاز دارید."

صبر، کلید موفقیت در بازاریابی محتوا است. جودی نوتا معاون بازاریابی و ارتباطات شرکت Coyote Logistics این مسئله را به سادگی مطرح میکند:

اگر به دنبال کسب نتیجه از  بازاریابی محتوا در زمانی کمتر از 6 ماه هستید، تنها کاری که باید بکنید این است که بر روی روش‌های سنتی تبلیغات سرمایه‌گذاری نمایید.

به خاطر داشته باشید به محض اینکه استراتژی بازاریابی محتوا خود راشروع نمایید، هیچ گاه باز نخواهید ایستاد. تولید محتوا قولی است که به خریداران محصول خود می‌دهید ، پس را نشکنید.

مدیران ارشد از بازاریابی محتوا چه میخواهند بدانند؟

هیچ گاه گزارشی تحلیلی را به مدیران ارشد خود ارائه ندهید. آنها به جزئیات اهمیت نداده و سوالاتی از شما خواهند پرسید که زمانتان را به راحتی هدر میدهد. هر گاه حرف بازاریابی محتوا و بازدهی سرمایه به میان می آید، مدیران ارشد فقط به سه نکته توجه می­کنند.

  • آیا این محتوا به تغییرات در فروش کمک میکند؟
  • آیا این محتوا به کاهش هزینه ها منجر میگردد؟
  • آیا این محتوا مشتریان ما را خوشحال تر میکند و در نتیجه سبب حفظ آنها می­گردد؟

اگر گزارش شما برای مدیر ارشد، حاوی پاسخی برای این سوالات نیست، چه لزومی برای ارائه آن وجود دارد؟ بازاریابی محتوا به طور کلی در مورد پرورش محتوایی است که سبب حفظ یا تغییر یک رفتار می­گردد. تمرکز خود باید بر روی این مسئله قرار گیرد.

بازده هدف ROO

افزایش فروش و حفظ آن تنها تعدادی از روش های کلیدی اندازه گیری بازده هدف ( ROO : Return On Objective ) هستند. (در این مقاله بجای واژه بازده سرمایه گذاری ROI Return On Investment از عبارت بازده هدف استفاده می‌نماییم، چراکه این امر سبب می­گردد تا بازاریابان محتوا بر روی هدف واقعی تمرکز نمایند). گاهی اوقات بازده هدف با یک معیار قابل اندازه گیری است در حالیکه گاهی 4 یا 5 معیار مورد نیاز است تا تاثیر آن بر اهداف کسب و کار شرکت آشکار شود.

اندازه گیری بازده هدف در اشکال و اندازه های مختلف وجود دارد و گاهی اوقات در بر گیرنده موارد مختلفی برای پاسخ به سوال شماست. مهترین جنبه که باید به خاطر سپرد این است که شما تنها به دلیل اندازه گیری، بازده هدف را مورد سنجش قرار نمیدهید. برای تصمیم دقیق در مورد این مسئله که هدف یک پروژه چه باید باشد، ابزار و تاکتیک های زیر مورد استفاده قرار می­گیرند. اگر این را بخاطر بسپارید میتوانید به بازده هدف خود دست یابید.

چند روش اندازه گیری اثر بازاریابی محتوا بر کسب‌وکار :

  • ردیابی میزان رشد فروش به کسانی که این محتوا را دریافت می­کنند در مقایسه با مشتریانی که در این برنامه قرار ندارند.
  • ردیابی تبدیل محصولات محتوایی آنلاین یا مشترکان ایمیل به مشتریان و اندازه گیری فروش های جدید یا افزایش فروش های گذشته در این گروه.
  • همانگونه که به دنبال کسب دانش در مورد روند و نیازهای اطلاعاتی مشتری هستیم، میبایست مطالعه‌ای نیز در مورد تعداد خوانندگان آنلاین داشته باشیم تا تاثیر پروژه بازاریابی محتوا را بررسی کنیم (به عنوان مثال: آیا خوانندگان رفتار مورد نظر ما را انجام میدهند؟).
  • اندازه گیری زمانی که برای جستجوی آنلاین صرف شده است یا استفاده از تحلیل های آماری مربوط به خبرنامه الکترونیک و محصولات درگاه اینترنتی.
  • انجام مطالعاتی پیش از آغاز پروژه و پس از آغاز آن برای اندازه گیری تاثیر کلی برنامه.

 

هرم بازاریابی محتوا

من و یکی از همکاران مدتی را بر روی هرم بازاریابی محتوا به منظور رسیدن به ابزاری برای سنجش اثر بازاریابی محتوا صرف نموده‌ایم (البته با بهره گیری از اطلاعات بسیار ارزشمند کتاب Managing Content Marketing ). بطور خلاصه هرم ما شامل سه بخش مجزاست.

  1. شاخص‌های اولیه محتوا : شاخصه‌های اولیه سنجه هایی هستند که مدیر ارشد  میخواهد از آنها آگاهی داشته باشد (به عنوان مثال فروش، میزان کاهش هزینه ها، نرخ های حفظ مشتری).
  2. شاخص‌های ثانویه محتوا: شاخصه‌های ثانویه سنجه هایی هستند که راه را برای شاخص های اولیه هموار می­کنند (به عنوان مثال کیفیت مشتریان بالقوه، کمیت مشتریان بالقوه، چرخه های کوتاه تر فروش).
  3. شاخص‌های خریدار : این شاخصه‌ها، سنجه‌هایی هستند که تولیدکنندگان محتوا بوسیله آن شاخصه‌های ثانویه را تحت تاثیر قرار می دهند (به عنوان مثال ترافیک سایت، تعداد لایک ها، تعداد صفحات مشاهده شده، میزان جستجو).

بسیار ساده تر خواهد بود اگر برای هرکدام از اهدافی که میخواهید به آن برسید یک هرم تحلیلی ترسیم کنید. هر چیزی که می­خواهید اندازه بگیرید برای آغاز نیاز به یک هدف دارد از جمله:

  • ایجاد آگاهی از برند یا تقویت برند
  • تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار و رشد آنها
  • افزایش روند تبدیل مشتری بالقوه به خریدار
  • ترغیب مشتری به پیش فروشی و فروش ضمنی
  • برای محتوای خود مخاطب پیدا کنیم

پس بهتر است بگوییم که در حال گرفتن تصمیمی هستید که مشتریان بالقوه بیشتری برای شرکت خود بیابید. هرم سازمان، ممکن است به شکل زیر باشد.

هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا Content Marketing

قدم اول: هرم خود را بخش بندی کنید

 

ادامه مطلب :  بازاریابی محتوا : هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا بر کسب‌و‌کار

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران بازدید : 20 جمعه 08 مرداد 1395 زمان : 13:56 نظرات ()
طراحی لوگو Logo روانشناسی لوگو


تیم مشاوران مدیریت ایران:




لوگو یکی از عناصر هویت برند بوده و مسئول اصلی نظارت بر طراحی لوگو مدیر عامل، مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند و یا یک مشاور حرفه‌ای برند است.اگر طراحی لوگو به درستی صورت پذیرفته شده باشد، ابزاری قدرتمند در ارتقا جایگاه برند خواهد بود. 


طراحی لوگو باید منطبق بر استراتژی برند صورت پذیرد و تمام آنچه یک طراح در اختیار دارد بازی با شکل‌ها و رنگ‌هاست. مرز بین موفقیت و شکست یک لوگو چیست ؟ پاسخ در ناخودآگاه مغز مشتری نهفته است.هنگامی‌که افراد با رنگ‌ها و شکل‌های متفاوت مواجه می‌شوند، میزان تحلیل اطلاعات در مغزشان بالا می‌رود. با انتخاب رنگ‌ها و شکل‌هایی که پاسخ مناسبی به سوالات ناخودآگاه مغز مشتریان خواهند داد، طراحان لوگو ، راهی برای اثرگذاری بر احساسات مشتریان یافته و نهایتا به این سوال پاسخ می‌دهند : این لوگو نماد چیست ؟این نوع طراحی لوگو ، شانسی نیست. طراحان موفق از نتایج برآمده از طرح‌هایشان مطلع بوده و از نحوه اثرگذاری لوگو بر متغیرهایی مانند سن، جنس و فرهنگ ، اطلاع کافی دارند.




منبع : روانشناسی لوگو – معنی شکل‌ها در طراحی لوگو

تعداد صفحات : 3

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز
درباره ما
Profile Pic
مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • مطالب
    آمار سایت
  • کل مطالب : 111
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : 1
  • آی پی دیروز : 8
  • بازدید امروز : 15
  • باردید دیروز : 12
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 1
  • بازدید هفته : 137
  • بازدید ماه : 1,198
  • بازدید سال : 6,717
  • بازدید کلی : 12,759