close
تبلیغات در اینترنت
مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ - مطالب ارسال شده توسط iranmct

وبلاگ تیم مشاوران مدیریت ایران

فهرست
صفحه اصلی
آرشیو
سایت مرکزی ما : IranMCT.com

اطلاعات کاربری

عضو شويد

نام کاربری :
رمز عبور :

فراموشی رمز عبور؟

عضویت سریع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد

آرشیو
1397
1396
1395
1394
1393

لینک دوستان
کاشت مو طبیعی - پیوند مو
بازاریابی برندسازی Marketing Branding
بازاريابي فروش
مشاوره بازاریابی
بازاریابی
مدیریت
مشاوره مدیریت ریسک RISK
مشاوره منابع انسانی - آموزش HRM
مشاوره فروش
مشاوره تعیین ارزش برند، آموزش ارزش گذاری برند
مشاوره برندینگ - آموزش مدیریت برند
دیکشنری مدیریت بازاریابی
مشاوره تبلیغات - طراحی کمپین تبلیغاتی
مشاوره طرح کسب و کار تجاری Business Plan
مشاوره مدیریت
آخرین مطالب ارسال شده
ارسال لینک

پیوندهای روزانه
آرشیو لینک ها

جستجو


مطالب سايت
انتخاب نام برند برای وب‌سایت و تجارت آنلاین

تیم مشاوران مدیریت ایران :

آیا به فکر شروع یک کسب‌وکار آنلاین هستید ؟ باید بدانید که انتخاب نام مناسب، می‌تواند کلید موفقیت شما باشد. حقیقتا یک نام می‌تواند شما را موفق و یا نابود کند. 
شاید باورش سخت باشد، اما تعداد زیادی از صاحبان کسب‌وکار فقط با انتخاب نام تجاری Brand name مناسب سرنوشت سرمایه خود را از همان ابتدا رقم زده‌اند.

انتخاب نام برند brandname

در آغاز تجربه شخصی خود را در مواجه با یک نام بیان می‌نمایم. چندین سال پیش، کارفرمایی Evita Eshita را به‌عنوان اسم برند خود انتخاب نموده بود (مهم نیست که معنای ان چیست یا از کجا آمده) و تنها سرعت خوانش بالا و آهنگین بودنش، مبنای انتخاب شدنش بود.

اما مشکلات اساسی این نام برند چه بود ؟ این نام بسیار طولانی و به یادسپاری آن بسیار سخت بود.

این نام به آن کارفرما صدمه مالی جبران‌ناپذیری زده بود و همواره خود را سرزنش می‌نمود، زیرا که تمام دارایی خود را صرف تبلیغات و برندسازی نموده بود، اما درنهایت حتی هزینه تبلیغات این برند بازنگشته بود.

انتخاب یک نام مناسب برای کسب‌وکار می‌تواند سبب موفقیت و یا دشواری تجاری شما گردد.

مردم چیزی را می‌خرند که بتوانند آن را مجددا به یادآورند.

انتخاب نام برند

 

نام ساده‌ای با کمتر از 15 حرف انتخاب نمایید:

هنگامی‌که ما به کارفرمایانمان در انتخاب نام برند کمک می‌نماییم، تلاشمان بر ان است که اسامی مدنظر را از چندین وجه (بیش از هشت وجه) استانداردشده‌ای ، مورد ارزیابی قرار دهیم.
انتخاب نام یک نام ساده، قدرت به یادسپاری را بالا برده و همچنین مشتریان بالقوه و بالفعل سازمان به‌راحتی شما را در تمام شبکه‌های اجتماعی میابند. برای مثال تمام مخاطبین ما می‌دانند که با @iranmct ما در تمام شبکه‌های اجتماعی در دسترس هستیم. حالا فرض که نام یک برند "رهامان نادران" است که به‌صورت @rahamannaderan نوشته می‌شود. حتی خواندش هم سخت است، چه برسد به یادآوری.

 

از یکی از ساختارهای انتخاب نام باید استفاده نمود:

تعداد زیادی روش برای انتخاب نام تجاری وجود دارد، اما برخی از بهترین آنان به شرح زیر است .


1- اسم فرد
اسم تجاری شما می‌تواند ناشی از اسم فردی و یا ترکیبی از اسامی اشخاص باشد. مانند : پوشاک هاکوپیان، رستوران بابا قدرت، بستنی نعمت، طلای پرسته / Armani , Ferrari, Dolce & Gabbana
می‌توانید نام یکی از اقوام، دوستان یا فردی که به آن علاقه دارید بر روی کسب‌وکار خود قرار دهید. خلاق باشید.


2- نام برند ادغامی
ادغام دو یا چند اسم مشخص برای تولید یک اسم جدید. 
مانند : قاسیر (قاسم+امیر) 
Microsoft (microcomputer + software)
Pinterest (pin + interest)


3- نام برند دو یا سه‌کلمه‌ای
انتخاب نام برندی که توصیف‌کننده محصولات و خدمات شما است. نام ایجادشده باید به دو حالت باشد :
- ترکیب یک صفت و یک اسم 
- ترکیب یک قید و یک فعل
مانند : American Express. پیک تیزپا .

خیلی به این ترکیب دقت نمایید، کلماتی انتخاب نمایید که حتما توصیف‌کننده کسب‌وکارتان باشد.


4- خلق یک کلمه جدید
گاها برای کارفرمایانمان کلمات جدید خلق می‌نماییم که تمام مشخصات یک برند را دارد اما معنایی ندارد و گاه نیز از کلماتی استفاده منماییم که تاکنون کاربرد تجاری نداشته‌اند. این نوع کلمات باید با فرایند برندینگ و تبلیغات، به یک برند تبدیل گردد. 
این کلمات حتما باید ساده و قابلیت به یادسپاری بالایی داشته باشد. برخی نمونه‌های موفق این نوع انتخاب اسم‌ها عبارت‌اند از : 
Google
Twitter
Ikea

 

انتخاب نام شبکه‌های اجتماعی

حال که لیست نام‌های مدنظرتان به تعداد مشخص و محدودی رسیده است، نوبت ان است که آیا این نام در شبکه‌های اجتماعی نیز قابل ثبت است یا خیر. اگر نام موردنظرتان را نمی‌توانید به‌صورت یک دامین یا در شبکه‌های اجتماعی ثبت نمایید، دنیا به پایان نرسیده است. حتما راهی حرفه‌ای و وجود دارد تا نام مدنظر را به‌گونه‌ای تغییر داد تا هم شما و هم دنیای وب، آن را قبول داشته باشند.

 

مطالب مرتبط:

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

 

انتخاب نام برند برای وب‌سایت و تجارت آنلاین

 

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : انتخاب نام برند , نام برند , انتخاب نام تجاری , انتخاب اسم برند ,
بازدید : 63
تاریخ : شنبه 25 ارديبهشت 1395 زمان : 18:34 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چهار نوع فروشنده : کدام فروشنده مناسب سازمان شماست؟

تیم مشاوران مدیریت ایران:

استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

1- چطور یک فروشنده بیابم ؟
2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

چهار نوع فروشنده

برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است. 
آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.
انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.
با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.
پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.
چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

 

چهار نوع فروشنده :

1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


2- فروشنده کشاورز:

توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

 

 

3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.


4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

 

چهار نوع فروشنده : کدام فروشنده مناسب سازمان شماست؟

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : چهار نوع فروشنده , انواع فروشنده , فروش , مدیریت فروش , فروش حرفه ای , فروشندگی حرفه ای , آموزش فروشندگی ,
بازدید : 116
تاریخ : شنبه 25 ارديبهشت 1395 زمان : 18:30 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

استراتژی برند متخاصم Hostile Brand

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برند متخاصم Hostile Brand (برند سرکش) به برندهایی گفته می‌شود که با کم‌توجهی به مخاطب، به دنبال جلب‌توجه بیشتر وی است. در مقابل، برندهایی هستند که به دنبال ایجاد حس خوب در مشتری هستند. برند متخاصم، یک تقاضای قطعی دارد که مشتری باید در خصوص آن تصمیم بگیرد: یا دوستم داشته باش، یا تنهایم بگذار.

Hostile Brand برند متخاصم

موفقیت از طریق ایجاد حس بیگانگی

این کار خیلی ریسکی است.تعداد کمی از برندها از طریق استراتژی برندینگ تخاصمی موفق شده‌اند تا عناصر بازاریابی تخاصمی را به روش عجیب و جذاب اجرایی نمایند.

  • هارلی دیویدسون یکی از بهترین نمونه‌های برندسازی تخاصمی است. برای برخی این یک موتور زشت، کریه‌المنظر و ترسناک نیست و برعکس بسیار دوست‌داشتنی، پرهیاهو و پرخاشگر است ؛ چگونه می‌شود که چنین برندی را نادیده گرفت و به آن توجه ننمود ؟
  • ردبودل نیز پسر بدی است که هیچ‌گاه عذرخواهی نمی‌نماید و بر بازاریابی زیرزمینی آن بر ورزش‌های به‌شدت خطرناک و هیجان انگیزه و فعالیت‌های بدنی با ریسک بالاست. تا جایی که مرگ با به چالش کشند.

برندهای نظیر بنتون، هاستلر و مینی کوپر و برندهای نظیر آنان، همگی از نوع برند متخاصم هستند و از شما می‌خواهند که اگر رفتارشان را تحمل نمی‌نمایید، بروید جایی دیگر، خبری از تغییر رفتار نیست.
امروزه تعداد برندهای که به دنبال استراتژی برند متخاصم هستند روزبه‌روز در حال زیادشدن است.

- برندی نظیر Lululemon (تولیدکننده لباس ورزش) خیلی جالب است، در روزهای عادی سال، تعدادی از محصولاتش که محبوبیت و فروش بالایی دارند را کمتر عرضه می‌نماید، تا در زمان حراج فصلی، میزان فروشش بالا رود. همچنین، فروشندگانش را ترغیب می‌کند مخفیانه حرف‌های مشتریان حاضر در فروشگاه را گوش دهند. (ویدیو)

- پیتزا دومینو نیز در تبلیغی اعلام کرد: مشتریانی که از این برند بخواهند که از چیزهایی که روی پیتزا میرزند، فلان چیز را بریزند و یا نریزند، به این مشتریان نه خواهند گفت.

این برندها به‌هیچ‌عنوان از اینکه محصولشان در بازار کمیاب گردد، خجالت نمی‌شکند. استراتژی این برندها بر آن است که در صورت کمبود یک‌چیز، آن چیز محبوب می‌شود. این نوع استراتژی به همان میزانی که مشتریان را دفع می‌نماید موجب جذب مشتریان خواهد شد.

 

چرا ضد بازاریابی Anti-Marketing جواب می‌دهد ؟

ضد بازاریابی چیست ؟

اصطلاحا شنا برخلاف مسیر عقلایی بازاریابی است. مسیری در تمام کتب بازاریابی مانند کتاب کاتلر یک سری اصول دارد و همه به دنبال رعایت آن هستند. اما هدف عبور از برخی خط‌های قرمز است و نوعی طغیان مدیریت‌شده است.

 

حداقل 3 نوع نظریه در خصوص علل موفقیت ضد بازاریابی در استراتژی برندهای متخاصم وجود دارد.

 

1- برند متخاصم چیزی مانند یک فرقه (کالت Cult) نوظهور به مشتریانش پیشنهاد می‌نماید.

بر اساس کتاب The Culting of Brands: When Customers Become True Believers نوشته اتکین، برندی که مشتریان وفاداری، آن را حمایت و دنبال می‌نمایند، حتما مشتریانش برای آن فداکاری بسیاری نموده و هویت خود را با ارزش‌های آن هماهنگ می‌نمایند.این نشانی از یک فرقه و رابطه آن را پیروانش است. کالت برندینگ Cult Branding (برند کیش یا برند فرقه) یکی از استراتژی‌های برندینگ است.

انگیزه این پیروان از دنبال کردن یک فرقه جدید، خاص و متفاوت شدن آنان از سایرین است، چیزی که دیگران نمی‌توانند، نمی‌خواهند و یا متعلق به آن نیستند. ابن برندها به دنبال کمک به همه نیستند، به دنبال خاص نمودن مخاطب خود هستند. 
به عقیده من نیز

برندی که برای همه کاربرد داشته باشد، که دیگر برند نیست، یک کالای عمومی بی‌فرهنگ است.

 

2- برندهای متخاصم متوجه شدند که کمبود غالبا موجب زیادشدن می‌گردد.

وقتی بدانیم چیزی ممکن است کمیاب یا نایاب گردد، حتما از آن چیز بیشتر می‌خریم.
مسیر برندینگ سنتی و آکادمیک، به افراد می‌آموزد که برندینگ یعنی بیشتر ، بیشتر و بیشتر. اما با این روش، ما برای کسب تعداد بیشتر از چیزی که به‌وفور یافت می‌شود، حاضر به‌صرف زمان و پرداخت قیمت بالاتر نیستیم. برند متخاصم، امکانات محصول خود را کم و محدود می‌نماید.

در کتاب بسیار جالب "Blue Ocean Strategy" نویسنده بحث می‌نماید که بسیاری از برندها بر اثر جابجایی منحنی ارزش (قیمت بالا، امکانات زیاد) خود به موفقیت دست‌یافته‌اند. این روش زمانی قابلیت اجرایی شدن را دارد که برند به صورت دقیق بداند که چه چیزی موجب خوشحالی و چه چیزی موجب فرار مشتری است. شاید قیمت پایین، سادگی، راحتی و یا امکانات جانبی فراوان، هرکدام می‌تواند باشد. از کجا باید فهمید ؟ از تحقیقات بازار صحیح.

برای مثال، خطوط هواپیمایی Jet Blue از برخی جوانب یک برند متخاصم است.بسیاری از امکانات استاندارد را حذف نموده اما برخی امکانات بسیار لوکس تاچ شونده را به مشتری ارائه می‌دهند.

 

3- برندهای متخاصم خود را معتبرتر می‌پندارند.

هاله اعتماد و هاله علاقه در آنلاین برندینگ بسیار حائز اهمیت بخصوص در حوزه شبکه‌های اجتماعی و در برخورد با نسل پیچیده هزاره جدید.
مصرف‌کنندگان احساس علاقه و تعصب بالاتری نسبت به برندی دارند که ارتباط آن برند با مخاطبشان فقط به خاطر کسب‌وکار نباشد و به خاطر وجود آنان در کنار آن برند، برنامه‌های خاص ارتباطی داشته باشد.
محک (موسسه خیریه کمک به کودکان سرطانی) تنها نمونه ایرانی چنین برندی است که کمک را به صرف کمک ارائه می‌کند، به مخاطبش احترام می‌گذارد، نه خاطر اینکه وی برای کسب‌وکارش مناسب است، بلکه به خاطر جلب اعتماد وی برای کمک به کودکان است.

در سال 2012 و در روز زمین، برند Whole Foods Market اعلام کرد که آبزیان در معرض انقراض را عرضه نمی‌نماید (پیش‌ازاین 15 نوع آبزی در حال انقراض اعلام‌شده بودند). این شاید از دید برخی عمل مانند رفتار برندهای متخاصم باشد که با این عمل موجب رنجش و از دست دادن برخی و جذب برخی طرفداران محیط‌زیست شده است، اما این‌چنین نیست. این برند واقع این آبزیان را لیست خارج کرد تنها برای احترام به محیط‌زیست. اما درهرحال موجب تقویت برند می‌گردد. این برند نیز نشان داده که حاضر به مسامحه و مصالحه بر سر اصول اعلامی خود نیست.

 

شاید بامطالعه این مطلب این سوال در ذهنتان شکل گیرد : آیا بازاریابی تخاصمی برای شما نیز خوب است ؟

بازاریابی تخاصمی (بازاریابی سر کشانه) روشی برای ایجاد تمایز است و روش بسیار جالب برای خلق شگفتی و شوق است. اما استراتژی برای تضعیف برند نیست. بالا بردن قیمت، می‌تواند منجر به پچ‌پچ مشتریان در مکان‌های دیگر و افزایش تبلیغات دهان‌به‌دهان گردد.حتی گاه پیش می‌آید که برندها با ایجاد تبلیغاتی، پیام دم‌دمی‌مزاجی خود را به مخاطب منتقل می‌نمایند، که از این مسیر مشتریانی که به دنبال برند باحال و سورپرایز کننده هستند را جذب نمایند. همان‌گونه که این برندها نشان می‌دهند، ایجاد تضاد اگر همراه با درک صحیح از مشتری، شناخت مناسب از جوهره برند و تعریف مرزهای عمل برند باشد، حتما موجب تمایز برند می‌گردد.

استراتژی این برندها در یک ‌ضرب‌المثل استرالیایی است که می‌گوید : بهتر است برای برخی یک معنایی داشته باشی تا برای همه بی معنا باشی.

استراتژی برند متخاصم Hostile Brand

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : استراتژی برند , استراتژی برند متخاصم , Hostile Brand , برندینگ , برندسازی , مدیریت برند , برند , ضد بازاریابی , Anti-Marketing ,
بازدید : 82
تاریخ : جمعه 10 ارديبهشت 1395 زمان : 12:44 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آیا مشتری اشتباهات برند را می‌بخشد ؟

نوشته شده توسط دکترسیدرضا آقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید فراموش‌شدن یک برند اجتناب‌ناپذیر باشد. در برخی موارد برندها کارهای انجام می‌دهند که موجب نارضایتی مشتریان بالقوه و بالفعل می‌گردد. هزینه‌ای که شرکت‌ها در کمپین تبلیغاتی برای برند خویش انجام می‌دهند، برای ایجاد شفافیت هرچه بیشتر استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای مخاطبین داخلی و خارجی سازمان خویش است.

بخشش اشتباه برند / آیا مشتری اشتباهات برند را می‌بخشد

اما سوال اساسی اینجاست : اگر اشتباهی از برند سر بزند، آیا مشتری آن را می‌بخشد؟

به نظرم، جواب واحدی وجود ندارد. زیرا باید ابتدا ببینیم که برند چه نوع اشتباهی انجام داده است. نوع این اشتباه می‌تواند احتمال بخشش آن را تعیین نماید. 
اعمال متفاوت، نتایج متفاوتی روی شهرت و انتظارت مشتری از برند خواهد داشت.

همان‌طور که قبلا در مقاله‌ای تفاوت برند و شهرت Reputation & Brand را بیان نموده‌ایم. یک‌چیز کاملا مشخص است، برندی که شهرتش دچار لطمه شده است، بسیار علاقه‌مند است که هرچه سریع‌تر رابطه ازدست‌رفته خویش با مشتریانش را به وضعیت قبلی و عادی برگردانده و چهره خویش را بازسازی نماید. بهبود شهرت یک برند، سبب تقویت حسن نیت برند (احساس یا نگرش دوستانه، صمیمت و همکاری بین مشتری و برند) می‌گردد که حتما بر ارزش برند تاثیر بسیار زیادی خواهد گذاشت. ما در زمان ارزش‌گذاری برند از طریق یک مدل نوین ارزش‌گذاری، این حسن نیت برند Brand Goodwill را در برمی‌گیریم.

در ادامه به تشریح 10 موقعیتی خواهیم پرداخت، که بعد وقوع آن، برند درخواست بخشش خواهد نمود.

1- رسوایی برند:

تیترهای خبری می‌آیند و می‌روند. اغلب رسوایی‌ها توسط رسانه‌ها افشا می‌گردند. 
برای مثال در خصوص برند آمازون، که مقاله روزنامه نیویورک‌تایمز در خصوص فرهنگ‌سازمانی این برند منتشرشده است.
شاید بخشی‌هایی از این مقاله به مذاق آمازون خوش نیاید، اما به‌صورت عمومی، در سازمانی که مدیریت روابط عمومی آن فقط جنبه نمایشی ندارد، این‌چنین خبری با یک مدیریت بحران ساده حل می‌گردد، اما در سازمان‌هایی که روابط عمومی فقط برای نصب شعارنوشته تبریک و تسلیت و یا برگزاری همایش‌های بی‌نتیجه به وجود آمده است، یا به چنین مطالبی اصلا واکنش نشان نمی‌دهد، و یا عکس‌العمل آنان خود تبدیل به تیترهای جدید خبری می‌شود.

2- هتک حرمت برند:

هنگامی‌که یک سازمان یا سخنگوی آن چیزی بگوید و یا کاری انجام دهد که توهین تلقی شود.

مثل تبلیغ شرکت گپ که حاوی پیام نژادپرستانه بود و باعث شد که این شرکت سریع مجبور به عذرخواهی شود.(در این تبلیغ، دست دختر سفیدپوست روی سر دختر سیاه‌پوست است) این فیلم را ببینیدبعدازاین اتفاق، شرکت چند صد هزار دلار هزینه نمود تا پیام متفاوتی به مخاطب خود ارائه دهد. این فیلم را ببینید.

واکنش مناسب به چنین موقعیتی تنها با حساسیت و واقع‌بینی سازمان حاصل خواهد شد.

3- اجحاف یا ستم برند:

برخی فعالیت‌های تجاری که از دیدگاه مدیرانش، بسیار خود و از سوی اجتماع قابل‌پذیرش است، ممکن است که اصلا قابل‌پذیرش نباشد و موجب عکس‌العمل مخاطبین گردد. برای مثال یک فیلم مستند در خصوص حرکت‌های نمایشی دو جفت نهنگ قاتل در یک آکواریوم نشان داده شد و به ناگه این کسب‌وکار خود را درون شعله‌های انتقاد مخاطبانش دید. تعداد معترضیان زیاد شده و از شمار بازدیدکنندگانش کم گشت. بعد را آن این آکواریوم در سال 2015 اعلام نمود که مسیرش را تغییر داد. آیا مردم آن را می‌بخشند؟ باید نشست و دید.
این مورد در خصوص شرکت مک‌دونالد نیز اتفاق افتاد. انتقادهای شدید در خصوص وضعیت خوک‌دانی و مرغداری‌های چینی که مک‌دونالد مواد اولیه خود را از آنان تهیه می‌نمایند و این حیوانات در وضعیت اسفباری پرورش داده می‌شوند. مک‌دونالد مجبور شد که قوانین خاصی برای شرکت‌های پروش دهنده وضع نماید تا شرایط حیوانات بهبود داده شود. تاکنون بسیاری از شرکت‌ها تنها به دنبال دفاع از قیمت خود بوده‌اند ولی این سیاست به‌تنهایی جواب نمی‌دهد.

4- بی‌عدالتی برند:

هنگامی‌که برند تنها به دنبال کسب سود باشد و وظایف اجتماعی CSR خود را فراموش نموده باشد و یا از افراد و گروها به نفع خود بهره‌برداری نماید، این نوعی بی‌عدالتی است، پس تغییرات عمده‌ای در سازمان موردنیاز خواهد بود.
این مشکل سیستماتیک سازمان موجب گریز مشتریان می‌گردد. اقدامات سازمان تنها زمانی مشتریان را بازخواهد گرداند که مدیران مشکل را تشخیص و در قبال آن عملی مناسب انجام دهند. باید برای برقراری عدالت برنامه مدونی داشت و گام‌به‌گام در جستجوی روش‌هایی برای جلوگیری از رخ دادن مجدد آن‌ها بود.
شاید در همکاری با سازمان‌های غیردولتی NGOها، به دنبال رصد و گزارش مشکلات سازمان باید بود. همراه بازگشت به موقعیت گذشته زمان‌بر بوده و باید عوامل کلیدی موفقیت CSFها را به‌صورت منظم به‌روزرسانی نمود تا مشخص شود که چه‌کاری انجام و نتیجه‌ای حاصل‌شده است.

5- غرور و تکبر برند:

احساس ندامت، ویژگی حیاتی برندی است که اشتباهی از وی سرزده است.
غالبا غرور برند ناشی از عدم وجود رقیب جدی در بازار است، بخصوص هنگامی‌که بازار به‌صورت انحصاری (بازار مونوپل) در اختیار برند باشد و مشتری حق انتخاب نداشته باشد و مجبور به خرید از آن برند باشد. 
هنگامی‌که یک برند دچار غرور می‌گردد، بهترین راه برای برگشتن از این مسیر اشتباه، تغییر رفتار و عذرخواهی است. در این حالت مدیریت بحران بسیار حائز اهمیت است که باید توسط روابط عمومی انجام گردد.
عذرخواهی باید واقعی و تغییر رفتار باید قابل‌مشاهده باشد. با این روش، قضاوت مخاطب نسبت به برند تصحیح می‌گردد.

6- عدم صداقت برند:

عدم صداقت (دروغ‌گویی، یا بیان نکردن کل داستان) موجب آسیب شدید یک برند است، مخصوصا هنگامی‌که مشخص گردد که این عدم صداقت در یک بازه زمانی مشخص و در قبال تعداد زیادی از افراد اتفاق افتاده و حتی پاداشی برای شرکت به ثمر آورده است. مانند رسوایی شرکت ولکس واگن در 2015 و میتسوبیشی در 2016 که برای مدت زیادی در خصوص ناچیز بودن آلایندگی خودروهای خویش به تمام دنیا دروغ گفته بودند که موجب شد سهام آن‌ها بشدت افت نموده و حتی از سوی آمریکا به جریمه محکوم گردند.
7- افراط برند :
بی‌تردید در یک جامعه (بدون فساد مالی و اداری) تنها بخشی از آن‌که به حیف‌ومیل پول خیلی حساس است، بخش دولتی. مخاطبان یک برند، علاقه دارند که برند مدنظرشان از سود حاصل از خرید آنان، کارهای منطقی و مفید برای خود و جامعه انجام دهند. شرکتی که می‌تواند بخشی از ثروت خود را صرف کمک به صندوق‌های حمایتی اجتماعی، خیریه‌ها و یا فعالیت‌های بشردوستانه نمایند، اما آن را اسراف می‌نماید، موجب ناراحتی و خشم مخاطب خود می‌گردد.

8- فساد برند:

فساد همه‌جا است. از فیفا تا اسناد پاناما، شامل تبانی چندین نفر برای ایجاد سود شخصی و ایجاد هزینه برای دیگران است. این‌گونه فعالیت‌ها موجب می‌شود که سایر برندها از مفسدین دوری جویند، برای مثال در ماجرای فیفا، شرکت‌های نظیر کوکاکولا و مک‌دونالد از حمایت مالی این سازمان عقب‌نشینی نمودند. در چنین حالتی تنها با تغییر فرد اصلی آن سازمان، هرگز فساد از بین نخواهد رفت، بلکه باید تمام افراد مشارکت‌کننده و سیاست‌های خرد و کلان سازمان در این خصوص تغییر نماید.

9- آلودگی برند:

این موقعیت بسیار ناگواری است، زیرا پیدا کردن محل و علت به وجود آمدن آن بسیار سخت است و اثری مهم، قابل‌لمس و عمومی دارد.
برای مثال برند چیپوتل که در بازار فست فود یک برند نوظهور است، بعد از شیوع یک بیماری ویروسی از طریق محصولات این برند، اکنون نیاز شدیدی به بازتولید اعتبار و اعتماد مشتریان نسبت به برند خود دارد . اگر برند در یک محیط و بازار ایزوله بود، می‌توانست با این آلودگی و اثرات آن مبازره کند، اما بروز مکرر و عدم توانایی شرکت در مبارزه با این آلودگی، اعتماد مشتریان و سرمایه‌گذاران به برند را از بین برد. همین اتفاق برای برند آب‌معدنی دماوند نیز رخ داد. بازار رقابتی، هرگونه اشتباه به‌شدت از سوی مشتریان با توبیخ مواجه می‌گردد. در یک مورد بسیار ترسناک آلودگی در برند جانسون‌اند جانسون در دهه 80، قرص ضد درد تیلینول این برند با رنگی حاوی سیانید پوشش داده‌شده بود (حداقل 6 قربانی داشت). این برند بلافاصله تمام محصولات را از بازار جمع‌آوری نمود و بعدازآن بسته‌بندی جدیدی سه لایه‌ای به قیمت متفاوت به بازار معرفی نمود و توانست با موفقیت کامل، اعتماد مشتری را دوباره جلب نماید. همین مطلب به‌عنوان یک مطالعه موردی در مدارس کسب‌وکاری نظیر نیوکاسل، لندن و هاروارد به‌عنوان یک تلاش موفقیت‌آمیز از سوی یک برند، تدریس می‌گردد.

10- غفلت و مسامحه برند:

مدیریت و اتخاذ تصمیم درست نسبت یک وضعیت، امری بسیار حیاتی است. شرکت BP بعد از انفجار دکل نفتی خویش د ر اعماق اقیانوس، هنوز نتوانسته مردم را در خصوص آلودگی نفتی خلیج مکزیک توجیه کند تا مردم او را ببخشند، هرچند که مدیرعامل را اخراج و هزینه‌های پاک‌سازی سواحل و جمع‌آوری لکه نفتی را پرداخت نمود و نیز محکوم به پرداخت جریمه نقدی شد.
برخی برندهای حاضر هستند ریسک‌های بسیاری را قبول نمایند، اما هزینه‌های بسیار ناچیز برای جلوگیری از حادثه را متقبل نشوند. اما در زمان بروز حادثه، مجبورند تا چند صد برابر آن را صرف جبران خسارات وارده نمایند.

 اما در پایان باید اشاره نمایم که حتما برخی برندها هرگز مورد بخشش واقع نمی‌شوند. این برندها را "برند متخاصمHostile Brand می‌نامیم. برندهایی نظیر هارلی دیویدسون، ردبول، بن تن. این برندها به دنبال کثرت‌گرایی و با یک جهان‌بینی قوی بوده و در مقابل هرگونه انتقاد با خونسردی می‌ایستند. حتی گاه این رویکرد آنان همراه با ایجاد رسوایی و یا خشم نیز بوده است، اما شخصیت برند آنان اجازه عذرخواهی از دیگران را به خود نمی‌دهد.

منبع : آیا مشتری اشتباهات برند را می‌بخشد ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : اشتباهات برند , بخشش برند , برندسازی , برندینگ , اشتباهات برندها , بخشش مشتری ,
بازدید : 72
تاریخ : یکشنبه 05 ارديبهشت 1395 زمان : 12:35 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آموزش زبان بدن : 8 نکته ضروری برای فهم زبان بدن دیگران Body Language
نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 


تیم مشاوران مدیریت ایران :
زبان بدن Body Language حاوی اطلاعات بسیار جالب و هیجان‌انگیزی در خصوص نحوه تفکر دیگران نسبت مسائل پیرامونشان است.البته اگر بدانیم به دنبال چه چیزی باید باشیم !
به قول شرلوک هولمز : سرنخ‌ها همیشه در مقابل چشمانمان است، تفاوت من با شما در این است که میدانم به کجا باید نگاه کنم و به دنبال چه چیزی باید بگردم.
bodylanguage زبان بدن
چه کسی علاقه ندارد که بداند در ذهن دیگران چه می‌گذرد، مخصوصا هنگامی‌که بازخورد طرف مقابل برایتان بسیار حائز اهمیت است . کاربرد زبان بدن در محیط کار و زندگی بسیار بالاست، مثلا:
1- پشت میز مذاکره برای خرید یک محصول، اخذ نمایندگی
2- بازاریابی محصول و فروشندگی حرفه‌ای
3- اعتبار سنجی وعده یک مدیر به کارکنان
4- ارزیابی فرد در هنگام مصاحبه شغلی
5- تحلیل گفته‌های یک شخصیت سیاسی درزمان مصاحبه تلویزیونی
6- اعتبار سنجی گفته‌های یک دوست
7- ارزیابی گفته‌های یک خواستگار
...
زبان بدن ازآنچه تاکنون در کتاب‌ها و مقالات و سایت‌ها مطالعه نموده‌اید، اطلاعات بیشتر در اختیار افراد متخصص قرار می‌دهد. تحقیقات دانشگاه UCLA نشان می‌دهد که 7% ارتباط بر اساس لغات بیان‌شده و 38% بر اساس نحوه بیان لغات (آهنگ صدا) و 55% ناشی از زبان بدن است. (تحقیق انجام شده توسط Albert Mehrabian، استاد روانشناسی، نتایج تحقیقات وی تحت قانون ۷٪ -۳۸٪ -۵۵٪ بسیار شناخته شده است)
همان‌طور آمار فوق نشان می‌دهد، قدرت ایجاد ارتباط از طریق زبان بدان بسیار بالاتر از دیگر موارد است که به همین نسبت نیز میزان انتقال اطلاعات نسبت به سایر موارد بیشتر خواهد بود. توانایی تحلیل زبان بدن، یک ابزار یا برگ برنده در هر مذاکره‌ای است. توانایی ارزیابی و تفسیر زبان بدن، برای هر مذاکره‌کننده ( فروشنده،خریدار،کارمند،مدی،همسر) به‌مثابه یک صلاح سری برای پیش برد اهداف مذاکره، خواهد بود.
شرکت تلنت اسمارت نیز اخیر تحقیقاتی در خصوص زبان بدن انجام داده است که نشان می‌دهد در حدود 90% از افرادی که دارای هوش عاطفی /هوش احساسی بالایی هستند، بر قدرت برقراری ارتباط غیرکلامی بسیار تاکید داشته و از آن به‌خوبی بهره می‌برند.
برای رسیدن به موفقیت، در مذاکره بعدی خود به موارد زیر با دقت نمایید :
1- دست‌به‌سینه / پا روی پا انداختن ، برای نشان دادن مخالفت با ایده شما
در هنگام صحبتتان، اگر فرد مقابل پا روی پا اندازد و دست‌به‌سینه بنشیند، می‌تواند نشانه‌ای از عدم موافقت وی با موضوع صحبت شما باشد و یا حداقل نشانی از خسته شدن و غیر جذاب بودن موضوع صحبت شما باشد. حتی اگر این حالت فیزیکی دست‌ها و پاها با لبخند زدن و نشان دادن علاقه به کلام شما باشد، همچنان زبان بدن داستان دیگری تعریف می‌نماید. اخیرا کتابی جالبی از Calero و Nierenberg ، تحت عنوان "چگونه یک فرد را مانند یک کتاب بخوانیم" مطالعه نمود. اینان بعد از ضبط حدود 2000 مذاکره و تحلیل زبان بدن افراد، کتابی در خصوص نحوه تحلیل زبان بدن نوشتند. در این کتاب آمده است که در هر مذاکره‌ای که یکی از طرفین دست‌به‌سینه یا پا روی پا نشسته است، در انتها طرفین به نتیجه مناسبی نرسیده‌اند.
به یاد داشته باشید که این عمل غیرارادی است. عمل غیرارادی، دروغ نمی‌گوید.
2- لبخند با ایجاد چروک روی پوست، در دو انتهای چشم
در نزد عموم مردم، خندیدن مترادف است باحالت خاصی از حرکت لب‌ها برای تغییر شکل دهان و گاها نشان دادن دندان‌ها. اما به یاد بدانید که دهان می‌تواند یک لبخند دروغین تحویل شما دهد، اما چشم‌ها هرگز. اثر یک لبخند حتما به چشم‌ها خواهد رسید. با هر لبخند در انتهای بیرونی چشم‌ها، حداقل 3 خط چروک عمیق، به شکل پای کلاغ ایجاد می‌گردد. غالبا مردم از خندیدن برای مخفی کردن فکری یا حسی استفاده می‌نمایند. بار دیگری که فرد مخاطب در جلسه شروع به خندیدن نمود، به گوش‌های چشمش نگاه کنید، اگر این خطوط نبود، حتما این خندیدن برای مخفی نمودن چیزی است.
3- کپی کردن زبان بدن طرف مقابل (حالت آینه‌ای)
حتما تاکنون در جلسات دیده‌ای که هنگامی‌که پا روی پا انداخته و یا دست‌به‌سینه نشسته‌اید ، فرد مقابل نیز متقابلا این کار را انجام داده است. اگر در هنگام صحبت، سر خود را به جهت خاصی می‌چرخانید، طرف مقابل نیز در هنگام صحبت به همان سو، روی می‌گرداند و صحبت می‌نماید. درواقع این ‌یک علامت خوب است. کپی نمودن ژست فرد مقابل، عملی غیرارادی است ، که زمانی که فکر می‌کنیم با فرد مخاطب در یک مسیر مناسب در حال حرکت بوده و نقطه مشترکی با وی داریم، از ما سر میزند.این به معنای است که مکالمه در مسیر درستی دارد و مخاطب در حال استقبال از مطالب شماست.
4- ژست هر فرد، داستانی برای گفتن دارد
حتما درجایی بودید که ناگهان فردی وارد اتاق می‌شود و شما بلافاصله تشخیص داده‌اید که او باید مدیر آنجا باشد.این همان اثر بسیار مهم زبان بدن در زندگی ماست. معمولا راست‌قامت، کف دست‌ها رو به پایین و باز ، به‌طورمعمول حرکات بدنی وی کاملا راحت (معضب نیست) و بدون تشریفات اداری است.مغز به صورت خودکار بین قدرت و فضایی که فرد در پیرامون خود با دست و بدن خود اشغال می‌کند، رابطه برقرار می‌نماید. اما فردی که کمی خمیده و فروافتاده راه می‌رود، حتما جای کمتری از فضای پیرامون خود را گرفته و درنتیجه دارای قدرت کمتری در سلسه‌مراتب سازمانی خویش دارد.
5- چشم‌های دروغ‌گو
حتما خیلی با این وضع روبرو شدید که فردی به شما گفته است، "تو چشمام نگاه کن و با من حرف بزن !". این بر اساس یک فرضیه‌ای است که والدین از کودکان خود چنین انتظاری دارند و تصور می‌نمایند که کودکی که دروغ می‌گوید، نمی‌تواند درون چشمان والدین خود زل دهنده و به‌دروغ گفتن خود ادامه دهد و تا حد زیاد حقیقت را خواهند گفت. اما با این دانش‌پایه‌ای در نزد عموم مردم، دروغ‌گوها نیز در طی قرون و اعصار بر اساس اصل تکامل، توانایی خود را در این مسیر افزایش داده و عملا با زل زدن به چشمان طرف مقابل، از این طریق سعی به اثبات حقانیت خود داشته و عملا دروغ خود را با یک عمل فریبکارانه می‌پوشانند. اما غالب این افراد از یک‌ جهت مشکل برایشان پیش می‌آید ، و آن اینکه نمی‌توانند برای مدت‌زمان زیاد در چشمان فرد مقابل نگاه کرده و آرامش خود را حفظ نمایند.
به‌طورمعمول (در نزد سفیدپوستان) حفظ تماس چشمی بین 7 تا 10 ثانیه است.اما بیشتر این تنها زمانی که ابتدا به کلام کسی گوش می‌دهیم و بعد شروع به صحبت می‌نماییم، اتفاق می‌افتد.
اما اگر کسی که به‌صورت مدام و حتی بدون پلک زدن به شما نگاه می‌کند، حتما در حال دروغ گفتن است.
6- ابروهای بالابرده، نشانی از ناراحتی
در سه حالت احساسی و عاطفی، ابروها بالا می‌روند : تعجب، نگرانی و ترس. سعی کنید در زمان یک مکالمه ساده و راحت با دوستتان، ناگهان ابروهای خود را بالا ببرید. حتما بسیار سخت و غیرمنطقی است. پس اگر در حال مکالمه‌ای ساده و راحت با فردی هستید و در آن لحظه امکان به وجود آمدن هیچ‌یک از این احساسات در فرد مقابل وجود ندارد(احساس تعجب، نگرانی و ترس) اما ابروهای فرد به سمت بالا می‌رود، حتما یکجای کار ایراد دارد و اتفاقی دیگر در جریان است.
7- تایید یک مطلب با تکان‌های شدید و اغراق‌آمیز سر
هنگامی‌که در حال بیان مطلبی هستید و فرد مقابل با تکان زیاد و غیرمعمول سر، کلام شما تایید می‌کند، این به معنای عدم اطمینان و حتی نگرانی وی در خصوص نظرات شماست. اگر طرحی را برای وی تشریح می‌نمایید، حتما نظر وی نسبت به طرح شما، عدم تحقق طرح است.
8- علائم استرس ناشی از فشردن فک‌ها
فشردن فک‌های بالا و پایین به یکدیگر، انقباض عضلات گردن، ابروهای به همین فشرده‌شده که باعث ایجاد چروک در بین ابروها است، همه این‌ها، نشانی از استرس در فرد است.
در صورت وجود چنین علائمی، صرف‌نظر از اینکه فرد چه می‌گوید، حتما دچار استرس و شرایط موجود سبب راحتی وی نخواهد بود.

نکته اساسی :
اگر توانایی تحلیل فرد مخاطب از روی گفته‌هایش را ندارید، توانایی دریافت اطلاعات بسیاری از زبان بدن وی را خواهید داشت، مخصوصا هنگامی‌که پیام کلام وی با پیام زبان بدن وی، یکسان نیست.
How to Read a Person Like a Book Mass Market Paperback – November 15, 1990
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : آموزش زبان بدن , زبان بدن , Body Language ,
بازدید : 116
تاریخ : جمعه 27 فروردين 1395 زمان : 12:11 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟

گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان" هشت گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد" در این خصوص مواردی را بیان نموده‌ایم.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، در ضمن آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای که برای سازمان‌ها برگزار می‌نماییم، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ایم که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. از شاید گاها در جای نابجایی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق

1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد. 

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منبع :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای , فروشندگی حرفه‌ای , آموزش فروشندگی حرفه‌ای , فروش , sales , فروش حرفه‌ای ,
بازدید : 233
تاریخ : جمعه 20 فروردين 1395 زمان : 22:8 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

 

مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : آموزش تکنیک‌ فروش , آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای , آموزش فروش , تکنیک فروش , تکنیک‌های فروشندگی , فروش , فروشندگی حرفه‌ای ,
بازدید : 121
تاریخ : یکشنبه 15 فروردين 1395 زمان : 12:41 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

اکثر تولیدکنندگان درجه یک در آرزوهای خود به صادرات به اروپا می‌اندیشند و اینکه شاید بتوانند محصول خود را جهانی نمایند. اما آیا این ممکن است؟ البته منظور من فرستادن چند قوطی کنسرو، چند شیشه سس برای یک سوپرمارکت در لندن و یا پاریس که مراکز اصلی خرید ایرانیان مقیم این شهرها است، اصلا نیست (هرچند که برخی این‌گونه خود را صادره کننده به اتحادیه اروپا می‌دانند !)

هدف ارتباط با هر آن‌کسی است که در مرزهای اتحادیه اروپا به دنبال محصول ماست. ایجاد یک بازار هدف جدید در اروپا.

اما همان‌طور که میدانید، ایجاد ارتباط از سوی ما با خریدار یا مصرف‌کننده اروپایی (خریدار خانگی، خریدار واسط، خریدار تولیدی) کار ساده‌ای نیست. هرچند که بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی در مرحله صفر شروع این فرایند مشکل‌دارند. به این معنا که قبل از رسیدن به ایجاد ارتباط با مشتری، هیچ ایده‌ای در خصوص مشتری خود ندارند. سوال اساسی در ذهن این صادرکننده‌ای از اینجا شروع می‌شود :

1- به چه کسی باید بفروشم ؟
2- این فرد یا شرکت کجاست ؟

پس در گام نخست باید خریدار (مشتری بالقوه) به‌درستی انتخاب گردد. شناسایی مشتری مناسب خود بسیار دشوار است.

یکی از اساسی‌ترین مشکلات صادرکننده ایرانی؛ نداشتن دانش کافی است که شامل موارد بی‌شماری است، مانند :

1- عدم تسلط به زبان انگلیسی ( به‌خصوص زبان تخصصی تجاری )
2- عدم شناخت فرهنگ مصرف شهروندان اروپایی
3- عدم شناخت الگوریتم تصمیمی و عوامل تاثیرگذار بر تصمیم سازی یک خریدار اروپایی
4- عدم تسلط به قوانین و مقررات بازار اروپا

لازم است که توضیح دهم که اگر تاکنون به افغانستان، عراق و یا چند کشور آفریقایی چند دلاری صادرات داشته‌اید، به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید که بر حقانیت خود بر صادرات به اروپا به همین آسانی نیز اصرار نمایید.

در ادامه سعی خواهیم داشت تا بر اساس تجربه عملی تیم مشاوران مدیریت ایران و نیز توصیه سازمان‌های اروپایی دست‌اندرکار واردات، اطلاعاتی مناسبی برای صادرات به اروپا به شما تولیدکننده و یا صادرکننده عزیز قرار دهیم.

1- بازار اروپا را خوب بشناسید.

با توجه به حجم بالای مصرف در کشورهای اروپایی، این بازار از تمام کشورهای جهان محصولاتی را وارد می‌نماید. این بازار یک می‌تواند به‌عنوان حامی برند و تبدیل‌شدن یک برند به برند جهانی بسیار موثر باشد، البته دسترسی به این بازار بسیار سخت است.
پیش از شروع به جستجوی خریداران اروپایی، باید ساختار بازار هدف را باید بشناسید. باید از خود بپرسید:

- کدام بازار و کدام کانال توزیع و پخش بیشترین فرصت برای محصول شما فراهم خواهد نمود ؟
- چه کسی یا کسانی واردکننده اصلی این نوع از محصولات در آن بازار هدف هستند ؟ و خریدار آنان به چه چیزی نیاز دارند ؟
- میزان تقاضای محصول شما در هر کشور به چه میزان است ؟
- رقبای شما در آن بازارچه کسانی هستند و مزیت‌های رقابتی شما در آن بازار چیست ؟

پاسخ به موارد فوق، موجب شناخت مناسب از بازار هدف است و کمک می‌کند تا خریدار مناسب را بیابید. در این میان نحوه توزیع پخش نیز بسیار مهم است که می‌تواند: فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی ، اخذ نمایندگی، دلال و یا از طریق واردکننده باشد.

2- مطالعه سایت‌های مرتبط با انجمن‌ها، اتحادیه‌ها و فدراسیون‌های مرتبط.

هر خانواده از محصولاتی دارای یک فدراسیون یا انجمنی در اروپاست. برای مثال در خصوص روغن نباتی، اروپا یک فدراسیون اختصاصی برای روغن‌های پایه گیاهی دارد که تحت عنوان FEDIOL که اطلاعات بسیار خوب در اختیار صادرکننده این نوع روغن به اروپا خواهد داد.
تمام انجمن‌های مالی کشورهای عضو (که فعال در حوزه تولید دانه‌های روغنی و استیصال روغن از دانه فعال هستند) در این فدراسیون عضو هستند. همچنین این مراکز دارای سایت هستند که اطلاعات خیلی ارزشمندی محیا می‌نمایند. البته برخی اطلاعات مرتبط به تحقیقات بازار در این سایت‌ها نیاز به خرید اشتراک دارند. حتما مشتریانی در این سایت‌های معرفی‌شده‌اند.

3- مشارکت در نمایشگاه تجاری.

حضور در نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین راه‌ها برای ملاقات با خریداران بالقوه و یا کسب اطلاعات موردنیاز در خصوص بازار هدف است. باید اطلاعاتی کافی در مورد تاریخ برگزار و شرایط مشارکت در نمایشگاه‌های مدنظر را کسب و برای آن برنامه‌ریزی نمایید. برخی نمایشگاه‌ها کاملا تخصصی و برخی در مورد تمام یک خانواده از محصولات است.
برای مثال برای صادرات موارد غذایی به اروپا شاید حضور در این نمایشگاه‌ها بهترین انتخاب باشد :

  •  نمایشگاه دوسالانه Anuga کشور آلمان، در حوزه خرده‌فروشی مواد غذایی و خدمات مرتبط با تحویل مواد غذایی (کیترینگ غذا) است. در این نمایشگاه می‌توان در خصوص بازار مصرف اروپا چیزهای زیادی آموخت.
  •  نمایشگاه دوسالانه SIAL فرانسه، که در خصوص محصولات غذایی آماده مصرف و ادویه‌جات است.
  •  نمایشگاه دوسالانه Food Ingredients Europe که در کشورهای متفاوت اروپا برگزاری می‌گردد و در خصوص مواد اولیه محصولات غذایی است.
  •  نمایشگاه بین‌المللی BioFach که هرسال در آلمان برگزار می‌شود . این نمایشگاه برای مواد غذایی ارگانیک و سایر محصولات غذایی تجاری است.
  • نمایشگاه In-Cosmetics که هرسال در یک کشور اروپایی برگزار می‌شود در خصوص مواد تشکیل‌دهنده محصولات آرایشی و بهداشتی است. این نمایشگاه تامین کنندگان، فرموله کنندگان، بخش‌های بازاریابی و R&D را در کنار جمع می‌نمایند.


هزینه‌های شرکت در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است. اگر بودجه کافی ندارید و یا آماده حضور در این نمایشگاه را ندارید، حداقل به‌عنوان یک بازدیدکننده به این‌گونه نمایشگاه سر بزنید و تحقیقبازاریابی خود را آغاز کنید.

4- برقراری تماس با سازمان‌های توسعه تجارت.

بسیاری از کشورهای اروپایی دارای سازمان توسعه تجارت دولتی هستند و به دنبال تقویت و ارتقاء واردات از کشورهای درحال‌توسعه می‌باشند.این سازمان‌ها با شرکت‌های کوچک و متوسط SMEs همکاری می‌کند و به صادرات محصولات شما به اروپا کمک می‌نمایند.
سازمانی که بر بازار و محصول شما متمرکز را بیابید. همچنین به فکر برقراری ارتباط و دریافت اطلاعات از طریق بخش اقتصادی سفارت کشورهای اروپایی نیز باشید.

5- استفاده از سایت‌های تجارت آنلاین (بازاریابی از طریق وب‌سایت).

خریداران اروپایی ترجیح می‌دهند که با تامین کننده خود مستقیما ارتباط داشته باشند. همچنین آنان به دنبال اطلاعاتی در خصوص سایر تامین کنندگان حاضر در بازار و تحلیل هرکدام از آنان هستند تا بتوانند با چشم باز وارد قرارداد شوند. دقت نمایید که سایت‌های تجارت آنلاین دسترسی کمتری به بازارهای سنتی دارد( بازار محصولاتی که چند صدسال به‌صورت سنتی در اروپا خرید فروش آن مرسوم بوده است) و بیشترین تاثیر را بر محصولات نوظهوری دارد که نسل‌ها و بازارهای جدید به دنبال آن هستند. اما اگر بودجه شما زیاد نیست، بهترین محل ترویج محصول است.

همچنین از پایگاه‌های اطلاعاتی آنلاینی که اطلاعات بازار B2B را در اختیار شما قرار می‌دهد، می‌توانید استفاده نمایید. این وب‌سایت‌ها اطلاعات شرکت‌ها را بر اساس حوزه تمرکز آنان بر محصولات و نحوه همکاری با آنان را عرضه می‌نمایند. برای مثال در حوزه مواد غذایی سایت Organic-Bio یکی از این سایت‌ها با تمرکز بر مواد غذایی ارگانیک است.

6- استفاده از بازاریابی مستقیم.

از بین تمام انواع بازاریابی، استفاده از سرویس ایمیل و ارسال مستقیم مطالب مرتبط به محصولات به خریدار بالقوه می‌تواند یکی از راه‌های مناسب رسیدن به مشتری مناسب باشد. فقط باید مطلب را با سوالات ذهن مخاطب هماهنگ نمود.

7- درک خریداری بالقوه

فقط به تماس گرفتن با خریدارتان فکر نکنید، باید پیش از هر کاری ازنظر برنامه و محصول خود را آماده نموده باشید. از سوی دیگر یک نکته بسیار حائز اهمیت است، هر مشتری بالقوه را به‌درستی بشناسید و نیاز وی را درست تحلیل نمایید. باید بدانید که هر یک خریدار به‌خصوص خریداری که در حوزه B2B فعال است (خریدار شرکتی) هرروز تعداد زیادی ایمیل، تلفن و محتوای کاغذی از فروشندگان دیگر دریافت می‌نمایند، پس باید بدانید که به چه روشی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما از سایرین بهتر است. آیا میدانید ؟ سخت است اما غیرممکن نیست.

باید اطلاعات مناسبی در خصوص مشتری جمع‌آوری نمایید. آگاهی پایه شناخت است.

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : صادرات به اروپا , صادرات , ارسال محصول به اروپا , فروش , بازاریابی , مشتری ,
بازدید : 151
تاریخ : جمعه 06 فروردين 1395 زمان : 0:9 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه نشان دهیم که عاشق مشتریانمان هستیم ؟

نوشته شده توسط دکترسیدرضا آقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چطور مشتریان خود را دوست می‌دارید ؟ (شاید اگر بدانیم که خود و دیگران را چگونه دوست می‌داریم، پاسخ به این سوال آسان‌تر باشد). این سوالی بسیار ساده است که به پاسخی ساده و شفاف نیاز دارد. اما واقعا بیانش دشوار است. زیرا دوست داشتن و عشق ورزیدن ، عنوانی عاطفی است و در اندازه‌گیری از نوع شاخص‌های کیفی است.

پس چگونه یک حس را بیان نماییم ؟

عشق به مشتری Love to Customers

پیش از آنکه بخواهیم به این سوال پاسخ دهیم، باید ابتدا عشق love را تعریف کنیم .

عشق چیست ؟

خام باربارا فریدیکسون، متخصص روانشناسی اجتماعی، چندین دهه در خصوص احساسات مثبت به‌ویژه "عشق"، تحقیق نموده است.

وی در کتاب خود Love 2.0 ، تعریفی از رمز و رازی که ما آن را عشق می‌نمامیم، ارائه نموده است :

"اولین و والاترین، عشق یک احساس است، یک وضعیت لحظه‌ای که موجب تحریک ذهن و بدن می‌گردد. مثل تمام احساسات مثبت، عشق احساس درونی به ارمغان می‌آورد که موجب بروز یک موقعیت دلپذیر و کاملا پیچیده برای فرد می‌شود. این احساس، فوق‌العاده است. فراتر از این حس خوب، میکرو لحظه‌های عشق، به ‌مانند سایر احساسات مثبت، ماهیت و ساختار ذهنی شما را تغییر می‌دهد. آگاهی شما از محیط پیرامونتان را بیشتر نموده، حتی  در مورد احساسی که به خود دارید. سطح آرامش و نفوذپذیری شما را نیز بالا می‌برد. رفتار دیگران بیشتر به چشم شما می‌آید. روحتان آزاد می‌شود. معجزه عشق حتی می‌تواند به شما کمک کند تا حس یگانگی و ارتباط را لمس نمایید. عشق، تعالی ویژه است و حس می‌کنید که جزئی از یک چیز بزرگ‌تر از خودتان هستید."

با این تعریف از عشق، کاملا مشخص است که عشق باید  جزئی جدایی‌ناپذیر از سازمانی باشد که به ماموریت خویش متعهد و اهدافش را برای ایجاد سود بیشتر به درستی تنظیم نموده است.

شاید فکر کنید که چیزی به نام عشق در کسب‌وکار، کمیاب است. اما این‌گونه نیست. همان‌طور که فریدیکسون گفته : عشق، ارتباط است. عشق زمانی رخ می‌دهد که دو یا چند نفر، حس مثبت خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.

پس مسئله در خصوص بودن با نبودن عشق در سازمان و یا عشق به مشتری نیست. بلکه مسئله اصلی در خصوص میزان و درجه این عشق است.

چهار بعد عشق :

از کتاب True Love (از کاندیدهای جایزه صلح نوبل – تیک نات هان) چهار بعد عشق را به‌اختصار شرح می‌دهیم :

1- لطف و عنایت : علاقه به خوشحالی دیگر، شاد نمودن دیگری.
2- شفقت : علاقه واقعی به کم نمودن و یا جلوگیری از درد دیگران برای توانمندسازی آنان.
3- لذت : عشق عبارتی برای توصیف لذت است. اگر لذتی در عشقتان نباشد، عشقتان واقعی نیست.
4- آزادی : عشق ورزیدن باید به فرد یک حس آزادی و آرامش دهد.

تمام عناصری مورد اشاره کاملا به یکدیگر مرتبط هستند و قابلیت پیاده‌سازی در فضای کسب‌وکار را دارند.

شناخت و درک، کلید دستیابی به عشق است.

اولین قدم در جهت عشق دادن به مشتری، اتخاذ روش مناسب برای نشان دادن لطف و عنایت سازمان به مشتری است. در این دنیای تجاری پر از رقابت، شما واقعا مجبورید که بخواهید مشتری خود را شاد کنید. این تصمیم رهبر سازمان باید به بیانیه ماموریت و اهداف نیروی انسانی ترجمه شود.

اگر بخواهم این عشق ورزیدن را ازنقطه‌نظر یک فرد عمل‌گرا و نه صرفا آکادمیک مورد ارزیابی قرار دهم، باید بگویم که برای شروع به عشق ورزیدن به مشتری، ابتدا باید مشتری را درک کنید.

"درک" ریشه و اساس عشق است، اگر درک نکنید، نمی‌توانید عاشق باشید.

برای مثال : فردی بعد از تحصیل در رشته نقاشی و شناخت سبک‌ها مختلف، حس می‌کند که عاشق سبک کوبیسم است، زیرا وی آگاهی و درکی مناسبی از ریشه و علت ترسیم خطوط و نحوه نگرش نقاش پیدا نموده است و حال آن درک به عشق تبدیل‌شده است. ( همان سبکی که در کل تابلو دو عدد چشم یا یک صورت از وسط به دونیم شده دیده می‌شود همراه با تعدادی خط متقاطع و سردرگم کننده) اما افرادی که چنین درکی ندارند، این نوع نقاشی را در مقایسه با سبک کمال‌الملک، ناچیز و خالی از هنر می‌دانند.

برای درک بیشتر و بهتر مشتری باید اطلاعات کافی در خصوص وی در اختیار داشته باشیم.

شاید با گوش دادن به مشتری به اطلاعات مناسبی دست‌یابید. شاید متوجه رنج‌ها، چالش‌ها و سختی های مشتری در مواجه با کالا و خدمات خود شوید و با حل آنان، عشق را به مشتری منتقل نمایید. درجایی از مک لارن( نویسنده اسکاتلندی) خواندم: مهربان باش، درجایی که همه به اندازه کافی در جنگ و مبارزه هستند.

هنگامی‌که تنش‌های افراد را درک می‌کنید، خواهید توانست بر بستر روابط انسانی و اجتماعی، با آنان همراه شده و با آنان ارتباط برقرار نمایید. این ارتباط، همان عشق ورزیدن به مشتری است.

از شناخت تا عمل :

تا زمانی که درد مشتری را درک می‌کنید، تنها شما هستید که شایسته برطرف نمودن تمام آن دردها خواهید بود.

در نقش یک سازمان، شاید هرگز قادر به رفع تمام دردهای مشتری نباشید، اما چه‌کاری می‌توان انجام داد ؟

در گام بعد باید احساسات مثبت را با مشتری به اشتراک‌گذارید. برای مثال، برندهایی نظیر خطوط هواپیمایی Southwest و یا Coca-Cola به‌صورت آگاهانه، به دنبال ایجاد احساسات مثبت در بین مشتریان خود هستند. مثال : ویدیو عشق کوکاکولا

کسب‌وکارهایی که تلاش می‌کنند تا احساس مثبتی در بین کارکنان و مشتریان خود ایجاد نمایند، در اصل در حال اظهار عشق هستند.

درنهایت، باید به دنبال روشی برای ایجاد حس آزادی و آرامش برای مشتری باشیم. این عمل را تقویت و ترویج آزادی فردی میگوییم.

اگر آزادی‌های متفاوتی برای مشتریان فراهم‌سازید (مثلا آزادی در انتخاب رنگ، زمان تحویل، ... ) مطمئنا وارد قلب مشتری خود می‌شوید. کسب‌وکاری که حامی آزادی فردی مشتریانش است، حتما عملیاتش بر بستر عشق به مشتری پیش می‌رود.

پس سرآغاز عشق به مشتری از کجاست؟

 تلاش برای عشق ورزیدن بدون شناخت، هرگز امکان‌پذیر نیست. بذر شناخت مشتری در شنیدن صدای وی و تمایل به حل مشکلات مشتری با تعهد بالاست. اینجاست که بحث خدمت به مشتری Customer Service بسیار مهم میگردد.

 

Book Soureces: 
Love 2.0: Finding Happiness and Health in Moments of Connection Paperback – December 31, 2013 by Barbara L. Fredrickson Ph.D.
True Love: A Practice for Awakening the Heart Paperback – October 11, 2011 by Thich Nhat Hanh

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع :  چگونه نشان دهیم که عاشق مشتریانمان هستیم ؟

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : عشق به مشتری , مشتری , عشق , love , دوست داشتن مشتری ,
بازدید : 109
تاریخ : شنبه 29 اسفند 1394 زمان : 8:36 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

پنج نوع دکتری که یک بازاریاب دارویی و درمانی Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌ای خود با آنان روبرو می‌شود.

نماینده علمی بازاریاب دارو medrep

در این مقاله قصد داریم به بیان انواع دکتر بپردازیم. اما چرا ؟

غالب سایت‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش مطلب ارائه می‌نمایند، در هنگام بیان انواع مشتری، صرفا به مشتریانی می‌پردازند که نقش واسط و یا مصرف‌کننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در کار بازار دارو و درمان و صنف پزشکان، هرگز به یک دکتر به‌عنوان یک مشتری و یا یک تسهیل‌کننده فرایند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دکتر داروساز در یک داروخانه یک مشتری است، اما یک پزشک عمومی یک تسهیل‌کننده فرایند فروش است)

در بازار دارو، پزشکان نقش بسیار مهمی در میزان مصرف یک دارو داشته و عاملی بسیار تاثیر گذاری بر تقویت و حذف یک برند از بازار هستند.

پس افرادی که تحت عنوان "بازاریاب دارو"،"ویزیتور علمی"،"نماینده علمی"،" فروشنده تخصصی محصولات پزشکی"، "معرف دارو" یا MedRep باید با این پزشکان در ارتباط بوده و محصول شرکت خود را به آنان معرفی نمایند، بسیار مهم است که انواع این پزشکان را بشناسند.


پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان " یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی " در خصوص نحوه کار این افراد توضیحاتی بیان‌شده است.
شخصی که معرف دارو یا خدمات درمانی است باید بتواند پزشک را به توصیه دارو و خدمات پزشکی به بیمار، متقاعد نماید. تا جایی که تجربه برخورد حرفه‌ای در نقش مشاور و یا بیمار را با پزشکان داشته‌ام، سعی نموده‌ام که این دسته‌بندی به واقعیت نزدیک باشد.

از شما نیز درخواست داریم که اگر با نوع دیگری از دکتر برخورد نموده‌اید، تجربه خود در قسمت اعلام نقطه نظرات در پایین همین مطلب با ما و دیگر دوستان به اشتراک‌گذارید.

 

دکتر تکنولوژی باز

دکتری که با پشتیبانی تکنولوژی بسیار دانا و زرنگ جلوه می‌کند.

این دکتر اعتقاد دارد که همه‌چیزدان است و اگر چیزی را نداند، فورا در اینترنت به دنبال پاسخ سوال خواهد گشت. برای مثال فرض که قرض پاراستامول (قرصی که بهتر از آسپرین برای کودکان است و خیلی کم تجویز می‌گردد) را برای دکتر تشریح و اطلاعاتی در خصوص تاثیر آن بر کبد و ... می‌دهید.

دکتر بلافاصله بعد از جلسه با شما، در نت به دنبال اطلاعاتی در خصوص این محصول می‌گردد و در جلسه بعدی که شما را ملاقات می‌نماید اطلاعات بیشتری از شما در خصوص آن محصول دارویی یا خدمت درمانی دارد.
پیشنهاد من این است که برای متقاعد نمودن وی، تلاش بیشتری مبذول نموده و برای این پزشک از طریق ایمیل اطلاعات و جزئیات تکنیکی بیشتری ارسال نمایید.

دکتر قدیمی باز

این نوع دکتر اعتقاد دارد که هر چیزی، قدیمی‌اش خوب است و معمولا مسن بوده و در حدود 30 تا 40 سال تجربه‌دارد. اگر محصول جدید یا ناشناخته‌ای را برای معرفی نزد آنان ببرید، حتما آن را جدی نگرفته و هنوز بر داروهای قدیمی و اثر بهتر آنان اصرار می‌ورزند ( مثلا قرصی به نام "کاشی کالمین" که در دهه 30,40، برای سردرد تجویز می‌شده و امروزه وجود خارجی ندارد را بهتر از داروهای جدید می‌داند. اگر شما پزشک هستید حتما این اسم تا حالا به گوشتان هم نخورده است.)

برای متقاعد نمودن این نوع دکتر، باید محصول یا خدمت به‌صورت کامل و موثر تشریح نمایید. به قول یک‌ضرب مثل آمریکایی که می‌گوید old is gold. میزان ثبات این افراد در نحوه نوشتن نسخه‌ها بسیار زیاد است، زیرا که متکی بر داروها و روش‌های قدیمی است. اگر بتوانید این دسته از دکترها را متقاعد سازید، حتما حجم فروشتان چندین برابر خواهد شد.

 دکتر صاف و ساده

این دسته از دکترها خیلی راحت متقاعد شده و البته تکنولوژی باز نیز هستند. این نوع دکترها بین 30 تا 40 سال سن دارند. این نوع از دکترها خیلی دوست‌داشتنی است و به‌راحتی می‌توان با آنان ارتباط مناسب برقرار نمود و با دادن یک کادو خیلی ساده با آنان دوست شد. برای این دکتر در مناسبت‌های ایمیل مناسبتی ارسال نمایید.با این دکترها، حتما به اهداف فروشتان خواهبد رسید.

دکتر همیار

این نوع از دکترها برای Med Rep، کمکی بزرگ هستند. بسیار با پزشکانی برخورد نموده‌ام که خود در سال‌های اولیه کارشان با مشکلات زیادی روبرو شده‌اند و اکنون می‌خواهند به Med Rep کمک نمایند تا وی زود موفق شده و در این جنگ کامیاب باشد و یا به دنبال رضایت درونی از طریق کمک به دیگری هستند. این دکتر به شما قول می‌دهد که حتما داروی شما تجویز نماید و واقعا تمام سعی خویش را خواهد نمود. اما وی با همه بازاریابان دارو به این‌گونه برخورد خواهد نمود، پس تنها محصول شما را نسخه نخواهد نمود و هر بازاریابی که به وی مراجعه کند، به‌نوعی موفق است و دسته خالی نخواهد رفت.

 دکتر حاذق

آنان دکترهایی هستند که در شهر خود بسیار معروف شده و به‌قول‌معروف دستشان شفاست، پنجه طلاست و یا حاذق است. پس حتما یک بازاریاب علاقه دارد که این دکتر، دارو یا خدمات پزشکی وی را به بیمار توصیه نماید. اما هنگامی‌که به این دکترها مراجعه می‌نمایید چه اتفاقی می‌افتد؟

این دکتر بیش ازآنچه که شما میدانید در خصوص محصول یا خدمت شما میدانید و اطلاعات شما را تکمیل کرد و شما را با سرافکندگی از محل طبابتش به بیرون راهنمایی می‌نماید. این پزشک سرشار از اعتمادبه‌نفس است، زیرا که بسیار موفق بوده و دانش کافی برای درمان بیمار را دارد. وارد نمودن یک دارو به نسخه این پزشک بسیار سخت است.

 منبع : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود


مطلب مرتبط : شش چالش نام‌گذاری برندهای دارویی و بهداشتی که غلبه بر آن‌ها، کلید موفقیت است

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : بازاریاب دارو , ویزیتور علمی , نماینده علمی , فروشنده تخصصی محصولات پزشکی , معرف دارو , بازاریابی ,
بازدید : 106
تاریخ : جمعه 21 اسفند 1394 زمان : 11:42 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

 

 

 

 

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه ای , فروش , فروشندگی , ترس فروشنده , ترس , فروشنده ,
بازدید : 96
تاریخ : جمعه 14 اسفند 1394 زمان : 11:33 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

رابطه احساسی برند با مشتری چگونه ایجاد می‌شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برندینگ مفهومی پیرامون مدیریت برداشت یا درک مشتری از محصول و خدمات شرکت است. باید بدانید که ادراک بر 3 نوع است (ادراک حسی، ادراک خيالی و ادراک عقلی) و مدیریت برند به‌نوعی مدیریت ادراک است.

 ارتباط احساسی برند Brand Emotional Connection

در اینجا به بیان رابطه برند با ادراک حسی خواهم پرداخت.

رابطه احساسی (رابطه عاطفی) Emotional connection بین برند و مشتری، یکی از پنج ستون اصلی از یکی از چندین روش ارزش‌گذاری برند در تعیین ارزش حقوق صاحبان سهام است (چهارستون دیگر این روش : آگاهی، تمایز مرتبط، ارزش، دسترسی). مشتری ابتدا باید برند را بشناسد، سپس بدان علاقه‌مند شده، در پایان به برند اعتماد کرده و احساس نماید که رابطه احساسی با برند، برقرار نموده است.

افراد به دلایل زیر، به‌صورت احساسی با برند رابطه برقرار می‌نمایند :

1- برند، سمبل چیزی است که برای فرد بااهمیت است و ارزش‌هایی را با آنان به اشتراک می‌گذارد.
2- برند، فعال و با طراوت است و ارتباط احساسی خود را در سطوح متفاوتی از احساسات با افراد برقرار می‌نمایند.
3- برند، منحصربه‌فرد است.
4- برند، قابل‌تحسین است.
5- برند با افراد تعامل پایدار دارد و هرگز آنان را ناامید نمی‌نماید.
6- برند به افراد، حس خوبی منتقل می‌نماید.

راه‌های بسیار زیادی برای ایجاد رابطه احساسی بین برند و مشتری وجود دارد. از تبلیغات و تماس مستقیم با مشتری تا عضویت مشتری در سازمان و یا ایفای نقش پشتیبانی (اسپانسرینگ) دررویدادهای بازاریابی Events سازمان می‌تواند باشد. رابطه احساسی قادر است که مشتری را از سطح وفاداری به برند به سطح پایانی ارزیابی یک برند ببرد، این سطح از ارتباط با برند را "طرفدار برند" یا "مدافع برندBrand Advocacy می‌نامند . در این سطح است که مشتری، دیگران را به حمایت از برند مدنظر، ترغیب و وادار می‌نماید.

در این میان یک نکته بسیار حائز اهمیت است، باید کارکنانی که در خط آتش سازمان به‌صورت مستقیم با مشتری در ارتباط هستند، حتما قابل‌اعتماد، مفید، باادب، مهربان، شاد و دوستانه به نظر آیند.
لیست فوق باید همدلی، خوب و فعال گوش دادن و اطمینان دهندگی را اضافه نمایید.
برای دست‌یابی به نیروی انسانی مناسبی که بتواند تمام موارد فوق را رعایت نماید حتما باید فرایند ارزیابی ضمن استخدام، آموزش و فرهنگ‌سازمانی را نیز موردبررسی قرار دهیم و مشکلات آن را مرتفع سازیم.

به یاد داشته باشید، ارائه خدمات مناسب، در مشتریان حس خوبی ایجاد می‌نماید که سبب رفتار مناسب با کارکنان خواهد شد و این‌گونه رفتار، توان کارکنان سازمان را برای حل مشکلات مشتریان افزایش می‌دهد. اعتماد به برند در طی گذشت زمان ایجاد می‌گردد، برای اینکه در این مدت، برند دیگری با ایجاد اعتماد ناپایدار و یا کاذب، سهم بازار شما را نگیرد، باید بتوان با ارائه تضمین بی‌قیدوشرط به‌سرعت ریسک حضور این‌گونه برندها را کاهش دهد.

روش‌های بسیاری برای ایجاد وفاداری در مشتری وجود دارد. مثال :
1- همواره نام تجاری مشتری را تشویق نماید، تعامل مشتری با برند را مدیریت کرده و شکل دهد. (تا زمانی که تعامل لذت‌بخش باشد و دارای سود دوجانبه و بر ضد خواسته مستری نباشد، حتما مشتری در آن مشارکت می‌نماید)
2- برند باید به دنبال راهی برای ایجاد ارزش برای مشتریان باشد، به‌ویژه ارزشی که توسط کالا و خدمات سایر رقبا قابل‌ارائه نباشد.

در کتاب The Dream Society به قلم رالف جنسن، به مطلب جالبی برخوردم. به عقیده وی ما از "جامعه اطلاعاتی" در حال گذار به "جامعه رویایی" هستیم. (با این ترتیب باید به موج‌های سه‌گانه آقای آلوین تافلر موج چهارمی اضافه گردد).
این جامعه دارای احساسات و عواطفی رویایی است که خیال‌پردازی و داستان‌سرایی خالق ارزش‌های آنان است.

وی شش "بازار نوظهور حس محور" را معرفی نموده است:

1. ماجراجویی
2. گروه اجتماعی با نقاط اشتراک قوی (باهم بودن، دوستی، و عشق)
3. اهمیت متقابل به یکدیگر
4. ابراز وجود ("من چه کسی هستم؟")
5. آرامش ذهن
6. مبارزه و تلاش برای حفظ یا رسیدن به چیزی (اعتقادات)

هر برندی که به دنبال خلق رابطه حسی است، باید به دنبال راهی برای تحریک این احساس باشد.

شاید با یک مثال از همین کتاب بتوانم توضیح بهتری ارائه نمایم.

در ابتدای هزاره جدید، برند Pedigree رهبر بازار در تولید غذای سگ بود، هرچند که بعد از مدت کوتاهی سهم بازار خود را در مقابل برندهای رقیب در تمام سطوح قیمتی محصولات، از دست داد.
در این زمان، تمرکز اصلی برند بر تولید و ارائه پیام‌هایی در خصوص ویژگی و خصوصیات محصولات به مخاطب بود. در سال 2005 ، آژانس تبلیغاتی TBWA به این شرکت پیشنهاد می‌دهد که به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های عملکردی محصول به تولید پیام‌هایی تحت عنوان(عشق به سگ‌ها) بپردازد، یعنی به‌جای اثر بر مغز مشتری بر قلب وی اثرگذارند.

امروز، این برند با ارائه مشاوره در مورد نگهداری و تغذیه سگ و تاسیس یک خیریه برای پیدا نمودن سرپرست برای سگ، به دنبال بیان حس عشق است.

 منبع :   رابطه احساسی برند با مشتری چگونه ایجاد می‌شود ؟

 مطالب مرتبط :

شش گام برای ایجاد رابطه احساسی بین برند و مشتری
برندینگ احساسی Emotional Branding چیست ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : Emotional Branding , رابطه احساسی برند , رابطه احساسی , برند , برندینگ , برندسازی , رابطه عاطفی با برند , branding ,
بازدید : 90
تاریخ : پنجشنبه 06 اسفند 1394 زمان : 21:28 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

Always Be closing نزدیک شدن مشتری Always Be Helping

 پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یکفروشنده حرفه‌ای است ؟

 چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

 همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی (در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.

فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.

 

 اما Always Be Helping چیست ؟

 بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری .

اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است: به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!

 رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.

با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.

 تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.

در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

 البته که هنوز وظیفه فروشنده، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.


وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟

 فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

 1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.

اما، چرا ؟

 زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

 

 2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

 نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.

  • مرحله آگاهی :

 در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

  • مرحله جلب‌توجه :

مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

  • مرحله تصمیم :

مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.

اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

 

 3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

 

 توصیه :

با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.

 در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

منبع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : فروش , مدیریت فروش , فروشنده , مشاوره فروش , فروش حرفه ای , sales ,
بازدید : 99
تاریخ : جمعه 30 بهمن 1394 زمان : 12:24 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی که قصد ثبت نام شرکت و یا نام تجاری را دارید. بحث بازاریابی و برندینگ دوباره به صدر لیست تصمیمات باز میگردد. در هنگام انتخاب نام برند خود به 3 نکته اساسی باید توجه نمایید :

1- کاربردی بودن نام تجاری
2- قابلیت به خاطر سپاری نام تجاری
3- سادگی نام تجاری

  • کاربردی بودن :

به این معنا که در خصوص ماهیت کسب‌وکار شما شرح و تعریفی داشته باشد. در این حالت تمایلات تجاری کسب‌وکار شما می‌تواند در اسم برند شما ظهور نماید. این عمل سبب می‌شود که در زمان معرفی برند نیاز زیادی به توصیف ماهیت اصلی کسب‌وکار خود نداشته باشید. برای مثال :    Inc.,International Business Machines[IBM],Cable News Network [CNN],Hotmail

پس مهم‌ترین مزیت انتخاب اسامی کاربردی برای کالا و خدمات، "خودتوصیفی" آن اسم است.

 

  • قابلیت به یادسپاری :

معیار "توان به یادآوری" برند بسیار حائز اهمیت است. زیرا هرچه اسم برند سخت‌تر باشد، اصطلاحا در ادبیات برندینگ به آن "برند بدقلق" گویند . برندی که عمق و وسعت مناسب را حتی با صرف زمان و هزینه پیدا نمی‌نماید.

این‌گونه برندها به علت عدم جلب نظر و برانگیخته ننمودن حس کنجکاوی مخاطب، هرگز موفق نیستند. این معیار به دنبال خودتوصیفی برند نیست بلکه به دنبال "ایجاد تصویر از برند" در ذهن مخاطب است.در "خودتوصیفی برند" به دنبال شناخت راحت‌تر مصرف‌کننده از وظیفه برند هستیم. در "ایجاد تصویر از برند" به دنبال ایجاد حس علاقه به برند از طریق تصویرسازی برای برند هستیم.

در خود توصیفی برند حس کنجکاوی مشرف کننده تحریک نمی‌شود. اما در ایجاد تصویر از برند به علاقه تحریک فرایند تصویرسازی ذهنی حس کنجکاوی نسبت به برند صورت می‌پذیرد. برای مثال : Sony,Yahoo! ,Motorola,Pepsi

این خصوصیت به خاطر به یادسپاری نام برند موجب می‌گردد که نام برند به‌ صورت منحصربه‌فرد در ذهن شکل گیرد. زیرا که پیش از شما کسی از آن نام استفاده ننموده است، پس سطح شناخت و تمایز عناصر هویتی برند از سوی مخاطب بسیار بالاست.

اما باید بدانید که نام برندی که از این خاصیت استفاده می‌نماید باید در حوزه بازاریابی و تبلیغات بسیار قویی‌تر عمل نماید تا مفهوم درستی از برند را در ذهن مخاطب ایجاد نماید.

نامی که به راحتی به یاد بیاید، اما مخاطب کاربرد آن را به خاطر نیاورد، حتما در برندینگ آن ضعف بزرگی وجود داشته است. اگر نامی که انتخاب میشود دارای معنا نیز باشد به این یادآوری کمک بسیار زیادی می‌نماید.

  • سادگی

سومین رویکرد در انتخاب نام برند برای شرکت، محصول یا خدمت همان سادگی است.

کمتر کسی علاقه به نام برندی دارد که تلفظش سخت است. تلفظ برخی برندهای به حدی سخت است که فرد در هنگام تلفظ نام برند تا مرحله گاز گرفتن زبانشان پیش می‌روند، کلمات عجیب‌وغریبی که فقط مالک نام برند از داشتنش خوشحال است. نام تجاری هرچه نام پیچیده‌تر باشد، راحت‌تر نیز فراموش می‌گردد. سادگی نام برند، حتما اثر خود را بر قابلیت به یادسپاری و کاربردی بودن آن، تحمیل خواهد نمود.

مردم حتما نام‌های پیچیده و طولانی را به یاد نخواهند آورد. به خاطر همین مسئله است که برخی اسم‌های طولانی را مخفف می‌نماییم و یا با بهره‌گیری از برخی تکنیک‌ها کوچک‌سازی و یا تفکیک ، به نام برندی جدید و ساده دست‌ی مییابیم.

یک قانون ساده وجود دارد، اگر مردم در هنگام بیان یک نام تجاری، مجبور شوند تا زبان خود را خیلی پیچ‌وتاب دهند و یا به چهره‌شان فشار وارد نمایند،حتما نام سختی انتخاب شده است. برخی از برندهای ساده مثل : Apple,Dell,Ford,Nike

در هنگام انتخاب نام به موارد زیر نیز توجه خاصی داشته باشید :

1- اسم باید بیان‌کننده حس و تصویری مناسبی در مورد محصول یا خدمت سازمان باشد.
2- اگر از اسم واقعی/حقیقی برای برندتان استفاده می‌نمایید، حتما از منحصربه‌فرد و توصیفی بودنش، اطمینان حاصل نمایید.
3- نامی را انتخاب نمایید که از نظر قانونی قابل به‌کارگیری باشد.
4- آیا نام دامین مناسبی برای این نام تجاری در دسترس است.


 

چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟


مطالب مرتبط:

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : نام تجاری قوی , نام برند , اسم تجاری , انتخاب اسم تجاری , انتخاب اسم برند ,
بازدید : 75
تاریخ : جمعه 23 بهمن 1394 زمان : 10:43 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک و متقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم. مهم نیست که چیزی که می‌فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی یک ایده باشد. مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای الویت اساسی است. اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.

psychology of sales روانشناسی فروش

 

یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است. پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء تمرکز نمایید.

1- احساس : اولین کلید موفقیت در فروش

 کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است(دقت کنید تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است).

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است. اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد. اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند.

یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.
فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که "انتظار مشتری" نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد. 
بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند. این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

این مطلب را به مدیران بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای استخدام‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود. اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست . زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.

2- اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش

این کلمه در هر کسب‌وکاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب‌وکار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.
وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس موفقیت سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.

هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.
یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند. شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند. اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.

3- منطق - سومین کلید موفقیت در فروش

هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است . زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.
هر فرد داری دو لیست خرید است، لیست رویایی (لیستی از محصولاتی که می‌خواهد) و لیست منطقی (لیستی از محصولات که تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره منطقی دهد. این فلسفه خدمت به مشتری است

منبع :    روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : روانشناسی فروش , کلید موفقیت , موفقیت , موفقیت در فروش , Sales Psychology ,
بازدید : 116
تاریخ : شنبه 17 بهمن 1394 زمان : 17:34 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

سه لایه درک برند (Brand Perception)

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر به دنبال برند و جایگاه آن در شرکتتان هستید، باید گفت که برند راهی برای ایجاد تمایزی مناسب در کالا و خدمات است. با این برند، قادرید که محصول خود به بالاترین قیمت ممکن بفروشید.

Brand Perception درک برند

 اما شاید این سوالات در ذهنتان باشد :

- مشتری، به برند من چگونه می‌نگرد؟
- مشتری، چه درکی از برند من داشته است ؟
- مشتری، چه شناختی از برند من به دست آورده است ؟
- مشتری، چه برداشتی از برند من دارد ؟

 

اما اگر به عمق مفهوم "درک برند" (شناخت برندBrand Perception بخواهیم دست‌یابیم، باید به‌صورت یک پیاز به آن نگاه کنیم.

زیرا دارای لایه‌هایی است که این لایه‌ها در کنار یکدیگر معنی درستی از شناخت برند به ما خواهند داد. هر لایه از این مفهوم مختص بخشی از مخاطبان برند است. پس مدیران برند برای تحریک مخاطبان گوناگون نیاز به انجام کارهای متفاوتی در هر لایه درک برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لایه درک برند توضیحاتی ارائه خواهیم نمود. معتقدم که  کار روی لایه‌ها،مهم‌ترین فعالیت برای شناخت برند توسط مخاطب است. هر لایه دارای پوسته‌ای نازک است که می‌تواند بر لایه دیگر تاثیر گذارد و یا از لایه‌ای دیگر تاثیر پذیرد.

1- لایه معنای فرهنگی Cultural
2- لایه معنای گروه اجتماعی Community
3- لایه معنای فردی Individual


1- لایه معنای فرهنگی Cultural

این یک مفهوم بسیار گسترده است که نشان می‌دهد که هر مصرف‌کننده کدام برند را برای کدام نوع از عملکردش تحسین مینماید. برای مثال، برندی که در خصوص مبارزه با نژادپرستی تلاش می‌کند، سعی دارد به فرهنگ جاری آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به یادآوری آن، به یاد نحوه کارکرد فرهنگی این برند خواهند افتاد.

برندها گاه در همکاری با افراد مشهور در تبلیغات و برندسازی خویش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشی از این فرهنگ تبدیل شوند. برخی از برندها به‌گونه‌ای عمل نموده‌اند که نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثیرگذار بوده‌اند، بلکه به بخشی از آن فرهنگ تبدیل‌شده و آن فرهنگ را غنی‌تر، به‌روزتر و یا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهایی نظیر گوگل، مایکروسافت و اپل در شکل دادن جهان کنونی بسیار موثر بوده‌اند و وضعیت کنونی ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.


2- لایه معنای گروه اجتماعی Community

شاید لایه گروه اجتماعی به نظر آید که باید بخشی از لایه معنای فرهنگی باشد، اما با توجه به اهمیت یک گروه اجتماعی در یک جامعه، باید آن را به‌صورت مجزا دید.

برای مثال، ایتالیاهای مقیم نیویورک، دارای یک فرهنگ خاص در داخل یک فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نیویورکی هستند. البته باید توجه نمایید که گروه اجتماعی حتما به یک جغرافیای خاص وابسته نیستند. مثل فرهنگ جاری در بین طرفداران موتور هارلی دیویدسون. پس صحبت در خصوص گروهی از افراد است که دارای همکاران، باشگاه، هدف، سرگرمی یا علاقه مشترک هستند.

دیگران به این افراد به‌عنوان یک قبیله می‌نگرند، زیرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعی را بسیار محکم می‌دانند. ازآنجایی‌که هر فرد از افراد پیرامون خویش تاثیر بیشتری می‌پذیرد،پس افراد با کشف نقاط مشترک با برخی افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداری می‌نماید.

برای مثال اگر فرد ورزشکاری که تاکنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظر گیرید، اگر وی نقاط مشترکی مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذیری، ریسک‌پذیری و موسیقی با آنان داشته باشد، به‌راحتی به این جامعه جذب‌شده و پذیرای فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگی که با سایر برندهای ممکن است بسیار متفاوت باشد. تمام این جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهای متفاوت و تاثیری گذاری بر درک مخاطب از برند را دارا می‌باشند.

در این لایه، بسیاری از برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه‌ای قوی ایجاد نمایند اما برندهایی نظیر هارلی و اپل موفق بوده‌اند.

 

3- لایه معنای فردی Individual

اثر ایجاد انگیزه بر مصرف‌کننده ناشی از معنای فردی، بسیار بیشتر از اثر معنای جمعی است. هرچند که دامنه اثر آن کوچک است، اما نتایج آن بسیار موثرتر و بزرگتر است.

برند باید به‌اندازه کافی دارای وجه تمایز و یا مزیت‌های رقابتی باشد تا توسط افراد به‌راحتی شناسایی شود تا بتوان بالاترین را قیمت بر آن گذاشت. این وجه تمایز ممکن است بسیار خاص باشد و یا بسیار بی‌اهمیت، حتی برای فردی که در حال خرید آن برند است، اما درهرصورت این وجه تمایز وجود دارد.

اگر شما مدیر بازاریابی، مدیریت برند یا حتی مشاور بازاریابی هستید باید به این لایه‌ها بسیار اهمیت دهید.

بسیار مهم است که بازاریابان با به اشتراک گذاردن و ترویج فرهنگ برند در لایه‌های فرهنگی و اجتماعی، به دنبال تعریف و تثبیت شخصیت برند در نزد مخاطبان برند باشند. اما این به معنای عدم توجه به لایه معنای فردی نیست.

برای موفقیت ، باید تجربه مخاطب را نسبت به مزیت‌های برند شکل داد.

منبع :  سه لایه درک برند (Brand Perception)

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : درک برند , Brand Perception , شناخت برند ,
بازدید : 92
تاریخ : چهارشنبه 14 بهمن 1394 زمان : 16:1 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

7 راه افزایش بهره‌وری فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که از موفقیت یک کسب‌وکار صحبت به میان می‌آید اولین سوالی که مطرح می‌شود که شاید یکی از این جملات زیر باشد :

  • چقدر می‌فروشید ؟ سهم بازارتان چه میزان است ؟ چه تعداد مشتری وفادار دارید ؟

اگر دقت نمایید، تمام این سوالات به‌نوعی به مدیریت بازاریابی و فعالیت‌های بازاریابی و فروش برمی‌گردد.

 حال اگر در مدیران فروش از سازمان‌های مشابه در جلسه در کنار هم حضورداشته باشند، تمام این گفتگوهای آنان یا در خصوص وضعیت بازار است و یا در خصوص میزان بهره‌وری فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقیق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وری فروش اولین چالش حدود 65% شرکت‌هایی است که در بازار B2B حضور دارند.

بنابراین؛ بهینه‌سازی بهره‌وری فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌هایی است که باید با تمرکز بر کارایی، اثربخشی و بهره‌وری نیروی‌های فروش به دنبال دست‌یابی به بالاترین سطح فروش و درآمد باشیم.

 

بهره‌وری فروش Sales Productivity چیست ؟

اول اینکه بهره‌وری فروش چیست و چرا باید به آن اهمیت داد ؟

بهره‌وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند. اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره‌وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.

 

چند آمار کلیدی

به چند آمار کلیدی در مورد بهره‌وری فروش در بازار B2B توجه نمایید.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستیابی به اهداف سالیانه فروش خود شکست می‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز کامل از فعالیت‌های اصلی فروش سازمانشان به دلایلی مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند . این همان فروشنده حرفه‌ای است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول یک هفته، احتیاج به اطلاعات 300 مشتری بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مدیران فروش با یک جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شکنجه می‌شوند : وظایف زیاد است و زمان کم. اما نترسید. حتما این مشکل غیرقابل‌حل نیست.

 

اما چگونه باید بهره‌وری فروش را افزایش دهیم ؟

شاید برایتان جالب باشد که تحقیقات در اروپا و آمریکای شمالی نشان می‌دهد که بهره‌وری فروش در صنایع، روزبه‌روز در حال کاهش است. اما بااین‌حال، سازمان‌ها در حال رشد و تقویت تیم فروششان و به دنبال اهداف فروش تهاجمی هستند. آنان به دنبال استفاده از نتایج بهترین و موفق‌ترین تجربیات سایر شرکت‌ها بوده و سعی دارند تا اثربخش‌ترین ابزارهای فروش را به‌کارگیرند.

 

در ادامه به معرفی 7 راه افزایش بهره‌وری فروش می‌پردازیم :

1- آموزش موثر نیروی فروش

اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است ، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد (7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای ) و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته 87% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند.

آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیکهای مذاکره وتکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش رادمان(بهره‌وری) فروش و کاهش زمان مذاکره فروش بود.

با آن روش در حدود 30 تا 40 درصد از اتلاف زمان جلوگیری می‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهد که 55% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از 45درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.

یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش 50 درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. 3/2 فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.

 

2- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)

کمتر از 3/1 فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود 33% کارایی بالاتری دارند.

 

3- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش


غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب بک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که 8% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.

همواره معتقدم که فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی است.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش 25درصدی در نتایج فروش و افزایش 15درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه-ساله شرکت 27% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.

 

4- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب

در حدود 30% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که 70% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود 95 درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.

 

5- اجتماعی باشید

 

قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی‌زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.

 

6- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی

ارزیابی سطح فروش بسیار ساده است – زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌تواند شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.

از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.

 

7- بر ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید

بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و .... 

 

نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه‌فقط 31% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه 37% میزان فروش را افزایش می‌دهند.

 

مطالب مرتبط  :

اصل 60/30/10 نسخه جدید قاعده 80/20 پارتو است.
مدیریت بازاریابی و فروش در بازار B2B و خواسته‌های نوین مشتری.
خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : بهره‌وری فروش , افزایش بهره‌وری فروش , فروش , مدیریت فروش ,
بازدید : 81
تاریخ : جمعه 02 بهمن 1394 زمان : 13:16 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

تلاش برای مقایسه بین هوش و جنسیت حتما به یک بحث سازنده ختم نمی‌شود، اما گاه نتایج برخی تحقیقات باعث می‌شود که این مطلب دوباره داغ شود. من نیز بر آن شدم شما را با یکی از این تحقیقات آشناسازم.

هوش زنان و مردان بیشتراست

نتایج حاصل از دهه‌ها تحقیق به‌صراحت نشان می‌دهد که مردان و زنان دارای هوش IQ یکسانی هستند ( توزیع نرمال هوش)، اما این مورد در خصوص هوش هیجانی EQ (هوش احساسی / هوش عاطفی ) صادق نیست. یک اختلاف ظریف یا نه‌چندان ظریف بین بیان و فهم احساسات بین زنان و مردان وجود دارد که باید آن را کشف و درک نمود.

به‌طور معمول با بیان جنسیت به دنبال برچسب زدن بر احساسات هستیم. تا جایی که جنس مونث را بیشتر به رفتارهای عاشقانه نزدیک می‌دانند، زیرا سرشار از احساس هستند و مردان را به مانند ماده منفجره احساسی و آماده عمل دانسته که این احساساتشان کاملا سطحی و تهی از واقعیت است. درحالی‌که هر دوی این باورها اشتباه است.

نتایج بسیاری از تحقیقات نشان می‌دهد که هوش هیجانی (EQ ( Emotional Intelligence برای اجرای درست وظایف در محیط کار بسیار مهم و ضروری است.

هوش هیجانی مسئول 58% از عملکرد ما در هر نوع شغل است.

 در حدود 90% از افرادی که بالاترین عملکرد را در محیط کارشان نشان داده‌اند، دارای EQ بسیار بالاتری از سایر کارکنان هستند.


جالب است که Timothy Leary روانشناس و نویسنده شهیر آمریکایی می‌گوید : زنان به دنبال حق برابر با مردانی هستند که فاقد حس بلندپروازی‌اند.

موسسه TalentSmart با آزمون بیش از یک میلیون نفر به این نتیجه رسیده است که زنان دارای هوش هیجانی بالاتری هستند. البته به‌صورت کلی خانم‌ها فقط چند امتیاز بالاتر از امتیازات آقایان را کسب نموده است. همین تحقیقات نشان می‌دهد که از نظر آماری مهارت بیشتری در استفاده از احساسات در کارشان دارند.

رابطه هوش هیجانی جنسیت EQ

برای درک علت اختلاف سطح بین هوش هیجانی مردان و زنان بهتر است به امتیازات کسب‌شده در چهار بعد اساسی هوش هیجانی بپردازیم.

چهار بعد هوش هیجانی :

1- خودآگاهی Self-Awareness
2- خود مدیریتی Self-Management
3- آگاهی اجتماعی Social Awareness
4- مدیریت ارتباط Relationship Management

با توجه این داده‌ها به یک الگوی منطقی از چرایی وجود این اختلاف بین هوش هیجانی زنان و مردان خواهیم رسید.

 

1- خودآگاهی Self-Awareness :

خودآگاهی عبارت است از درک صحیح فرد از احساسات خویش در یک لحظه مشخص و همین‌طور میزان شناخت فرد از تمایلاتش.

  • پس در این بعد نمرات مردان و زنان برابر بوده است.

2- خود مدیریتی (مدیریت خود) Self-Management :

خود مدیریتی عبارت است از اقدامی که فرد در قبال احساسات خود انجام می‌دهد، البته هنگامی‌که از وجود آن احساسات مطلع باشد.
هنگامی‌که قادر به مخفی یا عدم بروز احساسات نباشید، نقش خود مدیریتی بسیار پررنگ می‌شود، زیرا که این خود مدیریتی است که به شما کمک می‌نمایند تا این احساسات را به‌نوعی کنترل با در پشت رفتاری مخفی و یا مدیریت نمایید.

  • در این بعد آقایان نمرات بالاتری از خانم‌ها کسب نموده‌اند.

معتقدم که بهترین تعبیر برای توصیف تفاوت جنسیتی در هوش هیجانی در چگونگی رشد اجتماعی افراد است.شاید به این معنا که اختلاف نمره بین زنان و مردان ( در بعد خود مدیریتی ) شاید ناشی از روش تربیتی افراد در اجتماع باشد. به این معنا که به جنس مذکر از کودکی گفته‌شده است که مرد نباید احساسی باشد و احساسات نباید در مرد غلبه نماید و .... ، این سبب شده است تا مردان در کنترل و مدیریت احساسات خود، فقط کمی قویی‌تر عمل نمایند.

3- آگاهی اجتماعی Social Awareness :

آگاهی اجتماعی عبارت است از سطح درک و شناخت فرد از احساسات و تجربیات دیگر افراد.

این شناخت ناشی از مهارت فرد در تفسیر زبان بدن و سایر اعلائم و پیام‌های غیرکلامی ارسال‌شده از سایر افراد جامعه پیرامونی است. با توجه به آنکه خانم‌ها را با مهارت "توجه به جزئیات" می‌شناسیم. این مهارت سبب می‌شود که نمره زنان در این بعد بسیار بالاتر از نمره مردان باشد. این نیز ریشه در نحوه پرورش جنس مونث دارد که از کودکی در حال تمرین برای رعایت برخی آداب و ژست‌های خاص زنانه هستند که اصلا برای جنس مذکر اتفاق نمی‌افتد. درست یا غلط، نقش جنس مونث در طول تاریخ بشر همواره با مواظبت از دیگران همراه بوده است. این عمل سبب شده است که زنان به تغییرات پیرامون محیط خود و افراد تحت حفاظتشان توجه بیشتری داشته و جزئی‌نگری و شناخت دقیق‌تر از محیط در آن‌ها نهادینه گردد.

  • پس در این بعد خانم‌ها نمرات بالاتری از آقایان کسب نموده‌اند.

4- مدیریت ارتباط Relationship Management :

مدیریت ارتباط، اوج هوش هیجانی است. این بعد نیاز بسیاری به خودآگاهی، مدیریت خود و آگاهی اجتماعی در برقراری ارتباط مناسب با دیگران دارد. هرگز در برقراری ارتباط با دیگران موفق نخواهید شد مگر آنکه احساسات خود و دلیل بروز آن را بشناسید. با توجه به توضیحات بعد آگاهی اجتماعی، زنان در تعامل بیشتری با افراد پیرامون خود هستند و محیط و افراد پیرامون خود را بیشتر می‌شناسند.

  • پس در این بعد از امتیاز بالاتری نسبت به مردان برخوردارند.

 

مطلب : چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : هوش احساسی , هوش عاطفی , هوش هیجانی , EQ , Emotional Intelligence ,
بازدید : 101
تاریخ : جمعه 25 دي 1394 زمان : 11:28 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را انتخاب نماییم ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

معمولا از سوی مدیران یک سازمان زمان زیادی صرف طراحی، تولید و کنترل کیفی یک محصول تا پیش از عرضه آن به بازار می‌گردد، اما عرضه تحت چه نامی ؟ اینجاست داستان برندسازی(برندینگ) آغاز می‌شود و به دنبال پاسخ به این سوال خواهیم بود که : چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را برای محصول، خدمت و شرکت انتخاب نماییم ؟

BrandName انتخاب نام برند تجاری اسم تجاری نام خدمات شرکت محصول

 انتخاب نام برند (اسم تجاری) بخشی از وظایف مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند سازمان است. ازآنجایی‌که در بسیاری از سازمان‌ها مدیر برند به معنای اخص کلمه با تخصص ویژه برندینگ وجود ندارد، فرایند انتخاب نام تجاری و نیز عناصر هویت بصری برند به یک مشاور متخصص در حوزه برندینگ سپرده می‌شود.

 همه کارفرمایان بر کوتاه بودن نام برند تاکید می‌نمایند، اما آیا موارد دیگری نیز باید مدنظر قرار گیرد ؟ باید نام / اسمی را برای محصول خود انتخاب نمایید که برای مردم جذاب و باحال بوده و آنان را به محصول علاقه‌مند نموده و آن را به یاد بیاورند. این همان نام تجاری رویایی است. اما انتخاب نام برند به این سادگی‌ها که فکر می‌کنید نیست. هر روز با تعداد برند مواجه می‌شوم که کاملا مشخص است که بدون فکر انتخاب‌شده‌اند.

در انتخاب نام برند خود به موارد زیر دقت نمایید:

 1- انتخاب نامی که به‌راحتی تلفظ شود.

 خلاقیت و نوآوری در نام‌گذاری محصول یا خدمت بسیار مهم است اما باید به نحوه تلفظ کلمه نیز توجه شود. بسیاری از مصرف‌کنندگان توانایی تلفظ نام‌های خلق‌شده را ندارند.

برای مثال : ماشین آلمانی Porsche : مردم عامی آن را پورشه می‌نامند. افراد تحصیل‌کرده آن را پورش می‌نامند، ولی این کلمه در تلفظ المانی و به‌صورت "پورشا" است. این تلفظ‌ها بر اساس نحوه تلفظ حروف صدادار زبان انگلیسی در زبان فارسی شکل‌گرفته‌اند.

از این نوع برندها بسیار در بازار دیده می‌شود مثل Propecia, Keurig, Cruze . برندهایی که تلفظشان برای اکثر مردم سخت است و در حدود 15 نوع متفاوت می‌توان آن‌ها را تلفظ نمود. این تفاوت تلفظ در جاهای دیگر خود را بسیار نشان می‌دهد. فرض که در دنیای وب به دنبال برند خود هستید و افراد متفاوت آن را با نحوه نوشتار متفاوت به فارسی و یا زبان‌های دیگر نوشته‌اند. کدام تلفظ از نام برند را باید در گوگل سرچ نمود ؟ چگونه باید کلمات کلیدی سایت را با آنان منطبق ساخت و یا در زمان بازاریابی تحت شبکه‌های اجتماعی، کدام تلفظ را جز هشتگ می‌نمایید ؟

 

2- انتخاب یک نام تجاری کوتاه.

 پیدا نمودن یک نام تشریحی ( نامی که محصول ما را تشریح نماید) خوب است اما همه مردم به قضیه این‌گونه نگاه نمی‌نمایند و یا حتی نمی‌توانند کارکرد آن را به خاطر بسپارند. هنگامی‌که فردی به دنبال محصول شما در اینترنت بگردد، ممکن است ترتیب قرارگیری کلمات موجود در برندتان و یا حتی کل کلمات موجود در آن را به یاد نیاورد. پس چگونه باید لغات برند را به یاد آورد؟ برای مثال : آرتا عدس کیمیا / منیران دانش افشار / صفاریان گنوشه

 

3- انتخاب یک نام برند یکتا و منحصربه‌فرد.

شاید شما یک نام جالب و کوتاه انتخاب نمایید اما این نام منحصربه‌فرد نباشد، پس مصرف‌کننده چگونه شما را از دیگران تشخیص و در اینترنت پیدا نماید. برای برندهایی مانند Gap, Apple, Coke, با توجه به تعداد مخاطبانشان، موتورهای جستجو به‌صورت مدیریت‌شده این برندها بر وب‌سایت‌های مشابه ارجحیت داده و در نتایج بالای خود نشان می‌دهند اما این اتفاق برای برندهای نوظهور نمی‌افتد.حال اگر نامی را انتخاب نمایید که شرکت‌های بزرگ پیش از شما انتخاب نموده‌اند (در حوزه‌های دیگر)، قطعا برندتان در بین انبوه تبلیغات آنلاین و محیطی گم خواهید شد.

 

4- اگر مجبور به انتخاب نام برند از بین نام‌های شناخته‌شده هستید، نامی را انتخاب نمایید که در دسته محصولات شما حضور ندارد.

نام اپل معرف خیلی چیزها می‌تواند باشد، اما حتما غالب افراد این نام را مترادف با شرکت کامپیوتری اپل می‌دانند. حال حتی اگر تولیدکننده پیاز هم باشید و برند اپل را روی آن قرار دهید، هیچ‌کسی آن را جدی نگرفته و بیشتر مضحکه می‌شوید. 
ولی برندی مانند Virgin (فعال در حوزه خطوط هواپیمایی ، پزشکی ، .... ) که در حوزه کاری شما نیست اگر بتوانید روی محصول خود بگذارید، می‌تواند نتیجه بهتری بگیرد. یا مثلا برند Express که شناخته‌شده است اما شما اگر با کلمه دیگر آن را ترکیب نمایید، می‌توانید از آن استفاده نمایید مثلExpress onix برای همان گونی‌های پیاز.

 

5- انتخاب یک نام برند با تلفظ منحصربه‌فرد.

منظورم ابن نیست که تمام حروف e و i را با a جایگزین نمایید. منظور تغییر یک حرف یا کاهش یک حرف است. بسیار از اپ های اندروید بر اساس همین روش نام‌گذاری شده‌اند . برای مثال کلمه Telegraph را به Telegram تبدیل‌شده است. خیلی از برندهای دیگر از روش استفاده نموده‌اند مانند : Flickr که از flickr ( به معنای سینما) آمده است.

 

6- انتخاب نام برند بدون وجود ریشه احساسی.

ما حتما به دنبال یک نام تجاری برای محصول خود می‌گردیم که در ذهن مصرف‌کننده به‌گونه‌ای مثبت تداعی گردد. اما اگر بخواهیم نامی انتخاب کنیم که در برخورد مصرف‌کننده با برند، بخش احساسی ذهن مصرف‌کننده به‌صورت خودکار این حس مثبت را فعال نماید و ارزشیابی مصرف‌کننده از برندمان به‌صورت دائمی مثبت باشد، این‌چنین برندهای خیلی خوب نیستند مثل Mr. Clean آقای تمیز .

حتی برعکس این نیز صادق است . به این معنا که با کلمات منفی به دنبال نتیجه مثبت باشیم. برای مثال : برای حشره‌کش : سوسک تلف کن / پیتزافروشی : مجید کثیف / آرایشگاه : سعید خوش‌دست

 

7- بررسی عدم وجود مخفف کلمات نام برند در بین کلمات رکیک یا ناشایست

اگر برند شما از چندین کلمه تشکیل‌شده است، باید دقت نمایید که مخفف آن چگونه می‌شود. زیرا ممکن است که بعدا به مخفف ان نیاز باشد و یا حتی توسط رقبای بانمک برای تمسخر محصولات بکار گرفته شود. برای مثال در شبکه‌های اجتماعی Coors Light Iced Tea توسط دیگران به‌صورت مخفف استفاده می‌شود و این یک انتخاب اشتباه بوده است.

 

8- مخفف کلمات برند را برای کلمات مشابه چک نمود.

کلمات مخفف بسیار دوست‌داشتنی هستند اما بسیار از برندهای با مشکل روبرو می‌شوند. برای مثال برند British Petroleum با مخفف B.P که برای برندهایی نظر Barcelona Pizza, Basic Powder, Blood Pressure نیز چنین مخففی وجود دارد. همین اتفاق برای برند General Motors Corporation با مخفف G.M.C با برندهای Grabowski Motor Corporation و Giant Metal Chickens و General Military Course

 

9- وانمود کنید که کودکی 10 ساله‌اید.

باید مانند "کلمه بازی" با یک نام تجاری بازی نمود تا مشخص شود یک نام از زبان مصرف‌کنندگان متفاوت به چه اشکالی قابلیت تحریف و ناقص بیان‌شده را دارد. برای مثال اگر برند Walmartمدنظر قرار دهیم ، خواهیم دید که از تا اینجا تمام اصول را رعایت نموده اما در خصوص اشکال دیگر بیان آن کمی اشکال وجود دارد زیرا به‌صورت Walbarf و Walbart نیز ادا می‌شود.

 

10- بی‌ادب نباشید.

شاید به ذهنتان برسد که از کلماتی استفاده نمایید که در جمع خصوصی دوستانتان موجب خنده آنان می‌گردد، و شاید دیگران را نیز بتواند جلب کند، اما مطمئن باشید که هرگز یک نام برند از آن ایجاد نمی‌شود.
هنگامی یک نام تجاری دارای عمق و وسعت می‌گردد که عموم مخاطبانش تمایل به نوشتن نام آن برند و مطالعه داستان آن برند داشته باشند. اگر این تمایل وجود نداشته باشد، حتما تمایلی به پرداخت پول به شما نیز وجود ندارد. پس از انتخاب این‌گونه نامه‌ها باید مجددا فکر کنید. مثل شکلات Craps.

 

11- تقلید نکنید

به لیست برندهای ثبت‌شده نگاهی بی اندازید، اگر نامی قبلا ثبت‌شده است، از آن عبور کنید. برای مثال برند Subway که هم نام قطار زیرزمینی، ساندویچ‌ فروشی زنجیره‌ای و یک روزنامه است، حال اگر شما از این نام استفاده با حجم عظیمی از اطلاعات در خصوص این شرکت‌ها، شما چه شانسی برای مطرح نمودن خوددارید ؟

 منبع :

چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را انتخاب نماییم ؟

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : نام تجاری , اسم تجاری , مدیریت برند , نامگذاری محصول , انتخاب نام تجاری , انتخاب اسم تجاری , brand name ,
بازدید : 103
تاریخ : جمعه 18 دي 1394 زمان : 18:43 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

وب برندینگ Web Branding چیست ؟

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

وب برندینگ Web-Branding ( که آن آنلاین برندینگ Online Branding یا اینترنت برندینگ Internet Branding نیز می‌خوانند) یکی از بخش‌ها و تکنیک‌های مدیریت برند و برندینگ است که با به‌ کارگیری دنیای وب به عنوان یک رسانا به دنبال ایجاد جایگاهی برای یک نام تجاری (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندینگ سئو چیست  SEO webbranding

تفاوت وب برندینگ با سئو SEO چیست ؟

وب برندینگ مفهومی جامع برای گسترش یک برند در دنیای وب بر اساس استفاده از کلیه ابزارهای موجود و یا خلق ابزار جدید برای انتشار پیام برند است.

سئو (بهینه نمودن وب‌سایت برای موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنوانی یکی از ابزار وب برندینگ به دنبال بهینه نمودن وب‌سایت برای بالا بردن جایگاه سایت در یک یا نهایتا دو موتور جستجوی اینترنتی در زبان خواص است ( بهینه نمودن بر اساس یک زبان محاوره مثلا انگلیسی و یا نهایتا انگلیسی/فارسی صورت می‌گیرید).

 

 در سئو هدف اصلی رتبه‌بندی Website Ranking است اما در وب برندینگ هدف انتشار حداکثر پیام برند است.

 

 برخی از برنامه نویسان تحت وب که به دنیای سئو تسلط کافی دارند (سئوکار خواند می‌شوند) قادرند که بدون درج تولید محتوای همیشه‌سبز و تنها با کپی مطالب سایت‌های دیگر و خرید لینک متعدد از سایت دیگر ، وب‌سایت را تا سایت شماره یک در گوگل بالا بیاورند.

اما سوال اساسی اینجاست :

آیا برای برند شما کاری صورت پذیرفته است؟ آیا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 یا 3 کلمه) برند شما جاودان شد ؟ آیا همه‌چیز به وب‌سایت گوگل ختم می‌شود ؟

این به دین معنا نیست که سئو نباید مدنظر باشد بلکه به این معناست که سئو راه رستگاری برندتان نخواهد بود بلکه تنها یکی از ابزارهای در دست مدیر برند برای عملیات وب برندینگ است.

بنابراین وب برندینگ عبارت است از یک استراتژی که صاحبان کسب‌وکار در جهت تعریف جایگاه خود در بازار استفاده می‌نمایند. حتی کسب‌وکارهای بزرگ و شناخته‌شده نیز در این حوزه سرمایه‌گذاری فراوانی انجام می‌دهند تا برند خود را با شهرتی مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زیرا فعالیت‌های وب برندینگ تاثیری بسیار عمیقی بر گسترش مرزهای شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسیار مهمی در زندگی مصرف‌کنندگان، ایفا می‌نمایند. بنابراین دنیای وب به عنوان ابزاری برای ارسال پیام به مخاطبان کنونی و آتی برند تلقی می‌شود.

پس وب برندینگ به عنوان ابزاری برای حمایت از برنامه‌های بازاریابی سازمان بکار گرفته می‌شود. توجه نمایید که در استفاده از وب برندینگ دقیقا همان اهدافی مدنظر است که در سایر روش‌های برندینگ موردتوجه قرار می‌گیرد. شاید مهم‌ترین این اهداف، افزایش میزان تقاضا برای محصول یا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندینگ را یک استراتژی معرفی نمودیم. به این معنا که یک برنامه بلندمدت و دارای برنامه عملیاتی Action Plan خواهد بود.

 وب برندینگ دارای 2 بعد اساسی است :

 1- بعد مدیریت : برای وب برندینگ نیاز به تفکر مدیریتی برای ترسیم جایگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. این همان چیزی است که مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند سازمان بدان تسلط دارد. زیرا از برنامه‌های بازاریابی سازمان مطلع هستند و یا حداقل با مفاهیم بازاریابی آشنا هستند.

2- بعد مهندسی : برای و ب برندینگ نیاز به توانایی‌های اجرایی مانند برنامه‌نویسی، طراحی دوبعدی و سه‌بعدی، تولید ویدیو ... وجود دارد تا بتوان دنیای وب را همان‌طور که پیش‌تر گفته شد به عنوان رسانایی برای انتقال پیام به کار گرفت.

 

نکته : اگر در واحد بازاریابی سازمان بعد مدیریتی وب برندینگ وجود داشته باشد ولی بعد مهندسی آن نباشد، با همکاری با یک شرکت (طراحی وب‌سایت) می‌تواند این خلع را پر نماید، اما اگر بعد مدیریتی آن درون واحد بازاریابی وجود نداشته و سازمان تصمیم گرفته باشد تا هر دوی این ابعاد را به یک شرکت (طراحی وب‌سایت) واگذار نماید، چندین تجربه ناموفق شرکت‌های ایرانی و خارجی نشان داده است که این مسیر کاملا به بیراه رفته و عملیات از وب برندینگ به سئو سایت ختم شده و تمام نتایج حاصل‌شده از سرمایه‌گذاری انجام‌شده نیز در مدتی کمتر از 6 ماه از بین خواهند رفت.

  • اگر یک مدیر برند دارای تحصیلات و سابقه اجرایی در خصوص مهندسی نرم‌افزار و مدیریت بازاریابی باشد و بتواند هردوی این موارد را شخصا و با کیفیت بالا در سازمان اجر نماید، کلید طلایی موفقیت آن سازمان در حوزه برندینگ تحت وب است.

 

اهمیت وب برندینگ :

هر مدیری در مورد فواید آگاهی از برند و اینکه چگونه برند می‌تواند بر سود حاصله سازمانش تاثیر گذارد، مطلع است. هدف برند تمایز محصولات و خدمات یک شرکت از سایر رقباست که دقیقا همان محصول یا خدمت را ارائه می‌نمایند.

برندسازی مناسب موجب ایجاد وجه تمایز محصولات شده و نهایتا سبب می‌گردد تا شرکتی را با محصولاتش بشناسند. در این حالت جایگاه محصول Product Positioning تمایز محصول Product Differentiation به یکدیگر گره خواهند خورد. این دو را باید در استراتژی و ب برندینگ مد نظر قرار داد تا بخشی از بازار را به تملک خود در آورده و به مشتری وفادار به برند دست‌یابید. وفاداری مشتری به برند از طریق بازاریابی ارتباطی به راحتی قابل تحصیل است.

 

آیا سرمایه‌گذاری بر وب برندینگ ارزشش دارد ؟

چندین شرکت و برند را حداقل شخصا به یاد میاورم که تلاش‌هایشان در خصوص ایجاد یک برند به شکست انجامیده است. زیرا این برندهای دارای نقطه تمایز خاصی نبوده و یا نتوانسته بودند آن را در قالب پیام منتقل نمایند.

 

استراتژی برندینگ اینترنتی:

حتما همراه با معرفی ارزش‌های سازمان به مخاطب است. در کل اگر فرد یا تیم مجری، دانش و ابزار لازم را در اختیار داشته باشند، این استراتژی برای سازمان ارزش‌آفرین بوده و سرمایه‌گذاریمناسبی است. هرگز مستقیما وارد اجرای یک کمپین وب برندینگ نشوید بلکه پیش از آن، فرایند اماده‌سازی زیر را از طریق یک مشاور بازاریابی حرفه‌ای از خارج از سازمان که ذی‌نفع نباشد ( به محصول و خدمات از زاویه‌ای دیگر نگاه کرده و نقاط تاریک و مشکل‌آفرین آن را با نگاهی نقادانه بنگرد و گزارش نماید) طی نمایید :

1- بررسی محصول یا خدمات
2- بررسی فرایندهای ارائه کالا و خدمات
3- بررسی زیرساخت‌های موجود برای وب برندینگ
4- برنامه‌ریزی روش‌های تولید پیام
5- برنامه‌ریزی روش‌های همکاری و رقابت
6- تعیین جایگاه افراد در اجرا و پیگیری امور
7- تعیین جدول زمان‌بندی انجام امور 
8- تعیین روش خدمت به مشتری
9- تعیین روش ارائه گزارش از نتایج حاصله

در صورت وجود برنامه و رویه ارزیابی است که می‌توان یک استراتژی برندسازی تحت وب قوی و موثر داشته باشید.

 

آیا وب برندینگ برای کسب‌وکارهای کوچک نیز مفید است؟

صرف‌نظر از تاثیر بزرگی که صنعت آنلاین بر زندگی مردم امروز گذاشته است، این تنها پروژه عظیم فراملیتی است که هر روز توسط افراد در حال رشد و توسعه است. این مشارکت همه‌جانبه، اینترنت را تبدیل به راهی مطمئن برای گسترش فعالیت‌های بازاریابی نموده است. زمین ‌بازی اینترنت به یک میزان در اختیار شرکت‌های بزرگ و کوچک قرارگرفته است تا برند خود ترویج دهند. بنابراین بر بستر وب می‌توان در کوتاه‌ترین زمان یک محصول یا خدمت را معرفی نمود، درحالی‌که در دنیا واقعی تدارکات معرفی سریع یک کالای جدید شاید ماه‌ها زمان برده و نیاز به سرمایه‌گذاری عظیمی داشته باشد. برای یک شرکت کوچک زمانی تولید یک محصول اقتصادی و سودآور است که به یک بازار بزرگ دسترسی داشته و با تمرکز بر کیفیت و خدمات مناسب بر مشتریان بالقوه آن بازار تاثیر نماید.

پس شرکت‌های کوچک ارزش و تمایز ایجادشده در محصول یا خدمت خویش را در فرایند وب برندینگ مورد تاکید قرار می‌دهند. درنتیجه می‌توان گفت که وب برندینگ راهی برای رقابت در بازارهای بزرگ و با رقبای بزرگ است.

 

اگر وب برندینگ به صورت اصولی انجام گردد سبب :

1- افزایش آگاهی از برند
2- تقویت ارزش خاص پیشنهادی برند 
3- بیان داستان برند
4- شناخت مشتری و ایجاد فهرست مشتریان
5- برقراری مکالمه با مشتریان بالقوه یا بالفعل

وب برندینگ Web Branding چیست ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : وب برندینگ , Web Branding , Branding , برندینگ , Online Branding , آنلاین برندینگ , اینترنت برندینگ , Internet Branding , مدیریت برند ,
بازدید : 84
تاریخ : جمعه 11 دي 1394 زمان : 14:0 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

  • کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

 

1- کجا برنامه یا عملی را به تعویق انداخته‌اید ؟

یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در فروش همین به تعویق انداختن است. مدیر همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدیر در حال غرق شدن در بدهی‌های خویش است اما همچنان اصرار دارد که به این فکر می‌کند که حتما روزی خواهد رسید که شرایط بهتر شده و بعد فلان کار را انجام می‌دهد و آن روز همه‌چیز متفاوت خواهد بود. باید بدانید که هیچ بهتر از حالا نیست. باید هم‌اکنون اقدام نمایید تا حتی اگر روزی واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقیه که ایستاده‌اند یک گام جلوتر باشید. رقبای بزرگ شما نیز در شرایط بهتر اقتصادی بیش از این به کسب‌وکارتان فشار می‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا که بروی آسمان همین رنگ است.

2- کجا در فرایند پی گیری دچار تزلزل شده‌اید ؟

اغلب افراد شروع‌کنندگان خوب و پایان دهندگان ضعیفی هستند. بسیاری از شکست‌ها ناشی از عقب‌نشینی و دلسردی افراد در همان نقطه شروع است. باید بدانید که هیچ‌چیز جایگزین پیگیری فروش نخواهد بود.

3- چگونه اهداف را در زندگی و کار خود تعریف نموده‌اید ؟

تاکنون با هر آن‌کسی که در کسب‌وکار و فروش خود موفق بوده، آشنا شده‌ام، دریافتم که برای این سوال یک پاسخ بسیار مناسب دارد و دقیقا می‌داند که چرا در این مسیر گام برمی‌دارد.
این به این معنا نیست که فقط به موفقیت حرفه‌ای دست‌یافته و در آنجا متوقف‌شده باشند بلکه برنامه‌ای شفاف برای استفاده از این موفقیت در سایر مسیرهای زندگی نیز دارند. اما بسیار از افراد در حال شکست خوردن نیز آشنا شده‌ام که تنها حضور دارند برای اینکه باشند و اصلا هدف مشخصی ندارد. 
چندی پیش با مدیر سازمانی در حوزه واردات و فروش تلفنی آشنا شدم. به‌تازگی قیمت‌های خود را بسیار پایین از قیمت متعارف بازار آورده بود. از وی پرسیدم هدفت از این فروش حتی با ضرر چیست. وی اشاره کرد شرکت رقیبش، شریک قبلی وی بوده و اکنون تنها هدفش نابود ساختن کسب‌وکار رقیب است. حتی به قیمت ورشکست شدن خودش.

4- چگونه برند شخصی خود را تقویت و توسعه می‌دهید ؟

فردی که برای دیگران جذابیت شخصیتی ندارد موفقیتی در فروش نیز کسب نخواهد نمود، زیرا موجب دفع مشتری می‌گردد. هنگامی‌که شما صداقتتان را نشان می‌دهید، مردم به‌سوی شما جذب‌شده و یا از شما دوری می‌نمایید. پس به‌عنوان یک مدیر باید روی برندینگ شخصی Personal Branding و شاخصه‌های شخصیتی Personality characteristics خود برنامه‌ریزی و آن را تقویت نمایید.

5- چه میزان به خودتان ایمان‌دارید ؟

آیا به توان‌هایی خود در خصوص فروش باور دارید؟ اگر به سطح مطلوبی از فروش دست پیدا ننموده‌اید، شاید یکی از علل آن عدم باور به توانایی‌های خودتان است. شاید برخی از ابعاد توانایی خود را بشناسید اما باقی این توانایی‌ها در زیر توده‌ای از گردوخاک مدفون‌ شده‌اند. به توانایی‌های خود باور داشته باشید زیرا که بر رسیدن و یا نرسیدن به اهدافتان تاثیرگذار است.


6- در چه مواقعی بیش‌ازحد محتاط بوده‌اید ؟

اگر در مورد تمام فرصت‌های کسب‌وکار پیش‌ آمده بسیار محتاطانه برخورد می‌نمایید ، این بدان معناست که حتی ریسک منطقی را نیز نمی‌پذیرید. در این حالت این فرصت‌ها توسط دیگران بکار گرفته‌ شده و شما از آن محروم می‌شوید. همان‌طور که احتیاط زیاد نادرست است، سهل‌انگاری و عدم احتیاط نیز بسیار خطرناک است. به یاد داشته باشید، زندگی همان انتخاب‌هایی است که پیاپی در طی روز صورت می‌پذیرد.

موفقیت در فروش تماما مرتبط با روانشناسی و برداشت مناسب از موقعیت خود و مشتری است.

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : فروش , کاهش فروش , علت کمبود فروش , افزایش فروش ,
بازدید : 79
تاریخ : سه شنبه 08 دي 1394 زمان : 0:20 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

بررسی عناصر کلیدی موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است.

با این وجود در بازار رقابتی امروز و در جامعه تکنولوژی‌محور تنها داشتن حضور وبی، وضوح و قابلیت دسترسی به مقاصد و تعهد موفقیت تلاشهای بازاریابی سازمان بازاریابی مقصد را فراهم نمی آورد. موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب نیازمند رویکرد سیستماتیکی و واضح در جهت درک فاکتورهای کلیدی پشتیبان مدیریت و اجرای سیستم بازاریابی مقصد دیدگاه فنی و تجاری است.


در حقیقت، برخی فاکتورها ممکن است به موفقیت سیستم بازاریابی مقصد کمک نماید ولی پیچیدگی بازاریابی مقصد و ترفیع آن، مشکلات بیشتری را در جهت شناسایی فاکتورهای کلیدی به منظور مدیریت و اجرای چنین سیستمهایی فراهم می آورد. 

در سالهای اخیر تلاشهای فراوانی در جهت ایجاد سیستمهای اطلاعاتی جامع برای بازار مقصد شده است که یا برخی از این تلاشها با شکست مواجه شده اند و یا تنها در مدت زمان کوتاهی توانسته اند به اهداف مورد نظر دست یابند. اگرچه تلاشهای تحقیقاتی در جهت بررسی جنبه های سیستمهای آنلاین مورد استفاده سازمان بازاریابی مقصد انجام شده است ولی اکثر تحقیقات در این حوزه، نیاز به مطالعاتی دارند که به طور سیستماتیکی فاکتورهای حیاتی مدیریت و اجرای سیستمهای بازاریابی تحت وب (بازاریابی آنلاین) را مشخص نمایند. هدف این مقاله نیز ارزیابی چنین فاکتورهایی برای سیستمهای بازاریابی تحت وب در سطح کشور، شهر و سطوح نواحی سازمان بازاریابی مقصد است.

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. که این سیستم، سیستمی است که از تکنولوژی های ارتباطاتی و کامپیوتری مخصوصا اینترنت و شبکه جهانی وب به منظور اجرای عملیات سازمانهای بازاریابی مقصد در جهت اهداف اولیه نظیر ترفیع تجارت گردشگری درون ناحیه تعریف شده جغرافیایی و مهمتر از آن نیز فراهم آوردن اطلاعات و گزینه های جامع از محصولات گردشگری به بازدید کنندگان بالقوه استفاده می نماید. برخی مزایای سیستم فوق برای ذینفعان آن در شکل زیر آمده است. 

مزايای بازاريابی مقصد 
 مزاياي بازاريابي مقصد

وانگ و فسن مایر بحث می نمایند که موفقیت استراتژیهای بازاریابی تحت وب مستلزم یکپارچگی و هماهنگی سه جنبه مکمل تلاشهای بازاریابی اینترنتی نظیر:

  • ویژگیهای وب سایت
  • استراتژیهای ترفیع مبتنی بر وب
  • برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  

علاوه بر این سازمان و محیطهای تکنولوژیکی مطلوب و رویکرد مدیریتی نوآور همچنین پیش نیازهای موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب هستند.
ریتا فاکتورهای حیاتی موفقیت بازاریابی مقصد مبتنی بر وب را از دو دیدگاه فنی و مدیریتی بررسی نمود. او بحث نمود که از دیدگاه مدیریتی، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی به سازمان بازاریابی مقصد در جهت اجرای سه وظیفه اصلی کمک نماید، که سه وظیفه عبارتند از:  تدارک اطلاعات، فعالیتهای ترفیع و بازاریابی و تحقیقات بازار.

از دیدگاه فنی نیز توسعه وب سایت برای سازمان بازاریابی مقصد شامل سه عملکرد اصلی است: طراحی وب، ترفیع وب سایت و ارزیابی عملکرد وب سایت.

این درست است که به منظور توسعه یک وب سایت موفق برای پشتیبانی فعالیتهای بازاریابی، سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی بر چند ناحیه کلیدی متمرکز شوند و همچنین اطمینان حاصل نمایند که نه تنها به طور منفرد کار می نمایند بلکه به طور هماهنگ نیز کار نمایند.

1- وب سایت بایستی در طریقی توسعه داده شود که شامل ویژگیهای کلیدی در جهت ارضای نیازها و علایق بازار هدف اصلی باشد.

2- در هنگامی که وب سایت ایجاد می شود، برنامه های ترفیعی مناسب که بازدیدکنندگان سایت را مورد هدف قرار می دهد بایستی در نظر گرفته شود که براساس این برنامه ها میتوانند مقدار قابل توجه ای از ملاقات کنندگان را جذب نمایند.

3- ارزیابی عملکرد وب سایت بایستی انجام شود. که براساس آن برای سازمان بازاریابی مقصد مشخص شود که وب سایت تا چه اندازه ای کار می کند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادی، سازمان بازاریابی مقصد نیازمند ارزیابی وب سایت نظیر کاهش هزینه از طریق صرفه جویی موارد چاپی و استفاده از مراکز تلفنی است. و در آخر نیز، عملیات موفقیت آمیز نواحی که در بالا اشاره شد مستلزم محیط های تکنولوژی سازمانی مطلوب نظیر بودجه تکنولوژی و متخصصان تکنولوژیکی هستند.

بر اساس چنین بحثهایی که ارائه شد، در این مطالعه ارائه می شود که توسعه موفقیت آمیز سیستم بازاریابی مقصد مستلزم فاکتورهای کلیدی زیر است:

• طراحی عملکرد وب سایت
• ترفیع وب سایت
• ارزیابی عملکرد وب سایت 
• ارزیابی اثر بازاریابی 
• محیط تکنولوژیکی سازمان

 ادامه  : 

بررسی عناصر کلیدی موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 3

برچسب ها : بازاریابی , موفقیت بازاریابی , موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب , Web Based Destination Marketing Systems , Marketing , Destination Marketing , بازاریابی مبتنی بر وب , بازاریابی آنلاین , بازاریابی اینترنتی ,
بازدید : 111
تاریخ : جمعه 27 آذر 1394 زمان : 22:10 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول – مطالعه موردی برند چوبانی Chobani

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در آینده، بازاریابی و برندینگ در زیرمجموعه یک خانواده محصول بیشتر رسوخ کرده و برای محصولات، زیرشاخه‌های Subcategory بیشتری ایجاد می‌گردد (خانواده محصول پیچیده‌تر می‌گردد) و درنتیجه رقابت از حوزه برند اصلی به رقابت بر زیرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتیجه اینکه در رقابت گفته می‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جایگاه کم‌اهمیت‌تری پیدا خواهد نمود. زیرا وجود یک مزیت رقابتی نادر و تا حدودی پایدار موجب ایجاد رشد و سودهی پایدار خواهد بود. این نوع مزیت تنها در زیرشاخه‌های محصولات قابل ایجاد خواهد بود. ( برای مثال: یک شرکت تولیدکننده بتن، تنها به دنبال معرفی انواع بتن سبک، منعطف و بسیار مستحکم برای پل‌های معلق در کشوری با بازاری بالفعل و جذاب باشد).

از یک زیرشاخه به زیرشاخه دیگر، رشد واقعی ناشی از افزایش سهم بازار نیست، بلکه ناشی از این است که برند اصلی در زیرشاخه خود دارای محصولی است که به‌عنوان محصولی جدید به بازار معرفی‌شده است و در آینده اگر توسط سایر رقبا نیز محصولی مشابه با آن تولید گردد، همچنان مزیت رهبری را یدک کشیده و از مزیت "نمونه اول" بودن خویش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنایی برای مقایسه کیفی و قیمتی خواهد بود.

این‌چنین برندهایی برای خلاقیت و نوآوری و ایجاد اهداف شناور، به این عمل به ‌صورت یک استراتژی می‌نگرند.

با مدیریت ادراک و نگرش‌ها، مشتریان را به‌سوی زیرشاخه‌های برند سوق داده و این‌گونه است که رقابت برندینگ را در زیر شاخه‌ها یک سازمان را به موفقیت خواهد رساند. در مدیریت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان یک راهکار استراتژیک اشاره می‌شود که به ساخت و ایجاد زیرشاخه‌های برند و راهکارهای پیروزی در جنگ زیرشاخه برندها می‌پردازد.

این عمل در برندهایی نظیر Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسیاری دیگر، قابل‌مشاهده است. برندی تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذایی از همین استراتژی برندسازی استفاده نموده است.

آقای حمدی اولوکایا (یک کارآفرین آمریکایی، کرد تبار) و صاحب یک کسب‌وکار کوچک (در حوزه تولید پنیر) در سال 2005 کارخانه تولید ماستی در نیویورک از  Kraft خریداری نمود (این برند رهبر بازار تولیدات لبنی در سطح جهان است) .

هدف او تولید ماست چکیده بدون چربی Greek yogurt بود، محصولی که غول‌هایی نظیر Dannon یا Yoplait آن را بسیار کم تولید می‌کردند.

او این محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 میلیارد دلار با آن پول ساخت. سهم وی از بازار زیرشاخه‌های ماست چکیده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسید. وی رقابت را در زیرشاخه‌ها این برند برده بود.

 

4 درسی که می‌توان از برند چوبانی گرفت، عبارت‌اند از :

1 - هر محصول دارای یک ارزش پیشنهادی مشخص است. غلیظ‌تر بودن آن موجب شده که بافتی متراکم‌تر و خامه‌ای‌تر داشته باشد. در مقایسه با ماست‌های مشابه در بازار، با همان میزان کالری، دارای دو برابر پروتئین است، قند و کربوهیدراتش به نصف رسیده است. 
این محصول دقیقا همان چیزی است که افراد علاقه‌مند به دریافت پروتئین غیر گوشتی به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گیاه‌خوار و ورزشکارها). قند و کالری و هیدروکربن پایین این محصول نیز افرادی که به دنبال کاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برایشان برندی پرارزش است.

2 - چوبانی یک بسته‌بندی حرفه‌ای و با هویت بصری واحد را بکار گرفته است. ظرف این محصولات کوتاه‌تر و عریض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌های اولیه و روتین در این بازار و همچنین از رنگ‌های زنده گوناگون و مشخصی برای هر واحد محصول استفاده می‌نماید.
برای هر یک از زیرشاخه‌های محصول یک سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زیرشاخه‌های این ماست، "جستجوی بصری برند" آسان گردد.
این خود به‌گونه‌ای به تصمیم مشتری اعتبار و هویت می‌دهد و خیال مشتری را راحت می‌نماید که برای چیزی پول می‌دهد که بدن وی به آن نیاز دارد و فاقد چیزهایی که بدنش به آن نیاز کمی دارد.

3 - چوبانی خود را به‌عنوان یک زیرشاخه محصول پوزیشن نموده است (ماست / ماست چکیده / ماست چکیده سلامت ) و نه یک محصول جدید.
این نوع برندسازی بر یک زیرشاخه محصول همان بازاریابی نیچ یا دسته‌ای نیست. زیرا بازاریابی و برندینگ بر زیرشاخه‌های برند به ما اجازه تولید انبوه را داده و می‌توانیم بخش‌بندی انجام‌شده در بازار را توسعه دهد.

4 - چوبانی به مبارزه طلبیده شد. بعد از موفقیت این برند. Dannon و Yoplait تلاش به تولید محصولاتی مشابه دست زدند اما با جایگاهی که چوپانی به‌عنوان " نمونه اول" در ذهن مخاطب ایجاد نموده بود و با خلاقیت و نوآوری جاری در این سازمان و ایجاد چهارچوب ذهنی مناسب برای مشتریان خویش، سهم بازار وی به 40% کل بازار رسید و این نشان از شکست رقبای بزرگ خویش در زیرشاخه‌های یک محصول است.

چوبانی بسیار خلاق است. او محصول جدیدی با 100 کالری تحت برند Simply 100 معرفی نمود. درپوش ظرف این ماست جدید با یک زائده برای جدا کردن این در پوش و به شکل یک زغال‌اخته طراحی‌شده است.خط تولید محصولات صبحانه خود را Chobani Oats نام‌گذاری نموده و ماست‌های طعم دار فصلی را Chobani Indulgent نام‌گذاری نموده است. یک سری ماست‌های ارزان‌قیمت و همچنین ماست‌های پرچرب برای پخت‌وپز و جایگزینی برای خامه‌ترش نیز دارد. چوپانی کافه‌هایی زیبا برای خرده‌فروشی محصولات خود نیز تاسیس نموده است. علاوه بر آن یک زیرشاخه به‌عنوان ماست حاوی چاشنی‌هایی از مواد طبیعی و گیاهی ارائه نموده است.در یک کمپین تبلیغاتی برندینگ تحت عنوان “How Matters” این برند به اهمیت فرایند آماده‌سازی ماست اشاره می‌نماید و آن را به آماده‌سازی یک ورزشکار برای حضور در رقابت المپیک تشبیه می‌نماید. ویدیو  مرتبط در سایت آپارات

مطالعه موردی فوق نشان می‌دهد که چگونه یک برند تازه‌وارد با منابع اندک قادر است تا در مدت 6 سال کسب‌وکار خود را به میزان 1.4 میلیارد دلار رشد دهد. برندهای غالب و سلطه‌جوی بازار معمولا به دنبال این هستند که نشان دهند "برند من از برند تو بهتر است" و به افزایش ثابت سهم بازار در یک طبقه بخصوص از محصولات هستند. صدالبته که این برندها به رشد پایدار سود خواهند رسید. اما، زیرشاخه‌های جدیدی که سهمی در حدود 1% بازار را به خود اختصاص داده‌اند را موردتوجه قرار نداده و بر آن سرمایه‌گذاری نمی‌نمایند، زیرا که معتقدند که این بخش از بازار بر کسب‌وکار آنان اثرگذاری خاصی ندارد و آنان را تهدید نمی‌نماید.

ماهاتما گاندی در جایی گفته است : 
" ابتدا شما را نادیده می‌گیرند، سپس شما را مسخره می‌نمایند، سپس با شما مبارزه می‌نمایند، سپس شما پیروز می‌شوید".

این دقیقا داستان زندگی برند چوپانی در دهه اول زندگی‌اش است.

منبع : 

رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول – مطالعه موردی برند چوبانی Chobani

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : رقابت , برندینگ , رقابت برندینگ , مطالعه موردی , مطالعه موردی برند چوبانی , رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول ,
بازدید : 81
تاریخ : جمعه 20 آذر 1394 زمان : 11:52 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

10 اصل توسعه برند Brand Development

تیم مشاوران مدیریت ایران تلاش دارد تا به رهبران سازمان‌هایی که نسبت به برندسازی و برندینگ با رویکردی استراتژیک تعامل می‌نمایند، مشاوره‌ای حرفه‌ای ارائه نماید. یکی از کاربران سایت در ایمیلی از ما در خصوص توسعه برند Brand Development سوالی پرسیده است. ما نیز بر آن شدیم تا پاسخ وی را در قالب این مطلب ارائه نماییم.

brand development توسعه برند

سوال : "عناصر اساسی توسعه برند شامل چه مواردی است ؟"

پاسخ : هر فردی که در جایگاه مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند می‌داند که یک برند برای داشتن یک هویت، تصویر و جایگاه مشخص و واحد در بازار، نیازمند توسعه ارزش ویژه برند به ارزشی جدید و نیازمند خلق راهکاری جدید برای رسیدن به توازن، ثبات و ایجاد مزیت رقبایتی برای حضور بلندمدت و موفق در عرصه رقابت است.

یک مدیر برند، در هنگام ترسیم نقشه فرهنگی عناصر برند خویش باید هنر توسعه برند خود را پیاده‌سازی ارائه نماید.

برای توسعه برند باید به 10 اصل یا قانون زیر توجه شود :

1- مدیر برند ابتدا باید به دنبال ایجاد زیرساخت‌های فرایند توسعه برند در درون سازمان خویش باشید (این مقدم بر تبلیغ است).

2- زیرساخت مدنظر شامل تدوین استراتژی جایگاه‌یابی برند، ارزش‌های اساسی و اهداف برند است.

3- ایجاد معنا یا تقویت معنای برند کاملا در ارتباط باهدف برند است. این تقویت معنا باید از طریق داستان‌سرایی، تبلیغات و تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی صورت پذیرد.

4- پس از گذشت اندک زمانی ، تداعیات جدید برند آشکار و یا کشف می‌گردند. تداعیاتی که از مسیر داستان‌سرایی به تصویر برند متصل شده‌اند.

5- اعتقاد به "چکیده و خلاصه حرف برند" Brand Mantra / Brand Essence (باکمی اختلاف همان قول برند Brand Promise) باید از درون سازمان بجوشد تا سبب تمرکز سازمان بر برند شود. این اعتقاد سبب می‌شود که الهامات خلاقانه افراد در چهارچوب عمومی از پیش تعریف‌شده برند، به کمک سازمان آید. یادتان باشد که Brand Mantra همان عنوان تبلیغاتی نیست و شامل 3 کلمه است که در خصوص جوهر وجودی برند توضیح می‌دهد. (تفاوت معنایی Tagline, Mantra, Motto, Slogan)

6- سرمایه‌گذاران به دنبال ایجاد ارزش برای هویت برند می‌باشند و تصور می‌نمایند که تنها با طراحی چند عنصر هویت بصری (کارت ویزیت، وب‌سایت، سربرگ و ... ) کار برند تمام است و باید شروع به تبلیغات نمایند تا به ارزش هویت برند دست یابند. این کاری است که توسط یک گرافیست در یک آژانس تبلیغاتی غیرحرفه‌ای نیز انجام می‌شود و نه یک توسط یک مدیر برند استراتژیست.

اما برندهای هوشمند می‌دانند که بین یک برند با هویتی ساده و یک برند با هویت کاریزما تفاوت بسیاری وجود دارد.

7- تجربه مشتری از برند Brand Experience زمانی به بهترین و زیباترین سطح خود خواهد رسید که محصول یا خدمات در حد ایده‌آل خود ارائه گردد.

8- اگر تمام موارد به‌درستی صورت پذیرد، برند مورداحترام و توجه مردم قرارگرفته، ستاره بخت سازمان درخشیده و سودآوری تضمین می‌گردد. این تلاش باید حتما همراه با صداقت باشد.

9- برندهای معتبر خود را با نیازهای انسانی و اجتماعی افراد برای ایجاد دنیایی بهتر هماهنگ می‌نمایند.

10- برترین برندها همواره به در جستجوی راهی برای همکاری و همیاری با مشتریان خویش است. با پیشنهاد خدماتی که موجب سینرژی و منطبق باارزش‌های مشتری و رفتار و سبک زندگی وی باشد.

امیدوارم که مطالب فوق کمکی به درک بهتر مفهوم توسعه برند نموده باشد. اگر در این خصوص علاقه‌مند به مطالعه کتابی به زبان انگلیسی نیز هستید، می‌توانم کتاب Soulful Branding را به شما توصیه نمایم.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

10 اصل توسعه برند Brand Development

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 3

برچسب ها : برند , برندسازی , توسعه برند , برندینگ ,
بازدید : 89
تاریخ : جمعه 13 آذر 1394 زمان : 0:41 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که در بحث بازاریابی و فروش به ارائه مطالبی در خصوص تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و علل عدم موفقیت آموزش‌های فروشندگی حرفه‌ای اشاره می‌نماییم. اغلب فروشندگان این سوال مطرح مینمایند :

  • به مشتری چه بگویم تا راضی به خرید شود ؟
  • چه جملاتی می‌تواند روی مشتری تاثیری بیشتری بگذارد ؟
  • کدام عبارت برای فروش بیشتر مناسب است ؟

پس برای رسیدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زیر توجه نمایید.

فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود. هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایزتر خواهد شد.

اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول را دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فورا زمین‌گیر نماید. مانند شکارچی که دقیق به قلب هدف خود شلیک نموده است و جایی برای تردید باقی نگذاشته است (تیم مشاوران مدیریت ایران حامی محیط‌زیست است و شکار را ناشایست قلمداد می‌نماید) پس فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که چرا باید از ما خرید نماید.

به 9 جمله یا عبارت زیر توجه نمایید که میتواند یک مزیت رقابتی در راه رسیدن به فروش بیشتر باشد.


1- چطور میتونم کمکتون کنم ؟
این یک جمله بسیار ساده است. به مشتری این پیام را القاء می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم.
هرچند این جمله در بستن قرارداد و فروش محصول یا خدمات بسیار خوب عمل می‌نماید اما یادمان باشد که باید در جایی درست و به دلیلی موجه از آن استفاده نماییم. این سوال برای اطلاع از نیازها ی مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس باید برای پاسخ مناسب آماده‌ باشید. اما اگر کلا در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن نیز ندارید، از استفاده از این جمله بپرهیزید.

2- از کی متوانیم شروع کنیم ؟
این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحا به آن " فرض فروختن" میگویند. به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که از نظر روانی فروخته است، با بیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است.

3- اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد.
اگر قبلا از تکنیک‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده ننموده‌اید این جمله همان عملکرد را خواهد داشت. بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری از محصول perceived value و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، به فاز خرید وارد نمی‌شوند و در مرحله تطبیق باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نمایند. پس شرکت باید ارزش‌هایی بیش از قیمت پرداختی به مشتری ارائه دهد. با ایجاد محدودیت زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب می‌نماییم.

4- تشکر
شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند. اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کردید که از مشتری تشکر نمایید ؟ برخی از فروشندگان بسیار مودب و عالی هستند اما تشکر از مشتری را فراموش می‌نمایند. فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید را وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدرانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند.

5- در پاسخ به سوال شما باید بگم ....
اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتما تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است. خیلی ساده است. اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سوالات شما آسمان‌وریسمان ببافد و نهایتا پاسخ درستی به شما ندهد، قطعا ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید.

6- به دنبال چه چیزی می‌گردید؟
مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نمایند. فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردید. پس اطلاعات از مشتری دریافت و مطابق با نیاز وی محصول یا خدمات ارائه نمایید.

7- از چه نتایجی باید بر حذر باشید.
اگر پاسخی برای سوالات مشتری ندارید، حتما مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید. اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌هیچ دلیلی از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصرافش را جویا شوید. شاید به توانید با ارائه یک پاسخ درست، شک و تردید وی را از بین ببرید.

8- همه نیازها و ترجیحات شما را مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد میکنم. محصول A را می‌خواهید یا محصول B را ؟
این نیز یکی از مفروضات اتمام خیالی فروش است و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم که انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما. در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌نماید بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یک محصول به خانه اشاره می‌نماید.

9- من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است. شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود.
ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد. البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا از این جمله استفاده باید گردد. اگر بتوانید با استفاده از این تکنیک به مشتری القاء نماید که چرا باید اکنون خرید نماید، حتما به فروش قطعی خواهید رسید.

در پایان باید اشاره نمایم که زبان فروشنده قلم‌مویی که با مطالعه و دقت می‌تواند نقاشی بهتری به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود را به تحسین وا دارد. پس با استفاده از جملات، عبارات و کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش را حرفه‌ای انجام دهید.

9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

بازدید : 91
تاریخ : جمعه 06 آذر 1394 زمان : 13:3 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

تیم مشاوران مدیریت ایران :

راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

1- سلطه جوست

این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

2- امینت‌طلب است

این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

3- محبوبیت‌طلب است

این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.

4- نیاز زیاد به خودشناسی دارد

این دسته از مشتریان بسیار کند هستند و فرایند فروش را خیلی کش می‌دهند. آنان در مذاکره با شما بسیار منطقی، اصول‌گرا و منعطف برخورد می‌نمایند. این مشتری خود در نقش مشاور و راهنمای دیگران می‌بیند. با اتکا به تجربیات خویش اعتماد به نفس بالایی دارد اما مغرور و متکبر نیست. به پذیرش ریسک اعتقاد دارد به‌شرط آنکه منابع مالی مناسبی داشته باشد. از دیگران تقاضای اظهارنظر داشته در مورد شرایط فرضی آتی داشته و قصد دارد تا فروشنده را در خصوص میزان ایمانش به کالا یا خدماتی که خود ارائه می‌دهد، ارزیابی و سنجش نماید.

راه‌حل : از زمان خود بهینه استفاده نموده و نشان دهید که میزان تجربیات و راه‌حل‌های آنان بسیار کم است. ازآنجایی‌که این افراد طبیعتا خیلی منطقی است پس حتما با ارائه اطلاعات هدف‌دار فرایند فروش را پیش ببرید. در برخورد با این مشتری، ارائه اطلاعات مبهم و قول‌های غیرمنطقی،احتمال از بین بردن فرصت فروش را بسیار زیاد خواهد نمود. زیرا این‌گونه از مشتریان سوالاتی از بین جملات خود شما پیدا نموده و از شما خواهند پرسید.

5- نوع خاموش، اما قوی

این‌گونه مشتری با مشتری‌ای که برای امنیت، اهمیت زیادی قائل بود، متفاوت است. این مشتری، فروشنده را به انجام برخی کارهای جانبی مربوط به فرایند فروش مجبور می‌نمایند. این مشتریان تا گردن در مشکلات و وظایف سازمانی خود فرورفته‌اند ولی بسیار سخت به پیشنهاد ارائه‌شده توسط فروشنده که شاید بتواند به وی کمکی ارائه دهد، توجه می‌نماید. در پاسخ به سوالات اصلا همکاری نمی‌نماید، حتی اگر سوالات به‌صورت تستی باشد. اینان یک چالش بزرگ برای مشتری و اظهارات وی هستند.

راه‌حل : کلید موفقیت در مذاکره با این‌گونه از مشتریان عبارت است آماده بودن همه‌جانبه و تلف نکردن زمان مشتری است. فهم دقیق خواسته مشتری به‌جای انجام هر عملی دیگر. سخن را کوتاه کرده و بیان نکات حیاتی و مهم بپردازید که تشریح نمایید که چه راه‌حل برای مشکلات وی دارید.آنان علاقه به پرسش و پاسخ خای کوچک دارند، پس حواستان پرت نشده بر در هدف خود متمرکز بمانید. شاید بهترین کار این است که داستانی بسیار کوتاه از تجربیات خوب در مورد محصولتان برایش تعریف نمایید. زمان بسیار حیاتی است، اگر واقعا محصول یا خدمات شما به‌صرفه جویی زمان و حجم کار بی انجامد، خواهد خرید.

6- من این را از جایی دیگر با قیمتی کمتر می‌خرم

این نوع مشتری این را کلمه دائما با خود تکرار می‌نماید و قسمتی از وجودش شده است که، جای دیگر این محصول یا خدمت را ارزان‌تر می‌تواند بخرد یا عرضه‌کننده‌ای وجود دارد که به وی تخفیف بیشتری خواهد داد.

راه‌حل : در برخورد با این مشتری باید اجازه دهید تا محصولات و اطلاعات آنان خود با مشتری صحبت نماید، زیرا توضیحات شما فقط موجب حرص خودتان است. پیش از مذاکره فروش و تشریح مشخصات محصول خود ،اطلاعات مناسبی از وی دریافت نمایید، به‌خصوص در مورد قیمتی که وی به آن اعتقاد دارد و قصد خریدش را دارد. اطلاعاتی که از وی دریافت می‌نمایید شاید به شما کمک کند تا رقبای خود را بشناسید. نشان دهید که واقعا چه ارزشی از طریق محصولات و خدمات شما به وی منتقل می‌شود. برای وی توضیح دهید که شاید قیمت رقیب از ما پایین‌تر باشد اما محصولات ما دارای ویژگی‌هایی است که در محصول رقیب وجود ندارد ( برای مثال : تحویل فوری، ارسال دقیق، خدمات پس از فروش ، ... ) پس انتخاب اشتباه موجب ضرر خواهد بود.

7- مشتری واقعا سخت‌گیر

 این نوع مشتری یک چالش و رقابت بزرگ برای فروشنده است و به دنبال کار نمودن فروشنده برای سازمانش است. بسیار مطلع است و محصول شما را جز به‌جز خردمندانه تفکیک کرده و در مورد نقاط ضعف و قوت آن از شما سوال می‌پرسد.

راه‌حل : با چانه‌زنی سعی به کاهش قیمت فروشنده دارد اما ویژگی محصول و تلاش‌های فروشنده را به‌صورت عادلانه و منطقی مدنظر دارد.در زمان چانه‌زنی با وی صادق باشید. به فرایند تصمیم‌گیری آنان با دقت و به‌صورت منطقی توجه نمایید. هرگز بیش از چیزی که می‌فروشید، به وی قول ندهید. عامل اساسی موفقیت فروشنده، داشتن اطلاعات کافی است.

 

همواره به خاطر داشته باشید، فروش یک هنر است. دشواری‌های بسیاری مسیر خدمت به مشتری وجود دارد.انعطاف‌پذیری در نگرش، اعتمادبه‌نفس، ثابت‌قدم بودن، درک صحیح در خصوص نیازهای مشتری از موارد اساسی هستند که فروشنده نباید هرگز فراموش نماید. در خصوص مشتری‌های کنونی خود بی اندیشید. این خصوصیات را در آنان پیدا و نحوه برخورد خود را منطبق سازید.

 

7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 3

برچسب ها : مشتری , انوع مشتری , فروش , فروشنده , مدیریت فروش , مذاکره فروش ,
بازدید : 110
تاریخ : جمعه 29 آبان 1394 زمان : 10:51 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

5 گام برای تهیه جدول صدای برند Brand Voice

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

حتما در حوزه بازاریابی با بحث برندینگ و نیز بازاریابی محتوا (بازاریابی مفهوم) برخورد نموده‌اید. در تمام این موارد حتما مدیریت گفتمان برند با مخاطب از کانال مدیریت محتوا بسیار حائز اهمیت است. حتی اگر محتوای تولید شده از نوع محتوای همواره سبز باشد، همچنان باید به عناصر سازنده آن دقت نمود.

brand voice صدای برند در محتوا

اگر محتوای تولیدی شده‌ی شما حاوی لوگوی شرکتتان نباشد، چگونه مخاطبتان باید به ماخذ و برند تولیدکننده این محتوا پی ببرد ؟

اگر مخاطبین از طریق کانال‌های رسانه‌ای متفاوت به محتوای تولیدشده ما دسترسی پیدا می‌نمایند، چگونه اینان باید متوجه شوند که یک برند پشت تمام این تولید محتواست ؟

اگر توجه و دقت کافی نداشته باشید، اجزای مجموعه محتوای تولیدشده دارای صدا و آهنگ همگون و هم آهنگ نبوده و اجزای تشکیل‌دهنده بازاریابی شما به ایجاد یک تصویر واحد از برند منجر نخواهد شد. این امر خود سبب می‌گردد که برند نتواند با ادبیاتی ثابت با مخاطبش دیالوگ داشته باشد.

این تجربه ناپایدار از برند، غالبا در کسب‌وکارهای در حال رشد و یا گاه در زمانی که محتوا توسط فردی در خارج از سازمان و تنها به سفارش سازمان تولید می‌گردد، مانند زمانی که یک مترجم آزاد freelancer قرار است تعداد زیادی از متون چند سایت را برایمان ترجمه نمایید. در این صورت مکررا دیده‌ام که نوع ادبیات و متون انتخاب‌شده بسیار متفاوت با سایر محتویات پیش‌تر تولیدشده است و حتی لغات تخصصی کاربردی آن حوزه فنی و علمی به‌درستی برگردانده نشده است و یا اصلا محتوای تولیدشده مورد نیاز مخاطبین نبوده است.

شاید از خود بپرسید که چرا صدای برند مهم است ؟ صدای برند به معنای ایجاد یک وجهه انسانی برای برند است.
صدای برند به شما اجازه می‌دهد که در فضای تخصصی، جایگاه خود را معرفی و به راحتی از سایر برندها شناخته و متمایز شوید. پایداری صدا و واژگان برند برای تحکیم یک برند در یک منطقه جغرافیایی خاص بسیار حیاتی است و نیز بر برنامه‌های استراتژیک تولید محتوا به‌صورت موثر عمل شود.

ادامه مطلب :  5 گام برای تهیه جدول صدای برند Brand Voice

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 3

برچسب ها : برندینگ , مدیریت برند , برندسازی , بازاریابی محتوا , بازاریابی مفهوم , محتوای همواره سبز , رسانه‌ , محتوای تولیدشده ,
بازدید : 67
تاریخ : شنبه 23 آبان 1394 زمان : 10:29 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

  • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
  • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

 

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

منبع : فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 3

برچسب ها : فروش , مدیریت فروش , انوع فروشنده , فروشنده , فروشنده حرفه ای , آموزش فروشندگی حرفه ای , فروشندگی حرفه ای , تیپ هیا شخصیتی فروشنده ,
بازدید : 85
تاریخ : جمعه 15 آبان 1394 زمان : 11:31 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.


8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App 

دریافت رایگان مقالات مدیریت و تجارت بر روی تلفن همراه 

 

فروشگاه مایکت

فروشگاه کندو

 

IranMCT Android App is Now Available for Download

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : استخدام فروشنده , روشه استخدام فروشنده , فروش , فروشنده , مدیر فروش , فروشندگی , sale rep ,
بازدید : 103
تاریخ : جمعه 08 آبان 1394 زمان : 13:20 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

روش انتخاب نام برند Brand Name - برندسازی در شرکت نوپا Startup Branding

روش انتخاب نام برند  Brand Name

تیم مشاوران مدیریت ایران :

گاه پیش می‌آید، برخی افراد کارآفرین برای انتخاب نام برند (انتخاب نام تجاری) BrandName کسب‌وکار جدید خویش، به ما مراجعه می‌نمایند. 

هرچند که اکثر کارآفرینان سعی دارند تا بر اساس دانش، تجربه و یا از روی علاقه شخصی، یک نام را به‌عنوان نام تجاری انتخاب نمایند. در برخی موارد، نام انتخاب‌شده به‌خوبی کار می‌کند و تبدیل به یک برگ برنده می‌شود، اما در اکثر موارد این انتخاب به بزرگ‌ترین اشتباه فرد تبدیل می‌گردد، اشتباهی که امکان جلوگیری از آن وجود داشته است.

شرکتهای بسیاری بوده اند که پس از سرمایه‌گذاری مالی و زمانی بر یک برند (باوجود مناسب بودن محصول یا خدمت)، با عدم استقبال مخاطب روبرو شده اند. پس از عارضه‌یابی دریافته‌ایم که یکی از مواردی که بر فرایند تصمیم‌گیری مخاطبانشان اثر منفی داشته است، نام‌گذاری اشتباه محصول یا خدمت بوده است.
توجه شما به بررسی رفتار برندینگ چند شرکت در خصوص نحوه انتخاب نام برند، جلب می‌نماییم.

بر اساس اطلاعات موجود در سایت CrunchBase ، نام‌های تجاری زیر در طی سال گذشته انتخاب‌شده‌اند.

Zairge    /     Xwerks    /    Synthorx

حال حدس بزنید که این نام‌های تجاری، چه می‌فروشند؟
روی نام‌ها تمرکز کنید ..... من صبر می‌کنم تا حدس بزنید ... چی شد؟ ..... نتوانستید ؟
شگفت‌زده نشدم، حتماً قادر به حدس زدن نیستید.

این‌گونه اسامی، بیان‌کننده ماهیت کسب‌وکار نیستند، مگر آنکه پیش‌تر با آن کسب‌وکارها برخورد نموده باشید.

این اسامی مانند بسیاری دیگر از نام‌های تجاری، این‌گونه نامفهوم هستند.

  • برند Zairge در حوزه سیستم مدیریت اموال در جهت افزایش بهره‌وری فعال است (Zairge.com) .
  • برند Xwerks  در حوزه تولید مواد غذایی خاص و ویژه برای ورزشکاران ممتاز فعالیت دارد (Xwerks.com) .
  • برند Synthorx در حوزه فن‌آوری زیستی با استفاده از راهکارهای سنتز مصنوعی فعالیت دارد (synthorx.com) .

تا زمانی که اطلاعات کافی در خصوص نحوه انتخاب نام این‌گونه برندها در اختیار نباشد، این برندها به‌صورت یک صندوقچه اصرار به‌صورت com. هستند.

اکثر شرکت‌هایی که به آنان مشاوره داده‌ام، اصرار دارند که حتماً، نام تجاری خود را از بین اسامی تک‌کلمه‌ای با یک یا دو سیلاب انتخاب نمایند و با همان نام هم دامین Com. خود را ثبت نمایند.

اما چرا ؟

  • مدیران، از انتخاب نام برند، فقط این دو نکته را می‌دانند : کوتاه باشد. راحت به یاد بماند.
  • ازآنجایی‌که تمام اسامی بامعنا یا مرتبط قبلاً ثبت‌شده‌اند، به‌سوی اسامی بی‌معنا یا نامرتبط سوق پیدا می‌نمایند.

 

در ایران نیز ازاین‌گونه برندها بسیار وجود دارد : msh-star و i-k9 و iuvs 

 

انتخاب نام برند بر اساس "قابل ثبت بودن نام تجاری در دامین com." بزرگ‌ترین اشتباه است.

 

حال به بر اساس اطلاعات سایت CrunchBase، نام برندهای  Beep , Shout , Swish ثبت‌شده‌اند.

آنان بسیار ساده، زیبا و قابلیت یادآوری بالایی دارند. لغاتی که تلفظ، خوانش و هجی ساده‌ای دارند.

  • Beep  : در حوزه فروش تجهیزات هماهنگ و موازی کننده وسایل پخش موسیقی در تمام اتاق‌های یک ساختمان، فعالیت دارد.
  • Shout : یک برند در حوزه بازار سازی و مطالعات بازار است.
  • Swish : ارائه راهکارهای پرداخت همراه Mobile Pose است.

هرکدام از شرکت‌های فوق، نامی را مرتبط با ماهیت کسب‌وکار خویش انتخاب نموده‌اند. آنان نامی را برای ایجاد فایده و ارزش پیرامون محصول خود انتخاب نموده‌اند.

اما ازآنجایی‌که یک کلمه ساده و عمومی را انتخاب نموده‌اند، برای انتخاب نام دامین خود از روش نام ترکیبی استفاده نموده‌اند.
دقت نمایید این نام ترکیبی برای یک برند بین‌المللی com. با یک برند منطقه‌ای با پسوند ir. متفاوت است. باید رفتاری مخاطبان برند تحلیل و از ترکیب مناسب بهره برد.

بالاخره کدام بهتر است ؟

 - ساده بودن ؟ 
 - تلفظ ساده ؟ 
 - یک کلمه بودن، باقابلیت ثبت همان کلمه برای دامین؟

بر اساس تجربه شخصی، بامعنا بودن نام برند، مهم‌تر از انتخاب یک کلمه باقابلیت ثبت به عنوان آدرس وب سایت است.

به یاد داشته باشید: ثبت یک دامین مناسب، همیشه امکان‌پذیر است.

(thisisbeep.com / useshout.com / swishme.com )

این شرکت‌ها به‌صورت هوشمندانه‌ای نام برند و سپس با هوشمندی دوچندان، نام دامین را با حفظ معنا و ارتباط، انتخاب نموده‌اند.

درصورتی‌که برندتان بین‌المللی است، می‌توانید از my یا the در ابتدا و online یا world در انتها اضافه نمایید. اگر به کمک بیشتری نیاز دارید، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران همواره در خدمتتان هستیم. (ویدیو در مورد انتخاب نام برند)

پس لطفاً برای انتخاب نام برندتان کمی فکر کنید و مشورت بگیرید، دستتان را به درون کیسه شانسی نکنید و یک اسم بیرون نکشید.

منبع : برندسازی در شرکت نوپا Startup Branding

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : انتخاب نام برند , برند , برندسازی , مدیریت برند , brand name , انتخاب نام ,
بازدید : 118
تاریخ : جمعه 08 آبان 1394 زمان : 13:17 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

نوشته شده توسط دکتر سیدرضا آقاسیدحسینی on 29 مهر 1394

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در هرکجای دنیا که باشید، خواهید دید که به 9 دلیل فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند که بازاریابی به معنای اتلاف پول است و بازاریابان نیز به فروشندگان مشکوک بوده و اغلب آنان را بی‌مصرف می‌دانند.

اما باید بدانید که شرکت‌هایی که به نتایج فوق‌العاده در کسب سهم بازار و سود سالانه رسیده‌اند به سبب ایجاد تعادل مناسب بین بازاریابی و فروش خود به این جایگاه دست پیدا نموده‌اند. فروشنده در این سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازی است. اما باید در فهم تفاوت بین این دو تلاش نماییم.

استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

نتایج تحقیقات سالانه موسسه SBI بررسی و ارزیابی تعداد زیادی از واحدهای بازاریابی سازمان‌ها بین‌المللی می‌پردازد، نشان می‌دهد که 71 درصد از استراتژی‌های بازاریابی اشتباه است. به این معنا که این میزان از فروش در سطح بین‌المللی تنها ناشی از 29% از فعالیت‌های بازاریابی است.

حال تصور کنید که اگر 80 درصد برنامه بازاریابی به‌درستی تدوین می‌شد درنتیجه چه تعداد شرکت میلیارد دلاری جدید در بازار حضور می‌داشتند.

فروشنده حرفه‌ای به علت شناخت بازار، برخورد مستقیم با مشتری و نحوه جهت‌گیری سازمان، بدون اطلاع از نتایج این‌گونه تحقیقات، اقدامات بازاریابی را اشتباه می‌داند.

البته به یک نکته توجه نمایید :  فورا بامطالعه این مطلب تصمیم به حذف واحد بازاریابی نگیرید و یا کل عملیات برنامه‌ریزی و اجرای بازاریابی به فروشنده خود تفویض ننمایید.

فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از مهارت فنی و تخصصی خویش و با مقایسه نتایج حاصل از برنامه با بازخورد دریافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشکلات برنامه بازاریابی شکایت می‌نماید ، اما اگر از وی بخواهید که تدوین برنامه‌ریزی بازاریابی را انجام دهد به علت عدم درک مناسب از وضعیت کلان شرکت و نداشتن مهارت ادراکی (سیستماتیک یا کل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاریابی از برنامه استراتژیک سازمان نخواهد بود.

منبع :   استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

 

نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App

دریافت رایگان مقالات مدیریت و تجارت بر روی تلفن همراه 

 

فروشگاه مایکت

فروشگاه کندو

 

IranMCT Android App is Now Available for Download

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : استراتژی بازاریابی , بازاریابی ,
بازدید : 93
تاریخ : پنجشنبه 30 مهر 1394 زمان : 20:21 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

نرم افزار رایگان - اپ - اندرویدی آموزشی

دانلود رايگان مقالات مديريت و تجارت بر روي تلفن همراه آموزشی

دریافت رایگان مقالات مدیریت و تجارت بر روی تلفن همراه 

 فروشگاه مایکت

فروشگاه کندو

IranMCT Android App is Now Available for Download

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : اپ , app , اندروید , دانلود رايگان مقالات مديريت و تجارت , مقالات مديريت و تجارت ,
بازدید : 98
تاریخ : شنبه 25 مهر 1394 زمان : 20:43 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

اصول و فنون مذاکره - تحلیل رفتار فرد مقابل

تیم مشاوران مدیریت ایران:

در اصول فنون و تکنیک مذاکره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلی یک مذاکره هستیم :

  1.  شناخت از خود
  2. شناخت از طرف مقابل مذاکره
  3.  محیط مذاکره (عوامل موثر پیرامونی)

اگر به دنبال درک و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستید، خواه در یک جلسه مذاکره تجاری باشید و یا یک مکالمه عادی بین شما و یک فروشنده ، یک دوست یا مدیرتان، باید بتوانیم رفتار طرف مقابل را تحلیل و استراتژی مناسبی در نحوه مواجه با آن بیابید. پس تحلیل رفتار و علت بروز آن بسیار ضروری است. باید بدانیم که در مقابل هر عمل یا گفته‌ای چگونه عکس‌العمل نشان دهیم تا رابطه، گفتگو یا مذاکره در زمان مدنظر انجام شود.

Ego states Transactional TA تحلیل رفتار فرد مقابل

گاها پیش می‌آید که شما شاهد الگوهای مخرب تکراری در روابط خود با دیگران هستید. مثلا :

1. در رابطه‌ای هستید که به‌طرف مقابل نمی‌تواند "نه" بگویید.
2. در رابطه‌ای که در آن شما همواره حالت دفاعی دارید. انگار که از شما همواره انتقاد می‌گردد و شما باید از خود دفاع کنید.
3. در رابطه‌ای که فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده می‌برد. این فرد اصلا برایشم مهم نیست که از شما بشنود و تنها اوست که حرف میزند. شما به خود میگویید که دفع بعد این‌گونه نخواهد بود و من باید حرفم را بزنم.

تحلیل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رویکرد علمی است که با کمک مدل آقای دکتر اریک برن به بررسی روابط بین فردی می‌پردازد.

تحلیل رفتار متقابل بر این نکته تمرکز و تاکید دارد که حالت و رفتار هر فرد نقش مهمی در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثیر بر مدل ایجاد رابطه مقابل دارد.)

اصول و فنون مذاکره تحلیل رفتار فرد مقابل

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح یا سه حالت و یا سه Ego States تقسیم می‌نماید.

1- حالت Parent که با P نشان داده می‌شود و به آن حالت والد (حالت من والدینی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری شبیه والدین خودداریم . از کلماتی نظیر آنان نیز در مواجه اتفاقات استفاده می‌نماییم . مانند : بحث نکن، خجالت بکش،ساکت باش.بدبخت میشی.نگران نباش. کمکت می‌کنم.

2- حالت Adult که با A نشان داده می‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته می‌شود.

در این حالت فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به زمان حال دارد و کاملا واقع‌گرایانه و منطقی است.

3- حالت Child که با C نشان داده می‌شود و به آن حالت کودک (حالت من کودکی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به دوران کودکی خود را دوباره تجربه می‌نماییم. از کلماتی که در ان دوران در مواجه با اتفاقات استفاده می‌نمودیم دوباره بهره می‌گیریم . مانند : من نمیخوام، من نمیتوانم، من این را حتما میخوام
ما نمی‌توانیم مستقیما اين حالت‌ها را مشاهده نماییم، اما می‌توانیم با مشاهده و تحلیل رفتار طرف مقابل، تشخيص دهيم كه در آن لحظه کدام‌یک از سه حالت بر فرد حاكم است.

حالت والد و کودک نیز خود دارای زیرمجموعه‌هایی است.

من والدینی :

1- من والديني پرورشي

آن قسمت از شخصيت فرد كه به رفتار ديگران توجه می‌نماید. زمانی كه فرد در این حالت است، دوست دارد که برای دیگران مادری کند و برای رفتار ديگران محدودیت‌هایی تعيين و به آن جهت بدهد . به خیر و صلاح طرف مقابل خیلی فکر می‌نماید. اين به معنای تحقير كردن طرف مقابل نيست.

2- من والديني انتقادگر / والد سرزنش گر

در این حالت فرد تحلیل ارزشی انجام داده و قضاوت گر طرف مقابل می‌شود. اين افراد تمام پاسخ‌های خود را کلمه باید آغاز می‌نمایند.

 

من کودک :

1- من كودكی شاد

افرادي كه در این حالت، كارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای ديگران مخرب و آزاردهنده نيست.

2- من كودكی مخرب (سازگار و ناسازگار)

افرادی كه در این حالت، كارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای ديگران مخرب و آزاردهنده است.

- من کودک مخرب سازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با کوچک‌ترین سرزنش از ادامه آن پرهیز می‌نمایند. (مثل کارمندی که به دیر آمدن خود تا جایی ادامه می‌دهد که نهایتا مدیر به او اخطار دهد، سپس هرگز دیر نمی‌آید)

- من کودک مخرب ناسازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با حتی با سرزنش به رفتار آزاردهنده خود ادامه می‌دهد. این افراد زيركانه خود را به گيجی، فراموشی زده و با به تعويق انداختن برخی وظایف و امور، از خواسته‌های ديگران سرباز می‌زنند. (مثل کارمندی که باوجود گرفتن چندین اخطار و حتی توبیخ شدن، همچنان فقط از روی لجبازی به هر بهانه‌ای دیر می‌آید و این کار را تا اخراج شدن یا حتی درگیری فیزیکی با مدیر خود پیش می‌برد)

ما به‌عنوان مشاوره مدیریت، از تمام مديران مي‌خواهيم كه از گسترش بیش‌ازحد شکل‌های سازگاری و ناسازگاری «من كودكی مخرب» كاركنان خود جلوگيری كنند.

هنگامی‌که ما در حالت بالغ هستیم، به‌دوراز پیش‌داوری می‌توانیم واقعیت موجود را دریافت و تحلیل نمایم. پس آگاهی ما در حالت بالغ بسیار بیشتر از رفتارهای برنامه‌ریزی‌شده ما در حالت والد و یا حالت کاملا بی‌برنامه کودکی است.

سه سطح رفتار متفابل فردی

3 حالت من در یک فرد : والدینی، بالغ، کودک

در اصول و فنون مذاکره از مدل TA برای پررنگ نمودن و تقویت حالت بالغ Adult استفاده می‌نماییم تا تصمیمات آگاهانه و منطقی و خارج از رفتارهای احساسی و هیجانی صورت پذیرد.

حالت‌های تکراری که در ابتدا موردبررسی قراردادیم، هیچ‌کدام مربوط به حالت بالغ نبودند.حالت بالغ، والد و کودک هرکدام به‌تناوب در طی روز تکرار می‌شوند و بین این سه حالت دائم در حالت جهش و تغییر وضعیت هستیم. این تغییر وضعیت کاملا بر اساس نوع رفتار و برخورد دیگران با ما اتفاق می‌افتد. انگار در مقابل حالت‌های رفتاری دیگران، ما دارای سه استراتژی عکس‌العملی یا پاسخ‌دهنده داشته باشیم. پس حضور در هر حالت نشان‌دهنده نوع پاسخ شما به فرد مقابلتان است.

با چند مثال شاید بتوانیم این مطلب بیشتر تشریح نماییم :

1- فرض که کارمندی با تاخیر زیادی به محل کار خود رسیده و جلسه مهمی را ازدست‌داده و مدیرش بسیار عصبانی است.

  • مدیر : توبه هیچ دردی نمی‌خوری .
  • کارمند : میدونم . ببخشید.

در این مثال ممکن است که مدیر در ابتدا در حال بالغ بوده باشد اما با دیدن کارمند به حالت والدینی سرزنش گر می‌رود. کارمند نیز در ابتدای ورود در حالت بالغ بوده است اما با برخورد با مدیر عصبانی به حالت کودک خود می‌رود.

2- فرض که دو دانشجوی هم‌خانه هستند.

  • دانشجوی اول که در حمام یک عنکبوت دیده و به خاطر فوبیایی که نسبت به عنکبوت دارد حاضر نیست به داخل حمام برود.
  • دانشجوی دوم می‌گوید نگران نباش، من حلش می‌کنم.

در این مثال، دانشجوی اول با دیدن عنکبوت به حالت کودک خود رفته و به دنبال یک فرد در حالت والد به‌صورت حامی می‌گردد. دانشجوی دوم ممکن است در همان لحظه در حالت کودک بوده باشد اما بلافاصله به حالت والد حمایت خود سوییچ می‌کند و به دانشجوی اول کمک می‌نماید.

بر اساس تصویر، رابطه بین افراد بر اساس فلش‌هایی موازی ترسیم‌شده است. این روابط را روابط مکمل یا موازی گفته می‌شود.

این نوع از رابطه بسیار پایدار و بادوام است زیرا : دریافت‌کننده پاسخ از همان منبعی که پیش‌بینی می‌نمود به پاسخ مناسب خود دست‌یافت است. ( پاسخ حالت کودک از حالت والد )

اما این تنها حالت نمی‌تواند باشد.

فرض که رابط مدیر با کارمند این‌گونه باشد :

  • مدیر : تو به هیچ دردی نمی‌خوری .
  • کارمند : تو حق نداری با من این‌گونه حرف بزنی.

در حالت کارمند به‌جای رفتن به حالت کودک به حالت والد سرزنش گر می‌رود. حال ما دو والد سرزنش گر داریم.
بر اساس تصاویر، رابطه بین افراد بر اساس فلش‌هایی متقاطع ترسیم‌شده است. این روابط را رابطه متقاطع میگویند. این نوع رابطه ناپایدار و شکننده است.

این رابطه یا کاملا از بین می‌رود و یا یکی از طرفین تغییری در حالت خود داده تا در مقابل حالت طرف مقابل به رابطه‌ای مکمل یا موازی برسد. در همین مثال درنهایت با عذرخواهی مدیر، تعادل در سیستم برقرار می‌شود.

  • مدیر : تو به هیچ دردی نمی‌خوری.
  • کارمند : تو حق نداری با من این‌گونه حرف بزنی.
  • مدیر : نباید دیر بیایی.
  • کارمند : دیر آمدم، ولی تو حق نداری با من این‌گونه حرف بزنی. به مدیرعامل گزارش میدهم.
  • مدیر: خوب. دیر اومدی دیگه.
  • کارمند: باید ازم عذر خواهی کنی.
  •  ....
  • مدیر : عذر میخواهم
  • کارمند : مشکلی نیست. من هم میدونم شما عمدی نگفتید ...

با توجه به خطر شکایت کارمند از مدیر خود به مدیرعامل، مدیر خطری را احساس و از حالت والد سرزنش گر به حالت کودک سازگار تبدیل شد و کارمند از حالت کودک به حالت والد سرزنش گر میرود.

در کل می‌توان این‌گونه بیان نمود که رابطه زمانی به تعادل یا همان تفاهم می‌رسد که رابطه دوسویه موازی یا مکمل ایجاد شود .

 

اما شاید بپرسید : کدام حالت بهتر است ؟ کدام فرد شخصیت و رفتار سالم‌تری دارد ؟

افراد از اين سه حالت در زمان‌های مختلف استفاده می‌نمایند. فردی که دارای شخصیت و رفتار سالم است، تعادلي از اين سه حالت را حفظ می‎كند، و به‌خصوص بين« من والد پرورشي»، « من بالغ» و «من كودكي شاد» تعادلی مناسبی ایجاد می‌نمایند.

حتي افرادی که همواره در حالت (من بالغ) هستند، حتما مشکل‌آفرین خواهند بود. زیرا کارکنان با یک فرد کاملا منطقی مواجه بوده و شادی در محیط کار بسیار کمرنگ می‌گردد و این خستگي را به محيط كار می‌آورد، اين افراد در كار غرق‌شده و نمی‌توانند در محيط كار با ديگران شوخي كنند.

مطلب :  

اصول و فنون مذاکره - تحلیل رفتار فرد مقابل

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : اصول و فنون مذاکره , فنون مذاکره , اصول مذاکره , تحلیل رفتار فرد مقابل , Ego States , Transactional Behavior , Parent–Adult–Child ,
بازدید : 112
تاریخ : پنجشنبه 23 مهر 1394 زمان : 22:3 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت

تیم مشاوران مدیریت ایران: 

تعریف اولیه و یا بازتعریف لوگو بخشی از فرایند برندینگ و وظیفه اصلی مدیریت برند است. لوگوهای فوق‌العاده بلافاصله قابل‌تشخیص بوده و اثری مانا در ذهن ایجاد می‌نماید.
سیبل در لوگوی تارگت، تیک در لوگوی نایک و سیبی که در لوگوی اپل است، موجب جلب توجه می‌گردد.

Designing-Company-Logo طراحی لوگو

در تمام این لوگوها، یک علامت نمادین منحصربه‌فرد، باقابلیت به یادسپاری و ماندگاری بالا وجود دارد.

این لوگوها، هر آنچه باید از یک لوگو در بلندمدت انتظار داشت را برآورده می‌سازند:

  •  شناختن برند.
  •  متمایزسازی برند.
  •  ایجاد علاقه در مشتری و فروش.

لوگوهای فوق‌العاده را همگان می‌شناسند، اما همه نمی‌دانند که این لوگوهای فوق‌العاده به‌راحتی خلق نمی‌شوند.

الینا ویلر، یکی از متخصصین برندینگ و نویسنده کتاب Designing Brand Identity می‌گوید: ما نسبت به گذشته، زمان و مکان کافی برای بیان داستان‌های برند خود را نداریم. برای همین یک لوگو یا نماد باید بتواند ارتباط فوری با مخاطب خود برقرار سازد. لوگو باید به‌عنوان بخشی از برند، نقش خویش را در ایجاد ارتباط مناسب با مخاطب به‌خوبی ایفا نماید.


10 سؤال اساسی که می‌بایست در زمان طراحی اولین لوگوی شرکت پرسیده شود :

 

1- چه نوع لوگویی باید داشته باشم ؟

می‌توان لوگوها را به شش دسته تقسیم نمود ( انواع لوگو ):

 

  • نشان کلمه / علامت‌گذاری کلمه‌ای / علامت کلمه Wordmark

شان کلمه / علامت‌گذاری کلمه‌ای / علامت کلمه Wordmark

شامل یک کلمه، ترکیبی از کلمات یا حروف مخففی است که تبدیل به یک لوگو شده است.
شرکتی‌هایی نظیر eBay, IBM, CNN, Google و همین سایتی که مطلب را از آن مطالعه می‌نماییدIranMCT از این روش استفاده می‌نمایند.

 

  •  حرف تغییر فرم یافته Letterform

 حرف تغییر فرم یافته Letterform

این نوع لوگو هنگامی خلق می‌گردد که یک حرف به‌صورت خاصی تغییر شکل یابد. مانند لوگوی Honda, Unilever, McDonald’s

 

  • لوگوی تصویری Pictorial

لوگوی تصویری Pictorial

لوگویی که معرف یک نماد قابل‌تشخیص از دنیای واقعی. مانند لوگوی Starbucks, Twitter, Sell

- نکته : اگر این لوگو با یک نوشته همراه گردد Combination Logo است. مانند برند Nestle , WWF

ادامه مطلب

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

برچسب ها : لوگو , انوع لوگو , طراحی لوگو , طراحی لوگوی شرکتی , مشاوره طراحی لوگو , logo ,
بازدید : 235
تاریخ : سه شنبه 21 مهر 1394 زمان : 9:36 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

5 راه برای خوشحالی و احترام به مشتری

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اخیرا چند دفعه تجربه پرواز با خطوط هواپیمایی نیوزیلند را داشته و در این پرواز با نوآوری‌های قابل‌توجه در حوزه خدمت به مشتری برخورد نمودم. نوآوری‌هایی که موجب تجربه بسیار لذت‌بخش از پرواز شد و انگیزه‌ای برای اشتراک گذاردن این تجربیات با شماست.

خوشحالی و احترام به مشتری

هنگامی‌که مسئولین خط هوایی در یک‌زمان واحد، از تمام افراد درخواست توجه به یک مسئله خواست دارند، 95% مشتریان حتما در حال انجام یک کار دیگر به‌جز توجه به خواسته این مسئولین خواهند داشت !!

علائم و نشان‌های اخطاردهنده دیگر موردتوجه مسافرین قرار نمی‌گیرد. در هنگام توضیح مهمانداران (خدمه پرواز) در خصوص نحوه عملکرد در زمان بروز خطر احتمالی، اغلب مسافرین به چیزی یا جایی جز حرکات دست وی توجه نموده‌اند.

اما خطوط هواپیمایی نیوزیلند کاملا متفاوت است. تک‌تک مسافران در حال مشاهده صفحه‌نمایش مقابل خود بودند. در چندین پروازی که با این خط هوایی داشتم، به‌وضوح  این مسئله دیده می‌شد. از مواردی که برای ایجاد تجربه زیبا برای مشتری به وجود آمده بود، یادداشتی برداشتم و تعدادی عکس و فیلم محیا نمودم تا در اولین فرصت داستان این شرکت را برایتان بازگو نمایم:

1- توجه مشتریان را جلب نمایید

 خطوط هوایی نیوزیلند از قهرمانان موج‌سواری خواسته بود درحالی‌که در یک ساحل زیبا در حال موج‌سواری هستند به‌جای خدمه پرواز، نحوه عکس‌العمل در مواجه با خطرات احتمالی هوایی را برای مسافران تشریح نمایند. » ویدیو مرتبط
پس جای تعجبی نیست که همه مسافران با تعجب و خوشحالی به صفحه‌نمایش چشم دوخته و به دستورالعمل‌های ایمنی توجه می‌نمودند.

 هر شرکتی برای ارتباط با مشتری و کارکنان خویش باید با استفاده از یک خلاقیت و نوآوری مشخص، توجه مشتریان را جلب نماید. شما چه ایده نوآورانه‌ای و غیرتکراری برای شگفت‌زده و خوشحال نمودن مشتریان خود دارید؟

2- ایجاد هیجان و شگفتی برای مشتری

چرا کسی به فکر تزئین و زیباسازی داخل محیط سرویس بهداشتی هواپیما نبوده است ؟ 

در این سرویس بهداشتی شما با لوستر، قفسه کتاب، نورپردازی ویژه و موزیک مواجه می‌شوید. خود را جای مسافر بگذارید، چندین هزار مایل پرواز روی اقیانوس و خشکی، حتما باید هر چیزی یک جنبه جدید داشته باشد تا ذهن مسافر را برای دقایقی از پرواز جدا گردد.

خوشحالی احترام مشتری

3- از راحتی جایگاه مشتریان خود مطمئن گردید

صندلی پروازها غالبا نامناسب هستند، مخصوصا اگر پرواز بلندمدت باشد، این وضعیت تشدید می‌گردد. این خطوط به‌منظور آرامش مسافرین(حتی برای مسافران اکونومی) یک کیسه کوچک بنفش رنگ برای جلوگیری از خم ماندن دائم پاها در زیر پای مسافران قرار داده است. با هزینه‌ای بسیار اندک، آرامش بیشتری به ارمغان آورده است. شما برای آرامش مشتریانتان چه کرده‌اید ؟ » ویدیو مرتبط

4- تجربه جدید در برخورد با طراحی جدید

در مورد نارضایتی مسافران در مورد طراحی و چینش جدید صندلی‌های شش‌گوشه بسیار شنیده می‌شود.
هدف استفاده از هر سانتی مترمربع فضای موجود در هواپیماست. اما خطوط هوایی نیوزیلند به‌منظور احترام به حریم شخصی و راحتی بیشتر مسافرین، حتی در پرواز اکونومنی، صندلی‌ها در جهتی مخالف و با زاویه 60درجه در کنار یکدیگر قرار داده تا فضای بیشتری به مشتریان اختصاص داده‌شده است. آیا شما به دنبال ایجاد یک تجربه و حس بهتر از طریق تغییر طراحی محصولات و خدمات خود بوده‌اید ؟

ادامه:   5 راه برای خوشحالی و احترام به مشتری

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : خوشحالی مشتری , رضایت مشتری , مشتری , شادی مشتری , خدمت به مشتری ,
بازدید : 125
تاریخ : جمعه 17 مهر 1394 زمان : 11:58 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

تفاوت بین برند و شهرت

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برند Brand و شهرت Reputation بسیار محکم به یکدیگر متصل‌اند اما مترادف نیستند. این مطلب را ارائه مینمایم زیرا که در بسیاری از شرکت‌ها در هنگام شروع پروژه مدیریت برند یابرندینگ، با این مسئله روبرو شده‌ام و از مدیران می‌شنوم که پروژه برند را به پروژه شهرت نام تجاری برای فهم بهتر نیروی‌های انسانی سازمان خود، ترجمه می‌نمایند. حتی مدیری درخواست نمود که ما نیز از واژه شهرت سازی به‌جای برندسازی استفاده نماییم !! این مورد بسیار عادی است که عموم مردم، برند داشتن را با شهرت داشتن مترادف می‌دانند.

با توجه به اینکه برند و شهرت هردو از نوع دارایی‌های نامشهود (ناملموس/ غیر عینی) شرکت هستند، این ناملموس بودن سبب می‌شود که تفسیر یکسانی از این دو واژه در ذهن مدیران ایجاد گردد. همچنین موجب شده است تا گرایش و هدف‌گذاری مدیران به برندسازی و ایجاد شهرت از یک مسیر واحد برنامه‌ریزی گردد.

شهرت و برند، هردو از مسیر برقراری ارتباط با مخاطب شکل‌گرفته و به دنبال بهبود شناخت و درک مخاطب از کالا یا خدمت هستند.

ازنظر من عملکرد برند دارای ماهیت چندگانه و اثری افزاینده دارد. هدف از برند و عملیات برندسازی، ایجاد اشتیاق و تمایز است. تحریک خریداران به پرداخت وجه بیشتر برای محصولات و خدمات سازمان به‌جای اینکه آن پول را جای دیگر صرف نمایند. شهرت حاصل جمع کل سوابق کاری سازمان است.

به زبان ریاضی می‌توانم عملکرد برند را به عمل ضرب و شهرت را با عمل جمع تشبیه نماییم.

پس شهرت عبارت است حاصل جمع فعالیت‌ها و اظهارنظرهای گذشته تا امروز سازمان است. در این حالت برند ساخته می‌شود که این شهرت به را کسب درامد و پول نزدیک نماید. پس یکی از وظیفه مدیریت برند، حفاظت از شهرت سازمان به‌منظور حفظ اعتماد و اعتبار است.

برند نقشی پویا و کنش گرا، اما شهرت نقشی تدافعی دارد. ولی هر دو برای سازمان ضروری است.هر یک می‌تواند دچار مشکل شده و آسیب ببینند و آسیب یکی بر دیگری تأثیر خواهد گذاشت.

آقای Warren Buffett (مولتی میلیاردر آمریکایی – موفق‌تر سرمایه‌گذاری قرن بیستم ) اظهار نموده است :

شهرت شبیه به عضوی از بدن است که می‌توان آن را حفظ نمود، اما نمی‌توان آن را ترمیم نمود.

 جالب آنکه در مقاله‌ای که اخیرا در The sloan Review از دانشگاه MIT مطالعه نمودم به همین مورداشاره شده است و این دو را به‌اختصار مقایسه نموده است:

"برند یک مفهوم مشتری محوری است. شهرت یک مفهوم شرکت محور است. برند در مورد ارتباط و تمایز است و شهرت در مورد حقانیت و درستی". 


شهرت، موتور محرک برند و کسب‌وکار شما است. اعتبار و ثبات شهرت سبب جذب مردم، سرمایه‌گذاران و رهبران خواهد بود. حمایت سهامداران در تخصیص منابع در دسترس خود به سازمان در اثر وجود برند خواهد بود.

همپوشانی عناصر شهرت و برند، این ترتیب نسبتا ساده را پیچیده می‌نمایند :

برندها موجب افزایش میزان قضاوت مردم در خصوص افراد درون سازمان ( در مورد شیوه کسب‌وکار یا شبکه توزیع و پخش مورداستفاده، روش جذب رهبران و کسانی آنان را به یکدیگر مرتبط می‌سازند ) شده است. آگاهی ( دیگر نقطه اشتراک بین برند و شهرت ) از برند و فعالیت‌های سازمانی در شبکه‌های اجتماعی نیز خود باعث ایجاد تلفیق بیشتر شهرت و برند خواهد شد.

اما خطر تمرکز بر یکی از این دو نیز در مقاله the Sloan Review مورداشاره واقع‌شده است :

تمرکز بر شهرت به بهای عدم توجه به برند موجب پژمرده شدن محصول در بازار می‌گردد. از طرف دیگر، توجه به برند به قیمت نادیده گرفتن شهرت می‌تواند به خطر مشابه بی انجامد، مانند پایین آمدن ارزش سهام، مشکل در استخدام نیروی انسانی نخبه و شایسته و حتی تحریم محصولات توسط مشتریان.

تفاوت بین برند و شهرت

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : تفاوت بین برند و شهرت , برند , شهرت ,
بازدید : 92
تاریخ : جمعه 10 مهر 1394 زمان : 15:0 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

 

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

 

مطالب مرتبط :

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 2

برچسب ها : فروشنده , آموزش فروشنده , آموزش مدیریت فروش , آموزش فروشندگی , آموزش فروشندگی حرفه ای , فروش ,
بازدید : 193
تاریخ : جمعه 03 مهر 1394 زمان : 12:4 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

کجای میز مذاکره بنشینیم ؟

هنگامی‌که بحث از مذاکره پیش می‌آید، همگان به اصول و فنون مذاکره  می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط با تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل است.

یکی از این موارد نیز مرتبط محل استقرار کارکنان، پیرامون میز جلسه مذاکره (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم)

محل نشستن فرد در پشت میز جلسه خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است.

در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هنگامی‌که وزرای کابینه برای ادای توضیحات به کمیته‌های مختلف سنا حاضر می‌شوند، جایگاه وزیر و دستیاران وی با کاغذی از پیش مشخص‌شده است.

در جلسات مذاکره تجاری حرفه‌ای و سیاسی، معمولا جایگاه افراد توسط میزبان مشخص می‌گردد. اینکه در زمان جلسه مذاکره در کجای میز نشسته باشید بر زبان بدن و نحوه انتقال صحیح پیام غیرکلامی به مخاطب بسیار موثر است. جایگاه فیزیکی، القاکننده نحوه درک دیگران از شماست. زیرا تا حدی از روی محل نشستن شما، می‌توان پی به نقشتان در طی جلسه برد.

با در نظر داشتن موارد فوق، قصد دارم تا در مورد قواعد ناگفته اما بسیار مفید محل نشستن در اتاق جلسه مذاکره توضیحاتی ارائه نمایم.

این قواعد را بدانید. بکار گرفتن یا نگرفتن آن بر عهده شماست. اما تاکنون حداقل در چند صد جلسه شرکت داشته‌ام که با شرایط زیر چیدمان شده بودند.


ادامه مطلب
امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : میز مذاکره , مذاکره , تشریفات مذاکره , چیدمان وسایل , اصول و فنون مذاکره ,
بازدید : 213
تاریخ : جمعه 03 مهر 1394 زمان : 10:25 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | نظرات ()

پنج کاری که میلیاردرها انجام می‌دهند

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در تمام مدتی که در حال آموزش هستم، یک‌چیز برایم خیلی مهم بوده : چگونه دانشجویان و کارآموزانم را به یک میلیارد موفق تبدیل نمایم. در چند مورد بسیار موفق بوده‌ام و حالا قصد آن دارم تا هر چیزی که آموخته‌ام و در این افراد دیده‌ام با شما در میان گذاریم.

اما باید خاطرنشان نمایم که پیش از شروع به آموزش به دانشجویانم، ابتدا به سراغ مطالعه زندگی تعداد زیادی از میلیاردهای دنیای کسب‌وکار رفتم. اما نه‌فقط برای اینکه در مورد میزان ثروت آنان آمار و اطلاعات جمع‌آوری نمایم، بلکه در خصوص روش مدیریت ثروت و تولید ثروت از سرمایه در دسترس خود، اطلاعاتی مناسبی کسب نمایم.

 

Millionaires BillGates

و حالا قصد به اشتراک گذاشتن این اطلاعات را با شما دارم. امیدوارم که برای شما مفید باشد و بدانید که برای به‌کارگیری از این نکات، مهم نیست که در چه سطحی از درآمد یا موقعیت مالی هستید.

1- میلیاردها سخت کار می‌کنند.

خیلی از مردم فکر می‌کنند که تنها راه برای موفقیت، برنده شدن بلیت بخت‌آزمایی (لاتاری) آنان است، ولی خبر بد آنکه نتایج تحقیقات نشان داده است که 90 درصد برندگان لاتاری در حد 5 سال بعد از برنده شدن خود به جایگاه مالی پیشین خود برگشته و همه پول خود را خرج نموده‌اند.

میلیاردرها آموخته‌اند که راه میانبری برای رسیدن به موفقیت وجود ندارد. بنابراین، با سخت کار به اهداف خود دست میابند.

من نیز، کسب جایگاه کنونی خود (هرچه که هست) را ناشی از تلاش و کوشش خویش میدانم.

زمانی که در دوران دبیرستان برنامه‌نویسی وب‌سایت را شروع نمودم، نه مربی و نه سرمایه و نه حتی یک کتاب وجود داشت، اما تلاش و پشت‌کار زیادی داشتم. به‌جای بیرون رفتن با دوستان و یا بازی با ویدیو گیم ها، ساعت‌ها جلوی کامپیوتر در حال آزمون‌وخطا کردن برای کد نویسی بودم و سرانجام اولین سفارش طراحی یک وب‌سایت را بعد از 3 سال گرفتم. شاید خیلی دیر بود اما سرانجام اتفاق افتاد.

اما بعد از تجربه شغل‌های مختلف نهایتا به جایگاهی رسیدم که روزگاری آرزوی آن را در سر داشتم و همه آن ناشی از عدم ترس از کار سخت میدانم.

2- میلیاردها بر کار خود تمرکز دارند.

فقط تلاش زیاد، سبب موفقیت نمی‌شود. باید تمام تلاش خود برای دستیابی به یک هدف صحیح و مشخص متمرکز نمایید. 

یادتان هست که با ذره‌بین برگ‌های خشک را می‌سوزاندیم ؟ زمانی برگ شروع به سیاه شدن و دود کردن می‌نمود که قطر لکه نور بسیار کوچک می‌شود . به این معنا که تمرکز نور در یک نقطه به حداکثر خود می‌رسید.
آیا تاکنون با فردی که در یک کسب‌وکار میلیاردر شده و ناگهان آن را رها کرده باشد و به سراغ کار دیگری برود، برخورد داشته‌اید ؟

همه ما می‌خواهیم که میلیارد شویم، اما افرادی که یک مسیر را نمی‌توانند انتخاب و بر کار خود تمرکز ندارند، هرگز میلیارد نمی‌شوند.

3- میلیاردها به ریسک‌ها توجه می‌نمایند.

 سرمایه‌گذاری در بازارهای بورس بین‌المللی یکی از بهترین فرصت‌های برای تولید سرمایه است. موانع ورود بازار بسیار کم و اگر قوانین را به‌درستی بیاموزید، ریسک آن تقریبا پایین است.

هر رویکردی که برای کسب درآمد دارید، به ریسک‌ها احتمالی آن نیز بی اندیشید. این به معنای ریسک ناپذیری نیست بلکه به معنای تخمین ریسک‌های احتمالی است. برای این منظور باید دانست که چه میزان ریسک به ازای چه میزان درآمد به وجود می‌آید.
اگر میزان ریسک بیش از میزان درامد باشد، حتما از آن حذر نمایید. اما اگر برعکس باشد، شاید فرصت مناسبی پیش‌آمده است.

پنج کاری که میلیاردرها انجام می‌دهند

امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : بازاریابی , میلیاردر , روش میلیاردر شدن , زندگی میلیاردر ,
بازدید : 106
تاریخ : جمعه 30 مرداد 1394 زمان : 18:37 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | لینک ثابت | نظرات ()

25 نکته برای دستیابی به وفاداری مشتری به برند Brand Loyalty

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بازاریابان در یک نکته با صیادان ماهی تشریک‌مساعی دارند. 

صیاد، ابتدا به صید و سپس به تازه نگه‌داشتن ماهی می‌اندیشد. به‌طور مشابه، بازاریابان نیز در بازاریابی ابتدا به روش جذب مشتری و سپس چگونگی نگهداشت مشتری می‌اندیشند. پسوفادارسازی مشتری باید یکی از اولویت‌های مدیریت بازاریابی باشد، در غیر این صورت، مشتری‌هایی که با تلاش و خون‌دل به‌سوی برند جذب‌شده، پیش از اینکه بفهمید چه اتفاقی افتاده، شما را رها و محو می‌شود.

25 نکته وفادارسازی مشتری

حال برای جلوگیری از روند،به بیان 25 نکته برای وفادارسازی مشتری خواهیم پرداخت.

 

1- به اشتراک گذاشتن ارزش‌ها :

 برای ایجاد یک رابطه قوی با مشتریان، باید به دنبال ایجاد ارزش برای مشتریان باشید. بر اساس نتایج تحقیقات موسسه آمریکاییCorporate Executive Board که حدود 7هزار نفر پرسش واقع‌شده‌اند، 64درصد این افراد با برندی ارتباط برقرار نموده‌اند که ارزش‌هایی را به آنان منتقل نموده است. در حقیقت، تسهیم ارزش‌ها، یکی از مهم‌ترین و اثرگذارترین روش‌ها برای ایجاد تجربه برند در ذهن مخاطب است.اگر به دنبال مشتری وفادار هستید، به مشتری بگویید: چرا این برند وجود دارد و چه خصوصیاتی را نمایندگی می‌نماید.

 2- مشتری-customer-service" title="خدمت به مشتری" target="_blank">خدمت به مشتری را به ‌صورت صحیح ارائه نمایید.

 تیتر کاملا واضح است. اگر خدمت به مشتری Customer Service به ‌صورت صحیح به مشتری منتقل ارائه گردد، موجب افزایش طول عمر خرید مشتری(مشتری بازگشتی) می‌گردد. از تخریب و سیاه نمایی رقیب برای ایجاد تمایز بپرهیزید. برای مثال برند Zappos (فروشگاه البسه) برای اولین خرید از این فروشگاه یک کارت تخفیف ویزا به مبلغ 25 دلار برای خرید مجدد ارائه می‌نماید و برخی بازی‌های انگیزشی و امتیازی دیگر را برای تحریک مشتری به خرید مجدد تعریف نموده است.

برای شروع، ابتدا به مشتری گوش‌داده و دغدغه‌های آنان را به‌موقع و به بهترین شیوه پاسخ دهید.دستیابی به مکان‌های ارائه کالا و خدمات را آسان‌نمایید. راه‌های ارتباطی نظیر ایمیل، شماره تماس و شبکه‌های اجتماعی را در معرض دید مشتری قرار دهید. به هر دری بزنید تا موجب تعجب مشتری گردد.


ادامه مطلب
امتیاز : نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 1

برچسب ها : وفاداری , وفادارسازی , وفاداری مشتری , وفادار نمودن ,
بازدید : 127
تاریخ : جمعه 05 تير 1394 زمان : 13:51 | نویسنده : تیم مشاوران مدیریت ایران | نظرات ()

آخرین مطالب ارسالی
تفاوت بین هویت برند و مدیریت برند ( عناصر هویت برند ) تاریخ : پنجشنبه 20 دی 1397
تعیین ارزش وب‌ سایت ( ارزشیابی برند آنلاین ) تاریخ : دوشنبه 17 دی 1397
عناصر تجربه برند تاریخ : چهارشنبه 12 دی 1397
What is Brand Management | Nine Elements Essential for Brand Management تاریخ : یکشنبه 09 دی 1397
طرح توجیهی تولید و فروش گل و گیاه غیربومی و عجیب تاریخ : پنجشنبه 06 دی 1397
زبان بدن در فروش و فروشندگی حرفه‌ای تاریخ : چهارشنبه 05 دی 1397
تکنیک فروش حرفه‌ای تاریخ : جمعه 30 آذر 1397
تکنیک فروش چیست؟ تاریخ : جمعه 16 آذر 1397
طرح توجیهی برای مهاجرت به کانادا از طریق شرکت استارتاپ Startup ( ویزای کانادا ) تاریخ : چهارشنبه 14 آذر 1397
مدیر فروش موفق تاریخ : سه شنبه 13 آذر 1397

صفحات وبلاگ
تعداد صفحات : 5

تبلیغات
Rozblog.com رز بلاگ - متفاوت ترين سرويس سایت ساز

درباره وبلاگ

مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT - نماینده انحصاری CMCG کالیفرنیای آمریکا در خاورمیانه. وب سایت رسمی تیم مشاوران مدیریت ایران http:www.iranmct.com Iran Management Consultants Specialties Marketing Management, Sales Management, BSC : Balance Scored Card, Brand Management, Branding, Innovation, Risk Management

آمار سایت
آمار مطالب
کل مطالب : 180
کل نظرات : 0
آمار کاربران
افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا : 0

کاربران آنلاین

آمار بازدید
بازدید امروز : 214
باردید دیروز : 107
گوگل امروز : 0
گوگل دیروز : 0
بازدید هفته : 1,207
بازدید ماه : 1,976
بازدید سال : 1,976
بازدید کلی : 37,364

مطالب پربازدید
خلاصه فصل 1 کتاب کاتلر بازدید : 495
دانلود رایگان قانون تجارت بازدید : 433
ابزار نوین بازاریابی و برندینگ : فروشگاه Pop-Up Shop ابزاری برای ورود برندهای مجازی به دنیای واقعی بازدید : 243
انواع لوگو - 10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت بازدید : 235
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری بازدید : 233
مدل 7 مرحله‌ای حل مسائل از پرفسور شیبا بازدید : 217
کجای میز مذاکره بنشینیم ؟ بازدید : 213
ارزش گذاری برند - مشاوره تعیین ارزش برند بازدید : 209
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT بازدید : 193
چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است بازدید : 193

مطالب تصادفی
آمیخته‌بازاریابی ۴E - آمیخته بازاریابی ۴V
افزایش فروش آنلاین – ۲۵ استراتژی افزایش فروش آنلاین ( قسمت اول )
بازاریابی لغات کلیدی Keyword Marketing
آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای
راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی
انتخاب رنگ برند
برندینگ شخصی چیست ؟
اسم تجاری ( نام تجاری ) را چگونه و با چه ویژگی‌هایی انتخاب نماییم ؟
داستان برند
بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟

کدهای اختصاصی

پشتیبانی
RSS

Powered By
Rozblog.Com
Translate : Tem98.Com



designed by: Tem.rozblog.com , all rights reserved

<-blogid->

<-BlogAuthor->

<-blogid->

http://iranmct.rozblog.com/

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ

<-BlogAbout-> مشاوره و آموزش مدیریت توسط تیم تخصصی : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره مدیریت، مشاوره بازاریابی، مشاوره تبلیغات، مشاوره برندینگ