نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

1- کجا برنامه یا عملی را به تعویق انداخته‌اید ؟

یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در فروش همین به تعویق انداختن است. مدیر همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدیر در حال غرق شدن در بدهی‌های خویش است اما همچنان اصرار دارد که به این فکر می‌کند که حتما روزی خواهد رسید که شرایط بهتر شده و بعد فلان کار را انجام می‌دهد و آن روز همه‌چیز متفاوت خواهد بود. باید بدانید که هیچ بهتر از حالا نیست. باید هم‌اکنون اقدام نمایید تا حتی اگر روزی واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقیه که ایستاده‌اند یک گام جلوتر باشید. رقبای بزرگ شما نیز در شرایط بهتر اقتصادی بیش از این به کسب‌وکارتان فشار می‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا که بروی آسمان همین رنگ است.

2- کجا در فرایند پی گیری دچار تزلزل شده‌اید ؟

اغلب افراد شروع‌کنندگان خوب و پایان دهندگان ضعیفی هستند. بسیاری از شکست‌ها ناشی از عقب‌نشینی و دلسردی افراد در همان نقطه شروع است. باید بدانید که هیچ‌چیز جایگزین پیگیری فروش نخواهد بود.

3- چگونه اهداف را در زندگی و کار خود تعریف نموده‌اید ؟

تاکنون با هر آن‌کسی که در کسب‌وکار و فروش خود موفق بوده، آشنا شده‌ام، دریافتم که برای این سوال یک پاسخ بسیار مناسب دارد و دقیقا می‌داند که چرا در این مسیر گام برمی‌دارد.
این به این معنا نیست که فقط به موفقیت حرفه‌ای دست‌یافته و در آنجا متوقف‌شده باشند بلکه برنامه‌ای شفاف برای استفاده از این موفقیت در سایر مسیرهای زندگی نیز دارند. اما بسیار از افراد در حال شکست خوردن نیز آشنا شده‌ام که تنها حضور دارند برای اینکه باشند و اصلا هدف مشخصی ندارد.
چندی پیش با مدیر سازمانی در حوزه واردات و فروش تلفنی آشنا شدم. به‌تازگی قیمت‌های خود را بسیار پایین از قیمت متعارف بازار آورده بود. از وی پرسیدم هدفت از این فروش حتی با ضرر چیست. وی اشاره کرد شرکت رقیبش، شریک قبلی وی بوده و اکنون تنها هدفش نابود ساختن کسب‌وکار رقیب است. حتی به قیمت ورشکست شدن خودش.

4- چگونه برند شخصی خود را تقویت و توسعه می‌دهید ؟

فردی که برای دیگران جذابیت شخصیتی ندارد موفقیتی در فروش نیز کسب نخواهد نمود، زیرا موجب دفع مشتری می‌گردد. هنگامی‌که شما صداقتتان را نشان می‌دهید، مردم به‌سوی شما جذب‌شده و یا از شما دوری می‌نمایید. پس به‌عنوان یک مدیر باید روی برندینگ شخصی Personal Branding و شاخصه‌های شخصیتی Personality characteristics خود برنامه‌ریزی و آن را تقویت نمایید.

5- چه میزان به خودتان ایمان‌دارید ؟

آیا به توان‌هایی خود در خصوص فروش باور دارید؟ اگر به سطح مطلوبی از فروش دست پیدا ننموده‌اید، شاید یکی از علل آن عدم باور به توانایی‌های خودتان است. شاید برخی از ابعاد توانایی خود را بشناسید اما باقی این توانایی‌ها در زیر توده‌ای از گردوخاک مدفون‌ شده‌اند. به توانایی‌های خود باور داشته باشید زیرا که بر رسیدن و یا نرسیدن به اهدافتان تاثیرگذار است.

6- در چه مواقعی بیش‌ازحد محتاط بوده‌اید ؟

اگر در مورد تمام فرصت‌های کسب‌وکار پیش‌ آمده بسیار محتاطانه برخورد می‌نمایید ، این بدان معناست که حتی ریسک منطقی را نیز نمی‌پذیرید. در این حالت این فرصت‌ها توسط دیگران بکار گرفته‌ شده و شما از آن محروم می‌شوید. همان‌طور که احتیاط زیاد نادرست است، سهل‌انگاری و عدم احتیاط نیز بسیار خطرناک است. به یاد داشته باشید، زندگی همان انتخاب‌هایی است که پیاپی در طی روز صورت می‌پذیرد.

موفقیت در فروش تماما مرتبط با روانشناسی و برداشت مناسب از موقعیت خود و مشتری است.

مطالب مرتبط :