تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و بازی‌های رایانه‌ای، هردو بسیار مورد علاقه هستند. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از 30 ثانیه خواهید باخت. اما پس از گذشت زمان و تکرار بازی با نحوه و اصول صحیح بازی آشنا شده و از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و تلاش شما بر عدم تکرار این خطاها در نوبت‌های بعدی است.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند برای آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) استفاده می‌نمایند. اگر سازمان توانایی استفاده از منابع و تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش برای برنامه‌ریزی و تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش تیم فروش باید در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که نکات کلیدی و حیاتی و مواردی که باید از آن حذر گردد را تشریح و بازیگر در دستیابی به جایزه‌های بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه است که اعضای تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

 خصوصیات نیروهای فروش حرفه‌ای:

•  قادر به انجام کارهایی هستند که باید با بالاترین سطح مهارت انجام گردند.
•  کارهایی که باید انجام شوند، را انجام می‌دهند.
•  از کارهای روزانه خود، مطلع هستند.
•  استمرار و اثرگذاری را در کارهای خود حفظ می‌نمایند.

هفت نکته طلایی در خصوص اهمیت آموزش تیم فروش.

(نکات زیر، راهنمای استراتژیک برای دستیابی به حداکثر تأثیر آموزش بر تیم فروش است): 

1.  هماهنگی کسب‌وکار با نیازهای آموزشی.
2.  آموزش شناخت محصول و تکنیک‌های فروش حرفه‌ای برای تشریح سلیس و روان
3.  تمرکز بر ویژگی‌ها و توانمندی‌ها.
4.  تعیین، حمایت و اقدام.
5.  طراحی آموزش اثربخش.
6.  تقویت یادگیری و انتظارات.
7.  موظف به پاسخگو بودن.

1- هماهنگی کسب‌وکار با نیازهای آموزشی : 

آموزش تیم فروش اگر بر اساس انتظارات خیالی مدیر به جای تحلیل اطلاعات واقعی باشد، بی‌شک دستیابی به نتایج بلندمدت و پایدار از تیم فروش، غیرمعقول خواهد بود.

غالباً به آموزش تیم فروش به‌عنوان یک رخ داد و نه یک سرمایه‌گذاری بر زمان، پول و انرژی سازمان برای تولید درآمد ویژه بیشتر، نگریسته می‌شود. بدون انتظار صحیح از اثر آموزش بر فروش، چگونه در مورد ماندگاری اثر آن بر فروش باید برنامه‌ریزی نمود.

اگر از مدیرانی هستید که تعداد ساعات آموزش را شخصاً تعیین و از آن نیز مضحک‌ترین نتایج فروش را انتظار دارید، باید بدانید که تنها زمان و انرژی خود، مدرس و تیم فروش را تلف می‌نمایید.

• برای مثال، شرکتی از یک گروه مشاور درخواست نموده بود که برای 750 نفر از شبکه فروش، دوره آموزشی 4 ساعته (در یک روز تعطیل) برگزار نماید. مدیریت آن سازمان هدف خویش از برگزاری این دوره آموزشی را افزایش 2 میلیون دلاری فروش دانست، شاید هم 3 میلیون دلار و در آخر به افزایش 20% میزان فروش اشاره نمود.

البته این به این معنا نیست که حتماً یک دوره آموزشی بلندمدت موجب افزایش فروش می‌گردد، بلکه به این معناست که باید زمان و عناوین آموزشی به تیم فروش باید بر اساس تجربه مدرس و نیاز مدیریت عالی، فرهنگ فروش سازمان، فرایندها، خواسته‌های مدیریت فروش، مشتری و چالش‌های درونی و برونی سازمان انتخاب گردد. هر شرکتی، نیازهای آموزش خاص خود را داشته و باید بر اساس آن مطالب آموزش دسته‌بندی و ارائه گردد.

مهم‌ترین نکته ایجاد هماهنگی بین انتظارات تجاری و نیازهای آموزشی برای جلوگیری از سرخوردگی حاصل از عدم دستیابی به اهداف غیرمنطقی است و همچنین عدم سرمایه‌گذاری بر ناحیه‌هایی که تمرکز بالا و تلاش بر آن لزومی ندارد.

اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش